Cómo HeyFood pasó de ser una pequeña herramienta en un campus a contar con 100.000 usuarios en 5 ciudades

Qué esperar:

• Cómo HeyFood llegó a sus primeros usuarios dentro de la comunidad estudiantil
• Expansión fuera de los límites de la interfaz de usuario
• Conquistando las zonas más remotas de Ibadan
• Cómo HeyFood aborda la expansión
• La estrategia de HeyFood ahora que hay más competencia
• Estrategias y tácticas que HeyFood aplica correctamente
• Errores cometidos por el equipo de HeyFood

De la Universidad de Ibadan a 5 ciudades

Cuando se fundó HeyFood en 2021, Jumia Food era la única aplicación de entrega de comida en Ibadan y su trabajo era pésimo. Jumia Food solo ofrecía Chicken Republic y KFC y solo realizaba entregas en un radio reducido. Si la gente quería hacer pedidos a los restaurantes locales favoritos, como Amala Sky , tenía que utilizar servicios de mensajería poco fiables que no valían la pena.

Un grupo de amigos de la Universidad de Ibadan se unieron y crearon una solución: HeyFood. HeyFood penetró rápidamente en Ibadan y ahora se ha expandido a cinco ciudades.

Hablé con el hombre que ha estado en HeyFood desde sus inicios. Courage Afemije es el responsable de crecimiento de HeyFood y ha gestionado el crecimiento del producto desde su fase inicial dentro de la comunidad UI hasta convertirse en una empresa respaldada por YC que lucha contra sus competidores en la actualidad.

Vamos a empezar contando cómo HeyFood alcanzó su primer gran hito.

Los primeros 1.000 usuarios: la historia de la interfaz de usuario

HeyFood fue fundada por estudiantes de la UI, por lo que es natural que la comunidad estudiantil haya sido la primera en impulsar su crecimiento. Como Courage era amigo del fundador de HeyFood, tuvo un papel decisivo desde el principio.

Una de las razones principales del éxito de HeyFood fue que estaban resolviendo un problema real para la gente. Al igual que Facebook, otro producto que tuvo sus raíces en la comunidad estudiantil, estaban resolviendo problemas que ellos mismos habían enfrentado. De hecho, Courage se involucró más después de usar el producto él mismo y sentir una necesidad imperiosa de que más personas lo conocieran.

En esos primeros días, hicieron cosas que no escalaban , un principio que probablemente se reforzó después de que ingresaron a Y Combinator. Los "repartidores" iniciales de HeyFood eran estudiantes que ayudaban a seleccionar y entregar los pedidos de los clientes. El equipo utilizó a estos repartidores para recopilar comentarios sobre las experiencias de las personas con el producto.

Sus primeros proveedores fueron las cafeterías de los pasillos y los vendedores de los estudiantes. Esos vendedores se convirtieron en un canal de marketing para ellos. El equipo colocó pegatinas que promocionaban HeyFood en cada tienda, prometiendo ventajas como la entrega gratuita en el primer pedido. Esa es una práctica que HeyFood sigue defendiendo hoy en día.

“Muchos estudiantes conocieron HeyFood gracias a esa estrategia. Les ayudamos [a los vendedores] a crear diseños que enviaron a sus clientes por WhatsApp y les dijeron que la próxima vez podrían obtener la entrega gratis si hacían un pedido a través de HeyFood”.

HeyFood también hizo algo de marketing comunitario, consiguiendo que estudiantes influyentes y televisores de WhatsApp compartieran publicaciones sobre HeyFood en su estado de WhatsApp. Lo hicieron de forma constante y consiguieron que la comunidad de UI adoptara HeyFood de forma generalizada.

Las comunidades estudiantiles suelen tener una gran influencia en la ciudad en la que se encuentran; la UI no fue una excepción. En poco tiempo, la noticia de HeyFood comenzó a difundirse fuera de la UI.

“Una cosa que he notado es que la comunidad estudiantil en Ibadan moldea la cultura en áreas importantes como Bodija y Akobo. Esto se debe a que hay personas que viven en esas áreas que probablemente se graduaron de la UI, siguen siendo estudiantes de la UI o conocen a alguien en la UI. Entonces, si estás aprovechando una comunidad estudiantil, es fácil llegar a personas como los recién graduados que están ingresando a la clase trabajadora. Pudimos aprovechar ese mercado temprano”.

