HeyFood가 소규모 캠퍼스 도구에서 5개 도시의 10만 명의 사용자로 성장한 과정

기대할 수 있는 것:

• HeyFood가 학생 커뮤니티 내에서 첫 사용자에게 도달한 방법
• UI의 경계 밖으로 확장
• 이바단의 더 먼 지역을 정복하다
• HeyFood가 확장에 접근하는 방식
• 경쟁이 심화되면서 HeyFood의 전략
• HeyFood가 올바르게 수행하는 전략 및 전술
• HeyFood 팀이 저지른 실수

이바단 대학교에서 5개 도시까지

HeyFood가 2021년에 설립되었을 때, Jumia Food는 이바단에서 유일한 음식 배달 앱이었고, 그들은 비참한 일을 하고 있었습니다. Jumia Food는 Chicken Republic과 KFC만 있었고 좁은 반경 내에서만 배달했습니다. 사람들이 Amala Sky 와 같은 지역 인기 매장에서 주문하고 싶어했다면, 비용 대비 가치가 없는 신뢰할 수 없는 심부름 서비스를 사용해야 했습니다.

이바단 대학교의 친구 그룹이 모여서 HeyFood라는 솔루션을 만들었습니다. HeyFood는 이바단에 빠르게 침투하여 현재 5개 도시로 확장되었습니다.

그래서 저는 HeyFood가 처음 생긴 이래로 함께해온 한 남자와 이야기를 나누었습니다. Courage Afemije는 HeyFood의 성장 책임자이며, UI 커뮤니티 내에서 초기 단계부터 오늘날 경쟁자들과 경쟁하는 YC 지원 회사까지 제품의 성장을 관리했습니다.

먼저, HeyFood가 어떻게 첫 번째 큰 이정표에 도달했는지부터 살펴보겠습니다.

첫 1k 사용자, UI 스토리

HeyFood는 UI 학생들이 시작했으므로 학생 커뮤니티가 먼저 성장을 주도한 것은 당연한 일입니다. Courage는 HeyFood의 창립자와 친구였기 때문에 처음부터 결정적인 역할을 했습니다.

HeyFood가 성공한 큰 이유 중 하나는 사람들의 실제 문제를 해결하고 있었기 때문입니다. 학생 커뮤니티에서 일찍부터 시작된 또 다른 제품인 Facebook과 마찬가지로, 그들은 스스로 직면했던 문제를 해결하고 있었습니다. 사실, Courage는 직접 제품을 사용하고 더 많은 사람들이 이 제품에 대해 알기를 바라는 불타는 욕구를 느낀 후 더욱 적극적으로 참여하게 되었습니다.

그 초창기에는 확장 불가능한 일을 했습니다. 이 원칙은 Y Combinator에 들어간 후에 강화되었을 가능성이 큽니다. HeyFood의 초기 "라이더"는 고객을 위해 주문을 픽업하고 배달하는 데 도움을 주는 학생들이었습니다. 팀은 이 라이더를 사용하여 사람들이 제품에 대한 경험에 대한 피드백을 수집했습니다.

그들의 첫 번째 공급업체는 홀 카페테리아와 학생 공급업체였습니다. 이러한 공급업체는 그들에게 마케팅 채널이 되었습니다. 팀은 각 매장에 HeyFood를 홍보하는 스티커를 붙이고 첫 주문 시 무료 배송과 같은 특전을 약속했습니다. 이는 HeyFood가 오늘날에도 여전히 맹신하는 관행입니다.

"많은 학생들이 그 접근 방식을 통해 HeyFood에 대해 알게 되었습니다. 우리는 그들[벤더]이 디자인을 만들도록 도왔고, 그들은 WhatsApp으로 고객에게 디자인을 보내서 다음에 HeyFood를 통해 주문하면 무료 배송이 가능하다고 말했습니다."

HeyFood는 또한 일부 커뮤니티 마케팅을 수행하여 학생 인플루언서와 WhatsApp TV가 WhatsApp 상태에서 HeyFood에 대한 게시물을 공유하도록 했습니다. 그들은 이를 지속적으로 수행하여 UI 커뮤니티가 HeyFood를 널리 채택하도록 했습니다.

학생 커뮤니티는 종종 그들이 중심이 되는 도시에 큰 영향을 미칩니다. UI도 다르지 않았습니다. 얼마 지나지 않아 HeyFood에 대한 소식이 UI 밖으로 퍼지기 시작했습니다.

"제가 알아차린 한 가지는 이바단의 학생 커뮤니티가 보디자와 아코보와 같은 주요 지역의 문화를 형성한다는 것입니다. 그 이유는 그 지역에 사는 사람들이 UI를 졸업했거나, 여전히 UI 학생이거나, UI에 아는 사람이 있기 때문입니다. 따라서 학생 커뮤니티를 활용한다면 노동 계층에 진입하는 신입 졸업생과 같은 사람들에게 쉽게 다가갈 수 있습니다. 우리는 그 시장을 일찍 개척할 수 있었습니다."

