Asmoetan oinarritutako marketinak nola laguntzen duen B2B marketinaren arrakasta bultzatzen

Irudikatu eszena. Marketin-burua zara 200 langile baino gutxiagoko enpresa batean. Ostirala da bazkalostean. Zure marketin-zuzendariak mezu elektroniko bat bidaltzen dizu talderako AI Martech tresna berri bat ikertzeko. Ordu pare bat G2-ko saltzaileak alderatzen eta horietako hirurentzako buletin elektronikoetan izena eman ondoren, ordenagailu eramangarria itxi egiten duzu astelehen goizean gauzak jaso nahian.

Astelehenean, saltzaileen mezu elektroniko bat zure sarrera-ontzira iristen da. Zurea bezalako negozio txikientzat ondoen funtzionatzen duten AI funtzioak azaltzen ditu, eta dagoeneko lagundu duten zure nitxoko beste enpresa txiki batzuei buruzko kasu-azterketetarako esteka.

Esertzen zara, harrituta. Zure burua irakurri berri al dizute?

Ez guztiz, ez. Eta ez da magia, badirudi ere. Eta hori da gaur egungo B2B marketin adimendunek bezeroen datu mota zehatz batekin egiten dutena, B2B marketineko min handienak konpontzeko.

B2B marketing modernoaren hirutasun gaiztoa

• Aurrekontuak estuak dira

Badakizue topikoa: “egin gehiago gutxiagorekin”. Seguruenik, hainbeste entzun duzu azken urtean edo, beraz, nazkatuta zaude. Garai arraroa da, inflazioa ez da desagertzen, eta inork ez du ziur atzeraldia izan dugun ala ez. Trumpen hauteskundeak hazkunde gehiago esan nahi du, agian, ala ez? Nolanahi ere, enpresak gerrikoa estutzen ari dira, eta marketina da normalean enpresek moztu nahi duten lehen lekua.

Inoiz baino gehiago, inbertsioaren itzulera garrantzitsua da. Marketinaren azken zentimo bakoitza justifikatu behar duzu, eta guztiaren negozio kasua egin. Hala ere, AEBetako zuzendari nagusien % 61ek oraindik diru-sarrera handiagoak aurreikusten zituen 2024an sartuko zirela, EYren ikerketaren arabera. Beste era batera esanda, salmenta- eta marketin-helburuak ez dira inoiz hain handinahiak izan, horiek lortzeko beharrezkoa den inbertsioa inoiz hain estua izan ez den bitartean. Saiatu zirkulu hori koadratzen.

• Cookieak erortzen ari dira

Aspalditik ari gara hirugarrenen cookieen heriotzaz hitz egiten marketinean. Mundu osoan datuen pribatutasuneko lege zorrotzak direla eta, hala nola, Datuak Babesteko Erregelamendu Orokorra (GDPR) eta Kaliforniako Kontsumitzaileen Pribatutasun Legea (CCPA), Google hirugarrenen cookieen erabilera pixkanaka kentzen hasi zen 2024an.

Merkatari gisa, orain arteko prospekzio benetan eraginkorra egiteko zuzendutako taldeak egituratzeko modu hobe bat asmatu beharko genuke.

• Nola identifikatzen duzu nori merkaturatu?

Horixe da hau guztia. Nola ziurtatu une egokian publiko egokia lortzen ari zarela. Nola ziurtatu zure edukia publiko garrantzitsuenetara iristen dela. Nola iritsi zure produktu eta zerbitzuetan benetako interesa duten bezero potentzialak. Bat ere ez datuen pribatutasunaren legeak urratu dituenik.

Hau ezinezkoa dirudi, noski ez da. Baina badaude B2B merkaturatzaileek hirugarrenen cookierik gabe beren etorkizuneko gogoak irakurtzeko. Merkatari adimendunek urteak daramatzaten zerbait izan da, baina badirudi jende nahikoa ez dela horren berri.

Entzun baduzu ere, apustu egokia da ez duzula erabiltzen, edo zer den eta nola funtzionatzen duen oso-osorik ulertzen baduzu ere. Asmoetan oinarritutako marketina bezala ezagutzen da. Nola dakar asmoen datuek marketin hobea lortzeko? Utzidazu azaltzen.

Zer da asmoetan oinarritutako marketina?

Asmoetan oinarritutako marketina "asmoa" deritzon datuen erabilerari egiten dio erreferentzia B2B-ko liderrak sortzeko kanpainak bideratzeko eta optimizatzeko. Asmoaren datuak saltzen ari zarena nori interesatuko zaion adierazten duten seinaleak dira —bidean dauden ogi-mamiak—.

