Como o HeyFood cresceu de uma pequena ferramenta de campus para 100 mil usuários em 5 cidades

O que esperar:

• Como o HeyFood chegou aos seus primeiros usuários dentro da comunidade estudantil
• Expandindo para fora das fronteiras da UI
• Conquistando as áreas mais remotas em Ibadan
• Como a HeyFood aborda a expansão
• A estratégia da HeyFood agora que há mais concorrência
• Estratégias e táticas que a HeyFood acerta
• Erros cometidos pela equipe HeyFood

Da Universidade de Ibadan para 5 cidades

Quando a HeyFood foi fundada em 2021, a Jumia Food era o único aplicativo de entrega de comida em Ibadan e eles estavam fazendo um trabalho lamentável. A Jumia Food só tinha Chicken Republic e KFC e só entregava em um raio estreito. Se as pessoas quisessem pedir de favoritos locais como Amala Sky , elas tinham que usar serviços de recados não confiáveis que não valiam o custo.

Um grupo de amigos da Universidade de Ibadan se uniu e construiu uma solução – HeyFood. A HeyFood penetrou rapidamente em Ibadan e agora se expandiu para 5 cidades.

Então, falei com o homem que está na HeyFood desde o início. Courage Afemije é o Head of Growth na HeyFood e ele gerenciou o crescimento do produto desde o estágio inicial dentro da comunidade UI até a empresa apoiada pela YC batalhando com os concorrentes hoje.

Vamos começar contando como a HeyFood atingiu seu primeiro grande marco.

Primeiros 1k usuários, a história da IU

O HeyFood foi iniciado por estudantes da UI, então é natural que a comunidade estudantil tenha impulsionado seu crescimento primeiro. Como o Courage era amigo do fundador do HeyFood, ele teve um papel decisivo desde o início.

Um grande motivo para o sucesso da HeyFood foi que eles estavam resolvendo um problema real para as pessoas. Assim como o Facebook — outro produto com raízes iniciais na comunidade estudantil — eles estavam resolvendo problemas que eles próprios enfrentaram. Na verdade, Courage se envolveu mais depois de usar o produto e sentir uma necessidade ardente de que mais pessoas soubessem sobre ele.

Naqueles primeiros dias, eles fizeram coisas que não escalam — um princípio que provavelmente foi reforçado depois que eles entraram no Y Combinator. Os “passageiros” iniciais da HeyFood eram estudantes que ajudavam a escolher e entregar pedidos para os clientes. A equipe usou esses passageiros para coletar feedback sobre as experiências das pessoas com o produto.

Seus primeiros fornecedores foram refeitórios de salão e vendedores estudantis. Esses fornecedores se tornaram um canal de marketing para eles. A equipe colocou adesivos promovendo a HeyFood em cada loja, prometendo vantagens como entrega grátis no primeiro pedido. Essa é uma prática que a HeyFood ainda jura hoje.

“Muitos estudantes ficaram sabendo sobre a HeyFood por meio dessa abordagem. Nós os ajudamos [vendedores] a criar designs, que eles enviaram para seus clientes no WhatsApp, dizendo que eles poderiam obter entrega gratuita se fizessem pedidos pela HeyFood na próxima vez.”

A HeyFood também fez algum marketing comunitário, fazendo com que influenciadores estudantis e WhatsApp TVs compartilhassem posts sobre a HeyFood em seus status do WhatsApp. Eles fizeram isso consistentemente e fizeram com que a comunidade da UI adotasse a HeyFood amplamente.

Comunidades estudantis geralmente têm grande influência sobre a cidade em que estão centradas; a UI não foi diferente. Em pouco tempo, a notícia sobre HeyFood começou a se espalhar para fora da UI.

“Uma coisa que notei é que a comunidade estudantil em Ibadan molda a cultura em áreas importantes como Bodija e Akobo. Isso porque há pessoas vivendo nessas áreas que provavelmente se formaram na UI, ainda são estudantes da UI ou conhecem alguém na UI. Então, se você está alavancando uma comunidade estudantil, é fácil alcançar pessoas como recém-formados que estão entrando na classe trabalhadora. Conseguimos explorar esse mercado cedo.”

Quando o HeyFood atingiu seus primeiros 1.000 usuários, eles já tinham conseguido tração suficiente para entrar no YCombinator, o que significava que agora tinham mais dinheiro para investir em expansão e marketing.

