動きをマスターする: 4 つの主要な市場投入戦略に関する包括的な研究 (パート II)

4 つの極めて重要な Go-To-Market ( GTM ) 戦略についての包括的な調査の最初の章では、 Product-Led Growth (PLG)とチャネル セールスについて詳しく説明しました。私たちは、PLG がどのようにして顧客の獲得、転換、拡大を推進する強大な企業となり、同時にチャネルセールスが戦略的パートナーシップを通じて他のエコシステムの可能性を解き放ち、成長を加速できるかを解明しました。このシリーズの次回の記事では、インサイド セールスとフィールド セールスのダイナミクスに焦点を移していきます。これらの各戦略には、ビジネス環境に応じて特有の強みと用途があり、それらを習得することで、成功する GTM 戦略を形作ることができます。

まずは、ちょっとした紹介

私はATMOSIScienceの GTM 戦略責任者である Wilson Huang です。インサイド セールスとフィールド セールスの興味深い世界を探求する際に、当社の販売戦略ツールキットをさらに深く掘り下げていただければ幸いです。最初の 2 つの GTM モーションについて詳しくは、前の記事を参照してください。 記事このシリーズでは。

1. インサイドセールス

ペースの速いインサイド セールスの世界では、「ウルフ オブ ウォール ストリート」のシーンと同じように、電話に出てダイヤルし、販売することがすべてです。しかし、映画のような魅力を超えて、インサイド セールスは仮想インタラクションを使用して製品やサービスを販売する強力で実用的な戦略です。インサイド セールスは、仮想的な非対面のやり取りを使用して販売を行い、見込み客の発掘から更新、リードの拡大に至るまで、販売プロセスのすべての段階で効果的であることが証明されています。

インサイドセールスにおける一般的な役割:

• 事業開発担当者または営業開発担当者 (BDR または SDR): 資格認定と見込み客の発掘を主導します。
• アカウント エグゼクティブ (AE): 交渉と取引の完了。
• カスタマー サクセス担当者またはアカウント マネージャー (CSR または AM): 顧客の維持とアップセル。

新型コロナウイルス感染症以降、 B2B バイヤーの 60% は非インタラクティブな一次情報ソースを好み、62% はデジタル コンテンツのみに基づいてベンダー選択を最終決定できます。米国の約 99% と EMEA の企業 B2B IT 購入者の約 100% は、ほとんどまたは完全に仮想ソフトウェアの購入を好みます。

注: Bain は、米国とヨーロッパのさまざまな業界および企業規模にわたる IT 意思決定者を対象に調査を行いました。回答者の約 70% はエンタープライズ規模の企業 (EE 1,000 社以上) の企業でした。 「完全に仮想的な」購入モデルは、ビデオ、電話、電子メール/メッセージングの組み合わせに加え、完全に電子メールやその他の純粋にデジタルなやり取りを表します。 「大部分のバーチャル」購入には、時折の現場での対面ミーティングが含まれます

ソース：

ベインの経験。 Bain 新型コロナウイルス感染症に関する B2B IT ソフトウェア調査 (2020 年 9 月、米国 N=98、EU N=50)、

フォレスターの研究

誰に電話するかを決める:

これには、ビジネスの潜在的なリードソースを特定することが含まれます。これには次のものが含まれます。

• LinkedIn 広告とオーガニックリーチ

• Twitter 広告とオーガニックリーチ

• Facebook広告とオーガニックリーチ

• Instagram 広告とオーガニックリーチ

• ソーシャルメディアのインフルエンサー

• ブログ

• 検索エンジン最適化

• 購入済みリスト/メール

• Google 検索広告とディスプレイ広告

• Bing の検索広告とディスプレイ広告

  
  

これらのソースから見込み客を生成したら、その見込み客を評価することが重要です。すべてのリードに電話をかける必要はなく、また実現可能ですらありません。有資格者に焦点を当てます。デモをリクエストしたり、Web サイトからパンフレットをダウンロードした場合、リードは資格を得る可能性があります。これらはマーケティング適格リード (MQL) と呼ばれることがよくあります。

組織がリードが適格であるかどうかを判断するのに役立つ、次のようないくつかのスコアリング要素があります。

• フォームの種類 (ウェビナー、コンテンツのダウンロード、デモのリクエスト)
• フォーム情報の完全性
• 会社メールと個人メールの使用
• IPアドレス位置データ
• ウェブサイトのページ訪問の分析
• 電子メールの開封率/クリック率
• 時間減衰係数

通常、次のようなシーケンスが続きます。コンテンツのダウンロードにより直ちに電子メールのフォローアップが行われ、これによりコンテンツに依存した電子メール シーケンスがトリガーされ、最後に見込み客がマーケティング リストに追加されます。