Gogoratzen al duzu artikulu honen hasierako ikerketa-istorioa? G2-n eginbideak arakatzen dituzunean eta hornitzaileen guneetan arakatzen ari zaren bitartean, datu-merkatariek haien edukia jarraitu eta egokitu zezaketen arrasto bat utzi zenuen zure beharretara egokiagoa izan dadin.

Asmoetan oinarritutako marketinaren aldekoak

Hainbat onura garrantzitsu daude. Horietatik gutxiena, hirugarrenen cookieekin egin ahal izan zenuen bideratzea arrakastaz ordezkatu dezakezula datuen pribatutasun-legeekin guztiz betetzen diren asmoetan oinarritutako datuekin.

Zure gunera nor datorren eta zer interesatzen zaien ikas dezakezu. Zure produktuak sarean bilatzen ari diren kontaktuen zerrenda lor dezakezu. Erosteko ibilbidean non dauden, zenbat denbora daramaten ikertzen, lehiakideen produktu baten bezeroa den ala ez, zure lehiakideetako zein interesatzen zaien ere aipatzearren.

Errazago esanda, eskaintzen duzuna behar duten jendearengana iritsi zaitezke, une egokian eduki egokiarekin, eta ziurtatu gogoan zaudela erosteko prest daudenean. Horrela, ez duzu denbora galduko zure produktuan interesatzen ez diren bezerogaiekin eta zure aurrekontuaren zati gehiago bihurtzeko aukera gehien duten perspektibeetara dedikatu ahal izango duzu.

Asmoetan oinarritutako datuek nola funtzionatzen duten

Asmoaren datuak bi multzotan banatzen dira: lehenengoarena (barnekoa) eta hirugarrenena (kanpokoa).

Lehenengoen datuak zure CRM propioko datuak dira, posta elektronikoko helbideak eta lan-zenbakiak puntu-inprimakietatik biltzen dituzunak, zure webguneko portaera, hala nola, bisitari bat behin eta berriz orrialde berean lurreratzen den edo liburu elektroniko bat deskargatzen duten bezeroen inkestak, zein iragarkiak. ikusi duzu, zure sare sozialetatik zeintzuk diren jarraitzen duten eta harekin zenbat interakzio izan duten. Zure posta elektronikoko zerrendara harpidetzen badira, zein esteketan klik egiten duten jarrai dezakezu.

Hirugarrenen datuak beste webgune batzuetatik bereizita bildutako datuak dira. Hau da normalean datu-hornitzaile batekin lan egin behar duzun datu anonimizatuak batu dituen batekin.

Ondoren, beste hainbat daturekin konbina dezakezu, adibidez:

Hori guztia konbinatu eta datu-multzo on bat duzu eskura, hainbat modutan aprobetxatu dezakezuna.

Asmoetan oinarritutako marketina hain handia bada, zergatik ez dute jende gehiagok egiten?

Laburbilduz, arrazoia da asmoan oinarritutako datuak erabiltzeak denbora asko eskatzen duela, alde batetik, zure kabuz egiten baduzu, eta garestia, bestetik, GDPR-rekin bat datorren hirugarrenen asmo datuen plataforma on bat bilatzen baduzu. .

Azken finean, intentzioetan oinarritutako adimen-plataforma batek:

• Bihurtu trafiko anonimoa enpresa-izen eta rol zehatzetan
• Erakutsi zure webgunea bisitatzen duten enpresen portaera eta ekintzak
• Esan iezadazu, zure ekarpenarekin, enpresa horiek zure xede-profil idealarekin bat datozen
• Partekatu enpresa hauen datu teknologikoak edo, zure irizpide teknologikoak elikatzen badituzu, irizpide horietara egokitzen diren eta zure edo lehiakideen webguneak bisitatu edo eduki garrantzitsua deskargatu duten xede-enpresen zerrenda emango dizu.
• Lagundu enpresei izenaren arabera identifikatzen nahiz eta langileek urrunetik lan egiten duten.

Datu guzti hauek zenbat balio duten kontuan hartzen baduzu, ez da harritzekoa 200 langile besterik ez dituzten erakunde batzuek ere urtean 40.000 dolar ordaintzea plataforma horietara sartzeko.

Hain prezio handiarekin, naturala da asmoetan oinarritutako marketinaren potentzialaren berri izan duten merkatariek ere inbertitu aurretik ROI froga dezaketela ziur egotea.