Expansão fora da IU

Houve um curto período em que Courage deixou a HeyFood, mas ele permaneceu conectado com a equipe e estava por dentro das atividades deles; então ele pode me atualizar. Depois que a HeyFood recebeu o dinheiro da YC, eles começaram a alavancar anúncios pagos e referências.

Pessoas da classe trabalhadora não se importavam tanto com a recompensa de indicação de N200-N500. No entanto, a campanha de indicação foi mais eficaz dentro da comunidade estudantil porque as recompensas importavam mais para eles. Tanto que eles começaram a manipular as indicações.

A equipe cometeu alguns erros com o programa, permitindo que as pessoas reivindicassem bônus de indicação sem que o usuário indicado realizasse uma ação de ativação. Isso significa que os alunos estavam criando contas duplicadas ou indicando pessoas de fora de Ibadan apenas para que pudessem reivindicar a recompensa.

“Você olha para as indicações do ângulo do custo de aquisição e do valor vitalício. Você espera recuperar o custo das recompensas e atingir o ponto de equilíbrio quando o usuário retorna para fazer mais pedidos. Mas esses usuários fariam um pedido uma vez e provavelmente iriam procurar outro número para se registrar e obter outro bônus.”

A HeyFood teve que pausar as indicações por um mês e voltar à prancheta. A Courage vê uma consequência positiva da indicação fracassada. Como muitas pessoas estavam pedindo, a HeyFood ganhou mais viralidade e você podia ver uma bicicleta HeyFood em cada canto do eixo UI-Bodija. Isso levou a mais inscrições orgânicas de pessoas que tinham visto uma bicicleta na estrada.

A Courage acredita que foi nesse momento que a HeyFood começou a atingir a adequação do produto ao mercado, com as pessoas instalando o aplicativo organicamente.

Conquistando Ibadan

Nesse ponto, o HeyFood ganhou força fora da UI, mas apenas nas áreas ao redor da universidade — Agbowo, Bodija, Akobo, Samonda, etc. A questão então era como eles poderiam penetrar totalmente em Ibadan e alcançar as áreas menos populares.

A equipe decidiu tentar a mesma tática usada para conquistar a UI: alavancar fornecedores como um canal de aquisição.

“As pessoas em Bodija, UI, Akobo já conheciam a HeyFood. Mas aquelas em Challenge e Apete não. Tentamos recriar o que fizemos nas primeiras áreas que dominamos. Fomos à maioria das lojas da área, as integramos e fizemos com que concordassem em colocar alguma marca em suas lojas.”

Sempre que a HeyFood integrava fornecedores, eles colocavam a marca na loja – adesivos, placas de mesa e banners roll-up. Quanto mais popular uma loja era, mais marca eles colocavam nela. Dessa forma, quando as pessoas entravam, elas ficavam sabendo sobre a HeyFood. A Courage acredita que esse era o canal de maior conversão da HeyFood.

Os restaurantes ficaram felizes porque a HeyFood estava resolvendo um problema de distribuição e entrega para eles, e porque a única alternativa (Jumia Food) havia priorizado grandes redes em vez de favoritos locais. Os clientes ficaram felizes porque não precisavam ir pessoalmente às lojas ou contratar entregadores. Era uma situação ganha-ganha-ganha.

O palpite de HeyFood estava certo e, em pouco tempo, eles conquistaram toda Ibadan. Era hora de pensar em qual cidade eles poderiam conquistar em seguida.

Expansão para novas cidades

A primeira coisa que Courage me diz sobre expansão é que marketing é a menor das suas preocupações. Operações são o fator mais importante no sucesso da expansão, ele diz.

“Se você está pensando em expansão em termos de campanhas de marketing ou experimentos de crescimento, você está desperdiçando seu tempo. A primeira coisa a pensar é como obter entregadores que entregariam os pedidos. Quando os clientes não conseguem receber seus pedidos, você está acabado. Essa experiência tem a maior influência sobre se um usuário volta a usar o produto novamente ou não. E é mais influenciada por fatores operacionais do que por qualquer outra coisa.”

Em marketplaces, muitas vezes há a questão de qual lado vem primeiro – o vendedor ou os compradores. No caso da HeyFood, não é nenhum dos dois. Os pilotos são os jogadores mais importantes do marketplace.

