電子商取引の平均回収率は、17.6%2024年までに販売された製品のうち約5件が返却された。この高い数に影響を及ぼす要因は多く、この記事で説明する2つの対立傾向を含む。第一は、オンライン小売業者が提供する製品数と代替品の増加である。第二は、支払いと返還の限界の低下である。両要因は、消費者としての私たちの心理的意思決定に影響を及ぼし、これを行うことで、グローバルな「回収の積み重ね」に部分的に責任を有する。しかし、この傾向を逆転させるために同じ心理的およびマーケティング原則を使用できるか? この記事では、これらの2つの傾向を調べることに加えて、オンラインプロバイダーが解決策の一部になる方法についてポジティブな見方を試みます。
絶えず拡大する製品カタログ
オンラインストアや製品はこれまで以上に世界中で存在しています。オンラインビジネスを開始するための入場障壁は過去10年間で大幅に減少しました。 例えば、ショッピフィーをとり、オンラインストアを運営する最初の3ヶ月に1ユーロを請求します。 1ユーロ。 ドロップシッピングなどの他のグローバルトレンドとともに、オンラインストアの数は急増しています。 それは消費者のための大きなトレンドです、正しいですか? 選択するためのこれらの追加製品やストアはすべて、私たちの特定の状況に最適な製品を選択するのに役立ちます。 残念なことに、それは現実ではありません。 すべてのこれらの追加製品やブランドは私たちをより満足させる決断をするのを助けません。 逆に、その逆はその場合です
調査結果によると、消費者は10倍の可能性選択肢が少なくなったときに自信を持って決断すること、これは決断の際の選択の過剰な影響を強調する。
私たちの家族では、私たちはこの現象を「真空掃除機の難題」と改名しました。正しい真空掃除機のための私の父の広範な探求を参照。ワイヤーで? ワイヤーなし? バッグで? バッグなし? 統合された塵のバスターですか? それとも、まだクローゼットに塵のバスターの廃棄物ですか? 重さはどれほど重要ですか? バッテリー寿命? 収集容量ですか? ...
より多くの製品や選択肢を追加することで、私たちの意思決定能力が悪化するだけでなく、私たちが購入した商品にどれだけ満足しているかを減らすこともあります。これは、製品または製品のカテゴリを選択するときに私たちが行う妥協の数(妥協)の増加によるものです。私たちが行う妥協の数は、選択した製品の欠点と選択した選択肢の利点の認識を増加させます。これは私たちが選択した製品に私たちの満足を減らします。
支払いと返金の障壁を下げる
製品とブランドの代替品の増加は、最終的に私たちのドアに届いた製品との満足度の代償で来ていることを知っている今、なぜ私たちはそれらを買うのですか? 一つの理由は、オンライン支払いやオンライン購入のための返金オプションの障壁の低下にあります。クラルナのような支払いプロバイダーは、「支払いの痛み」のような心理的メカニズムでよく遊びます。これらの戦略は非常に成功しています(成功が販売された製品の数によって測定される場合)、なぜなら彼らは私たちの心理的および生物学的メカニズムを悪用しているからです。 Stanford Universityの心理学教授と研究者であるB.J. Foggは、これを2009年に発見しました。 行動は、誰かが何かをするために動機付けられているときに起こります
私たちが正しい決断を下さない場合、新しいAirFryer、iPhoneケース、または新しい車で満足していない場合、私たちは心配なくそれを返すことができます。私たちと購入の間でかつて立っていたすべての障壁はなくなりました。
ソリューションの一部となる:消費者がより良い意思決定をするのを助けること。
オンラインストアは、人々が自分自身の購入でより幸せに感じるのを助けることができます、またはより商業的な用語で:購入の感覚価値を増やすことができます。
まず、消費者がどの製品を選ぶかを決めるのを助けることによって、ウェブストアが提供する何百もの製品や代替品でそれらを過剰に負わせないことです。製品アドバイス彼らは正しい決断を下していることを知っているので、すでにあなたがこれを行うのを助けるためのツールがあります。ガイド販売」は、購入者の個々の状況、好み、製品の意図された使用について質問することを意味します。彼らの回答に基づき、彼らのニーズを満たす製品が推奨されます。
購入の感覚的な価値を高めるもう一つの方法は、それを「彼らの」と感じさせることです。これは「補助効果」と呼ばれる現象のせいです。これは、私たちが所有していないものとは異なり、私たちが持っているものにより高い価値を置く心理的な偏見です。これは、物理テクノロジーストアが電話を取り出して試すだけの展示室を持っている理由の1つです。
製品の感覚的な価値を高めるために心理的原則を用いることは、回収を減らすのに役立ちます。現在、返還される5製品のうち1製品は過剰です。この問題はまた、オンライン小売業者の間で考え方を変える必要がある。彼らは本当に自分が販売している製品が顧客に完璧に適しているかどうかを自問する必要がある。これを行うことで、我々は顧客のオンライン意思決定を改善し、世界の電子商取引を改善するために集団的に貢献することができます。
