Как HeyFood вырос из небольшого кампусного инструмента до 100 тыс. пользователей в 5 городах

Чего ожидать:

• Как HeyFood нашел первых пользователей среди студентов
• Расширение за пределы границ пользовательского интерфейса
• Завоевание наиболее отдаленных районов Ибадана
• Как HeyFood подходит к расширению
• Стратегия HeyFood теперь, когда конкуренция возросла
• Стратегии и тактики, которые HeyFood использует правильно
• Ошибки, допущенные командой HeyFood

Из Университета Ибадана в 5 городов

Когда HeyFood был основан в 2021 году, Jumia Food была единственным приложением по доставке еды в Ибадане, и они делали ужасную работу. У Jumia Food были только Chicken Republic и KFC, и доставка осуществлялась только в пределах узкого радиуса. Если люди хотели сделать заказ у местных фаворитов, таких как Amala Sky , им приходилось пользоваться ненадежными службами доставки, которые не стоили своих денег.

Группа друзей из Университета Ибадана объединилась и создала решение — HeyFood. HeyFood быстро проник в Ибадан и теперь расширился до 5 городов.

Итак, я поговорил с человеком, который работает в HeyFood с момента его основания. Кураж Афемидже — руководитель отдела роста в HeyFood, и он управлял ростом продукта с его ранней стадии в сообществе UI до поддерживаемой YC компании, которая сегодня сражается с конкурентами.

Давайте разберемся, начав с того, как HeyFood достигла своего первого большого рубежа.

Первые 1000 пользователей, история пользовательского интерфейса

HeyFood был основан студентами UI, поэтому вполне естественно, что студенческое сообщество первым стало движущей силой его роста. Поскольку Кураж дружил с основателем HeyFood, он играл решающую роль с самого начала.

Большой причиной успеха HeyFood было то, что они решали реальную проблему для людей. Так же, как Facebook — еще один продукт, корни которого уходят в студенческое сообщество, — они решали проблемы, с которыми сталкивались сами. На самом деле, Кураж стал более вовлеченным после того, как сам попользовался продуктом и почувствовал жгучее желание, чтобы больше людей узнали о нем.

В те первые дни они делали вещи, которые не масштабируются — принцип, который, вероятно, укрепился после того, как они попали в Y Combinator. Первоначальными «райдерами» HeyFood были студенты, которые помогали выбирать и доставлять заказы клиентам. Команда использовала этих «райдеров» для сбора отзывов об опыте людей с продуктом.

Их первыми поставщиками были кафетерии в вестибюле и продавцы-студенты. Эти поставщики стали для них маркетинговым каналом. Команда разместила наклейки, рекламирующие HeyFood, в каждом магазине, обещая бонусы, такие как бесплатная доставка при первом заказе. Это практика, которой HeyFood клянется и сегодня.

«Многие студенты узнали о HeyFood благодаря такому подходу. Мы помогли им [продавцам] создать дизайн, который они отправили своим клиентам в WhatsApp, сказав им, что они могут получить бесплатную доставку, если сделают заказ через HeyFood в следующий раз».

HeyFood также провела маркетинг в сообществе, заставив влиятельных студентов и WhatsApp TV делиться постами о HeyFood в своих статусах WhatsApp. Они делали это последовательно и заставили сообщество UI широко принять HeyFood.

Студенческие сообщества часто оказывают большое влияние на город, в котором они находятся; UI не стал исключением. Вскоре слухи о HeyFood начали распространяться за пределами UI.

«Я заметил, что студенческое сообщество в Ибадане формирует культуру в таких крупных районах, как Бодиджа и Акобо. Это потому, что в этих районах живут люди, которые, вероятно, окончили UI, все еще учатся в UI или знают кого-то в UI. Поэтому, если вы используете студенческое сообщество, легко охватить людей, таких как свежие выпускники, которые вступают в рабочий класс. Мы смогли охватить этот рынок на ранней стадии».

К тому времени, как число пользователей HeyFood достигло первой тысячи, компания уже получила достаточную популярность, чтобы войти в YCombinator, а это означало, что теперь у них появилось больше денег для инвестиций в расширение и маркетинг.