インサイドセールスの考慮事項:

販売価格は、顧客獲得コスト (CAC) を支える生涯価値 (LTV)として、月額数百ドル (できれば数千ドル) にするのが理想的です。オンボーディングと新しい担当者の採用には時間がかかります。

主要なインサイド セールス統計:

一般的なインサイド セールス担当者は、月に約350 件の電話をかけ、 140 件の会話を行い、約 530 件の電子メールを送信します。

重要なポイント:

• 購入支援が必要な複雑な製品の販売に適しています。
• フィールド セールスとインサイド セールスがデジタル ディスカバリ (PLG) に向かって進んでいます。
• インサイド セールスの好みは業界によって異なることがよくあります。たとえば、B2B ソフトウェア業界の個人はこの仮想方式を好む可能性がありますが、葉巻業界などのより伝統的なセクターの個人は対面でのフィールド セールスや展示会を好む可能性があります。 ATMOSIScience の顧客ベースとやり取りしていると、このようなことがよく起こります。

2. フィールドセールス

フィールドセールスとは、貴社の直接の従業員である経験豊富なプロの営業担当者を「現場」に配置することを指します。つまり、彼らは週に複数回直接顧客を訪問します。このモデルは通常、長い販売サイクル、複雑な製品、価値の高い顧客、または複雑なマトリックス化された顧客の意思決定単位を持つ環境に適用されます。営業担当者は地理的に分散しており、通常、アカウント、地域、販売段階、業界/業種、またはそれらの組み合わせによってセグメント化されています。

特徴:

• 報酬は行動を促すための主要なツールです

• 顧客と直接対話する地理的に分散した販売組織

• BDR などの内部リソースは、リードの生成または開発によく適用されます

• カスタムの複雑な契約が必要になる場合があります

• 販売の芸術と科学を組み合わせます

  
  

長所:

• 迅速かつ包括的な顧客フィードバック

• 拡大の可能性を秘めた大規模な取引の成立

• 適切に実行された場合の予測可能性

• 販売サイクルの制御

• 顧客にとって信頼できるパートナーになる能力

• 特定のニーズを満たす取引を企画する能力

  
  

短所:

• 最も高価なGTMモデル
• 長い販売サイクル
• 支配的な企業文化により大規模な実験には限界がある
• 雇用のスピードにより成長が抑制される
• 購入者は営業担当者との関わりに抵抗があるかもしれない
• 市場力学の変化により経済的実現可能性が混乱する可能性がある

重要なポイント:

• フィールド セールスは、特に LTV が大きい大規模アカウントの場合、複雑な製品/サービスに適しています。たとえば、SpaceX、IBM、Oracle などの企業、およびバイオテクノロジー企業全般です。
• 顧客に関する貴重な洞察を提供します
• 拡大の余地があり、より大きな取引を成立させる可能性がある
• それはあなたの会社の文化を定義することができます
• 分散した従業員数とインフラストラクチャの増加に応じて拡張します。

最後に、MIT Sloan の Entrepreneurial Sales Class (15.387) で私のメンターが作成した洞察力に富んだチャートを共有したいと思います。このグラフは、特にこのシリーズで説明する 4 つの Go-To-Market (GTM) 戦略の文脈における、顧客獲得コスト (CAC) と取引規模の関係を鮮明に示しています。

4 つの GTM 戦略についての詳細な説明を終えるにあたり、ビジネスの成長軌道を形成する際のこれらの重要な要素の微妙な違いと複雑さについて、より深く理解していただけたでしょうか。製品主導の成長やチャネル セールスから社内およびフィールド セールスに至るまで、各 GTM 戦略は、顧客へのリーチを形成し、市場での地位を定義する上で独自の役割を果たします。 「正しい」 GTM 戦略を選択するのは難しいように思えるかもしれませんが、最良のアプローチは、多くの場合、独自のビジネス状況や市場動向に合わせて調整されたこれらの戦略を組み合わせることであることを覚えておいてください。

で雰囲気科学、当社はこれらの戦略的決定を通じて道を歩み、顧客、当社の能力、市場について学びながらアプローチを継続的に改良してきました。あなたと同じように、私たちの旅も続いています。これは、起業家精神の状況の流動性とダイナミズムの証です。

このシリーズが、貴重な洞察、実用的なツール、そして最も重要なことに、戦略的なレンズを持って自分自身の旅をナビゲートする自信を提供できれば幸いです。 GTM の領域では、すべてに適合する万能の方法はありません。しかし、理解、機敏性、ツールキットに含まれる適切な戦略があれば、ビジネスに適切な行動を起こすための十分な準備が整います。