Dominando os movimentos: um estudo abrangente sobre as quatro principais estratégias de entrada no mercado (parte II)

No capítulo inicial de nossa exploração abrangente das quatro estratégias principais de Go-To-Market ( GTM ), mergulhamos profundamente no Product-Led Growth (PLG) e no Channel Sales . Desvendamos como a PLG se torna uma potência impulsionando a aquisição, conversão e expansão de clientes, enquanto o Channel Sales, por meio de parcerias estratégicas, pode liberar o potencial de outros ecossistemas para acelerar o crescimento. À medida que nos aventuramos na próxima parte desta série, nosso foco muda para a dinâmica de Inside Sales e Field Sales. Cada uma dessas estratégias possui pontos fortes e usos distintos, dependendo do seu ambiente de negócios, e dominá-las pode moldar uma estratégia de GTM bem-sucedida.

Mas primeiro, uma pequena introdução

Sou Wilson Huang, responsável pela estratégia GTM na ATMOSIScience , e convido você a se aprofundar em nosso kit de ferramentas de estratégia de vendas enquanto exploramos o intrigante mundo de Inside Sales e Field Sales. Para informações sobre os dois primeiros movimentos GTM, você pode consultar o anterior artigo nesta série.

1. Vendas Internas

No mundo acelerado das vendas internas, tudo se resume a pegar o telefone, discar e vender – muito parecido com as cenas de "O Lobo de Wall Street". Mas além do fascínio cinematográfico, o Inside Sales é uma estratégia robusta e prática que usa interações virtuais para vender produtos ou serviços. Inside Sales usa interações virtuais e não presenciais para vender, mostrando-se eficaz em todas as etapas do processo de vendas – desde a prospecção até a renovação e expansão de leads.

Papéis típicos em vendas internas:

• Representante de Desenvolvimento de Negócios ou Representante de Desenvolvimento de Vendas (BDR ou SDR): Qualificação e prospecção de leads.
• Executivo de Contas (AE): Negociação e fechamento de negócios.
• Representante de sucesso do cliente ou gerente de contas (CSR ou AM): Retenção de clientes e upselling.

Pós-COVID, 60% dos compradores B2B preferem fontes de informações primárias não interativas e 62% podem finalizar a seleção do fornecedor com base apenas no conteúdo digital. Cerca de 99% dos compradores de TI B2B corporativos dos EUA e 100% da EMEA preferem a compra de software totalmente ou principalmente virtual.

Observação: a Bain pesquisou tomadores de decisão de TI em todos os setores e tamanhos de empresas nos EUA e na Europa, aproximadamente 70% dos entrevistados eram de empresas de porte corporativo (mais de 1.000 EE); o modelo de compra 'totalmente virtual' representa a combinação de vídeo, telefone e e-mail/mensagem, bem como totalmente por e-mail ou outras interações puramente digitais; A compra 'maioria virtual' inclui reuniões presenciais ocasionais no local

Fonte:

Bain experiência; Pesquisa de software de TI Bain COVID-19 B2B (setembro de 2020; EUA N = 98; UE N = 50),

Pesquisa da Forrester

Determinando para quem ligar:

Isso envolve a identificação de possíveis fontes de leads para sua empresa, que podem incluir o seguinte:

• Anúncios do LinkedIn e alcance orgânico

• Twitter Ads e Alcance Orgânico

• Facebook Ads e Alcance Orgânico

• Anúncios no Instagram e Alcance Orgânico

• Influenciadores de mídia social

• Blogando

• Motor de Otimização de Busca

• Listas/E-mails comprados

• Anúncios gráficos e de pesquisa do Google

• Anúncios gráficos e de pesquisa do Bing

  
  

Depois de gerar leads dessas fontes, é crucial qualificá-los. Não é necessário, nem viável, chamar todos os leads; foco nos qualificados. Um lead pode se qualificar se solicitar uma demonstração ou baixar um folheto do seu site - geralmente são chamados de leads qualificados de marketing (MQLs).

Vários fatores de pontuação podem ajudar as organizações a determinar se um lead é qualificado, incluindo:

• Tipo de formulário (webinar, download de conteúdo, solicitação de demonstração)
• Integralidade das informações do formulário
• Uso de um e-mail da empresa versus um e-mail pessoal
• Dados de localização do endereço IP
• Análise de visitas à página do site
• Taxas de abertura/clique de e-mail
• Fator de decaimento de tempo

A sequência normalmente seguida é: um download de conteúdo leva a um acompanhamento imediato de e-mail, que aciona uma sequência de e-mail dependente de conteúdo e, finalmente, o lead é adicionado à lista de marketing.