Cuando HeyFood alcanzó sus primeros 1.000 usuarios, había conseguido suficiente tracción para entrar en YCombinator, lo que significaba que ahora tenían más dinero para invertir en expansión y marketing.

Expansión fuera de la interfaz de usuario

Courage dejó HeyFood por un breve período, pero se mantuvo en contacto con el equipo y estaba al tanto de sus actividades, por lo que puede mantenerme informado. Después de que HeyFood recibió el dinero de YC, comenzaron a aprovechar los anuncios pagos y las referencias.

A la gente de clase trabajadora no le interesaba tanto la recompensa de 200 a 500 nairas por recomendación. Sin embargo, la campaña de recomendación fue más eficaz dentro de la comunidad estudiantil porque las recompensas les importaban más. Tanto es así que comenzaron a aprovecharse de las recomendaciones.

El equipo había cometido algunos errores con el programa, ya que permitía que las personas reclamaran bonificaciones por recomendación sin que el usuario recomendado realizara una acción de activación. Esto significa que los estudiantes estaban creando cuentas duplicadas o recomendando a personas fuera de Ibadan solo para poder reclamar la recompensa.

“Se analizan las referencias desde el ángulo del costo de adquisición y el valor de por vida. Se espera recuperar el costo de las recompensas y alcanzar el punto de equilibrio cuando el usuario regrese para realizar más pedidos. Pero estos usuarios realizarían un pedido una vez y probablemente buscarían otro número para registrarse y obtener otra bonificación”.

HeyFood tuvo que pausar las recomendaciones durante un mes y volver a empezar de cero. Sin embargo, Courage ve una consecuencia positiva de la recomendación fallida. Como tanta gente hacía pedidos, HeyFood ganó más viralidad y se podía ver una bicicleta de HeyFood en cada esquina del eje UI-Bodija. Esto generó más registros orgánicos de personas que habían visto una bicicleta en la carretera.

Courage cree que fue en ese momento cuando HeyFood empezó a lograr un ajuste producto-mercado, con gente instalando la aplicación de forma orgánica.

La conquista de Ibadan

En ese momento, HeyFood había ganado terreno fuera de la UI, pero solo en las áreas que rodeaban la universidad: Agbowo, Bodija, Akobo, Samonda, etc. La pregunta entonces era cómo podrían penetrar completamente en Ibadan y llegar a las áreas menos populares.

El equipo decidió probar la misma táctica que habían utilizado para conquistar la interfaz de usuario: aprovechar a los proveedores como canal de adquisición.

“La gente de Bodija, UI y Akobo ya conocía HeyFood, pero los de Challenge y Apete no. Intentamos recrear lo que hicimos en las primeras áreas que dominamos. Fuimos a la mayoría de las tiendas de la zona, las incorporamos y logramos que aceptaran poner una marca en su tienda”.

Cada vez que HeyFood incorporaba a los vendedores, colocaba la marca en la tienda: pegatinas, carteles en las mesas y pancartas enrollables. Cuanto más popular era una tienda, más marca colocaban en ella. De esa manera, cuando la gente entraba, conocía a HeyFood. Courage cree que este era el canal con mayor conversión de HeyFood.

Los restaurantes estaban contentos porque HeyFood les estaba solucionando un problema de distribución y entrega, y porque la única alternativa (Jumia Food) había priorizado las grandes cadenas por encima de las favoritas locales. Los clientes estaban contentos porque no tenían que ir a las tiendas en persona ni contratar a repartidores. Era una situación en la que todos salían ganando.

La corazonada de HeyFood era correcta y en poco tiempo habían conquistado todo Ibadan. Era hora de pensar qué ciudad podrían conquistar a continuación.

Expansión a nuevas ciudades

Lo primero que me dice Courage sobre la expansión es que el marketing es la menor de las preocupaciones. Las operaciones son el factor más importante para el éxito de la expansión, afirma.

“Si estás pensando en expandirte en términos de campañas de marketing o experimentos de crecimiento, estás perdiendo el tiempo. Lo primero en lo que hay que pensar es en cómo conseguir repartidores que entreguen los pedidos. Una vez que los clientes no pueden recibir sus pedidos, estás perdido. Esa experiencia es la que más influye en que un usuario vuelva a utilizar el producto o no. Y está más influenciada por factores operativos que por cualquier otra cosa”.

En los mercados, a menudo surge la pregunta de qué lado va primero: el vendedor o los compradores. En el caso de HeyFood, no es ninguno de los dos. Los repartidores son los actores más importantes del mercado.