Quando a HeyFood quer se expandir para uma nova cidade, a equipe de Operações primeiro precisa integrar os passageiros e treiná-los para usar o aplicativo. Enquanto isso acontece, a equipe de Vendas identifica restaurantes populares na cidade e tenta integrá-los. Dessa forma, a equipe de Operações pode priorizar passageiros próximos a esses restaurantes ou mobilizar passageiros para essas áreas.

A primeira cidade no radar da HeyFood foi Abuja. Isso foi em novembro de 2022, meses antes de Chowdeck entrar na cidade. Um ano depois, a HeyFood se expandiu para Abeokuta.

Abeokuta tinha muitas semelhanças com Ibadan. Ambas eram tipicamente ignoradas por startups em favor de cidades mais urbanas como Abuja e Lagos. Ambas sem grande concorrência para HeyFood. Ambas com uma comunidade estudantil razoavelmente grande.

No entanto, diferentemente de Ibadan, a HeyFood não escolheu a comunidade estudantil de Abeokuta como seu ponto de partida. Em Ibadan, a universidade fica perto do principal distrito comercial e residencial da cidade (Bodija), então muitos dos restaurantes populares ficam na área. Mas em Abeokuta, a universidade fica mais isolada de áreas principais, como Oke Ilewo .

“Tentamos abordar o crescimento dessa forma – se fizemos isso nesta cidade, é possível replicar isso nesta nova cidade? Abeokuta tinha uma comunidade estudantil, mas não era uma que pudéssemos alavancar da mesma forma. A FUNAAB fica longe dos lugares onde estão os restaurantes mais populares.”

Então, em vez disso, a HeyFood confiou em sua confiável estratégia de fornecedor como canal de aquisição. Eles identificaram pontos quentes na cidade, os integraram e, então, os alavancaram.

“Se uma loja faz muitos números no local, é bem provável que ela faça muitos pedidos no aplicativo. Essa é a nossa teoria e isso foi comprovado. Por exemplo, quando a Item7Go chegou a Ibadan, muitas pessoas estavam falando sobre eles e eles fizeram muitos pedidos no local. Então sabíamos que precisávamos colocá-los na plataforma. É a mesma coisa que fazemos em outras cidades. Nós nos concentramos em trazer as principais lojas da cidade para a plataforma. Em Abeokuta, essa foi a Halaga e esse foi o primeiro fornecedor que perseguimos para embarcar.”

A HeyFood usou esse manual para penetrar em Abeokuta e Abuja, e é a mesma estratégia que eles usaram para se expandir para mais duas cidades — Benin e Port Harcourt.

Enquanto a HeyFood se expandia para outras cidades, os concorrentes estavam de olho em sua cidade natal, Ibadan.

Enfrentando a concorrência

Quando a HeyFood foi lançada, eles não tinham nenhuma concorrência real para enfrentar. Eles eram a única opção e haviam conquistado uma fatia substancial do mercado em cidades como Ibadan e Abeokuta. Em 2022, a Glovo chegou a Ibadan como concorrente, mas teve pouco impacto contra a HeyFood. O cenário competitivo realmente mudou quando a Chowdeck anunciou sua entrada em Ibadan em 2023.

Mas, como Courage me conta, a competição tem pouco a ver com marketing e tudo a ver com operações. Como Courage disse antes em nossa conversa, os entregadores são a base do negócio de entrega de comida. Então, os entregadores foram a primeira coisa que os concorrentes foram atrás.

“Os passageiros são muito importantes no processo de crescimento. Quando eles saem, você sente, porque os usuários têm experiências ruins e isso os leva a desistir. Então, o jogo está mais louco agora porque os passageiros, assim como os clientes, agora têm opções. Quando um concorrente chega e diz aos passageiros que eles podem ganhar até 600 mil por mês, há um problema. Os usuários começam a receber seus pedidos atrasados porque os passageiros foram levados pela concorrência.”

Quando os concorrentes começam a tirar a base do seu produto, naturalmente haverá alguma tentação de competir em preço aumentando o valor que você paga aos passageiros. Courage concorda que essa tem sido uma estratégia tentadora, mas não é sem seus contras. Ele dedica um tempo para explicar o porquê.