HeyFood가 첫 사용자 1,000명에 도달했을 때쯤에는 YCombinator에 진출할 만큼의 인기를 얻었고, 이는 확장과 마케팅에 투자할 돈이 더 많아졌다는 것을 의미했습니다.

UI 외부 확장

Courage가 HeyFood를 떠난 짧은 기간이 있었지만, 그는 팀과 계속 연락을 주고받았고 그들의 활동에 대해 알고 있었습니다. 그래서 그는 저에게 모든 것을 알려줄 수 있었습니다. HeyFood가 YC 자금을 받은 후, 그들은 유료 광고와 추천을 활용하기 시작했습니다.

노동계급 사람들은 N200-N500 추천 보상에 대해 그렇게 신경 쓰지 않았습니다. 그러나 추천 캠페인은 학생 커뮤니티 내에서 더 효과적이었습니다. 왜냐하면 그들에게 보상이 더 중요했기 때문입니다. 그래서 그들은 추천을 게임화하기 시작했습니다.

팀은 프로그램에서 몇 가지 실수를 저질렀는데, 추천된 사용자가 활성화 조치를 취하지 않고도 사람들이 추천 보너스를 청구할 수 있도록 허용했습니다. 즉, 학생들은 중복 계정을 만들거나 보상을 청구하기 위해 이바단 외부의 사람들을 추천했습니다.

"추천은 인수 비용과 평생 가치의 관점에서 살펴봅니다. 보상 비용을 회수하고 사용자가 다시 주문할 때 손익분기점에 도달할 것으로 기대합니다. 하지만 이러한 사용자는 한 번 주문하고 아마도 다른 보너스를 받기 위해 다른 번호로 등록할 것입니다."

HeyFood는 한 달 동안 추천을 중단하고 다시 설계도로 돌아가야 했습니다. 용기는 실패한 추천의 긍정적인 결과를 봅니다. 많은 사람들이 주문했기 때문에 HeyFood는 더 많은 바이럴을 얻었고 UI-Bodija 축의 모든 구석에서 HeyFood 자전거를 볼 수 있었습니다. 이로 인해 도로에서 자전거를 본 사람들이 더 많이 자연스럽게 가입하게 되었습니다.

Courage는 사람들이 자연스럽게 앱을 설치하면서 HeyFood가 제품-시장 적합성을 달성하기 시작한 시점이 바로 이 시점이라고 생각합니다.

이바단 정복

이 시점에서 HeyFood는 UI 외부에서 주목을 받았지만 대학 주변 지역, 즉 Agbowo, Bodija, Akobo, Samonda 등에만 국한되었습니다. 그런 다음 문제는 그들이 Ibadan에 완전히 침투하여 덜 인기 있는 지역에 도달할 수 있는 방법이 되었습니다.

팀은 UI 정복에 사용했던 것과 동일한 전략을 시도하기로 결정했습니다. 즉, 공급업체를 인수 채널로 활용하는 것입니다.

“보디자, UI, 아코보의 사람들은 이미 HeyFood를 알고 있었습니다. 하지만 챌린지와 아페테의 사람들은 몰랐습니다. 우리는 우리가 지배했던 첫 번째 지역에서 했던 것을 재현하려고 노력했습니다. 우리는 그 지역의 대부분 매장에 가서 그들을 온보딩하고 매장에 브랜딩을 하는 데 동의하게 했습니다.”

HeyFood가 공급업체를 온보딩할 때마다 그들은 매장에 브랜딩을 했습니다. 스티커, 탁상 간판, 롤업 배너. 매장이 더 인기 있을수록 더 많은 브랜딩을 했습니다. 그런 식으로 사람들이 들어왔을 때 HeyFood에 대해 알게 되었습니다. Courage는 이것이 HeyFood의 가장 높은 전환율 채널이라고 믿습니다.

레스토랑들은 HeyFood가 유통 및 배달 문제를 해결해 주었고, 유일한 대안(Jumia Food)이 지역 인기 매장보다 대형 체인점을 우선시했기 때문에 기뻤습니다. 고객들은 매장에 직접 가거나 직접 배달 라이더를 찾을 필요가 없어서 기뻤습니다. 윈-윈-윈이었습니다.

HeyFood의 예감은 옳았고 얼마 지나지 않아 그들은 이바단 전체를 정복했습니다. 그들이 다음에 정복할 도시가 어디인지 생각할 때가 되었습니다.