Расширение за пределами пользовательского интерфейса

Был короткий период, когда Кураж покинул HeyFood, но он оставался на связи с командой и был в курсе их деятельности; поэтому он может меня просветить. После того, как HeyFood получил деньги YC, они начали использовать платную рекламу и рефералов.

Рабочие не так уж заботились о реферальной награде в размере N200-N500. Однако реферальная кампания оказалась более эффективной в студенческом сообществе, поскольку для них награды имели большее значение. Настолько, что они начали играть с рефералами.

Команда допустила некоторые ошибки в программе, позволив людям запрашивать реферальные бонусы без совершения действия активации со стороны привлеченного пользователя. Это означает, что студенты создавали дублирующие учетные записи или направляли людей за пределами Ибадана только для того, чтобы они могли получить вознаграждение.

«Вы смотрите на рефералов с точки зрения стоимости приобретения и пожизненной ценности. Вы ожидаете возмещения стоимости вознаграждений и безубыточности, когда пользователь возвращается, чтобы сделать больше заказов. Но эти пользователи сделают заказ один раз и, вероятно, пойдут искать другой номер для регистрации, чтобы получить еще один бонус».

HeyFood пришлось приостановить рефералов на месяц и вернуться к чертежной доске. Однако Courage видит положительные последствия неудавшегося реферала. Поскольку так много людей заказывали, HeyFood получил большую вирусность, и вы могли видеть велосипед HeyFood в каждом углу оси UI-Bodija. Это привело к большему количеству органических регистраций от людей, которые видели велосипед на дороге.

Каридж считает, что именно тогда HeyFood начал добиваться соответствия продукта рынку, и люди начали устанавливать приложение естественным образом.

Завоевание Ибадана

На этом этапе HeyFood уже получил известность за пределами Ибадана, но только в районах, прилегающих к университету: Агбово, Бодиджа, Акобо, Самонда и т. д. Затем встал вопрос, как им полностью проникнуть в Ибадан и охватить менее популярные районы.

Команда решила попробовать ту же тактику, которую они использовали при завоевании UI, — использовать поставщиков в качестве канала приобретения.

«Жители Бодиджи, УИ, Акобо уже знали HeyFood. Но жители Челленджа и Апете — нет. Мы попытались воссоздать то, что делали в первых районах, где мы доминировали. Мы посетили большинство магазинов в этом районе, привлекли их и убедили их согласиться разместить брендинг в своем магазине».

Всякий раз, когда HeyFood привлекал поставщиков, они размещали брендинг в магазине — наклейки, настольные вывески и баннеры-роллапы. Чем популярнее был магазин, тем больше брендинга они в него помещали. Таким образом, когда люди заходили, они узнавали о HeyFood. Courage считает, что это был канал с самой высокой конверсией HeyFood.

Рестораны были довольны, потому что HeyFood решал для них проблему дистрибуции и доставки, и потому что единственная альтернатива (Jumia Food) отдавала приоритет крупным сетям, а не местным фаворитам. Клиенты были довольны, потому что им не нужно было ходить в магазины лично или искать курьеров самостоятельно. Это был выигрыш-выигрыш-выигрыш.

Догадка HeyFood оказалась верной, и вскоре они покорили весь Ибадан. Пришло время подумать о том, какой город они могли бы покорить следующим.

Расширение в новые города

Первое, что говорит мне Кураж о расширении, это то, что маркетинг — это наименьшая из ваших забот. Операции — самый важный фактор успеха расширения, говорит он.

«Если вы думаете о расширении с точки зрения маркетинговых кампаний или экспериментов по росту, вы тратите время впустую. Первое, о чем нужно подумать, — как получить курьеров, которые будут доставлять заказы. Как только клиенты не могут получить свои заказы, вам конец. Этот опыт больше всего влияет на то, вернется ли пользователь снова, чтобы использовать продукт или нет. И на него больше всего влияют эксплуатационные факторы, чем что-либо еще».

На рынках часто возникает вопрос, какая сторона первична — продавец или покупатель. В случае HeyFood — ни то, ни другое. Пассажиры — самые важные игроки рынка.