“A maior parte do pagamento que os clientes fazem na plataforma é subsidiada. Os passageiros na verdade recebem mais do que os clientes pagam. À medida que a concorrência aumenta, você pode tentar igualar o preço que paga aos passageiros, mas acabaria gastando mais do que deveria. E então sua taxa de queima se torna muito maior.”

Courage está um pouco melancólico ao dizer isso, e eu entendo o porquê. Quando a HeyFood começou, os restaurantes (e muitos entregadores) tinham pouca experiência com plataformas de entrega de comida e a equipe teve que fazer muito treinamento para levar o mercado aonde ele está agora. A HeyFood desenvolveu o mercado sozinha, apenas para os concorrentes entrarem de repente e terem mais facilidade do que eles.

Mas a Courage não está desanimada . Na verdade, tenho a sensação de que a equipe tem algumas coisas em andamento para proteger e expandir sua participação no mercado. A Courage diz que tem sido um desafio ter que lidar com concorrentes fortes, mas é um desafio que a HeyFood precisava enfrentar.

Pergunto a Courage se ele acha que o crescimento da HeyFood foi limitado por seu foco inicial em Ibadan. A maioria das startups mais bem-sucedidas da Nigéria teve origem em Lagos ou se mudou para Lagos para obter mais sucesso. É a capital comercial do país e tem influência inegável. E Courage concorda comigo. Na verdade, ele acredita que tem sido um fator no sucesso de alguns dos concorrentes da HeyFood. Quando você considera que a HeyFood entrou em Ibadan, Abuja e Abeokuta meses antes de concorrentes como Chowdeck, você entenderia o ponto dele.

“Se você possui a maior fatia de mercado em Lagos, você provavelmente possui 50-60% do mercado nigeriano. Todas as outras cidades compartilham os outros 50%. E isso é uma vantagem para qualquer negócio vindo de Lagos. Você verá negócios que estão apenas em Lagos fazendo muito mais números do que negócios que estão em 5 cidades isentando Lagos.

Além do número de pedidos que você faz, o PR também vem de Lagos. Os influenciadores que poderiam vender sua marca estão em Lagos. Você é exposto a um público maior. Então, fica fácil entrar em outras cidades. Quando nós [HeyFood] queríamos expandir para PortHarcourt, tivemos que trabalhar duro para obter reconhecimento lá. Mas se for uma marca vinda de Lagos [por exemplo, Chowdeck], há uma grande chance de que as pessoas em PortHarcourt já conheçam você. Tudo o que você precisa dizer a elas é 'oh, agora estamos na sua cidade'. Então essa é a desvantagem em que estamos.”

Claro, pergunto a Courage se a HeyFood tem planos de se expandir para Lagos em breve. Embora ele não dê uma resposta direta, está claro que é uma questão de quando isso aconteceria, e não se aconteceria.

O que a HeyFood acerta

Courage está certa ao dizer que startups em Lagos provavelmente ganharão mais valor de marca, mas o reconhecimento da marca é uma das muitas coisas que a HeyFood sabe fazer bem.

Como a HeyFood projeta a viralidade

A HeyFood cria conteúdo viral com bastante frequência, desde seu conteúdo social até suas notificações push.

Quando pergunto como a HeyFood consegue fazer isso, a resposta de Courage mostra que é um esforço intencional. Para começar, ele não acredita em calendários de conteúdo de 1 ou 2 meses porque eles limitam você a conteúdo genérico pelo bem do conteúdo. Ele prefere criar conteúdo que seja relevante para situações e tendências atuais.

“Há tendências que podemos alavancar. Há muita criatividade que surgirá. Haverá coisas das quais tiraremos inspiração ao longo do caminho. Podemos ver algo e querer replicá-lo rapidamente. E criar um calendário de 2 meses não será eficaz para isso. Porque em uma semana, o conteúdo pode estar desatualizado ou não mais alinhado com o que queremos alcançar.”

Courage realmente acredita que o conteúdo deve ser sempre extraordinário, e ele empurrou essa filosofia para sua equipe. Sempre que a equipe cria conteúdo, ele empurra para um fator interessante para torná-lo extraordinário.

Para ajudar, ele pede que compartilhem com 5 pessoas e obtenham o feedback delas. Isso também ajuda a testar se determinado conteúdo criativo é muito obscuro ou controverso.