새로운 도시로의 확장

Courage가 확장에 대해 제게 한 첫 번째 말은 마케팅이 가장 걱정할 일이 아니라는 것입니다. 운영이 확장 성공에 가장 중요한 요소라고 그는 말합니다.

"마케팅 캠페인이나 성장 실험 측면에서 확장을 생각하고 있다면 시간 낭비일 뿐입니다. 가장 먼저 생각해야 할 것은 주문을 배달할 라이더를 확보하는 방법입니다. 고객이 주문을 받을 수 없게 되면 끝입니다. 그 경험은 사용자가 제품을 다시 사용할지 여부에 가장 큰 영향을 미칩니다. 그리고 다른 어떤 것보다 운영적 요인에 의해 영향을 받습니다."

마켓플레이스에서는 종종 어느 쪽이 먼저인지에 대한 의문이 제기됩니다. 판매자와 구매자 중 어느 쪽이 먼저인지. HeyFood의 경우, 둘 다 아닙니다. 라이더가 가장 중요한 마켓플레이스 플레이어입니다.

HeyFood가 새로운 도시로 확장하고자 할 때, 운영팀은 먼저 라이더를 탑승시키고 앱 사용 방법을 교육해야 합니다. 이 과정에서 영업팀은 도시의 인기 있는 레스토랑을 파악하고 탑승시키려고 노력합니다. 이런 식으로 운영팀은 해당 레스토랑 근처의 라이더를 우선시하거나 라이더를 해당 지역으로 이동시킬 수 있습니다.

HeyFood의 레이더에 잡힌 첫 번째 도시는 아부자였습니다. 이는 Chowdeck이 도시에 발을 들이기 몇 달 전인 2022년 11월이었습니다. 1년 후, HeyFood는 Abeokuta로 확장되었습니다.

Abeokuta는 Ibadan과 많은 유사점을 가지고 있습니다. 둘 다 아부자나 라고스와 같은 더 도시적인 도시를 선호하는 스타트업에 의해 일반적으로 간과됩니다. 둘 다 HeyFood에 대한 주요 경쟁자가 없습니다. 둘 다 상당히 큰 학생 커뮤니티가 있습니다.

하지만 이바단과 달리 HeyFood는 아베오쿠타의 학생 커뮤니티를 시작점으로 선택하지 않았습니다. 이바단에서 대학은 도시의 주요 상업 및 주거 지구(보디자)와 가까워서 인기 있는 레스토랑 중 다수가 이 지역에 있습니다. 하지만 아베오쿠타에서 대학은 오케 일레워 와 같은 주요 지역에서 더 고립되어 있습니다.

"우리는 이런 식으로 성장에 접근하려고 노력합니다. 이 도시에서 이렇게 했다면, 이 새로운 도시에서도 그걸 재현할 수 있을까요? 아베오쿠타에는 학생 커뮤니티가 있었지만, 같은 방식으로 활용할 수는 없었습니다. FUNAAB는 가장 인기 있는 레스토랑이 있는 곳에서 멀리 떨어져 있습니다."

그래서 대신 HeyFood는 신뢰할 수 있는 벤더-인수 채널 전략에 의존했습니다. 그들은 도시의 핫스팟을 파악하고, 온보딩한 다음, 활용했습니다.

"매장에서 많은 숫자를 현장에서 처리하면 앱에서 많은 주문을 처리할 가능성이 높습니다. 이것이 저희의 이론이며 입증되었습니다. 예를 들어, Item7Go가 처음 이바단에 왔을 때 많은 사람들이 그들에 대해 이야기했고 그들은 현장에서 많은 주문을 처리했습니다. 그래서 저희는 그들을 플랫폼에 올려야 한다는 것을 알았습니다. 다른 도시에서 하는 일과 똑같습니다. 저희는 도시의 최고 매장을 플랫폼에 올리는 데 집중합니다. 아베오쿠타에서는 Halaga가 있었고, 저희가 온보딩하기 위해 추적한 첫 번째 공급업체였습니다."

HeyFood는 이 플레이북을 사용하여 Abeokuta와 Abuja에 진출했으며, 이는 베냉과 포트하코트라는 두 도시로 확장하는 데 사용한 것과 동일한 전략입니다.

HeyFood가 다른 도시로 사업을 확장하는 동안 경쟁사들은 본사가 있는 이바단에 주목했습니다.

경쟁에 직면하다

HeyFood가 처음 출시되었을 때, 그들은 경쟁할 만한 실제 경쟁자가 없었습니다. 그들은 유일한 선택지였고 이바단과 아베오쿠타와 같은 도시에서 상당한 시장 점유율을 차지했습니다. 2022년까지 Glovo는 경쟁자로 이바단에 진출했지만 HeyFood에 대한 영향은 거의 없었습니다. Chowdeck이 2023년에 이바단에 진출한다고 발표했을 때 경쟁 환경은 정말로 바뀌었습니다.

