Elektron tijoratda oʻrtacha daromad darajasi 2024 yil uchun 17,6% deb baholanmoqda. Sotilgan har 5 ta mahsulotdan 1 tasi qaytarilgan. Ushbu yuqori raqamga ta'sir qiluvchi ko'plab omillar mavjud, jumladan, men ushbu maqolada batafsil to'xtalib o'tadigan ikkita qarama-qarshi tendentsiya. Birinchisi, onlayn-riteylerlar tomonidan taklif qilinadigan mahsulotlar va alternativalar sonining ko'payishi. Ikkinchisi - to'lov va qaytarish chegaralarini pasaytirish. Ikkala omil ham iste'molchi sifatida bizni psixologik qaror qabul qilishimizga ta'sir qiladi va bunda qisman global "qaytib keladigan qoziq" uchun javobgardir. Ammo biz ushbu tendentsiyani qaytarish uchun bir xil psixologik va marketing tamoyillaridan foydalana olamizmi? Ushbu maqola bilan, ushbu ikki tendentsiyani o'rganishdan tashqari, men onlayn provayderlar yechimning bir qismiga aylanishi mumkinligiga ijobiy qarashga harakat qilaman.
Har doim kengayib borayotgan mahsulotlar katalogi
Hozir dunyoda har qachongidan ham ko'proq onlayn-do'konlar va mahsulotlar mavjud. So'nggi 10 yil ichida onlayn biznesni boshlash uchun kirish to'siqlari sezilarli darajada kamaydi. Masalan, Shopify-ni olaylik, u sizning onlayn-do'koningizni ishga tushirishning dastlabki 3 oyi uchun €1 to'laydi. Bir. evro. Dropshipping kabi boshqa global tendentsiyalar bilan bir qatorda onlayn-do'konlar soni keskin oshdi. Va bu iste'molchilar uchun ajoyib tendentsiya, to'g'rimi? Tanlash uchun barcha qo'shimcha mahsulotlar va do'konlar, bu bizga o'ziga xos vaziyatimiz uchun mukammal mahsulotni tanlashga yordam beradi. Afsuski, bu haqiqat emas. Bu barcha qo'shimcha mahsulotlar va brendlar bizni ko'proq qoniqtiradigan qarorlar qabul qilishimizga yordam bermaydi. Aksincha, buning o'zi buning aksi. "Qaror qabul qilishdan charchash" uzoq vaqtdan beri o'rganilgan hodisa, shu jumladan elektron tijoratda:
Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, iste'molchilar kamroq imkoniyatlar taqdim etilganda ishonchli qaror qabul qilish ehtimoli 10 baravar yuqori . Bu qaror qabul qilishda tanlovlarning ortiqcha yuklanishining inkor etilmaydigan ta'sirini ta'kidlaydi.
Bizning oilamizda biz bu hodisani "changyutgichning dilemmasi" deb o'zgartirdik. Otamning to'g'ri changyutgichni keng izlashiga ishora qilib. Shnur bilanmi? Simsizmi? Sumka bilanmi? Sumkasizmi? O'rnatilgan changni tozalash vositasi? Yoki bu hali ham shkafdagi changni yo'qotishmi? Og'irlik qanchalik muhim? Batareya muddati? Yig'ish qobiliyati? ...
Tanlash uchun ko'proq mahsulot yoki muqobillarni qo'shish nafaqat qaror qabul qilish qobiliyatimizga putur etkazadi. Bu hatto biz qilgan xariddan qoniqishimizni kamaytiradi. Bu mahsulot yoki mahsulot toifasini tanlashda biz qilishimiz kerak bo'lgan o'zaro kelishuvlar (savdolar) sonining ko'payishi bilan bog'liq. Qanchalik ko'p savdo-sotiq qilishimiz kerak bo'lsa, biz tanlagan mahsulotimizning kamchiliklari va tanlashimiz mumkin bo'lgan muqobillarning afzalliklari haqida ko'proq xabardor bo'lamiz. Bu biz tanlagan mahsulotdan qoniqishimizni kamaytiradi. Qaytish va to'lov uchun pastki chegaralar bilan birgalikda, xaridni qaytarish juda kichik qadamdir.