“Sou sempre muito criterioso com relação ao conteúdo. Digo à minha equipe para mostrar o conteúdo a 5 pessoas e obter o feedback delas antes de decidirem se é bom o suficiente. Para todo o nosso conteúdo que foi muito bem, mostramos às pessoas antes de ser publicado. Quero saber as reações genuínas das pessoas quando leem o conteúdo. E o conteúdo tem que ser simples. Não faz sentido quando você tem que explicar o conteúdo para as pessoas entenderem seu significado. Se de 5 pessoas, 3 pessoas não entenderem o significado, então isso é um problema e o conteúdo não funciona.”

Com tanto conteúdo viral, você pensaria que a mídia social seria um ótimo canal de conversão para a HeyFood. Mas esse não é o caso. Pergunto a Courage qual papel ele acha que a viralidade desempenha para o crescimento.

“A viralidade basicamente ajuda você a construir essa conscientização de primeira linha para sua marca. Pessoas que talvez não o conhecessem antes poderiam conhecê-lo por meio do seu conteúdo. Mas o fato de que eles o conhecem não significa que eles iriam automaticamente baixar seu produto. É apenas um desses pontos de contato em que você alcança os usuários.”

Como a HeyFood gerencia recompensas e descontos

Eu mesmo uso o HeyFood desde 2021, e meu uso aumentou depois que eles lançaram seu programa de recompensas em 2023. Quando falei com a Courage pela primeira vez no ano passado, perguntei sobre o programa de recompensas. Perguntei à Courage sobre ele novamente, mas desta vez quero saber mais sobre sua inspiração.

Como em muitas discussões de crescimento na HeyFood, o sistema de recompensas foi o resultado de um bate-papo casual entre Courage e seu amigo próximo e colega de quarto da 100level. Só que esse amigo é o fundador da HeyFood, Taiwo Akinropo.

Na época, a HeyFood fazia campanhas promocionais quase diariamente. A estratégia de desconto da HeyFood foi criada para aumentar a fidelidade do usuário (ou seja, fazer com que os usuários voltem para fazer o pedido). Mas estava ficando muito caro reter usuários e eles precisavam ser mais estratégicos. Então, a Courage estava pensando em estratégias de retenção alternativas que custariam menos.

A inspiração veio do infame programa de fidelidade da Starbucks. Courage acredita em roubar como um artista. Ele e Taiwo fizeram engenharia reversa no programa de fidelidade da Starbucks para descobrir quais partes eles poderiam replicar e quais partes não poderiam se aplicar ao seu caso de uso. Ele diz que é importante conhecer sua capacidade como marca para que você não se prepare para o fracasso.

“Se a Coca Cola implementa algo e você diz que quer roubar, precisa lembrar que eles têm orçamento para empurrá-lo. Se você está trabalhando com um orçamento enxuto e tentando implementar exatamente a mesma estratégia, provavelmente está se preparando para o fracasso. Muitas vezes, você tem que estudar como exatamente eles implementaram e então adaptar à sua própria circunstância.”

Depois de estudar o programa de recompensas do Starbucks, eles puderam criar o seu.

“Muitos desses cálculos iniciais foram entre mim e Taiwo [fundador da HeyFood]. Nós nos sentamos e fizemos as contas de quanto estávamos gastando antes, quanto estamos querendo gastar agora e o impacto que isso teria na retenção. Precisávamos decidir quanto estávamos dispostos a gastar em retenção, então definimos um limite para quanto poderíamos gastar por usuário. Sabíamos que não queríamos gastar mais de N20 para cada N1000 gasto, então começamos a partir daí para descobrir um número que fizesse sentido. ”

Courage não estava brincando sobre os cálculos. Ele gasta cerca de 5 minutos explicando os números que eles consideraram, o valor de uma estrela HeyFood, o dinamismo das recompensas e as diferentes iterações que eles fizeram antes de decidirem pela versão que lançaram. Era matemática o suficiente para me dar dor de cabeça. Mas Courage diz que valeu a pena. O programa de recompensas reduziu significativamente o custo que eles gastaram em retenção e aumentou o número de pedidos que eles receberam.

Para otimizar ainda mais o programa e reduzir custos, a Courage adicionou uma ressalva de validade às recompensas, para que os usuários fizessem pedidos com mais frequência e acumulassem recompensas.