하지만 Courage가 말했듯이, 경쟁은 마케팅과는 거의 관련이 없고 운영과만 관련이 있습니다. Courage가 대화 초반에 말했듯이, 라이더는 음식 배달 사업의 기반입니다. 그래서 라이더는 경쟁자들이 가장 먼저 노리는 대상이었습니다.

"라이더는 성장 과정에서 매우 중요합니다. 그들이 떠날 때, 당신은 그것을 느낍니다. 왜냐하면 사용자들은 나쁜 경험을 하고, 그것은 그들이 이탈하게 만들기 때문입니다. 그래서, 라이더들이 고객과 마찬가지로 이제 선택권을 가지게 되었기 때문에, 게임은 지금 더 미쳐갑니다. 경쟁자가 들어와 라이더들에게 월 60만 달러를 벌 수 있다고 말하면, 문제가 생깁니다. 라이더들이 경쟁자에게 빼앗겼기 때문에 사용자들은 주문을 늦게 받기 시작합니다."

경쟁자가 귀하의 제품의 기반을 앗아가기 시작하면 자연스럽게 라이더에게 지불하는 금액을 늘려 가격 경쟁을 하려는 유혹이 생길 것입니다. Courage는 이것이 유혹적인 전략이라는 데 동의하지만 단점이 없는 것은 아닙니다. 그는 그 이유를 설명하는 데 시간을 할애합니다.

"고객이 플랫폼에서 하는 대부분의 지불은 보조됩니다. 라이더는 실제로 고객이 지불하는 것보다 더 많은 돈을 받습니다. 경쟁이 치열해짐에 따라 라이더에게 지불하는 가격에 맞추려고 할 수 있지만, 결국 예상보다 더 많은 돈을 쓰게 됩니다. 그러면 소모율이 훨씬 높아집니다."

용기는 이렇게 말하면서 약간은 그리워하는데, 그 이유를 알겠습니다. HeyFood가 시작되었을 때, 레스토랑(그리고 많은 라이더)은 음식 배달 플랫폼에 대한 경험이 거의 없었고, 팀은 시장을 지금의 위치로 끌어올리기 위해 많은 훈련을 해야 했습니다. HeyFood는 스스로 시장을 개발했지만, 경쟁자들이 뛰어들어 자신들보다 더 쉽게 만들었습니다.

하지만 Courage는 낙담하지 않았습니다 . 사실, 저는 팀이 시장 점유율을 보호하고 확대하기 위해 몇 가지 작업을 진행 중이라는 느낌을 받았습니다. Courage는 강력한 경쟁자들을 상대해야 하는 것이 도전이었지만, HeyFood가 직면해야 할 도전이었다고 말합니다.

저는 Courage에게 HeyFood의 성장이 이바단에 처음 집중한 데에 의해 제한되었다고 생각하는지 물었습니다. 나이지리아에서 가장 성공적인 스타트업의 대부분은 라고스에서 시작했거나 더 많은 성공을 거두기 위해 라고스로 이전했습니다. 이곳은 이 나라의 상업 수도이며 부인할 수 없는 영향력을 가지고 있습니다. 그리고 Courage도 저와 동의합니다. 사실, 그는 그것이 HeyFood의 경쟁사 중 일부의 성공에 영향을 미쳤다고 믿습니다. HeyFood가 Chowdeck과 같은 경쟁사보다 몇 달 먼저 이바단, 아부자, 아베오쿠타에 진출했다는 점을 고려하면 그의 요점을 알 수 있을 것입니다.

"라고스에서 가장 큰 시장 점유율을 차지한다면 나이지리아 시장의 50-60%를 차지할 가능성이 큽니다. 다른 모든 도시가 나머지 50%를 공유합니다. 그리고 그것은 라고스에서 온 모든 사업체에 이점이 됩니다. 라고스에만 있는 사업체가 라고스를 제외한 5개 도시에 있는 사업체보다 훨씬 더 많은 숫자를 달성하는 것을 보게 될 것입니다.

주문 수 외에도 홍보도 라고스에서 나옵니다. 브랜드를 판매할 수 있는 인플루언서는 라고스에 있습니다. 더 많은 청중에게 노출됩니다. 그래서 다른 도시에 진출하기 쉽습니다. [HeyFood]가 포트하코트로 확장하고 싶었을 때, 우리는 그곳에서 인지도를 높이기 위해 엄청나게 노력해야 했습니다. 하지만 라고스에서 온 브랜드라면 [예: Chowdeck] 포트하코트에 있는 사람들이 이미 당신을 알고 있을 가능성이 높습니다. 그들에게 '아, 우리가 지금 당신 도시에 있어요'라고만 말하면 됩니다. 그래서 그게 우리가 처한 불리한 상황입니다."