Когда HeyFood хочет расшириться в новый город, операционная группа сначала должна набрать пассажиров и обучить их пользоваться приложением. Пока это происходит, отдел продаж определяет популярные рестораны в городе и пытается их набрать. Таким образом, операционная группа может отдать приоритет пассажирам, находящимся рядом с этими ресторанами, или мобилизовать пассажиров в эти районы.

Первым городом на радаре HeyFood стала Абуджа. Это было в ноябре 2022 года, за несколько месяцев до того, как Chowdeck пришел в город. Год спустя HeyFood расширился до Абеокуты.

У Абеокуты было много общего с Ибаданом. Оба обычно игнорируются стартапами в пользу более урбанизированных городов, таких как Абуджа и Лагос. У обоих нет серьезных конкурентов для HeyFood. У обоих довольно большое студенческое сообщество.

Однако, в отличие от Ибадана, HeyFood не выбрал студенческое сообщество Абеокуты в качестве отправной точки. В Ибадане университет находится недалеко от главного коммерческого и жилого района города (Бодиджа), поэтому многие популярные рестораны находятся в этом районе. Но в Абеокуте университет более изолирован от крупных районов, таких как Оке-Илево .

«Мы пытаемся подойти к росту таким образом — если мы сделали это в этом городе, сможем ли мы повторить это в этом новом городе? В Абеокуте было студенческое сообщество, но мы не могли использовать его таким же образом. FUNAAB находится далеко от мест, где находятся самые популярные рестораны».

Поэтому вместо этого HeyFood полагалась на свою надежную стратегию поставщика как канала приобретения. Они определили горячие точки в городе, включили их в свою сеть, а затем использовали их.

«Если магазин делает много цифр на месте, он, скорее всего, будет делать много заказов в приложении. Это наша теория, и она была доказана. Например, когда Item7Go впервые появился в Ибадане, о них много говорили, и они делали много заказов на месте. Поэтому мы знали, что нам нужно вывести их на платформу. То же самое мы делаем и в других городах. Мы сосредоточены на том, чтобы вывести на платформу лучшие магазины города. В Абеокуте это был Halaga, и это был первый поставщик, которого мы преследовали, чтобы заполучить».

HeyFood использовала эту стратегию для проникновения в Абеокуту и Абуджу, и эту же стратегию они использовали для расширения еще в двух городах — Бенине и Порт-Харкорте.

Пока HeyFood расширялся в другие города, конкуренты присматривались к их родному городу Ибадану.

Столкновение с конкуренцией

Когда HeyFood только запустился, у них не было реальных конкурентов, с которыми можно было бы бороться. Они были единственным вариантом и захватили значительную долю рынка в таких городах, как Ибадан и Абеокута. К 2022 году Glovo пришла в Ибадан в качестве конкурента, но не оказала большого влияния на HeyFood. Конкурентная среда действительно изменилась, когда Chowdeck объявила о своем выходе на Ибадан в 2023 году.

Но, как говорит мне Кураж, конкуренция имеет мало общего с маркетингом, а все дело в операциях. Как Кураж сказал ранее в нашем разговоре, курьеры — это основа бизнеса по доставке еды. Поэтому первое, за чем охотились конкуренты, — это курьеры.

«Пользователи очень важны в процессе роста. Когда они уходят, вы это чувствуете, потому что пользователи получают негативный опыт, и это приводит к их оттоку. Так что теперь игра становится безумнее, потому что у пользователей, как и у клиентов, теперь есть варианты. Когда приходит конкурент и говорит пользователям, что они могут зарабатывать до 600 тысяч в месяц, возникает проблема. Пользователи начинают получать свои заказы с опозданием, потому что их переманили конкуренты».

Когда конкуренты начинают отнимать основу вашего продукта, естественно, возникает соблазн конкурировать по цене, увеличивая сумму, которую вы платите пассажирам. Кураж соглашается, что это была заманчивая стратегия, но она не лишена недостатков. Он тратит время, чтобы объяснить, почему.

«Большая часть платежей, которые клиенты делают на платформе, субсидируется. Пассажиры фактически получают больше, чем платят клиенты. По мере роста конкуренции вы можете попытаться сопоставить цену, которую вы платите пассажирам, но в итоге вы потратите больше, чем должны. И тогда ваш расход станет намного выше».

