អត្រាត្រឡប់មកវិញជាមធ្យមនៅក្នុង eCommerce ត្រូវបានប៉ាន់ប្រមាណថា 17.6% សម្រាប់ឆ្នាំ 2024។ ជិត 1 ក្នុងចំណោមផលិតផល 5 ដែលបានលក់ត្រូវបានប្រគល់មកវិញ។ មានកត្តាជាច្រើនដែលជះឥទ្ធិពលដល់ចំនួនខ្ពស់នេះ រួមទាំងនិន្នាការប្រឆាំងពីរដែលខ្ញុំនឹងរៀបរាប់លម្អិតនៅក្នុងអត្ថបទនេះ។ ទីមួយគឺការកើនឡើងនៃចំនួនផលិតផល និងជម្រើសដែលផ្តល់ដោយអ្នកលក់រាយតាមអ៊ីនធឺណិត។ ទីពីរគឺការបញ្ចុះកម្រិតនៃការទូទាត់និងការត្រឡប់មកវិញ។ កត្តាទាំងពីរនេះជះឥទ្ធិពលដល់ការសម្រេចចិត្តផ្លូវចិត្តរបស់យើងក្នុងនាមជាអ្នកប្រើប្រាស់ ហើយក្នុងការធ្វើដូច្នេះ គឺទទួលខុសត្រូវមួយផ្នែកសម្រាប់ 'គំនរត្រឡប់មកវិញ' សកល។ ប៉ុន្តែតើយើងអាចប្រើគោលការណ៍ចិត្តសាស្ត្រ និងទីផ្សារដូចគ្នា ដើម្បីបញ្ច្រាសនិន្នាការនេះបានទេ? ជាមួយនឹងអត្ថបទនេះ បន្ថែមពីលើការស្វែងយល់ពីនិន្នាការទាំងពីរនេះ ខ្ញុំព្យាយាមពិនិត្យមើលជាវិជ្ជមានអំពីរបៀបដែលអ្នកផ្តល់សេវាអនឡាញអាចក្លាយជាផ្នែកមួយនៃដំណោះស្រាយ។
កាតាឡុកផលិតផលដែលមិនធ្លាប់មាន
ឥឡូវនេះមានហាងអនឡាញ និងផលិតផលជាច្រើនទៀតទូទាំងពិភពលោកជាងពេលមុនៗ។ ឧបសគ្គក្នុងការចាប់ផ្តើមអាជីវកម្មអនឡាញបានធ្លាក់ចុះយ៉ាងខ្លាំងក្នុងរយៈពេល 10 ឆ្នាំកន្លងមកនេះ។ ជាឧទាហរណ៍ សូមយក Shopify វាគិតថ្លៃ €1 សម្រាប់រយៈពេល 3 ខែដំបូងនៃការដំណើរការហាងអនឡាញរបស់អ្នក។ មួយ។ អឺរ៉ូ។ រួមជាមួយនឹងនិន្នាការសកលផ្សេងទៀតដូចជា dropshipping ចំនួននៃហាងអនឡាញបានកើនឡើងយ៉ាងខ្លាំង។ ហើយនោះជានិន្នាការដ៏អស្ចារ្យសម្រាប់អ្នកប្រើប្រាស់មែនទេ? ផលិតផល និងហាងបន្ថែមទាំងអស់នោះដើម្បីជ្រើសរើស ដែលនឹងជួយយើងជ្រើសរើសផលិតផលដ៏ល្អឥតខ្ចោះសម្រាប់ស្ថានភាពជាក់លាក់របស់យើង។ ជាអកុសល នោះមិនមែនជាការពិតទេ។ ផលិតផល និងម៉ាកយីហោបន្ថែមទាំងអស់នោះមិនជួយយើងធ្វើការសម្រេចចិត្តដែលធ្វើឱ្យយើងពេញចិត្តជាងមុននោះទេ។ ផ្ទុយទៅវិញ ផ្ទុយទៅវិញគឺជាករណីដោយខ្លួនឯង។ "ភាពអស់កម្លាំងនៃការសម្រេចចិត្ត" គឺជាបាតុភូតដែលបានសិក្សាជាយូរមកហើយ រួមទាំងនៅក្នុង eCommerce៖
ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាអ្នកប្រើប្រាស់មាន ទំនោរកើនឡើងដល់ទៅ 10 ដង ក្នុងការសម្រេចចិត្តប្រកបដោយទំនុកចិត្តនៅពេលបង្ហាញជម្រើសតិចជាងមុន។ នេះបង្ហាញពីផលប៉ះពាល់ដែលមិនអាចប្រកែកបាននៃការផ្ទុកលើសចំណុះនៃជម្រើសនៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្ត។
នៅក្នុងគ្រួសាររបស់យើង យើងបានប្តូរឈ្មោះបាតុភូតនេះថា "ភាពលំបាករបស់ម៉ាស៊ីនបូមធូលី"។ សំដៅលើការស្វែងរកយ៉ាងទូលំទូលាយរបស់ឪពុកខ្ញុំសម្រាប់ម៉ាស៊ីនបូមធូលីត្រឹមត្រូវ។ ជាមួយនឹងខ្សែ? ដោយគ្មានខ្សែ? ជាមួយកាបូប? ដោយគ្មានកាបូប? ឧបករណ៍កំចាត់ធូលីរួមបញ្ចូលគ្នា? ឬមួយក៏ជាសំណល់នៃធូលីដីនៅក្នុងទូ? តើទម្ងន់មានសារៈសំខាន់ប៉ុណ្ណា? អាយុកាលថ្ម? សមត្ថភាពប្រមូល? ...
ការបន្ថែមផលិតផល ឬជម្រើសផ្សេងៗដើម្បីជ្រើសរើសមិនត្រឹមតែធ្វើឱ្យខូចសមត្ថភាពរបស់យើងក្នុងការសម្រេចចិត្តប៉ុណ្ណោះទេ។ វាថែមទាំងកាត់បន្ថយថាតើយើងពេញចិត្តនឹងការទិញដែលយើងបានធ្វើ។ នេះគឺដោយសារតែការកើនឡើងនៃចំនួននៃការដោះដូរពាណិជ្ជកម្ម (trade-offs) ដែលយើងត្រូវធ្វើនៅពេលជ្រើសរើសផលិតផល ឬប្រភេទផលិតផល។ ការដោះដូរកាន់តែច្រើនដែលយើងត្រូវធ្វើ នោះយើងកាន់តែយល់ដឹងអំពីចំណុចខ្វះខាតនៃផលិតផលដែលបានជ្រើសរើសរបស់យើង និងគុណសម្បត្តិនៃជម្រើសដែលយើងអាចជ្រើសរើសបាន។ នេះកាត់បន្ថយការពេញចិត្តរបស់យើងចំពោះផលិតផលដែលយើងជ្រើសរើស។ រួមបញ្ចូលគ្នាជាមួយនឹងកម្រិតទាបសម្រាប់ការត្រឡប់មកវិញ និងការទូទាត់ ការប្រគល់ការទិញមកវិញគឺជាជំហានតូចមួយ។
កាត់បន្ថយឧបសគ្គចំពោះការទូទាត់ និងការត្រឡប់មកវិញ
ឥឡូវនេះយើងដឹងថាការកើនឡើងនៃជម្រើសផលិតផល និងម៉ាកកើតឡើងដោយសារការចំណាយនៃការពេញចិត្តរបស់យើងជាមួយនឹងផលិតផលដែលនៅទីបំផុតបានបញ្ជូនទៅមាត់ទ្វាររបស់យើង ហេតុអ្វីបានជាយើងទិញវា? ហេតុផលមួយអាចត្រូវបានរកឃើញនៅក្នុងការបន្ថយឧបសគ្គចំពោះការទូទាត់តាមអ៊ីនធឺណិត និងជម្រើសត្រឡប់មកវិញសម្រាប់ការទិញតាមអ៊ីនធឺណិត។ អ្នកផ្តល់ការទូទាត់ដូចជា Klarna លេងបានល្អលើយន្តការផ្លូវចិត្តដូចជា "ការឈឺចាប់នៃការបង់ប្រាក់" ។ យុទ្ធសាស្ត្រទាំងនេះជោគជ័យខ្លាំង (ប្រសិនបើជោគជ័យត្រូវបានវាស់ដោយចំនួនផលិតផលដែលបានលក់) ព្រោះវាកេងចំណេញពីយន្តការផ្លូវចិត្ត និងជីវសាស្រ្តរបស់យើង។ BJ Fogg សាស្រ្តាចារ្យផ្នែកចិត្តវិទ្យា និងអ្នកស្រាវជ្រាវនៅសាកលវិទ្យាល័យ Stanford បានរកឃើញរឿងនេះត្រឡប់មកវិញក្នុងឆ្នាំ 2009 ។ អាកប្បកិរិយាកើតឡើងនៅពេលដែលនរណាម្នាក់ត្រូវបានលើកទឹកចិត្តឱ្យធ្វើអ្វីមួយ (ឧទាហរណ៍ ទិញ) និងនៅពេលដែលឧបសគ្គក្នុងការអនុវត្តអាកប្បកិរិយានោះមានកម្រិតទាប។ អ្នកទីផ្សារអនឡាញបានអនុវត្តវាអស់ជាច្រើនឆ្នាំ។ ពួកគេដឹងពីរបៀប "កេះ" ឥរិយាបថតាមអ៊ីនធឺណិត បង្កើនលទ្ធភាពដែលអ្នកទិញនឹងធ្វើការទិញ។ នៅពេលដែលយើងចាប់ផ្តើមសង្ស័យការសម្រេចចិត្តរបស់យើង យើងឃើញអត្ថបទដ៏ភ្លឺស្វាងដែលធានាដល់យើងថា “ទិញឥឡូវនេះ បង់ពេលក្រោយ” ឬ “ត្រលប់មកវិញដោយមិនគិតថ្លៃក្នុងរយៈពេល 30 ថ្ងៃ។ អូ!
ប្រសិនបើយើងធ្វើការសម្រេចចិត្តមិនត្រឹមត្រូវ ប្រសិនបើយើងមិនពេញចិត្តជាមួយនឹង AirFryer ថ្មីរបស់យើង ស្រោមទូរស័ព្ទ iPhone ឬសូម្បីតែឡានថ្មី យើងអាចប្រគល់វាមកវិញដោយមិនបារម្ភ។ ឧបសគ្គទាំងអស់ដែលធ្លាប់ឈររវាងយើងនិងការទិញបានបាត់ទៅហើយ។ និន្នាការនេះ រួមផ្សំជាមួយនឹងទំនោររបស់យើងក្នុងការមិនសូវពេញចិត្តនឹងអ្វីដែលយើងទិញ មានផ្នែកធំមួយនៅក្នុងមូលហេតុដែលយើងប្រគល់ទំនិញដែលទើបនឹងទិញរបស់យើងមកវិញយ៉ាងងាយស្រួល។
ក្លាយជាផ្នែកមួយនៃដំណោះស្រាយ៖ ជួយអ្នកប្រើប្រាស់ធ្វើការសម្រេចចិត្តកាន់តែប្រសើរ។
ហាងអនឡាញអាចជួយមនុស្សឱ្យមានអារម្មណ៍សប្បាយរីករាយជាមួយនឹងការទិញផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ ឬក្នុងន័យពាណិជ្ជកម្មបន្ថែមទៀត៖ បង្កើនតម្លៃដែលយល់ឃើញនៃការទិញ។ នេះអាចកាត់បន្ថយលទ្ធភាពដែលមនុស្សនឹងត្រលប់មកវិញនូវការទិញដោយមិនចាំបាច់ប្រឹងប្រែង។ តើយើងអាចបង្កើនតម្លៃយល់ឃើញនេះដោយរបៀបណា?
