Электрондук коммерциядагы орточо кирешелүүлүк 2024-жылга карата 17,6% деп бааланат. Сатылган 5 продуктунун дээрлик 1и кайтарылды. Бул көп санга таасир эткен көптөгөн факторлор бар, анын ичинде мен бул макалада талкуулай турган эки карама-каршы тенденция. Биринчиси, онлайн сатуучулар тарабынан сунушталган товарлардын жана альтернативалардын санынын көбөйүшү. Экинчиси, төлөм жана кайтаруу чегин төмөндөтүү. Эки фактор тең биздин керектөөчүлөр катары психологиялык чечимдерди кабыл алуубузга таасир этет жана муну менен жарым-жартылай глобалдык "кайтаруу үймөгү" үчүн жооптуу. Бирок бул тенденцияны жокко чыгаруу үчүн ошол эле психологиялык жана маркетинг принциптерин колдоно алабызбы? Бул макаланын жардамы менен, бул эки тенденцияны изилдөөдөн тышкары, мен онлайн провайдерлери кантип чечимдин бир бөлүгү болуп калышы мүмкүн экенин жакшы карап көрүүгө аракет кылам.
Барган сайын кеңейип жаткан продукт каталогу
Азыр дүйнө жүзү боюнча мурункуга караганда көбүрөөк онлайн дүкөндөр жана өнүмдөр бар. Акыркы 10 жылда онлайн бизнести ачууга кирүүдөгү тоскоолдуктар абдан азайды. Мисалы, Shopify'ды алалы, ал сиздин онлайн дүкөнүңүздү иштеткен алгачкы 3 ай үчүн € 1 төлөйт. Бир. евро. Dropshipping сыяктуу башка глобалдык тенденциялар менен бирге интернет-дүкөндөрдүн саны кескин өстү. Бул керектөөчүлөр үчүн эң сонун тренд, туурабы? Бардык кошумча өнүмдөрдүн жана дүкөндөрдүн ичинен тандоо, алар бизге конкреттүү кырдаал үчүн идеалдуу продуктуну тандоого жардам берет. Тилекке каршы, бул чындык эмес. Бардык кошумча өнүмдөр жана бренддер бизди канааттандырган чечимдерди кабыл алууга жардам бербейт. Тескерисинче, өзү тескерисинче. "Чечим кабыл алуудан чарчоо" көптөн бери изилденген көрүнүш, анын ичинде электрондук соодада:
Изилдөөлөр көрсөткөндөй, керектөөчүлөр азыраак варианттарды сунуштаганда ишенимдүү чечим кабыл алуу 10 эсеге көбүрөөк болот . Бул чечимдерди кабыл алууда тандоолордун ашыкча жүктөлүшүнүн талашсыз таасирин баса белгилейт.
Биздин үй-бүлөдө биз бул көрүнүштү «чаң соргучтун дилеммасы» деп атадык. Атамдын туура чаң соргучту көп издегендигине шилтеме кылып. шнур мененби? Зымсызбы? сумка менен? Сумкасызбы? Интегралдык чаңды жок кылуучу? Же бул дагы эле шкафта чаң басып калган ысыраппы? Салмагы канчалык маанилүү? Батареянын иштөө мөөнөтү? Коллекция жөндөмдүүлүгү? ...
Тандоо үчүн көбүрөөк өнүмдөрдү же альтернативаларды кошуу чечим кабыл алуу жөндөмүбүздү гана начарлатпастан. Ал тургай, биз жасаган сатып алууларга канчалык канааттанарыбызды азайтат. Бул товарды же продукт категориясын тандоодо биз жасашыбыз керек болгон соода-сатыктардын санынын көбөйүшүнө байланыштуу. Канчалык көп соодалашууга туура келсе, ошончолук биз тандаган продуктунун кемчиликтерин жана биз тандап алган альтернативалардын артыкчылыктарын билебиз. Бул биз тандаган буюмга болгон канааттанууну азайтат. Кайтаруу жана төлөө үчүн төмөнкү босоголор менен бирге, сатып алууну кайтаруу өтө кичинекей кадам болуп саналат.
