움직임 마스터하기: 4가지 주요 시장 진출 전략에 대한 종합 연구(2부)

4가지 핵심 시장 진출( GTM ) 전략에 대한 포괄적인 탐구의 첫 장 에서 우리는 제품 주도 성장(PLG) 과 채널 판매 에 대해 자세히 살펴보았습니다. 우리는 PLG가 고객 확보, 전환 및 확장을 주도하는 강력한 기업이 되는 동시에 채널 판매가 전략적 파트너십을 통해 다른 생태계의 잠재력을 열어 성장을 가속화할 수 있는 방법을 설명했습니다. 이 시리즈의 다음 편을 시작하면서 우리의 초점은 내부 판매 및 현장 판매의 역학으로 이동합니다. 이러한 각 전략은 비즈니스 환경에 따라 고유한 강점과 용도를 갖고 있으며, 이를 숙달하면 성공적인 GTM 전략을 형성할 수 있습니다.

하지만 먼저 약간의 소개

저는 ATMOSIScience 에서 GTM 전략을 담당하고 있는 Wilson Huang입니다. 흥미로운 내부 판매 및 현장 판매 세계를 탐색하면서 당사의 판매 전략 툴킷을 더 자세히 살펴보시기 바랍니다. 처음 두 GTM 모션에 대한 통찰력을 얻으려면 이전 항목을 참조하세요. 기사 이 시리즈에서는.

1. 내부판매

빠르게 진행되는 Inside Sales의 세계에서는 "The Wolf of Wall Street"의 장면과 마찬가지로 전화를 받고, 전화를 걸고, 판매하는 일이 전부입니다. 그러나 영화적 매력을 뛰어넘는 Inside Sales는 가상 상호 작용을 사용하여 제품이나 서비스를 판매하는 강력하고 실용적인 전략입니다. Inside Sales는 가상의 비대면 상호 작용을 사용하여 판매하며 잠재 고객 발굴부터 갱신, 리드 확장까지 판매 프로세스의 모든 단계에서 효과적인 것으로 입증됩니다.

내부 판매의 일반적인 역할:

• 사업 개발 담당자 또는 영업 개발 담당자(BDR 또는 SDR): 리드 자격 및 발굴.
• AE(고객 담당자): 협상 및 거래 종료.
• 고객 성공 담당자 또는 계정 관리자(CSR 또는 AM): 고객 유지 및 상향 판매.

코로나 이후 B2B 구매자의 60%는 비대화형 기본 정보 소스를 선호하며 62%는 디지털 콘텐츠만을 기반으로 공급업체 선택을 마무리할 수 있습니다. 미국의 약 99%와 EMEA 기업 B2B IT 구매자의 100%가 대부분 또는 전체적으로 가상 소프트웨어 구매를 선호합니다.

참고: Bain은 미국과 유럽의 산업 및 기업 규모 전반에 걸쳐 IT 의사 결정권자를 대상으로 설문조사를 실시했으며, 응답자의 약 70%는 대기업(EE 1,000개 이상) 출신이었습니다. '완전한 가상' 구매 모델은 비디오, 전화, 이메일/메시지의 조합뿐만 아니라 완전한 이메일 또는 기타 순수 디지털 상호 작용을 나타냅니다. '대부분의 가상' 구매에는 가끔 직접 현장 회의가 포함됩니다.

원천:

베인 경험; Bain 코로나19 B2B IT 소프트웨어 설문조사(2020년 9월, 미국 N=98, EU N=50),

포레스터 연구

누구에게 전화할지 결정:

여기에는 다음이 포함될 수 있는 비즈니스의 잠재적 리드 소스를 식별하는 작업이 포함됩니다.

• LinkedIn 광고 및 유기적 도달범위

• 트위터 광고 및 유기적 도달범위

• Facebook 광고 및 유기적 도달범위

• Instagram 광고 및 유기적 도달범위

• 소셜 미디어 영향력자

• 블로깅

• 검색 엔진 최적화

• 구매 목록/이메일

• Google 검색 및 디스플레이 광고

• Bing 검색 및 디스플레이 광고

  
  

이러한 소스에서 리드를 생성한 후에는 자격을 갖추는 것이 중요합니다. 모든 리드를 호출하는 것이 필요하지도 않고 실현 가능하지도 않습니다. 자격을 갖춘 사람에게 집중하십시오. 리드가 데모를 요청하거나 웹 사이트에서 브로셔를 다운로드하면 자격을 얻을 수 있습니다. 이를 MQL(마케팅 적격 리드)이라고 부르기도 합니다.

다음을 포함하여 조직이 리드의 적격 여부를 결정하는 데 도움이 되는 여러 가지 점수 요소가 있습니다.

• 양식 유형(웨비나, 콘텐츠 다운로드, 데모 요청)
• 양식 정보의 완전성
• 회사 이메일과 개인 이메일의 사용
• IP 주소 위치 데이터
• 웹사이트 페이지 방문 분석
• 이메일 열기/클릭률
• 시간 가치 하락 요인

일반적으로 따르는 순서는 다음과 같습니다. 콘텐츠 다운로드는 즉각적인 이메일 후속 조치로 이어지며, 이는 콘텐츠에 따른 이메일 시퀀스를 트리거하고 마지막으로 리드가 마케팅 목록에 추가됩니다.