Cuando HeyFood quiere expandirse a una nueva ciudad, el equipo de Operaciones primero debe incorporar a los repartidores y capacitarlos para usar la aplicación. Mientras esto sucede, el equipo de Ventas identifica los restaurantes populares en la ciudad e intenta incorporarlos. De esa manera, el equipo de Operaciones puede priorizar a los repartidores cerca de esos restaurantes o movilizarlos hacia esas áreas.

La primera ciudad en la que HeyFood se fijó fue Abuya. Esto fue en noviembre de 2022, meses antes de que Chowdeck llegara a la ciudad. Un año después, HeyFood se expandió a Abeokuta.

Abeokuta tenía muchas similitudes con Ibadan. Ambas ciudades suelen ser ignoradas por las empresas emergentes en favor de ciudades más urbanas como Abuja y Lagos. Ambas no tienen una competencia importante para HeyFood y ambas cuentan con una comunidad estudiantil bastante grande.

Sin embargo, a diferencia de Ibadan, HeyFood no eligió la comunidad estudiantil de Abeokuta como punto de partida. En Ibadan, la universidad está cerca del principal distrito comercial y residencial de la ciudad (Bodija), por lo que muchos de los restaurantes populares se encuentran en la zona. Pero en Abeokuta, la universidad está más aislada de las zonas principales, como Oke Ilewo .

“Intentamos abordar el crecimiento de esta manera: si lo hicimos en esta ciudad, ¿sería posible replicarlo en esta nueva ciudad? Abeokuta tenía una comunidad estudiantil, pero no era una que pudiéramos aprovechar de la misma manera. FUNAAB está lejos de los lugares donde se encuentran los restaurantes más populares”.

En lugar de eso, HeyFood confió en su confiable estrategia de proveedor como canal de adquisición. Identificaron los puntos calientes de la ciudad, los incorporaron y luego los aprovecharon.

“Si una tienda hace muchos cálculos en el lugar, lo más probable es que haga muchos pedidos en la aplicación. Esa es nuestra teoría y está comprobada. Por ejemplo, cuando Item7Go llegó por primera vez a Ibadan, mucha gente hablaba de ellos y hacían muchos pedidos en el lugar. Entonces sabíamos que teníamos que incorporarlos a la plataforma. Eso es lo mismo que hacemos en otras ciudades. Nos centramos en incorporar a la plataforma a las mejores tiendas de la ciudad. En Abeokuta, esa fue Halaga y ese fue el primer proveedor al que buscamos para que se uniera”.

HeyFood utilizó esta estrategia para penetrar en Abeokuta y Abuja, y es la misma estrategia que utilizaron para expandirse a dos ciudades más: Benin y Port Harcourt.

Mientras HeyFood se expandía a otras ciudades, los competidores tenían la mirada puesta en su ciudad natal, Ibadan.

Enfrentando la competencia

Cuando HeyFood se lanzó por primera vez, no tenía competencia real con la que competir. Era la única opción y había captado una participación de mercado sustancial en ciudades como Ibadan y Abeokuta. En 2022, Glovo había llegado a Ibadan como competidor, pero tuvo poco impacto frente a HeyFood. El panorama competitivo realmente cambió cuando Chowdeck anunció su entrada en Ibadan en 2023.

Pero, como me dice Courage, la competencia tiene poco que ver con el marketing y mucho con las operaciones. Como dijo Courage antes en nuestra conversación, los repartidores son la base del negocio de entrega de comida, por lo que los competidores fueron lo primero que buscaron.

“Los usuarios son muy importantes en el proceso de crecimiento. Cuando se van, lo notas, porque los usuarios tienen malas experiencias y eso hace que se vayan. Por eso, ahora el juego es más loco porque los usuarios, al igual que los clientes, tienen opciones. Cuando llega un competidor y les dice a los usuarios que pueden ganar hasta 600.000 dólares al mes, hay un problema. Los usuarios empiezan a recibir sus pedidos tarde porque la competencia se ha llevado a los usuarios”.

Cuando los competidores empiezan a quitarle la base a su producto, naturalmente surgirá la tentación de competir en precio aumentando el monto que paga a los pasajeros. Courage está de acuerdo en que esta ha sido una estrategia tentadora, pero no está exenta de desventajas. Se toma el tiempo de explicar por qué.

