每个 B2B 初创公司都需要重新审视跨越鸿沟的 5 个教训

杰弗里·A·摩尔 (Geoffrey A. Moore) 博士于 1991 年首次出版了《跨越营销鸿沟并向主流客户销售高科技产品》 ，概述了技术产品从早期采用到主流成功的痛苦历程。

即使在我们当前超高速发展的技术环境中，它对于 B2B 初创公司仍然非常重要。

以下是这篇标志性论文的五个教训，我相信每个 B2B 初创公司都应该重新审视它们。

鸿沟不是一个隐喻；而是一个隐喻。这是一个墓地

如果你认为鸿沟是一个夸张的比喻，那你就是在自欺欺人。这就是初创公司消亡的地方，令人惊讶的是，有多少有前途的 B2B 初创公司在这里被遗忘。

鸿沟出现在后创新者和早期采用者之后，就在技术采用生命周期的早期大众阶段之前。这是一个陷阱，因为早期采用者的产品/市场契合度不会自动复制到更广泛的市场。

早期采用者是宽容的。他们可以看到未来，并愿意处理不完整或有缺陷的产品，因为他们看到了潜力。

早期的大多数人并不具备这种宽宏大量的态度。他们想要的是解决方案，而不是潜力。

它们需要稳健性、完整的功能集，最重要的是，采用风险最小。

这就是为什么您永远不应该将早期采用者的初步成功误认为是您已经成功的标志。

您需要一个单独的、专门的策略来跨越鸿沟，专注于主流客户采用您的产品的单一令人信服的理由。

建立这一点将为您提供一个焦点，围绕该焦点您可以发展和完善您的产品，从而使您能够满足早期大多数人的严格要求。

整个产品理念：没有产品是一座孤岛

每个 B2B 企业家都需要明白，没有任何产品是孤立存在的。

早期采用者可能愿意通过将您的解决方案与其他服务集成来拼凑出“整个产品”，但主流市场不会。他们想要一个完整的、端到端的解决方案来解决他们的开箱即用的问题。

整体产品概念不仅仅是您制造的通用产品；而是您制造的通用产品。它是实现预期结果所需的完整包。

它包括客户支持、互补产品、系统集成，甚至有效使用它的专业知识。

通过完成整个产品，您不仅仅销售产品；还销售产品。你出售了解决问题的承诺。

解决这个问题的最佳方法是通过战略合作伙伴关系、API 集成和强大的客户支持系统，从而围绕您的产品创建一个生态系统。

你必须让客户觉得一切都已经考虑到了，没有留下任何粗糙的地方或未解答的问题。

利基营销不是奢侈品；这是必需品

最能引起 B2B 初创公司共鸣的跨越鸿沟的策略是“保龄球瓶”策略。

这里的原则是首先占领一个利基市场，然后以此为跳板进入相邻市场。

这与试图尽快占领尽可能多的市场份额的“大爆炸”方法背道而驰。相反，专注于一个狭窄的目标，在那里你可以成为无可争议的领导者。

这一点至关重要，原因有二：

1. 首先，成为利基市场的领导者可以让你犯错误并吸取教训，而不会造成致命的后果。

   
   

2. 其次，它创建了可参考的客户，当您进入邻近市场时，这些客户可以作为社会证明。

   
   

你的声誉先于你，下一个市场更有可能信任你，因为你已经在其他地方证明了自己。

销售流程：高接触高科技

许多 B2B 初创公司投资于高度可扩展、低接触的销售流程。

虽然这对早期采用者有效，但跨越鸿沟需要高接触性的方法。

主流市场不想自助服务；他们希望得到指导。在这里，一个能够吸引潜在客户的有魅力的销售团队变得非常宝贵。

他们不仅是销售人员，也是销售人员。他们是了解客户领域、需求和忧虑的顾问。

咨询式销售方法之所以有效，是因为您不再销售产品；而是销售产品。您销售的是他们的业务在实施您的解决方案后将如何呈现的愿景。

您必须培训您的销售团队以令人信服的方式阐明这一愿景，为潜在客户提供如何解决他们的问题并带来价值的切实路线图。

跨越鸿沟是一个持续的过程

跨越鸿沟不是一次性的事情；而是一次的事情。这是一个持续的过程。

当你认为自己已经跨越了它的那一刻，随着市场动态的变化、竞争对手的出现或技术的发展，另一个问题就摆在你面前。

鸿沟不断出现，你的策略必须随之发展。帮助你跨越第一个鸿沟的成功因素可能不适用于第二个或第三个鸿沟。

因此，您需要保持不断学习和适应的文化。

结论

本书代表了被称为“创新扩散”理论的创新采用模型的改编，该理论最初由著名学者埃弗里特·罗杰斯提出。杰弗里·摩尔的《跨越鸿沟》不应该是一本读过一遍就放回书架上的书。它应该是您定期查阅的手册，在您前进的过程中对您的策略进行必要的调整。

尽管自本书首次出版以来，科技领域已经发生了巨大的变化，但对于希望产生持久影响的 B2B 初创公司来说，核心原则仍然一如既往地有效。