ទីមួយ តាមរយៈការជួយអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងការសម្រេចចិត្តថាតើផលិតផលមួយណាដែលត្រូវជ្រើសរើស និងមិនផ្ទុកលើសទម្ងន់ជាមួយនឹងផលិតផល និងជម្រើសរាប់រយដែលហាងគេហទំព័រផ្តល់ជូន។ ហាងគេហទំព័រត្រូវធ្វើការលើសមត្ថភាពរបស់ពួកគេក្នុងការផ្តល់ ដំបូន្មានដល់អ្នកប្រើប្រាស់ផលិតផល ដូច្នេះពួកគេដឹងថាពួកគេកំពុងធ្វើការសម្រេចចិត្តត្រឹមត្រូវ។ មានឧបករណ៍ដែលអាចប្រើរួចហើយដើម្បីជួយអ្នកធ្វើកិច្ចការនេះ។ គោលការណ៍នេះត្រូវបានគេស្គាល់ថាជា " ការលក់តាមការណែនាំ " ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការសួរសំណួរអំពីស្ថានភាពផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកទិញ ចំណូលចិត្ត និងការប្រើប្រាស់ផលិតផលដែលមានគោលបំណង។ ដោយផ្អែកលើចម្លើយរបស់ពួកគេ ផលិតផលដែលបំពេញតម្រូវការរបស់ពួកគេត្រូវបានណែនាំ។ វិធីសាស្រ្តនេះលុបបំបាត់តម្រូវការសម្រាប់ការប្រៀបធៀបផលិតផលគ្មានទីបញ្ចប់។
វិធីមួយទៀតដើម្បីបង្កើនតម្លៃដែលយល់ឃើញនៃការទិញគឺធ្វើឱ្យវាមានអារម្មណ៍ថា "របស់ពួកគេ" ។ នេះគឺដោយសារតែបាតុភូតមួយហៅថា "ឥទ្ធិពលអំណោយទាន" ។ នេះគឺជាការលំអៀងផ្លូវចិត្តដែលបណ្តាលឱ្យយើងដាក់តម្លៃខ្ពស់លើវត្ថុដែលយើងមាន ផ្ទុយពីរបស់ដែលយើងមិនមាន។ នេះជាហេតុផលមួយដែលហាងបច្ចេកវិទ្យារូបវន្តច្រើនតែមានបន្ទប់តាំងបង្ហាញដែលអ្នកអាចចាប់យកទូរសព្ទមកសាកល្បង។ នេះបង្កើនអារម្មណ៍ថាផលិតផលគឺ "របស់អ្នក" ហើយដូច្នេះស្លាកតម្លៃផ្លូវចិត្តដែលអ្នកភ្ជាប់ជាមួយវា។
មានឱកាសល្អដែលការប្រើគោលការណ៍ចិត្តសាស្រ្តដើម្បីបង្កើនតម្លៃនៃការយល់ឃើញនៃផលិតផលអាចជួយកាត់បន្ថយការត្រឡប់មកវិញ។ បច្ចុប្បន្ននេះ ផលិតផល 1 ក្នុងចំណោម 5 ដែលត្រូវបានលក់ត្រឡប់មកវិញគឺលើស។ បញ្ហានេះក៏ទាមទារឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរផ្នត់គំនិតក្នុងចំណោមអ្នកលក់រាយតាមអ៊ីនធឺណិតផងដែរ។ ពួកគេពិតជាត្រូវសួរខ្លួនឯងថា តើផលិតផលដែលខ្លួនកំពុងលក់នោះសមឥតខ្ចោះសម្រាប់អតិថិជនរបស់ពួកគេដែរឬទេ? តាមរយៈការធ្វើដូចនេះ យើងអាចធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការសម្រេចចិត្តលើអ៊ីនធឺណិតរបស់អ្នកទិញ និងរួមចំណែកក្នុងការធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកជាសកល។