Кураж немного задумчив, когда говорит это, и я понимаю, почему. Когда HeyFood начинался, рестораны (и многие водители) имели мало опыта работы с платформами доставки еды, и команде пришлось много тренироваться, чтобы вывести рынок на тот уровень, на котором он находится сейчас. HeyFood сами разработали рынок, только для того, чтобы конкуренты налетели и сделали это легче, чем они.

Но Courage не унывает . На самом деле, у меня есть ощущение, что команда работает над несколькими вещами, чтобы защитить и расширить свою долю рынка. Courage говорит, что было непросто иметь дело с сильными конкурентами, но это тот вызов, с которым HeyFood нужно было справиться.

Я спрашиваю Куража, считает ли он, что рост HeyFood был ограничен его изначальной ориентацией на Ибадан. Большинство самых успешных стартапов Нигерии возникли в Лагосе или переехали в Лагос, чтобы добиться большего успеха. Это коммерческая столица страны, и она имеет неоспоримое влияние. И Кураж соглашается со мной. Фактически, он считает, что это стало фактором успеха некоторых конкурентов HeyFood. Если учесть, что HeyFood вышла на Ибадан, Абуджу и Абеокуту на несколько месяцев раньше конкурентов вроде Chowdeck, вы поймете его точку зрения.

«Если вы владеете самой большой долей рынка в Лагосе, вы, скорее всего, владеете 50–60% нигерийского рынка. Все остальные города делят оставшиеся 50%. И это преимущество для любого бизнеса из Лагоса. Вы увидите, что компании, которые находятся только в Лагосе, делают гораздо больше, чем компании, которые находятся в 5 городах, исключая Лагос.

Помимо количества заказов, которые вы делаете, PR также идет из Лагоса. Влиятельные лица, которые могли бы продать ваш бренд, находятся в Лагосе. Вы получаете доступ к более широкой аудитории. Таким образом, это облегчает выход в другие города. Когда мы [HeyFood] хотели расшириться в Порт-Харкорте, нам пришлось работать не покладая рук, чтобы добиться там известности. Но если это бренд из Лагоса [например, Chowdeck], есть большая вероятность, что люди в Порт-Харкорте уже знают вас. Все, что вам нужно будет сказать им, это «о, теперь мы в вашем городе». Так что это наше невыгодное положение».

Конечно, я спрашиваю Куража, планирует ли HeyFood в ближайшее время расширяться в Лагос. Хотя он не дает прямого ответа, ясно, что вопрос скорее в том, когда это произойдет, а не в том, произойдет ли это вообще.

Что HeyFood делает правильно

Кураж прав, утверждая, что стартапы в Лагосе, скорее всего, получат больше капитала от бренда, но узнаваемость бренда — это одна из многих вещей, которые HeyFood умеет делать хорошо.

Как HeyFood создает вирусность

HeyFood довольно часто создает вирусный контент: от контента в социальных сетях до push-уведомлений.

Когда я спрашиваю, как HeyFood удается это делать, ответ Courage показывает, что это намеренные усилия. Для начала, он не верит в календари контента на 1 или 2 месяца, потому что они ограничивают вас общим контентом ради контента. Он предпочитает создавать контент, который соответствует текущим ситуациям и тенденциям.

«Есть тенденции, которые мы можем использовать. Будет много креатива, который появится. Будут вещи, из которых мы черпаем вдохновение по ходу дела. Мы можем увидеть что-то и захотеть быстро это воспроизвести. И создание календаря на 2 месяца не будет эффективным для этого. Потому что через неделю контент может устареть или перестать соответствовать тому, чего мы хотим достичь».

Courage искренне верит, что контент всегда должен быть исключительным, и он протолкнул эту философию своей команде. Всякий раз, когда команда создает контент, он настаивает на интересном факторе, чтобы сделать его исключительным.

Чтобы помочь, он просит их поделиться с 5 людьми и получить их отзывы. Это также помогает проверить, является ли определенный творческий контент слишком непонятным или спорным.