Төлөө жана кайтаруудагы тоскоолдуктарды азайтуу
Эми биз өнүмдөрдүн жана бренддердин альтернативаларынын көбөйүшү, акыры биздин босогобузга жеткирилген продукт менен канааттануунун эсебинен келип жатканын билгенден кийин, эмне үчүн биз аны баары бир сатып алабыз? Мунун бир себебин онлайн төлөмдөрдү жүргүзүүдөгү тоскоолдуктарды азайтуу жана онлайн сатып алуулар үчүн кайтаруу варианттарынан табууга болот. Кларна сыяктуу төлөм провайдерлери "төлөөнүн азабы" сыяктуу психологиялык механизмдерде жакшы ойношот. Бул стратегиялар абдан ийгиликтүү (эгерде ийгилик сатылган продукциянын саны менен өлчөнөт), анткени алар биздин психологиялык жана биологиялык механизмдерибизди колдонушат. Б.Джей Фогг, психология профессору жана Стэнфорд университетинин изилдөөчүсү муну 2009-жылы ачкан. Жүрүм-турум кимдир бирөө бир нерсе кылууга түрткү болгондо (мисалы, сатып алууда) жана ал жүрүм-турумду аткарууга тоскоолдуктар аз болгондо пайда болот. Онлайн маркетологдор муну көп жылдар бою колдонуп келишет. Алар сатып алуучулардын сатып алуу ыктымалдыгын жогорулатуу, онлайн жүрүм-турумун кантип "ишке келтирүүнү" билишет. Чечимибизден күмөн санай баштаганда, бизди ынандырган жаркыраган текстке туш болобуз: "Азыр сатып ал, кийинчерээк төлө" же "30 күндүн ичинде бекер кайтып кел. А, кандай жеңилдик...
Эгерде биз туура чечим чыгарбасак, жаңы AirFryer, iPhone корпусу же жада калса жаңы унаабызга канааттанбасак, биз аны кабатырланбастан кайтарып бере алабыз. Сатып алуу менен биздин ортобузда турган бардык тоскоолдуктар жок болду. Бул тенденция, биздин сатып алган нерселерибизге азыраак канааттануу тенденциясы менен айкалышып, эмне үчүн жаңы сатып алынган буюмдарыбызды оңой эле кайтарып алышыбызда чоң роль ойнойт.
Чечүүнүн бир бөлүгү болуу: керектөөчүлөргө жакшыраак чечим чыгарууга жардам берүү.
Интернет-дүкөндөр адамдарга өздөрүнүн сатып алуулары менен өзүн бактылуу сезүүгө жардам берет, же коммерциялык мааниде: сатып алуунун кабыл алынган баасын жогорулатуу. Бул адамдардын сатып алууларды оңой эле кайтарып берүү ыктымалдыгын азайтат. Бул кабыл алынган баалуулукту кантип жогорулата алабыз?
Биринчиден, керектөөчүлөргө кайсы өнүмдү тандоону чечүүгө жардам берүү жана аларды веб-дүкөн сунуштаган жүздөгөн өнүмдөр жана альтернативалар менен ашыкча жүктөөгө болбойт. Желе дүкөндөрү керектөөчүлөргө өнүм боюнча кеңеш берүү жөндөмүнүн үстүндө иштеши керек, ошондуктан алар туура чечим кабыл алып жатканын билишет. Буга чейин сизге жардам бере турган куралдар бар. Бул принцип сатып алуучунун жеке абалы, артыкчылыктары жана буюмдун максаттуу колдонулушу жөнүндө суроолорду берүүнү камтыган “ жетектелген сатуу ” деп аталат. Алардын жоопторунун негизинде алардын муктаждыктарына жооп берген продукт сунушталат. Бул ыкма чексиз продукт салыштыруу зарылдыгын жок кылат.
Сатып алуунун кабыл алынган баасын жогорулатуунун дагы бир жолу - аны "өздүкүн" сездирүү. Бул "пайдалануу эффектиси" деп аталган көрүнүшкө байланыштуу. Бул биз ээ болбогон нерселерден айырмаланып, өзүбүзгө таандык нерселерге жогору баа берүүгө түрткү берген психологиялык бир жактуулук. Бул физикалык технология дүкөндөрүндө көбүнчө телефонду алып, сынап көрүүгө мүмкүн болгон көргөзмө залдары болушунун бир себеби. Бул продукт "сиздики" деген сезимди күчөтөт, демек, сиз ага тиркөөңүздүн психологиялык баасы.
Продукциянын кабыл алынган наркын жогорулатуу үчүн психологиялык принциптерди колдонуу кирешени азайтууга жардам бере турган жакшы мүмкүнчүлүк бар. Учурда сатылып кеткен 5 продукциянын 1и кайра кайтарылган. Бул көйгөй ошондой эле онлайн сатуучулардын арасында ой жүгүртүүнү өзгөртүүнү талап кылат. Алар чындап эле өздөрүнөн сураш керек, алар саткан продукт алардын кардарларына эң сонун ылайыктуубу. Муну менен биз сатып алуучулардын онлайн чечим кабыл алуусун жакшырта алабыз жана глобалдык электрондук коммерцияны жакшыртууга биргелешип салым кошо алабыз.