물론, 저는 Courage에게 HeyFood가 곧 라고스로 확장할 계획이 있는지 물었습니다. 그는 직접적인 답변을 하지 않았지만, 그것이 일어날지 여부 가 아니라 언제 일어날지에 대한 문제라는 것은 분명합니다.

HeyFood가 옳은 점

Courage는 라고스의 스타트업이 더 많은 브랜드 자산을 얻을 가능성이 높다는 점은 옳지만, 브랜드 인지도는 HeyFood가 잘하는 많은 것 중 하나입니다.

HeyFood가 바이러스성을 어떻게 설계하는지

HeyFood는 소셜 콘텐츠부터 푸시 알림까지 바이럴 콘텐츠를 자주 제작합니다.

HeyFood가 어떻게 이런 일을 해내는지 물었을 때, Courage의 답변은 의도적인 노력이라는 것을 보여줍니다. 우선, 그는 1개월 또는 2개월 콘텐츠 일정을 믿지 않습니다. 왜냐하면 그것은 콘텐츠를 위해 일반적인 콘텐츠로 제한하기 때문입니다. 그는 현재 상황과 트렌드와 관련된 콘텐츠를 만드는 것을 선호합니다.

"우리가 활용할 수 있는 트렌드가 있습니다. 많은 창의성이 나올 것입니다. 우리가 영감을 얻는 것들이 있을 것입니다. 우리는 무언가를 보고 그것을 빨리 복제하고 싶을 수도 있습니다. 그리고 2개월 일정을 만드는 것은 효과적이지 않을 것입니다. 왜냐하면 일주일 안에 콘텐츠가 오래되었거나 우리가 달성하고자 하는 것과 더 이상 일치하지 않을 수 있기 때문입니다."

Courage는 콘텐츠가 항상 특별해야 한다고 진심으로 믿고 있으며, 이 철학을 팀에 전달했습니다. 팀이 콘텐츠를 만들 때마다 그는 콘텐츠를 특별하게 만들기 위해 흥미로운 요소를 추구합니다.

도움을 주기 위해 그는 그들에게 5명과 공유하고 피드백을 받도록 요청합니다. 이는 또한 특정 창의적 콘텐츠가 너무 모호하거나 논란의 여지가 있는지 테스트하는 데 도움이 됩니다.

"저는 항상 콘텐츠에 대해 매우 까다롭습니다. 저는 팀원들에게 콘텐츠를 5명에게 보여주고 충분히 좋은지 결정하기 전에 피드백을 받으라고 말합니다. 정말 잘 된 모든 콘텐츠는 나가기 전에 사람들에게 보여주었습니다. 사람들이 콘텐츠를 읽었을 때의 진짜 반응을 알고 싶습니다. 그리고 콘텐츠는 간단해야 합니다. 사람들이 의미를 이해하도록 콘텐츠를 설명해야 한다면 말이 되지 않습니다. 5명 중 3명이 의미를 이해하지 못한다면 그것은 문제이고 콘텐츠는 효과가 없습니다."

바이럴 콘텐츠가 너무 많아서 소셜 미디어가 HeyFood의 훌륭한 전환 채널이 될 것이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 그렇지 않습니다. 저는 Courage에게 바이럴이 성장에 어떤 역할을 한다고 생각하는지 물었습니다.

"바이럴리티는 기본적으로 브랜드에 대한 탑 오브 마인드 인지도를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이전에 당신을 알지 못했던 사람들이 당신의 콘텐츠를 통해 당신을 알게 될 수 있습니다. 하지만 그들이 당신을 안다고 해서 자동으로 가서 당신의 제품을 다운로드한다는 의미는 아닙니다. 그것은 단지 사용자에게 도달하는 터치포인트 중 하나일 뿐입니다."

HeyFood가 보상 및 할인을 관리하는 방법

저는 2021년부터 HeyFood를 사용해 왔고, 2023년에 보상 프로그램을 출시한 후로 사용량이 늘었습니다. 작년에 Courage와 처음 대화했을 때 보상 프로그램에 대해 물었습니다. Courage에게 다시 물었지만, 이번에는 그 영감에 대해 더 알고 싶습니다.

HeyFood에서 많은 성장 논의와 마찬가지로, 보상 시스템은 Courage와 그의 절친한 친구이자 100레벨 룸메이트 사이의 캐주얼한 대화의 결과였습니다. 그런데, 이 친구는 HeyFood의 창립자 Taiwo Akinropo입니다.