“Fizemos da reivindicação da recompensa uma ação deliberada. Você não recebe sua recompensa automaticamente; você tem que voltar ao aplicativo para reivindicá-la. Também temos um recurso de expiração para que você use suas estrelas o mais rápido possível e continue voltando.”

Curiosamente, o programa de recompensas da HeyFood não faz muito por seus usuários avançados. Muitas vezes, os usuários avançados até esquecem de usar códigos promocionais ao fazer pedidos, diz Courage. Mas outros tipos de usuários valorizam as recompensas, então o recurso é mais impactante para eles.

Courage também queria encorajar as pessoas a realizar outras atividades dentro do aplicativo, como avaliar um fornecedor e compartilhar uma avaliação. Então ele vinculou essas ações a recompensas também. Ele diz que essas ações são úteis, não apenas para viralidade, mas para sucesso operacional.

“Queríamos aumentar o número de avaliações que os usuários faziam. As avaliações nos permitem saber quais passageiros estão tendo um bom desempenho ou como os usuários percebem fornecedores específicos no aplicativo. Os fornecedores podem verificar seu painel, ver as avaliações e melhorar seu serviço. Também compartilhamos essas avaliações com nossas equipes de sucesso para que elas possam ajudar os fornecedores a trabalhar para melhorar seu serviço com base no feedback do usuário.”

Campanha de Recapitulação 2023

Desde que o Spotify lançou sua primeira campanha Wrapped de fim de ano em 2016, muitas startups começaram a criar resumos de dados anuais personalizados para os usuários. A Apple Music tem o Replay, a Cowrywise tem o Roundups, a Piggyvest tem o Report Cards e a HeyFood tem o Recaps.

2023 não foi o primeiro ano em que a HeyFood publicou um artigo de recapitulação para marcar o fim do ano, mas foi o primeiro ano em que tomei conhecimento disso — principalmente porque a equipe fez algumas melhorias na apresentação e nos recursos visuais.

“A coisa mais notável foi provavelmente a apresentação e os visuais. Tentamos criar uma conexão emocional mais profunda, e a música foi uma boa maneira de fazer isso. Então pegamos as principais músicas nigerianas de 2023 e permitimos que os usuários selecionassem suas favoritas para tocar em segundo plano enquanto eles revisavam a recapitulação. Também melhoramos o design e adicionamos mais personalização e gírias relacionáveis.”

Um dos objetivos da campanha era melhorar o conhecimento da marca. Então, a Courage projetou viralidade nela prometendo recompensas para usuários sortudos que compartilhassem seu resumo nas mídias sociais.

Quando pergunto a Courage sobre o impacto do recurso nos pedidos, ele me explica que é difícil dar um número preciso porque seu lançamento coincide com o mês de maior receita da HeyFood – dezembro. Em outras palavras, houve um pico de crescimento quando o resumo foi lançado, mas parte dele pode ser atribuído ao pico sazonal típico.

O maior erro da coragem

Com tantos experimentos bem-sucedidos, estou curioso para saber sobre aqueles que não foram tão bem. Pergunto a Courage sobre seu erro mais lamentável, e ele me conta sobre uma tentativa fracassada de alavancar publicidade out-of-home de baixo custo. Quando Courage me conta a história, seu arrependimento é palpável. Eu simpatizo com ele; foi uma ideia brilhante arruinada na execução.

Antes de Courage voltar para HeyFood, havia uma estratégia antiga que envolvia colocar anúncios em outdoors em Ibadan. Mas Courage imaginou que poderia economizar custos e obter os mesmos resultados colocando adesivos no transporte público pela cidade. Uma ideia brilhante.

Courage se esforçou e se encontrou com os presidentes de transporte para negociar. Ele pagou uma pequena quantia e eles concordaram em ajudar com a distribuição dos adesivos em ônibus e táxis em sua rede. Outra ideia brilhante.

Então como isso se tornou “um desastre absoluto”, como Courage colocou? Bem, Courage deu os designs para uma gráfica que imprimiu todos os adesivos de uma vez. Esse foi o primeiro erro. Esse erro tornou difícil retificar o segundo erro:

“Quando o impressor trouxe o trabalho, percebemos que ele imprimiu com um adesivo de papel. E ele imprimiu cada coisa, então tivemos que trabalhar dessa forma. Tentamos obter um reembolso, mas a recusa dele foi que não especificamos que ele não deveria usar papel.”