“La mayor parte de los pagos que realizan los clientes en la plataforma están subvencionados. Los pasajeros reciben un pago mayor al que pagan los clientes. A medida que aumenta la competencia, se podría intentar igualar el precio que se paga a los pasajeros, pero se terminaría gastando más de lo que se supone que se debería. Y entonces la tasa de gasto se vuelve mucho mayor”.

Courage dice esto con un poco de nostalgia, y entiendo por qué. Cuando HeyFood empezó, los restaurantes (y muchos repartidores) tenían poca experiencia con plataformas de reparto de comida y el equipo tuvo que hacer mucho entrenamiento para llevar el mercado a donde está ahora. HeyFood desarrolló el mercado por sí misma, solo para que los competidores se lanzaran y lo tuvieran más fácil que ellos.

Pero Courage no se desanima . De hecho, tengo la sensación de que el equipo tiene algunas cosas en marcha para proteger y ampliar su cuota de mercado. Courage dice que ha sido un desafío tener que lidiar con competidores fuertes, pero es un desafío que HeyFood necesitaba enfrentar.

Le pregunto a Courage si cree que el crecimiento de HeyFood se ha visto limitado por su concentración inicial en Ibadan. La mayoría de las empresas emergentes más exitosas de Nigeria tuvieron su origen en Lagos o se trasladaron a Lagos para conseguir más éxito. Es la capital comercial del país y tiene una influencia innegable. Y Courage está de acuerdo conmigo. De hecho, cree que ha sido un factor en el éxito de algunos de los competidores de HeyFood. Si tenemos en cuenta que HeyFood entró en Ibadan, Abuja y Abeokuta meses antes que competidores como Chowdeck, entenderemos su punto de vista.

“Si tienes la mayor cuota de mercado en Lagos, lo más probable es que tengas entre el 50 y el 60 % del mercado nigeriano. Todas las demás ciudades comparten el otro 50 %. Y eso es una ventaja para cualquier empresa que venga de Lagos. Verás empresas que solo están en Lagos haciendo muchos más números que las empresas que están en cinco ciudades, exceptuando a Lagos.

Además de la cantidad de pedidos que haces, las relaciones públicas también vienen de Lagos. Los influencers que podrían vender tu marca están en Lagos. Te expones a una audiencia más grande. Por lo tanto, es fácil ingresar a otras ciudades. Cuando nosotros [HeyFood] quisimos expandirnos a PortHarcourt, tuvimos que trabajar duro para darnos a conocer allí. Pero si se trata de una marca que viene de Lagos [por ejemplo, Chowdeck], hay una gran probabilidad de que la gente de PortHarcourt ya te conozca. Todo lo que necesitas decirles es 'oh, ahora estamos en tu ciudad'. Así que esa es la desventaja en la que estamos".

Por supuesto, le pregunto a Courage si HeyFood tiene planes de expandirse a Lagos en un futuro próximo. Si bien no da una respuesta directa, está claro que la pregunta es cuándo sucederá, no si sucederá.

Lo que HeyFood hace bien

Courage tiene razón al afirmar que es probable que las empresas emergentes de Lagos ganen más valor de marca, pero el conocimiento de marca es una de las muchas cosas que HeyFood sabe hacer bien.

Cómo HeyFood diseña la viralidad

HeyFood crea contenido viral con bastante frecuencia, desde su contenido social hasta sus notificaciones push.

Cuando le pregunto cómo HeyFood logra hacer esto, la respuesta de Courage muestra que es un esfuerzo intencional. Para empezar, no cree en calendarios de contenido de un mes o dos meses porque te limitan a contenido genérico por el mero hecho de tener contenido. Prefiere crear contenido que sea relevante para las situaciones y tendencias actuales.

“Hay tendencias que podemos aprovechar. Habrá mucha creatividad. Habrá cosas que nos inspiren en el futuro. Puede que veamos algo y queramos replicarlo rápidamente. Y crear un calendario de dos meses no será efectivo para eso. Porque en una semana, el contenido puede estar desactualizado o ya no estar alineado con lo que queremos lograr”.

Courage cree firmemente que el contenido siempre debe ser extraordinario y ha transmitido esta filosofía a su equipo. Siempre que el equipo crea contenido, él busca un factor interesante para que sea extraordinario.

Para ayudar, les pide que lo compartan con cinco personas y obtengan sus comentarios. Esto también ayuda a comprobar si cierto contenido creativo es demasiado oscuro o controvertido.