당시 HeyFood는 거의 매일 프로모션 캠페인을 진행했습니다. HeyFood의 할인 전략은 사용자의 끈기를 높이기 위해 만들어졌습니다(즉, 사용자가 계속 주문하도록 유지). 하지만 사용자를 유지하는 데 비용이 너무 많이 들었고, 더 전략적이어야 했습니다. 그래서 Courage는 비용이 덜 드는 대체 유지 전략을 생각하고 있었습니다.

영감은 스타벅스의 악명 높은 로열티 프로그램에서 나왔습니다. Courage는 예술가처럼 훔치는 것을 믿습니다. 그와 Taiwo는 스타벅스의 로열티 프로그램을 역공학하여 어떤 부분을 복제할 수 있고 어떤 부분을 사용 사례에 적용할 수 없는지 알아냈습니다. 그는 브랜드로서의 역량을 아는 것이 중요하다고 말합니다. 그래야 실패할 상황에 처하지 않을 수 있습니다.

"코카콜라가 무언가를 구현하고 당신이 그것을 훔치고 싶다고 말한다면, 그들은 그것을 밀어붙일 예산이 있다는 것을 기억해야 합니다. 당신이 빈약한 예산으로 일하고 정확히 같은 전략을 구현하려고 한다면, 당신은 아마도 실패로 향할 것입니다. 많은 경우, 당신은 그들이 그것을 정확히 어떻게 구현했는지 연구한 다음 그것을 당신의 상황에 맞게 조정해야 합니다."

그들은 스타벅스의 보상 프로그램을 알아본 뒤, 자신만의 보상 프로그램을 만들 수 있었습니다.

"이 초기 계산의 대부분은 저와 Taiwo[HeyFood의 창립자] 사이에서 이루어졌습니다. 우리는 앉아서 이전에 얼마를 지출했는지, 지금 얼마를 지출할 것인지, 그리고 그것이 유지에 어떤 영향을 미칠 것인지에 대한 계산을 했습니다. 우리는 유지에 얼마를 지출할 의향이 있는지 결정해야 했기 때문에 사용자당 지출할 수 있는 금액에 대한 상한선을 정했습니다. 우리는 지출한 N1000마다 N20 이상을 지출하고 싶지 않았기 때문에 거기서부터 시작하여 합리적인 숫자를 알아냈습니다."

Courage는 계산에 대해 농담하지 않았습니다. 그는 그들이 고려한 숫자, HeyFood 스타의 가치, 보상의 역동성, 출시한 버전을 결정하기 전에 수행한 다양한 반복을 설명하는 데 약 5분을 보냈습니다. 그것은 나에게 두통을 줄 만큼 충분한 수학이었습니다. 하지만 Courage는 그럴 가치가 있었다고 말합니다. 보상 프로그램은 그들이 유지에 사용한 비용을 상당히 줄이고 받은 주문 수를 늘렸습니다.

프로그램을 더욱 최적화하고 비용을 줄이기 위해 Courage는 보상에 만료 조건을 추가하여 사용자가 보상을 누적하기 위해 더 자주 주문하도록 했습니다.

"우리는 보상을 청구하는 것을 의도적인 행동으로 만들었습니다. 보상은 자동으로 받는 것이 아니라 앱으로 돌아와서 청구해야 합니다. 또한 만료 기능이 있어서 가능한 한 빨리 별을 사용하고 계속 돌아올 수 있습니다."

흥미롭게도, HeyFood의 보상 프로그램은 파워 유저에게 별로 도움이 되지 않습니다. 종종 파워 유저는 주문할 때 프로모션 코드를 사용하는 것을 잊기도 한다고 Courage는 말합니다. 하지만 다른 사용자 유형은 보상을 중요하게 여기기 때문에 이 기능이 그들에게 가장 큰 영향을 미칩니다.

Courage는 또한 사람들이 앱 내에서 다른 활동을 하도록 장려하고 싶었습니다. 예를 들어 공급업체를 평가하고 리뷰를 공유하는 것과 같이요. 그래서 그는 이러한 행동을 보상과도 연결했습니다. 그는 이러한 행동이 바이러스성뿐만 아니라 운영적 성공에도 유용하다고 말합니다.

"우리는 사용자가 만든 평가 수를 늘리고 싶었습니다. 평가를 통해 어떤 라이더가 좋은 성과를 내고 있는지 또는 사용자가 앱에서 특정 공급업체를 어떻게 인식하는지 알 수 있습니다. 공급업체는 대시보드를 확인하고 평가를 보고 서비스를 개선할 수 있습니다. 또한 이러한 리뷰를 성공 팀과 공유하여 공급업체가 사용자 피드백을 기반으로 서비스를 개선하도록 돕습니다."