To'lov va qaytarishdagi to'siqlarni kamaytirish
Endi biz mahsulot va brend muqobillarining ko'payishi, oxir-oqibat bizning ostonamizga yetkazilgan mahsulotdan qoniqish hisobiga kelishini bilsak, nega biz uni baribir sotib olamiz? Buning bir sababini onlayn to'lovlarni amalga oshirishdagi to'siqlarni kamaytirish va onlayn xaridlar uchun qaytarish variantlarini topish mumkin. Klarna kabi to'lov provayderlari "to'lash og'rig'i" kabi psixologik mexanizmlarda yaxshi o'ynaydi. Ushbu strategiyalar juda muvaffaqiyatli (agar muvaffaqiyat sotilgan mahsulotlar soni bilan o'lchansa), chunki ular bizning psixologik va biologik mexanizmlarimizdan foydalanadi. BJ Fogg, psixologiya professori va Stenford universiteti tadqiqotchisi buni 2009-yilda kashf etgan. Xulq-atvor, kimdir biror narsa qilishga (masalan, xarid qilish) undaganda va bu xatti-harakatni amalga oshirishda to'siqlar past bo'lganda paydo bo'ladi. Onlayn sotuvchilar buni yillar davomida qo'llashmoqda. Ular onlayn xatti-harakatni qanday qilib "tetiklash" ni bilishadi, bu esa xaridorlarning xarid qilish ehtimolini oshiradi. Biz qarorimizga shubha qila boshlaganimizda, bizni ishontiradigan yorqin matnga duch kelamiz: "Hozir sotib oling, keyinroq to'lang" yoki "30 kun ichida bepul qaytib keling. Oh, qanday yengillik...
Agar biz to'g'ri qaror qabul qilmasak, yangi AirFryer, iPhone korpusi yoki hatto yangi mashinamizdan qoniqmasak, tashvishlanmasdan qaytarib berishimiz mumkin. Bir vaqtlar biz va xarid o'rtasida turgan barcha to'siqlar yo'qoldi. Ushbu tendentsiya, bizning sotib olgan narsamizdan kamroq qoniqish tendentsiyasi bilan birgalikda, yangi sotib olingan narsalarni osonlikcha qaytarib berishimizda katta rol o'ynaydi.
Yechimning bir qismi bo'lish: iste'molchilarga yaxshiroq qarorlar qabul qilishda yordam berish.
Onlayn do'konlar odamlarga o'zlarining xaridlari orqali o'zlarini baxtli his qilishlariga yordam beradi yoki ko'proq tijorat nuqtai nazaridan: xaridning qabul qilingan qiymatini oshiradi. Bu odamlarning xaridni qiyinchiliksiz qaytarish ehtimolini kamaytirishi mumkin. Ushbu qabul qilingan qiymatni qanday oshirishimiz mumkin?
Birinchidan, iste'molchilarga qaysi mahsulotni tanlashni hal qilishda yordam berish va ularni Internet-do'kon taklif qiladigan yuzlab mahsulotlar va alternativalar bilan ortiqcha yuklamaslik. Veb-do'konlar iste'molchilarga to'g'ri qaror qabul qilishlarini bilishlari uchun mahsulot haqida maslahat berish qobiliyati ustida ishlashi kerak. Buni amalga oshirishga yordam beradigan vositalar allaqachon mavjud. Ushbu tamoyil xaridorning shaxsiy holati, imtiyozlari va mahsulotdan maqsadli foydalanish haqida savollar berishni o'z ichiga olgan " boshqaruv sotish " deb nomlanadi. Ularning javoblariga asoslanib, ularning ehtiyojlariga javob beradigan mahsulot tavsiya etiladi. Ushbu yondashuv mahsulotlarni cheksiz taqqoslash zaruratini yo'q qiladi.
Xaridning qabul qilingan qiymatini oshirishning yana bir yo'li - uni "o'ziniki" his qilishdir. Bu "endowment effekti" deb nomlangan hodisaga bog'liq. Bu bizni ega bo'lmagan narsalardan farqli o'laroq, o'zimizga tegishli narsalarga yuqori baho berishga olib keladigan psixologik tarafkashlikdir. Bu jismoniy texnologiya do'konlarida ko'pincha telefonni olib, sinab ko'rishingiz mumkin bo'lgan ko'rgazma zallari mavjudligining sabablaridan biridir. Bu mahsulot "sizniki" degan tuyg'uni kuchaytiradi va shuning uchun siz unga qo'shadigan psixologik narx yorlig'ini oshiradi.
Mahsulotlarning idrok etilgan qiymatini oshirish uchun psixologik tamoyillardan foydalanish daromadni kamaytirishga yordam berishi uchun yaxshi imkoniyat mavjud. Hozirda sotilgan har 5 ta mahsulotdan 1 tasi qaytarilgani ortiqcha. Bu muammo, shuningdek, onlayn chakana sotuvchilarning fikrlash tarzini o'zgartirishni talab qiladi. Ular, albatta, o'zlariga sotayotgan mahsulot o'z mijozlariga to'liq mos keladimi yoki yo'qligini so'rashlari kerak. Bu orqali biz xaridorlarning onlayn qaror qabul qilish qobiliyatini yaxshilashimiz va global elektron tijoratni yaxshilashga birgalikda hissa qo‘shishimiz mumkin.