Aurrekontu gero eta estuagoekin gero eta anbiziotsuagoak diren helburuak lortzeko presiopean dauden bitartean, merkaturatzaile asko geldirik egoteko bakarrik ari dira martxan. Ez dute astirik erosketa hori justifikatzeko behar dituzun ikerketak egiteko.

Nola erabili asmoetan oinarritutako datuak zure negozioan

Asmoetan oinarritutako datuekin denbora aurrezteko eta berunezko sorkuntzaren bultzada handia izateko potentziala ulertuta, ziur esan dezaket B2B marketin talde ia guztiek onura aterako luketela hura erabiltzean. Hala ere, intentzioetan oinarritutako datuak erabiltzeko modu zehatz batzuk daude, balioa askoz azkarrago sortzen lagunduko dizutenak.

Egin zure bezero-profil ideala (ICP) zorrotzagoa. Oso argi izan behar duzu nori zuzenduta zauden. Asmoetan oinarritutako datuak erabil ditzakezu horretarako. Bestela, zure egungo bezeroak ezagutzen badituzu, antzeko ereduak egin ditzakezu gauza gehiago identifikatzeko. Edozein modutan, intentzioetan oinarritutako datuak existitzen dira arreta zorrozten laguntzeko, ez spray eta otoitz egiteko.

Jakin nola sailkatzen dituzun zure lead-ak. Denok egon gara, potentzialen datuak CRMn sartzen, zure webguneko lehen edukia deskargatu ondoren, eta BAM – Salmentak hurrengo egunean dei bat eman zuen. Salmentek ez dute demo bihurtzerik lortzen, eta lepoan lortzen duzu kalitate txarreko lead-ak eskaintzeagatik. Izan liderrak kualifikatzeko prozesu zorrotza eta erosi C-suiteari hura betetzen laguntzeko.

Erabili asmoan oinarritutako datuak zure kualifikazio-irizpideak errepikatzeko eta hobetzeko. Hainbeste informazio eskura edukita, benetako bezeroak sortzeko eta elikatzeko gai izan beharko zenuke zer gai interesatzen zaien, zein kanal nahiago duten, zure webgunea azken aldiz bisitatu duten eta abar dakizunean.

Erabili asmoaren datuak Kontuan oinarritutako marketinerako. Love and Marriage edo Fred and Ginger, edo Dracula eta Van Helsing bezala, intentzio datuak eta ABM elkarren eskutik doaz. ABM-k enpresa zehatzak kanpaina pertsonalizatuekin bideratzen baditu, publiko osoari zuzendu beharrean, zer modu hoberik zure marketina pertsonalizatzeko asmoaren datuekin baino?

Eta azkenik, nola saldu zure nagusia asmotan oinarritutako marketina zergatik den ideia ona

Beraz, honaino iritsi zara. Argiago duzu asmoetan oinarritutako marketina zergatik den hain eraginkorra, eta ideia orokor bat duzu nola erabil dezakezun zure markarentzat. Zerk geldiarazten zaitu?

Bai, C-suite gaizto hori. Inbertsio hori balioztatu behar duzu. Horretarako, negozio kasu sendo bat aurkeztu behar duzu.

Kasu honetan, asmatu:

• Marketinetan gastatzen ari zarena. Zein da zure bezeroen batez besteko bidaiaren iraupena? Zenbat murriztuko zenituzke bidaia hori erosketa prozesuan aurrerago dauden pertsona gehiago ekartzeko asmoaren datuak erabili ahal izango bazenitu? Zenbat aurreztuko al zenuke horrek?

• Zenbat marketin eduki ekoizten duzu kanal ezberdinetan? Zer gertatzen da asmoen datuak aprobetxatu ahal izango bazenitu zure bihurketa edo baliorik handienak bi edo hiru kanaletatik datozela frogatzeko? Zenbat aurreztuko zenuke eraginkortasun txikiagoa duten kanalak ez gastatuz?

• Zenbat aurreztuko zenuke zure eduki eraginkorrena bikoiztuz? Edo intentzio datuek funtzionatzen ez dutela esaten dizuten edukia kaleratzeari utzita?

  
  

Jarraitu ariketa honekin asmoen datuek ekar diezazuketen aurrezki guztiak identifikatu arte. Ondoren, lan ezazu ROI-a. Hori da zure negozio kasua.

Datuetan oinarritutako B2B marketinaren aro berria da asmoetan oinarritutako marketinarekin. Etorri gurekin berandu baino lehenago eta zuk ere gozatu ahal izango dituzu abantailez.