2023 리캡 캠페인

Spotify가 2016년에 첫 연말 Wrapped 캠페인을 시작한 이후, 많은 스타트업이 사용자를 위한 개인화된 연간 데이터 요약을 만들기 시작했습니다. Apple Music에는 Replay가 있고, Cowrywise에는 Roundups가 있고, Piggyvest에는 Report Cards가 있고, HeyFood에는 Recaps가 있습니다.

2023년은 HeyFood가 연말을 맞아 요약 기사를 게시하는 첫 해는 아니었지만, 제가 처음으로 주목한 해였습니다. 주로 팀에서 프레젠테이션과 비주얼을 개선했기 때문입니다.

"가장 주목할 만한 것은 아마도 프레젠테이션과 비주얼일 겁니다. 우리는 더 깊은 감정적 연결을 만들려고 노력했고, 음악은 그것을 하는 좋은 방법이었습니다. 그래서 우리는 2023년 최고의 나이지리아 노래를 가져와서 사용자가 리캡을 보는 동안 백그라운드에서 재생할 좋아하는 노래를 선택할 수 있도록 했습니다. 또한 디자인을 개선하고 더 많은 개인화와 공감할 수 있는 속어를 추가했습니다."

캠페인의 목표 중 하나는 브랜드 인지도를 높이는 것이었습니다. 그래서 Courage는 소셜 미디어에서 요약을 공유한 운 좋은 사용자에게 보상을 약속함으로써 바이러스성을 조작했습니다.

제가 Courage에게 주문에 미치는 이 기능의 영향에 대해 물었을 때, 그는 출시가 HeyFood의 매출이 가장 많은 달인 12월과 일치하기 때문에 정확한 숫자를 제시하기 어렵다고 설명했습니다. 다시 말해, 요약이 공개되었을 때 성장이 급증했지만, 일부는 전형적인 계절적 급증에 기인할 수 있습니다.

용기의 가장 큰 실수

성공적인 실험이 너무나 많은데, 잘 되지 않은 실험에 대해 궁금합니다. 저는 Courage에게 가장 후회스러운 실수에 대해 물었고, 그는 저렴한 옥외 광고를 활용하려는 실패한 시도에 대해 이야기했습니다. Courage가 저에게 그 이야기를 들려줄 때, 그의 후회가 뚜렷하게 느껴졌습니다. 저는 그에게 공감했습니다. 그것은 실행 과정에서 망가진 훌륭한 아이디어였습니다.

Courage가 HeyFood로 돌아오기 전에는 이바단 주변에 빌보드 광고를 올리는 오래된 전략이 있었습니다. 하지만 Courage는 도시 전역의 대중교통에 스티커를 붙이면 비용을 절감하고 동일한 결과를 얻을 수 있을 것이라고 생각했습니다. 훌륭한 아이디어였습니다.

용기를 내어 일하며 운송 위원장을 만나 협상했습니다. 그는 소액을 지불했고 그들은 네트워크 내 버스와 택시에 스티커를 배포하는 데 도움을 주기로 했습니다. 또 다른 훌륭한 아이디어입니다.

그렇다면 Courage가 말했듯이 어떻게 "완전한 재앙"이 되었을까요? 글쎄요, Courage는 모든 스티커를 한꺼번에 인쇄한 인쇄업체에 디자인을 맡겼습니다. 이것이 첫 번째 실수였습니다. 이 실수로 인해 두 번째 실수를 바로잡는 것이 어려웠습니다.

"인쇄자가 작업을 가져왔을 때쯤, 우리는 그가 종이 스티커로 인쇄했다는 것을 깨달았습니다. 그리고 그는 모든 것을 인쇄했기 때문에 우리는 그런 방식으로 작업해야 했습니다. 우리는 환불을 받으려고 했지만, 그의 기피 사유는 우리가 그가 종이를 사용해서는 안 된다고 명시하지 않았다는 것이었습니다."

종이 스티커의 단점은 비가 오면 천천히 녹는다는 것입니다. 그리고 그들의 행운은, 그들이 스티커를 붙인 그날 비가 내렸다는 것입니다. 스티커는 몇 달 동안 지속되고 수십만 명의 사람들이 볼 수 있을 것으로 예상되었습니다. 하지만 붙인 지 불과 몇 시간 만에 모든 작업이 배수구로 흘러내렸습니다.

커리지가 말했듯이, 그것은 좋은 아이디어였지만 실행은 형편없었습니다.

용기의 가장 큰 승리

Courage의 가장 큰 실수에 대해 묻기 전에 그의 가장 큰 개인적 승리에 대해 묻지 않을 수 없습니다. Courage는 자신이 하는 모든 일에 경험적 접근 방식을 취하기 때문에, 그의 가장 큰 승리는 자신의 작은 실험이 원하는 성장으로 이어지는 통합적 믹스를 만드는 것이라고 말합니다.