Considerações sobre vendas internas:

Idealmente, o preço que você está vendendo deve ser de algumas centenas de dólares por mês (ou melhor, alguns milhares) para o Lifetime Value (LTV) para suportar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). A integração e a contratação de novos representantes levam tempo.

Principais estatísticas de vendas internas:

Um vendedor interno típico faz cerca de 350 ligações telefônicas , participa de 140 conversas e envia aproximadamente 530 e-mails por mês .

Principais conclusões:

• É adequado para a venda de produtos complexos que requerem assistência na compra.
• Mais vendas de campo e vendas internas estão se movendo em direção à descoberta digital (ou PLG).
• A preferência por Inside Sales geralmente depende do setor. Por exemplo, indivíduos na indústria de software B2B podem se inclinar para esse método virtual, enquanto aqueles em setores mais tradicionais, como a indústria de charutos, podem preferir vendas de campo e feiras presenciais. Isso acontece comigo com frequência quando interajo com a base de clientes da ATMOSIScience.

2. Vendas de Campo

As vendas de campo referem-se à implantação de vendedores profissionais experientes - que são funcionários diretos da sua empresa - no 'campo', o que significa que eles visitam os clientes pessoalmente várias vezes por semana. Esse modelo é normalmente aplicado em ambientes com ciclos de vendas longos, produtos complexos, clientes de alto valor ou unidades complexas de tomada de decisões de clientes matriciais. Os vendedores são distribuídos geograficamente e normalmente segmentados por conta, geografia, estágio de vendas, indústria/vertical ou alguma combinação destes.

Características:

• A remuneração é a principal ferramenta para direcionar o comportamento

• Organização de vendas geograficamente distribuída que interage pessoalmente com os clientes

• Recursos internos, como BDRs, geralmente aplicados para gerar ou desenvolver leads

• Pode exigir contratos personalizados e complexos

• Combina a arte e a ciência de vender

  
  

Prós:

• Feedback rápido e abrangente do cliente

• Fechando negócios maiores com potencial de expansão

• Previsibilidade quando bem executada

• Controle sobre o ciclo de vendas

• A capacidade de se tornar um parceiro confiável para seus clientes

• A capacidade de projetar negócios para atender a necessidades específicas

  
  

Contras:

• O modelo GTM mais caro
• Ciclos de vendas longos
• Limites para experimentar em escala devido à cultura dominante da empresa
• O crescimento é limitado pela velocidade das contratações
• Os compradores podem resistir a se envolver com o pessoal de vendas
• Mudanças na dinâmica do mercado podem atrapalhar a viabilidade econômica

Principais conclusões:

• As vendas de campo são adequadas para produtos/serviços complexos, especialmente em grandes contas com grande LTV. Por exemplo, empresas como SpaceX, IBM, Oracle e empresas de biotecnologia em geral.
• Fornece informações valiosas sobre o seu cliente
• Tem potencial para fechar negócios maiores com espaço para expansão
• Pode definir a cultura da sua empresa
• Ele cresce com o crescimento do número de funcionários e da infraestrutura distribuídos.

Em conclusão , quero compartilhar um gráfico perspicaz elaborado por meus mentores na aula de vendas empreendedoras do MIT Sloan (15.387). Este gráfico ilustra vividamente a relação entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o tamanho do negócio, particularmente no contexto das quatro estratégias Go-To-Market (GTM) discutidas nesta série:

À medida que encerramos este mergulho profundo nas quatro estratégias GTM, espero que você tenha adquirido uma compreensão mais profunda das nuances e complexidades desses elementos vitais na formação da trajetória de crescimento de um negócio. Do crescimento liderado pelo produto e das vendas de canal às vendas internas e de campo, cada estratégia GTM desempenha um papel exclusivo na formação do alcance do cliente e na definição de sua posição no mercado. Embora possa parecer um desafio escolher a estratégia GTM 'certa', lembre-se de que a melhor abordagem geralmente é uma combinação dessas estratégias adaptadas ao seu contexto de negócios exclusivo e à dinâmica do mercado.

No ATMOSISciência , percorremos nosso caminho por meio dessas decisões estratégicas, refinando continuamente nossa abordagem à medida que aprendemos mais sobre nossos clientes, nossas capacidades e nosso mercado. Nossa jornada, como a sua, está em andamento - uma prova da fluidez e do dinamismo do cenário empresarial.

Espero que esta série tenha fornecido informações valiosas, ferramentas práticas e, o mais importante, confiança para navegar em sua própria jornada com lentes estratégicas. No reino do GTM, não existe um tamanho único para todos . Mas com compreensão, agilidade e as estratégias certas em seu kit de ferramentas, você estará bem equipado para fazer as mudanças certas para o seu negócio.