2024 සඳහා ඊ-වාණිජ්‍යයේ සාමාන්‍ය ප්රතිලාභ අනුපාතය 17.6% ලෙස ඇස්තමේන්තු කර ඇත. විකුණන ලද නිෂ්පාදන 5 න් 1 ක් පමණ ආපසු ලබා දෙන ලදී. මෙම ඉහළ සංඛ්‍යාවට බලපාන සාධක රාශියක් ඇත, මෙම ලිපියෙන් මම විස්තර කරන ප්‍රතිවිරුද්ධ ප්‍රවණතා දෙක ඇතුළුව. පළමුවැන්න නම් මාර්ගගත සිල්ලර වෙළෙන්දන් විසින් පිරිනමනු ලබන නිෂ්පාදන සහ විකල්ප ගණන වැඩිවීමයි. දෙවැන්න නම් ගෙවීම් සහ ප්රතිලාභ සීමාවන් අඩු කිරීමයි. පාරිභෝගිකයින් ලෙස අප මනෝවිද්‍යාත්මක තීරණ ගැනීමට සාධක දෙකම බලපාන අතර, එසේ කිරීමෙන් ගෝලීය 'ප්රතිලාභ ගොඩ' සඳහා අර්ධ වශයෙන් වගකිව යුතුය. නමුත් මෙම ප්‍රවණතාවය ආපසු හැරවීමට අපට එකම මනෝවිද්‍යාත්මක සහ අලෙවිකරණ මූලධර්ම භාවිතා කළ හැකිද? මෙම ලිපිය සමඟ, මෙම ප්‍රවණතා දෙක ගවේෂණය කිරීමට අමතරව, මාර්ගගත සැපයුම්කරුවන්ට විසඳුමේ කොටසක් විය හැකි ආකාරය පිළිබඳව ධනාත්මකව බැලීමට මම උත්සාහ කරමි.
දිනෙන් දින ප්‍රසාරණය වන නිෂ්පාදන නාමාවලිය
දැන් ගෝලීය වශයෙන් වෙන කවරදාටත් වඩා වැඩි අන්තර්ජාල වෙළඳසැල් සහ නිෂ්පාදන තිබේ. පසුගිය වසර 10 තුළ මාර්ගගත ව්‍යාපාර ආරම්භ කිරීම සඳහා ප්‍රවේශ වීමට ඇති බාධක විශාල ලෙස පහත වැටී ඇත. උදාහරණයක් ලෙස Shopify ගන්න, එය ඔබේ මාර්ගගත වෙළඳසැල පවත්වාගෙන යන පළමු මාස 3 සඳහා €1 ක් අය කරයි. එකක්. යුරෝ. dropshipping වැනි අනෙකුත් ගෝලීය ප්‍රවණතා සමඟ, මාර්ගගත වෙළඳසැල් ගණන අහස උසට නැඟී ඇත. එය පාරිභෝගිකයින්ට විශිෂ්ට ප්‍රවණතාවක්, නේද? තෝරා ගැනීමට ඇති සියලුම අමතර නිෂ්පාදන සහ වෙළඳසැල්, අපගේ නිශ්චිත තත්වයට පරිපූර්ණ නිෂ්පාදනය තෝරා ගැනීමට අපට උපකාරී වනු ඇත. අවාසනාවකට මෙන්, එය යථාර්ථය නොවේ. එම අමතර නිෂ්පාදන සහ වෙළඳ නාම සියල්ලම අපට වඩාත් තෘප්තිමත් කරන තීරණ ගැනීමට උපකාරී නොවේ. ඊට පටහැනිව, ප්‍රතිවිරුද්ධ දෙයම වේ. "තීරණ තෙහෙට්ටුව" යනු ඊ-වාණිජ්‍යය ඇතුළුව දිගු කලක් අධ්‍යයනය කරන ලද සංසිද්ධියකි:
පර්යේෂණවලින් පෙනී යන්නේ පාරිභෝගිකයින් අඩු විකල්ප ඉදිරිපත් කරන විට විශ්වාසදායක තීරණයක් ගැනීමට 10 ගුණයකින් වැඩි ඉඩක් ඇති බවයි. තීරණ ගැනීමේදී තේරීම් අධික ලෙස පැටවීමේ ප්‍රතික්ෂේප කළ නොහැකි බලපෑම මෙයින් ඉස්මතු කරයි.
අපේ පවුල තුළ, අපි මෙම සංසිද්ධිය "වැකුම් ක්ලීනර්ගේ උභතෝකෝටිකය" ලෙස නැවත නම් කර ඇත්තෙමු. මගේ පියා නිවැරදි වැකුම් ක්ලීනර් සඳහා කළ පුළුල් සෙවීම ගැන සඳහන් කරමින්. ලණුවක් සමඟද? ලණුවක් නොමැතිවද? බෑගයක් සමඟද? බෑගයක් නොමැතිවද? ඒකාබද්ධ දූවිලි ඉවත් කරන්නා? නැතහොත් එය තවමත් වැසිකිලියේ ඇති දූවිලි ඉවත් කරන්නාගේ නාස්තියක්ද? බර කොතරම් වැදගත්ද? බැටරි ආයු කාලය? එකතු කිරීමේ ධාරිතාව? ...