"저는 확장되지 않는 것들을 실험하는 것을 좋아합니다. 이런 것들은 확장되지 않지만, 우리가 달성하려는 전반적인 성장에 기여합니다. 한 채널은 10%, 다른 채널은 5%를 기여할 수 있습니다. 그리고 이 모든 것이 우리가 목표로 하는 수치에 아름답게 어우러집니다."

Courage는 또한 HeyFood에서 한 모든 학습을 자랑스러워하며, 특히 새로운 도시로 확장하는 동안의 학습을 자랑스럽게 생각합니다. 가장 어려웠던 확장은 아부자였는데, 이바단과 아베오쿠타와 달리 이 나라의 수도는 경쟁이 치열했고 운영 비용이 더 높았기 때문입니다. 예를 들어, 아부자의 광고판은 이바단보다 3~6배 비쌉니다. 그래서 Courage는 저비용 성장 기회를 찾아야 했습니다. 그리고 그는 그렇게 했습니다. HeyFood는 현재 Courage가 구현한 커뮤니티 마케팅 전략 덕분에 아부자에서 주당 20%의 성장을 자랑합니다.

"아부자에서 운영하는 데는 비용이 많이 듭니다. 광고판은 더 비싸고, 교통비도 더 비쌉니다. 그래서 우리는 숫자를 달성하기 위해 비용이 많이 들지 않는 것들을 찾아야 했습니다. 우리는 타겟으로 삼을 커뮤니티를 찾기 시작했습니다. 그리고 커뮤니티는 학생 커뮤니티나 NYSC 회원처럼 무엇이든 될 수 있습니다. 그리고 지금은 우리가 활용한 커뮤니티 덕분에 아부자에서 주당 최소 20%의 성장을 이루고 있습니다."

HeyFood의 협업 문화

Courage는 여러 팀의 의견이 필요한 많은 성장 실험을 감독하기 때문에 HeyFood가 협업을 장려하는 방식에 대해 물어봐야 했습니다. 그는 HeyFood의 학생 출신이 팀 문화에 긍정적인 영향을 미쳤다고 밝혔습니다. 창립 팀(및 현재 팀)의 많은 구성원이 HeyFood에서 일하기 전에 친구였기 때문에 팀은 자유롭게 말하고 관계를 맺을 수 있습니다. HeyFood에서는 Oga가 주도하는 마케팅이 없습니다.

"친구들 사이에서는 두려움 없이 다양한 것에 대해 자유롭게 이야기할 수 있습니다. 이 경우, 수년간 친구였던 사람과 이야기하는 것 같은 느낌이 들기 때문에 '우리는 이걸 제대로 하지 못하고 있어, 이걸 해야 해'라고 말할 수 있는 자유가 있습니다. 심지어 재정과 급여에 대해 논의할 때도 모두가 매우 열려 있습니다."

Courage가 말했듯이 협업은 매우 중요합니다. HeyFood에서 협업해야 할 가장 중요한 부서는 운영팀입니다. 우리가 확립했듯이 운영은 음식 배달 사업의 기반입니다.

"운영 부서는 모든 것에 대해 알고 있어야 합니다. 주문 수를 늘리기 위한 캠페인을 실행하려면 운영 부서가 이를 알고 있어야 하며 그렇지 않으면 실패할 수밖에 없습니다. 운영 부서는 캠페인의 성공을 보장하는 시스템을 만들어야 하기 때문입니다. 예를 들어, 특정 매장에서 할인을 제공하는 경우 해당 매장으로 많은 라이더를 유도하거나 주문량에 맞춰 더 많은 라이더를 모집해야 합니다."

기술팀과 협업할 때, HeyFood의 창립자(그리고 Courage의 절친한 친구)가 기술 책임자라는 점이 도움이 됩니다. Courage와 Taiwo는 많은 실험에 대해 함께 브레인스토밍을 하기 때문에, 대략적인 아이디어를 기술적 요구 사항으로 쉽게 전환할 수 있습니다.

인터뷰가 진행될수록, Courage와 Taiwo 사이의 동지애가 더욱 분명해 보입니다. HeyFood의 학생 출신은 좋은 이야기를 만들어낼 뿐만 아니라, Courage와 그의 팀이 성장 전략을 시험하고 빠르게 움직이도록 격려하는 개방적인 문화의 원동력입니다.

그게 다입니다! HeyFood가 어떻게 작은 캠퍼스 배달 서비스에서 10만 명의 사용자와 5개 도시를 보유한 YC 지원 스타트업으로 성장했는지 살펴보겠습니다.

이 글이 마음에 드셨다면, 저의 뉴스레터 'Marketing For Geeks'도 마음에 드실 겁니다.