A desvantagem dos adesivos de papel é que eles se dissolvem lentamente quando chove. E, para a sorte deles, a chuva caiu no mesmo dia em que eles colocaram os adesivos. Os adesivos deveriam durar meses e ser vistos por centenas de milhares de pessoas. Mas todo o trabalho foi levado pelo ralo apenas algumas horas depois de serem colocados.

Como Courage diz, foi uma ótima ideia com execução ruim.

A maior vitória da coragem

Não posso perguntar sobre o maior erro de Courage sem perguntar sobre suas maiores vitórias pessoais. Courage adota uma abordagem experiencial para tudo o que faz, então ele diz que sua maior vitória é criar uma mistura integrada onde seus pequenos experimentos somam-se ao crescimento que ele quer.

“Gosto de experimentar coisas que não escalam. Essas coisas não escalam, mas elas aumentam o crescimento geral que estamos tentando alcançar. Um canal pode estar contribuindo com 10%; outro com 5%. E tudo isso se junta lindamente para o número que estamos almejando.”

Courage também se orgulha de todo o aprendizado que fez na HeyFood, especialmente ao expandir para novas cidades. A expansão mais desafiadora foi para Abuja, porque, ao contrário de Ibadan e Abeokuta, a capital do país era mais competitiva e os custos operacionais eram mais altos. Por exemplo, outdoors em Abuja custavam de 3 a 6 vezes o que custavam em Ibadan. Então, Courage teve que encontrar oportunidades de crescimento de baixo custo. E ele encontrou. A HeyFood agora ostenta um crescimento de 20% semana a semana em Abuja por causa das táticas de marketing comunitário que Courage implementou.

“É caro operar em Abuja. Outdoors são mais caros, transporte é mais caro. Então tivemos que procurar coisas não caras para atingir nossos números. Começamos a procurar comunidades para atingir. E comunidades podem ser qualquer coisa, como comunidades estudantis ou membros do NYSC. E agora, estamos tendo pelo menos 20% de crescimento semanal em Abuja, em grande parte devido às comunidades que alavancamos.”

Cultura de colaboração na HeyFood

Como Courage supervisiona tantos experimentos de crescimento que exigem a contribuição de várias equipes, tive que perguntar sobre como a HeyFood incentiva a colaboração. Ele revela que a origem estudantil da HeyFood teve um impacto positivo na cultura da equipe. Como muitos membros da equipe fundadora (e da equipe atual) eram amigos antes de trabalhar na HeyFood, a equipe consegue falar e se relacionar livremente. O marketing liderado pela Oga não é uma coisa na HeyFood.

“Entre amigos, você é livre para falar sobre coisas diferentes sem ter medo. Neste caso, parece que você está falando com alguém que é seu amigo há anos, então há liberdade para dizer 'não estamos fazendo isso direito, deveríamos fazer isso'. Mesmo quando se trata de discutir finanças e salário, todos são muito abertos.”

A colaboração é extremamente importante, como Courage me diz. O departamento mais importante para colaborar na HeyFood é a equipe de Operações. Como estabelecemos, Operações é a base do negócio de entrega de alimentos.

“A Operação precisa estar por dentro de tudo. Se você quer executar uma campanha para aumentar o número de pedidos, a Operação precisa estar ciente ou você se prepara para o fracasso. Porque a Operação precisa criar o sistema que garante o sucesso da campanha. Por exemplo, se estamos dando descontos em uma loja específica, eles precisam direcionar muitos entregadores para essa loja ou recrutar mais entregadores para corresponder ao volume de pedidos.”

Quando se trata de colaborar com a equipe de tecnologia, ajuda que o fundador da HeyFood (e amigo próximo da Courage) seja o chefe de tecnologia. Como a Courage e a Taiwo fazem brainstorming juntos em muitos experimentos, é fácil traduzir ideias brutas em requisitos técnicos.

Quanto mais a entrevista avançava, mais óbvia a camaradagem entre Courage e Taiwo me parece. As origens estudantis da HeyFood não apenas fazem uma boa história; é o motor por trás da cultura aberta que encoraja Courage e sua equipe a testar táticas de crescimento e agir rapidamente.

É isso! Uma olhada em como a HeyFood cresceu de um pequeno serviço de entrega de campus para uma startup apoiada pela YC com 100 mil usuários e 5 cidades.

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