«Я всегда очень разборчив в отношении контента. Я говорю своей команде, чтобы они показывали контент 5 людям и получали их отзывы, прежде чем они решат, достаточно ли он хорош. Весь наш контент, который оказался действительно хорош, мы показывали людям до того, как он вышел. Я хочу знать подлинную реакцию людей, когда они читают контент. И контент должен быть простым. Это не имеет смысла, когда вам приходится объяснять контент, чтобы люди поняли его смысл. Если из 5 человек 3 человека не понимают смысла, то это проблема, и контент не работает».

С таким количеством вирусного контента можно было бы подумать, что социальные сети станут отличным каналом конверсии для HeyFood. Но это не так. Я спрашиваю Куража, какую роль, по его мнению, вирусность играет в росте.

«Вирусность в основном помогает вам создать эту самую популярную осведомленность о вашем бренде. Люди, которые, возможно, не знали вас раньше, могут узнать вас через ваш контент. Но тот факт, что они вас знают, не означает, что они автоматически пойдут и скачают ваш продукт. Это просто одна из тех точек соприкосновения, через которые вы достигаете пользователей».

Как HeyFood управляет вознаграждениями и скидками

Я сам пользуюсь HeyFood с 2021 года, и мое использование возросло после того, как они запустили свою программу вознаграждений в 2023 году. Когда я впервые общался с Courage в прошлом году, я спросил о программе вознаграждений. Я снова спрашиваю Courage об этом, но на этот раз я хочу узнать больше о ее вдохновении.

Как и во многих обсуждениях роста в HeyFood, система вознаграждений стала результатом непринужденного разговора между Куражем и его близким другом и соседом по комнате с 100level. Только этот друг оказался основателем HeyFood, Тайво Акинропо.

В то время HeyFood проводила рекламные кампании почти ежедневно. Стратегия скидок HeyFood была создана для повышения лояльности пользователей (т. е. для того, чтобы пользователи возвращались к заказу). Но удерживать пользователей становилось слишком дорого, и им нужно было действовать более стратегически. Поэтому Courage думала об альтернативных стратегиях удержания, которые стоили бы меньше.

Вдохновение пришло из скандальной программы лояльности Starbucks. Кураж верит в воровство как художник. Он и Тайво провели обратную разработку программы лояльности Starbucks, чтобы выяснить, какие части они могли бы скопировать, а какие части не могли бы применяться в их сценарии использования. Он говорит, что важно знать свой потенциал как бренда, чтобы не настраивать себя на неудачу.

«Если Coca Cola внедряет что-то, а вы говорите, что хотите это украсть, вам нужно помнить, что у них есть бюджет, чтобы это продвинуть. Если вы работаете с ограниченным бюджетом и пытаетесь внедрить ту же самую стратегию, вы, вероятно, настраиваете себя на неудачу. Зачастую вам приходится изучать, как именно они это внедрили, а затем адаптировать это к своим собственным обстоятельствам».

Изучив программу поощрений Starbucks, они смогли создать свою.

«Многие из этих первоначальных расчетов были между мной и Тайво [основателем HeyFood]. Мы сели и посчитали, сколько мы тратили раньше, сколько мы собираемся тратить сейчас и какое влияние это окажет на удержание. Нам нужно было решить, сколько мы готовы потратить на удержание, поэтому мы установили предел того, сколько мы можем потратить на пользователя. Мы знали, что не хотим тратить больше 20 найр на каждые потраченные 1000 найр, поэтому мы начали с этого, чтобы выяснить число, которое имело бы смысл».

Кураж не шутил по поводу расчетов. Он тратит около 5 минут на объяснение цифр, которые они рассматривали, ценности звезды HeyFood, динамизма вознаграждений и различных итераций, которые они сделали, прежде чем остановиться на версии, которую они запустили. Этой математики было достаточно, чтобы вызвать у меня головную боль. Но Кураж говорит, что это того стоило. Программа вознаграждений значительно сократила расходы, которые они потратили на удержание, и увеличила количество полученных заказов.

Для дальнейшей оптимизации программы и снижения затрат Courage добавила к вознаграждениям ограничение по сроку действия, чтобы пользователи чаще делали заказы и накапливали вознаграждения.

«Мы сделали получение награды преднамеренным действием. Вы не получаете награду автоматически; вам нужно вернуться в приложение, чтобы получить ее. У нас также есть функция истечения срока действия, чтобы вы использовали свои звезды как можно быстрее и продолжали возвращаться».