“Siempre soy muy particular con el contenido. Le digo a mi equipo que muestre el contenido a 5 personas y obtenga sus comentarios antes de decidir si es lo suficientemente bueno. En el caso de todos los contenidos que tuvieron un gran éxito, se los mostramos a la gente antes de publicarlos. Quiero saber las reacciones genuinas de la gente cuando lee el contenido. Y el contenido tiene que ser simple. No tiene sentido cuando tienes que explicar el contenido para que la gente entienda su significado. Si de 5 personas, 3 no lo entienden, entonces eso es un problema y el contenido no funciona”.

Con tanto contenido viral, uno podría pensar que las redes sociales serían un gran canal de conversión para HeyFood. Pero ese no es el caso. Le pregunto a Courage qué papel cree que juega la viralidad en el crecimiento.

“Básicamente, la viralidad te ayuda a generar ese reconocimiento de marca en el primer plano de la mente. Las personas que quizás no te conocían antes podrían conocerte a través de tu contenido. Pero el hecho de que te conozcan no significa que descargarán automáticamente tu producto. Es solo uno de esos puntos de contacto en los que llegas a los usuarios”.

Cómo gestiona HeyFood las recompensas y los descuentos

He utilizado HeyFood desde 2021 y mi uso aumentó después de que lanzaron su programa de recompensas en 2023. Cuando hablé por primera vez con Courage el año pasado, le pregunté sobre el programa de recompensas. Le vuelvo a preguntar al respecto, pero esta vez quiero saber más sobre su inspiración.

Al igual que ocurre con muchas conversaciones sobre el crecimiento en HeyFood, el sistema de recompensas fue el resultado de una charla informal entre Courage y su amigo cercano y compañero de habitación de 100level. Resulta que este amigo es el fundador de HeyFood, Taiwo Akinropo.

En ese momento, HeyFood realizaba campañas de promoción casi a diario. La estrategia de descuentos de HeyFood se diseñó para aumentar la fidelidad de los usuarios (es decir, hacer que los usuarios volvieran a realizar pedidos). Pero retener a los usuarios se estaba volviendo demasiado costoso y necesitaban ser más estratégicos. Por lo tanto, Courage estaba pensando en estrategias de retención alternativas que costaran menos.

La inspiración surgió del infame programa de fidelización de Starbucks. Courage cree en robar como un artista. Él y Taiwo realizaron ingeniería inversa del programa de fidelización de Starbucks para determinar qué partes podían replicar y cuáles no podían aplicarse a su caso de uso. Dice que es importante conocer su capacidad como marca para no prepararse para el fracaso.

“Si Coca Cola implementa algo y tú dices que quieres robarlo, debes recordar que tienen el presupuesto para impulsarlo. Si trabajas con un presupuesto ajustado e intentas implementar exactamente la misma estrategia, probablemente te estés preparando para el fracaso. Muchas veces, tienes que estudiar exactamente cómo lo implementaron y luego adaptarlo a tus propias circunstancias”.

Una vez que estudiaron el programa de recompensas de Starbucks, pudieron crear el suyo.

“Muchos de estos cálculos iniciales fueron entre Taiwo [el fundador de HeyFood] y yo. Nos sentamos e hicimos los cálculos de cuánto gastábamos antes, cuánto queremos gastar ahora y el impacto que eso tendría en la retención. Necesitábamos decidir cuánto estábamos dispuestos a gastar en retención, así que fijamos un límite de lo que podíamos gastar por usuario. Sabíamos que no queríamos gastar más de N20 por cada N1000 gastados, así que empezamos desde allí para calcular una cifra que tuviera sentido”.

Courage no bromeaba con los cálculos. Pasa unos 5 minutos explicando los números que consideraron, el valor de una estrella HeyFood, el dinamismo de las recompensas y las diferentes iteraciones que hicieron antes de decidirse por la versión que lanzaron. Fueron suficientes matemáticas para darme dolor de cabeza. Pero Courage dice que valió la pena. El programa de recompensas redujo significativamente el costo que gastaron en retención y aumentó la cantidad de pedidos que recibieron.

Para optimizar aún más el programa y reducir costos, Courage agregó una advertencia de vencimiento a las recompensas, para que los usuarios realizaran pedidos con más frecuencia para acumular recompensas.