내부 영업 고려사항:

귀하가 판매하는 가격은 고객 확보 비용(CAC)을 지원하기 위한 평생 가치(LTV) 에 대해 이상적으로는 월 수백 달러(또는 그 이상은 수천 달러)여야 합니다. 새로운 담당자를 온보딩하고 채용하는 데는 시간이 걸립니다.

주요 내부 판매 통계:

일반적인 내부 판매 담당자는 한 달에 약 350통의 전화 통화 , 140건의 대화 , 약 530통의 이메일을 보냅니다.

주요 시사점:

• 구매지원이 필요한 복잡한 상품을 판매하는데 적합합니다.
• 더 많은 현장 판매와 내부 판매가 디지털 검색(또는 PLG)으로 이동하고 있습니다.
• 내부 판매에 대한 선호도는 업종에 따라 달라지는 경우가 많습니다. 예를 들어, B2B 소프트웨어 업계의 개인은 이 가상 방법을 선호할 수 있는 반면, 시가 업계와 같은 보다 전통적인 부문의 개인은 현장 판매 및 무역 박람회를 선호할 수 있습니다. ATMOSScience의 고객 기반과 교류하면서 이런 일이 자주 발생합니다.

2. 현장판매

현장 영업이란 귀사의 직속 직원인 숙련된 전문 영업사원을 '현장'에 배치하는 것을 의미합니다. 즉, 이들이 일주일에 여러 번 직접 고객을 방문한다는 의미입니다. 이 모델은 일반적으로 긴 판매 주기, 복잡한 제품, 고가치 고객 또는 복잡한 매트릭스 고객 의사 결정 단위가 있는 환경에 적용됩니다. 영업사원은 지리적으로 분산되어 있으며 일반적으로 계정, 지역, 영업 단계, 산업/직종 또는 이들의 조합별로 분류됩니다.

형질:

• 보상은 행동을 유도하는 주요 도구입니다.

• 고객과 직접 소통하는 지리적으로 분산된 영업 조직

• 리드 생성 또는 개발에 종종 적용되는 BDR과 같은 내부 리소스

• 맞춤형의 복잡한 계약이 필요할 수 있음

• 판매의 예술과 과학을 결합합니다

  
  

장점:

• 신속하고 포괄적인 고객 피드백

• 확장 가능성이 있는 대규모 거래 성사

• 잘 실행되면 예측 가능성

• 판매주기 제어

• 고객이 신뢰하는 파트너가 될 수 있는 능력

• 특정 요구 사항을 충족하기 위해 거래를 설계할 수 있는 역량

  
  

단점:

• 가장 비싼 GTM 모델
• 긴 판매 주기
• 지배적인 기업 문화로 인해 대규모 실험이 제한됨
• 채용 속도로 인해 성장이 제한됨
• 구매자는 영업 직원과의 접촉을 거부할 수 있습니다.
• 시장 역학의 변화로 인해 경제적 타당성이 저하될 수 있음

주요 시사점:

• 현장 판매는 복잡한 제품/서비스, 특히 LTV가 큰 대규모 계정에 적합합니다. 예를 들어 SpaceX, IBM, Oracle과 같은 회사 및 일반적으로 생명 공학 회사가 있습니다.
• 고객에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
• 확장의 여지가 있는 대규모 거래를 성사시킬 가능성이 있습니다.
• 회사의 문화를 정의할 수 있습니다.
• 분산된 인원 수와 인프라의 증가에 따라 확장됩니다.

결론적으로 저는 MIT Sloan의 Entrepreneurial Sales Class(15.387)에서 제 멘토들이 만든 통찰력 있는 차트를 공유하고 싶습니다. 이 차트는 특히 이 시리즈에서 논의된 4가지 시장 진출(GTM) 전략의 맥락에서 고객 확보 비용(CAC)과 거래 규모 간의 관계를 생생하게 보여줍니다.

4가지 GTM 전략에 대한 심층 분석을 마무리하면서 비즈니스 성장 궤도를 형성하는 데 있어 이러한 필수 요소의 뉘앙스와 복잡성에 대해 더 깊이 이해하셨기를 바랍니다. 제품 중심 성장 및 채널 영업부터 내부 및 현장 영업까지, 각 GTM 전략은 고객 지원을 형성하고 시장 위치를 정의하는 데 고유한 역할을 합니다. '올바른' GTM 전략을 선택하는 것이 어려운 것처럼 보일 수 있지만, 가장 좋은 접근 방식은 종종 고유한 비즈니스 상황과 시장 역학에 맞춰 이러한 전략을 혼합하는 것임을 기억하십시오.

~에 ATMOS과학 , 우리는 이러한 전략적 결정을 통해 우리의 길을 탐색해 왔으며 고객, 역량 및 시장에 대해 더 많이 배우면서 접근 방식을 지속적으로 개선해 왔습니다. 귀하와 마찬가지로 우리의 여정은 계속 진행 중입니다. 이는 기업가적 환경의 유동성과 역동성을 입증하는 것입니다.

이 시리즈가 귀하에게 귀중한 통찰력, 실용적인 도구, 그리고 가장 중요한 것은 전략적 관점으로 자신의 여정을 탐색할 수 있는 자신감을 제공했기를 바랍니다. GTM 영역에는 모든 경우에 적용할 수 있는 일률적인 방법은 없습니다 . 그러나 툴킷에 담긴 이해도, 민첩성, 올바른 전략을 갖춘다면 귀하의 비즈니스에 맞는 올바른 조치를 취할 수 있는 준비를 갖추게 될 것입니다.