Интересно, что программа вознаграждений HeyFood не делает многого для их продвинутых пользователей. Часто продвинутые пользователи даже забывают использовать промокоды при заказе, говорит Кураж. Но другие типы пользователей ценят вознаграждения, поэтому эта функция наиболее эффективна для них.

Courage также хотел побудить людей выполнять другие действия в приложении, например, оценивать продавца и делиться отзывами. Поэтому он также связал эти действия с вознаграждениями. Он говорит, что эти действия полезны не только для виральности, но и для операционного успеха.

«Мы хотели увеличить количество оценок, которые оставляют пользователи. Рейтинги позволяют нам узнать, какие пассажиры работают хорошо или как пользователи воспринимают конкретных поставщиков в приложении. Поставщики могут проверять свою панель управления, видеть рейтинги и улучшать свое обслуживание. Мы также делимся этими отзывами с нашими командами по работе с клиентами, чтобы они могли помочь поставщикам улучшить свое обслуживание на основе отзывов пользователей».

Подведение итогов кампании 2023 года

С тех пор, как Spotify запустили свою первую кампанию Wrapped в конце года в 2016 году, многие стартапы начали создавать персонализированные годовые сводки данных для пользователей. У Apple Music есть Replay, у Cowrywise — Roundups, у Piggyvest — Report Cards, а у HeyFood — Recaps.

2023 год был не первым годом, когда HeyFood опубликовал статью с подведением итогов, отмечающую завершение года, но это был первый год, когда я обратил на нее внимание — в основном потому, что команда внесла некоторые улучшения в презентацию и визуальные эффекты.

«Самым заметным, пожалуй, была презентация и визуальные эффекты. Мы пытались создать более глубокую эмоциональную связь, и музыка была хорошим способом сделать это. Поэтому мы взяли лучшие нигерийские песни 2023 года и позволили пользователям выбирать свои любимые для воспроизведения в фоновом режиме, пока они просматривают обзор. Мы также улучшили дизайн и добавили больше персонализации и соотносимых сленгов».

Одной из целей кампании было повышение узнаваемости бренда. Поэтому Courage придал ей вирусность, пообещав награды счастливчикам, которые поделятся своим резюме в социальных сетях.

Когда я спрашиваю Куража о влиянии функции на заказы, он объясняет мне, что сложно назвать точную цифру, поскольку ее выпуск совпадает с самым прибыльным месяцем HeyFood — декабрем. Другими словами, когда был опубликован обзор, произошел всплеск роста, но часть его можно было отнести к типичному сезонному всплеску.

Самая большая ошибка мужества

При таком количестве успешных экспериментов мне любопытно узнать о тех, которые не были столь удачными. Я спрашиваю Куража о его самой прискорбной ошибке, и он рассказывает мне о неудачной попытке использовать недорогую наружную рекламу. Когда Кураж рассказывает мне эту историю, его сожаление становится ощутимым. Я сочувствую ему; это была блестящая идея, загубленная при реализации.

До того, как Кураж вернулся в HeyFood, была старая стратегия, которая включала размещение рекламных щитов по всему Ибадану. Но Кураж решил, что он может сэкономить деньги и получить те же результаты, размещая наклейки на общественном транспорте по всему городу. Блестящая идея.

Мужество взялось за дело и встретилось с председателями транспортных компаний для переговоров. Он заплатил небольшую сумму, и они согласились помочь с распространением наклеек на автобусах и такси в их сети. Еще одна блестящая идея.

Так как же это стало «абсолютной катастрофой», как выразился Кураж? Ну, Кураж отдал дизайны печатнику, который напечатал все наклейки за один раз. Это была первая ошибка. Эта ошибка затруднила исправление второй ошибки:

«К тому времени, как печатник принес работу, мы поняли, что он печатал с бумажной наклейкой. И он напечатал все до единой, так что нам пришлось работать с этим таким образом. Мы попытались получить возврат, но он отговорился тем, что мы не указали, что он не должен использовать бумагу».