තෝරා ගැනීමට තවත් නිෂ්පාදන හෝ විකල්ප එකතු කිරීම අපගේ තීරණ ගැනීමේ හැකියාව අඩාල කරනවා පමණක් නොව. එය අප කළ මිලදී ගැනීම පිළිබඳව අප කෙතරම් තෘප්තිමත්ද යන්න පවා අඩු කරයි. නිෂ්පාදනයක් හෝ නිෂ්පාදන කාණ්ඩයක් තෝරාගැනීමේදී අපට සිදු කළ යුතු හුවමාරු (හුවමාරු) ගණන වැඩිවීම මෙයට හේතුවයි. අපට වැඩිපුර හුවමාරු කිරීමට සිදුවන තරමට, අපගේ තෝරාගත් නිෂ්පාදනයේ අඩුපාඩු සහ අපට තෝරා ගත හැකිව තිබූ විකල්පවල වාසි පිළිබඳව අපි වැඩි වැඩියෙන් දැනුවත් වෙමු. මෙය අප තෝරාගත් නිෂ්පාදනය පිළිබඳ අපගේ තෘප්තිය අඩු කරයි. ප්රතිලාභ සහ ගෙවීම් සඳහා අඩු සීමාවන් සමඟ ඒකාබද්ධව, මිලදී ගැනීම ආපසු ලබා දීම ඉතා කුඩා පියවරකි.
ගෙවීම් සහ ප්රතිලාභ සඳහා ඇති බාධක අඩු කිරීම
දැන් අපි දන්නවා නිෂ්පාදන සහ වෙළඳ නාම විකල්පවල වැඩිවීම අවසානයේ අපගේ දොරකඩටම ලබා දෙන නිෂ්පාදනය පිළිබඳ අපගේ තෘප්තිය අහිමි කර ගනිමින් සිදුවන බව, අපි එය කෙසේ හෝ මිලදී ගන්නේ ඇයි? එක් හේතුවක් නම්, මාර්ගගත ගෙවීම් කිරීමට සහ මාර්ගගත මිලදී ගැනීම් සඳහා ආපසු විකල්ප සඳහා ඇති බාධක අඩු කිරීමයි. ක්ලාර්නා වැනි ගෙවීම් සපයන්නන් "ගෙවීමේ වේදනාව" වැනි මනෝවිද්‍යාත්මක යාන්ත්‍රණ මත හොඳින් ක්‍රීඩා කරයි. මෙම උපාය මාර්ග ඉතා සාර්ථකයි (සාර්ථකත්වය මනිනු ලබන්නේ විකුණන ලද නිෂ්පාදන ගණන අනුව නම්) මන්ද ඔවුන් අපගේ මනෝවිද්‍යාත්මක හා ජීව විද්‍යාත්මක යාන්ත්‍රණයන් සූරාකන බැවිනි. ස්ටැන්ෆර්ඩ් විශ්ව විද්‍යාලයේ මනෝවිද්‍යාව පිළිබඳ මහාචාර්ය සහ පර්යේෂක බී.ජේ. ෆොග් මෙය 2009 දී සොයා ගත්තේය. හැසිරීම සිදුවන්නේ යමෙකු යමක් කිරීමට පෙළඹෙන විට (උදා: මිලදී ගැනීමක් කරන්න) සහ එම හැසිරීම සිදු කිරීමට ඇති බාධක අඩු වූ විටය. මාර්ගගත අලෙවිකරුවන් වසර ගණනාවක් තිස්සේ මෙය භාවිතා කරමින් සිටී. ඔවුන් අන්තර්ජාලය හරහා හැසිරීම "අවුලුවන්නේ" කෙසේදැයි දනී, ගැනුම්කරුවන් මිලදී ගැනීමක් කිරීමේ සම්භාවිතාව වැඩි කරයි. අපි අපගේ තීරණය සැක කිරීමට පටන් ගත් වහාම, අපට සහතික කරන දීප්තිමත් පෙළක් අපට හමු වේ: "දැන් මිලදී ගන්න, පසුව ගෙවන්න" හෝ "දින 30ක් ඇතුළත නොමිලේ ආපසු එන්න. ආහ්, මොනතරම් සහනයක්ද...
අපි නිවැරදි තීරණයක් නොගන්නේ නම්, අපගේ නව AirFryer, iPhone නඩුව හෝ නව මෝටර් රථයක් ගැන සෑහීමකට පත් නොවන්නේ නම්, අපට එය කරදරයකින් තොරව ආපසු ලබා දිය හැකිය. අප සහ මිලදී ගැනීම අතර පැවති සියලු බාධක දැන් පහව ගොස් ඇත. මෙම ප්‍රවණතාවය, අප මිලදී ගන්නා දේ ගැන අඩුවෙන් සෑහීමකට පත්වීමේ ප්‍රවණතාවය සමඟ ඒකාබද්ධව, අප අලුතින් මිලදී ගත් අයිතම එතරම් පහසුවෙන් ආපසු ලබා දීමට හේතු වේ.