“Hemos hecho que reclamar la recompensa sea una acción deliberada. No la recibes automáticamente; tienes que volver a ingresar a la aplicación para reclamarla. También tenemos una función de vencimiento para que uses tus estrellas lo más rápido posible y sigas regresando”.

Curiosamente, el programa de recompensas de HeyFood no beneficia demasiado a sus usuarios habituales. A menudo, estos incluso se olvidan de utilizar códigos promocionales al realizar pedidos, afirma Courage. Pero otros tipos de usuarios valoran las recompensas, por lo que la función tiene un mayor impacto para ellos.

Courage también quería animar a la gente a realizar otras actividades dentro de la aplicación, como calificar a un vendedor y compartir una reseña. Por eso, vinculó esas acciones también con recompensas. Dice que estas acciones son útiles, no solo para la viralidad, sino para el éxito operativo.

“Queríamos aumentar la cantidad de calificaciones que hacen los usuarios. Las calificaciones nos permiten saber qué repartidores tienen un buen desempeño o cómo perciben los usuarios a proveedores específicos en la aplicación. Los proveedores pueden consultar su panel de control, ver las calificaciones y mejorar su servicio. También compartimos estas reseñas con nuestros equipos de éxito para que puedan ayudar a los proveedores a trabajar para mejorar su servicio en función de los comentarios de los usuarios”.

Campaña de resumen de 2023

Desde que Spotify lanzó su primera campaña Wrapped de fin de año en 2016, muchas empresas emergentes han comenzado a crear resúmenes de datos anuales personalizados para los usuarios. Apple Music tiene Replay, Cowrywise tiene Roundups, Piggyvest tiene Report Cards y HeyFood tiene Recaps.

2023 no fue el primer año en que HeyFood publicaría un resumen para marcar el final del año, pero fue el primer año en que me di cuenta, en gran parte porque el equipo había realizado algunas mejoras en la presentación y las imágenes.

“Lo más destacable fue probablemente la presentación y los elementos visuales. Intentamos crear una conexión emocional más profunda y la música fue una buena forma de lograrlo. Así que tomamos las mejores canciones nigerianas de 2023 y permitimos a los usuarios seleccionar sus favoritas para que se reprodujeran de fondo mientras repasaban el resumen. También mejoramos el diseño y añadimos más personalización y jergas más cercanas”.

Uno de los objetivos de la campaña era mejorar el conocimiento de la marca, por lo que Courage le dio un toque viral prometiendo recompensas a los usuarios afortunados que compartieran su resumen en las redes sociales.

Cuando le pregunto a Courage sobre el impacto de la función en los pedidos, me explica que es difícil dar una cifra precisa porque su lanzamiento coincide con el mes de mayores ingresos de HeyFood: diciembre. En otras palabras, hubo un pico de crecimiento cuando se publicó el resumen, pero parte de él podría atribuirse al pico estacional típico.

El mayor error del coraje

Con tantos experimentos exitosos, siento curiosidad por saber cuáles fueron los que no tuvieron tanto éxito. Le pregunto a Courage cuál fue su error más lamentable y me cuenta sobre un intento fallido de aprovechar la publicidad exterior de bajo costo. Cuando Courage me cuenta la historia, su arrepentimiento es palpable. Me solidarizo con él; fue una idea brillante arruinada en la ejecución.

Antes de que Courage regresara a HeyFood, existía una vieja estrategia que consistía en colocar carteles publicitarios por toda Ibadan. Pero Courage pensó que podía ahorrar costes y obtener los mismos resultados colocando pegatinas en el transporte público de toda la ciudad. Una idea brillante.

Courage se puso manos a la obra y se reunió con los presidentes de transporte para negociar. Pagó una pequeña suma y ellos aceptaron ayudar con la distribución de las pegatinas en los autobuses y taxis de su red. Otra idea brillante.

Entonces, ¿cómo se convirtió en “un desastre absoluto”, como lo expresó Courage? Bueno, Courage le dio los diseños a una impresora que imprimió todas las pegatinas de una sola vez. Este fue el primer error. Este error dificultó la rectificación del segundo error:

“Cuando el impresor trajo el trabajo, nos dimos cuenta de que había impreso con una etiqueta de papel. Y había impreso todo, así que tuvimos que trabajar con él de esa manera. Intentamos obtener un reembolso, pero su excusa fue que no especificamos que no debía usar papel”.