Недостаток бумажных наклеек в том, что они медленно растворяются во время дождя. И вот им повезло, что дождь пошел в тот же день, когда они наклеили свои наклейки. Наклейки должны были продержаться месяцами и их могли увидеть сотни тысяч людей. Но вся работа смылась в канализацию всего через несколько часов после того, как их наклеили.

Как говорит Кураж, это была отличная идея с плохой реализацией.

Самая большая победа Courage

Я не могу спросить о самой большой ошибке Куража, не спросив о его самых больших личных победах. Кураж использует экспериментальный подход ко всему, что он делает, поэтому он говорит, что его самая большая победа — это создание интегрированного микса, где его маленькие эксперименты складываются в желаемый им рост.

«Мне нравится экспериментировать с вещами, которые не масштабируются. Эти вещи не масштабируются, но они вносят вклад в общий рост, которого мы пытаемся достичь. Один канал может вносить 10%; другой 5%. И все это прекрасно складывается в число, к которому мы стремимся».

Courage также гордится всем тем, чему он научился в HeyFood, особенно при расширении в новые города. Самым сложным расширением была Абуджа, потому что в отличие от Ибадана и Абеокуты, столица страны была более конкурентоспособной, а эксплуатационные расходы были выше. Например, рекламные щиты в Абудже стоили в 3-6 раз больше, чем в Ибадане. Поэтому Courage пришлось искать возможности для роста с низкими затратами. И он это сделал. HeyFood теперь может похвастаться 20%-ным еженедельным ростом в Абудже благодаря тактикам маркетинга сообщества, которые Courage внедрил.

«В Абудже работать дорого. Рекламные щиты стоят дороже, транспорт дороже. Поэтому нам пришлось искать недорогие вещи, чтобы достичь наших показателей. Мы начали искать сообщества для нацеливания. А сообществами могут быть все что угодно, например, студенческие сообщества или члены NYSC. И теперь мы получаем по крайней мере 20% еженедельного роста в Абудже, в основном за счет сообществ, которые мы привлекли».

Культура сотрудничества в HeyFood

Поскольку Courage курирует так много экспериментов по росту, которые требуют участия нескольких команд, мне пришлось спросить о том, как HeyFood поощряет сотрудничество. Он рассказал, что студенческое происхождение HeyFood оказало положительное влияние на культуру команды. Поскольку многие члены команды-основателя (и нынешней команды) были друзьями до работы в HeyFood, команда может свободно общаться и общаться. Маркетинг под руководством Oga не является чем-то особенным в HeyFood.

«Среди друзей вы можете свободно говорить о разных вещах, не испытывая страха. В этом случае создается ощущение, что вы разговариваете с кем-то, кто был вашим другом в течение многих лет, поэтому есть свобода сказать: «Мы делаем это неправильно, мы должны сделать это». Даже когда дело доходит до обсуждения финансов и зарплаты, все очень открыты».

Сотрудничество чрезвычайно важно, как говорит мне Кураж. Самый важный отдел для сотрудничества в HeyFood — это операционная команда. Как мы установили, операционная команда — это основа бизнеса по доставке еды.

«Операции должны быть в курсе всего. Если вы хотите запустить кампанию по увеличению количества заказов, операции должны быть в курсе, иначе вы настроите себя на провал. Потому что операции должны создать систему, которая обеспечит успех кампании. Например, если мы даем скидки в определенном магазине, им нужно направить много пассажиров в этот магазин или набрать больше пассажиров, чтобы соответствовать объему заказов».

Когда дело доходит до сотрудничества с технической командой, помогает то, что основатель HeyFood (и близкий друг Courage) является главой технической части. Поскольку Courage и Taiwo вместе проводят мозговые штурмы по многим экспериментам, легко перевести грубые идеи в технические требования.

Чем дальше шло интервью, тем очевиднее мне казалась товарищеская дружба между Куражем и Тайво. Студенческое происхождение HeyFood — это не просто красивая история; это движущая сила открытой культуры, которая побуждает Куража и его команду тестировать тактики роста и быстро двигаться.

Вот и все! Взгляд на то, как HeyFood вырос из небольшой службы доставки в кампусе в стартап с поддержкой YC со 100 тыс. пользователей и 5 городами.

Если вам это понравилось, вам понравится моя рассылка «Маркетинг для гиков».