විසඳුමේ කොටසක් වීම: පාරිභෝගිකයින්ට වඩා හොඳ තීරණ ගැනීමට උපකාර කිරීම.
අන්තර්ජාල වෙළඳසැල් මගින් මිනිසුන්ට තමන්ගේම මිලදී ගැනීමක් ගැන වඩාත් සතුටු වීමට හෝ වඩාත් වාණිජමය වශයෙන්: මිලදී ගැනීමක සංජානනීය වටිනාකම වැඩි කිරීමට උපකාරී වේ. මෙය මිනිසුන් පහසුවෙන් මිලදී ගැනීමක් ආපසු ලබා දීමේ සම්භාවිතාව අඩු කළ හැකිය. මෙම සංජානනීය අගය වැඩි කරන්නේ කෙසේද?
පළමුව, පාරිභෝගිකයින්ට තෝරා ගත යුතු නිෂ්පාදනය තීරණය කිරීමට උපකාර කිරීමෙන් සහ වෙබ් සාප්පුව පිරිනමන සිය ගණනක් නිෂ්පාදන සහ විකල්ප සමඟ ඔවුන් අධික ලෙස පටවා නොගැනීමෙන්. වෙබ් වෙළඳසැල් පාරිභෝගිකයින්ට නිෂ්පාදන උපදෙස් ලබා දීමේ හැකියාව මත වැඩ කළ යුතු අතර එමඟින් ඔවුන් නිවැරදි තීරණයක් ගන්නා බව ඔවුන් දනී. මෙය කිරීමට ඔබට උපකාර කිරීමට දැනටමත් මෙවලම් තිබේ. මෙම මූලධර්මය " මාර්ගෝපදේශක විකිණීම " ලෙස හැඳින්වේ, එයට ගැනුම්කරුගේ තනි තත්ත්වය, මනාපයන් සහ නිෂ්පාදනයේ අපේක්ෂිත භාවිතය පිළිබඳව ප්‍රශ්න ඇසීම ඇතුළත් වේ. ඔවුන්ගේ පිළිතුරු මත පදනම්ව, ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා සපුරාලන නිෂ්පාදනයක් නිර්දේශ කෙරේ. මෙම ප්‍රවේශය නිමක් නැති නිෂ්පාදන සැසඳීම් සඳහා අවශ්‍යතාවය ඉවත් කරයි.
මිලදී ගැනීමක සංජානනීය වටිනාකම වැඩි කිරීමට තවත් ක්‍රමයක් නම් එය "තමන්ගේ" යැයි හැඟීමට සැලැස්වීමයි. මෙය "පරිත්‍යාග ආචරණය" ලෙස හැඳින්වෙන සංසිද්ධියක් නිසාය. මෙය අපට අයිති නැති දේවල් වලට වඩා අප සතු දේවල් සඳහා ඉහළ වටිනාකමක් ලබා දීමට හේතු වන මනෝවිද්‍යාත්මක නැඹුරුවකි. භෞතික තාක්‍ෂණ වෙළඳසැල්වල බොහෝ විට ඔබට දුරකථනයක් අල්ලාගෙන එය උත්සාහ කළ හැකි ප්‍රදර්ශනාගාර තිබීමට මෙය එක් හේතුවකි. මෙය නිෂ්පාදනය "ඔබේ" යන හැඟීම වැඩි කරන අතර එමඟින් ඔබ එයට සම්බන්ධ කරන මනෝවිද්‍යාත්මක මිල ටැගය වැඩි කරයි.
නිෂ්පාදනවල සංජානනීය වටිනාකම වැඩි කිරීම සඳහා මනෝවිද්‍යාත්මක මූලධර්ම භාවිතා කිරීම ප්රතිලාභ අඩු කිරීමට උපකාරී වීමට හොඳ අවස්ථාවක් තිබේ. වර්තමානයේ, ආපසු ලබා දෙන විකුණන නිෂ්පාදන 5 න් 1 ක් අධිකය. මෙම ගැටලුවට මාර්ගගත සිල්ලර වෙළෙන්දන් අතර මානසිකත්වයේ වෙනසක් ද අවශ්‍ය වේ. ඔවුන් සැබවින්ම තමන්ගෙන්ම අසාගත යුත්තේ ඔවුන් විකුණන නිෂ්පාදනය ඔවුන්ගේ ගනුදෙනුකරුවන්ට පරිපූර්ණව ගැලපෙනවාද යන්නයි. මෙය කිරීමෙන්, අපට ගැනුම්කරුවන්ගේ මාර්ගගත තීරණ ගැනීම වැඩිදියුණු කළ හැකි අතර ගෝලීය ඊ-වාණිජ්‍යය වැඩිදියුණු කිරීමට සාමූහිකව දායක විය හැකිය.