La desventaja de las pegatinas de papel es que se disuelven lentamente cuando llueve. Y, para su mala suerte, llovió el mismo día en que colocaron las pegatinas. Se suponía que las pegatinas durarían meses y que cientos de miles de personas las verían, pero toda la obra se fue por el desagüe solo unas horas después de colocarlas.

Como dice Courage, fue una gran idea con una mala ejecución.

La mayor victoria del coraje

No puedo preguntarle cuál fue el mayor error de Courage sin preguntarle cuáles fueron sus mayores logros personales. Courage adopta un enfoque experiencial en todo lo que hace, por lo que dice que su mayor logro es crear una combinación integrada en la que sus pequeños experimentos se suman para lograr el crecimiento que desea.

“Me gusta experimentar con cosas que no escalan. Estas cosas no escalan, pero suman al crecimiento general que estamos tratando de lograr. Un canal podría contribuir con el 10%, otro con el 5%. Y todo se combina perfectamente para alcanzar la cifra que buscamos”.

Courage también está orgulloso de todo lo que ha aprendido en HeyFood, especialmente durante su expansión a nuevas ciudades. La expansión más desafiante fue a Abuja, porque a diferencia de Ibadan y Abeokuta, la capital del país era más competitiva y los costos operativos eran más altos. Por ejemplo, las vallas publicitarias en Abuja cuestan entre 3 y 6 veces más que en Ibadan. Por lo tanto, Courage tuvo que encontrar oportunidades de crecimiento de bajo costo. Y lo hizo. HeyFood ahora cuenta con un crecimiento semanal del 20% en Abuja debido a las tácticas de marketing comunitario que implementó Courage.

“Es caro operar en Abuja. Las vallas publicitarias son más caras, el transporte es más caro. Así que tuvimos que buscar cosas que no fueran caras para alcanzar nuestras cifras. Empezamos a buscar comunidades a las que dirigirnos. Y las comunidades pueden ser cualquier cosa, como comunidades de estudiantes o miembros de NYSC. Y ahora, estamos logrando un crecimiento semanal de al menos el 20% en Abuja, en gran medida debido a las comunidades que aprovechamos”.

Cultura de colaboración en HeyFood

Como Courage supervisa tantos experimentos de crecimiento que requieren la participación de varios equipos, tuve que preguntarle cómo fomenta HeyFood la colaboración. Me revela que el origen estudiantil de HeyFood ha tenido un impacto positivo en la cultura del equipo. Como muchos miembros del equipo fundador (y del equipo actual) eran amigos antes de trabajar en HeyFood, el equipo puede hablar y relacionarse libremente. El marketing dirigido por Oga no es algo habitual en HeyFood.

“Entre amigos, uno puede hablar de distintas cosas sin miedo. En este caso, parece que estás hablando con alguien que ha sido tu amigo durante años, así que tienes libertad para decir ‘no estamos haciendo esto bien, deberíamos hacer esto otro’. Incluso cuando se trata de hablar de finanzas y sueldos, todo el mundo es muy abierto”.

La colaboración es extremadamente importante, como me dice Courage. El departamento más importante con el que hay que colaborar en HeyFood es el equipo de Operaciones. Como hemos establecido, Operaciones es la base del negocio de entrega de comida.

“El área de operaciones debe estar al tanto de todo. Si quieres lanzar una campaña para aumentar el número de pedidos, el área de operaciones debe estar al tanto o te estás preparando para el fracaso. Porque el área de operaciones debe crear el sistema que garantice el éxito de la campaña. Por ejemplo, si ofrecemos descuentos en una tienda en particular, deben dirigir a muchos clientes a esa tienda o reclutar más clientes para que coincidan con el volumen de pedidos”.

En lo que respecta a la colaboración con el equipo técnico, resulta de gran ayuda que el fundador de HeyFood (y amigo íntimo de Courage) sea el jefe de tecnología. Como Courage y Taiwo intercambian ideas sobre muchos experimentos, es fácil traducir las ideas preliminares en requisitos técnicos.

A medida que avanzaba la entrevista, más evidente me parecía la camaradería entre Courage y Taiwo. Los orígenes estudiantiles de HeyFood no sólo son una bonita historia, sino que son el motor de la cultura abierta que anima a Courage y a su equipo a probar tácticas de crecimiento y a actuar con rapidez.

¡Eso es todo! Un vistazo a cómo HeyFood pasó de ser un pequeño servicio de entrega a domicilio en un campus a convertirse en una empresa emergente respaldada por YC con 100 000 usuarios y 5 ciudades.

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