5 lecciones aprendidas de cruzar el abismo que toda startup B2B debe revisar

Publicado por primera vez en 1991, Crossing the Chasm Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers por el Dr. Geoffrey A. Moore , describe el angustioso viaje que supone llevar un producto tecnológico desde su adopción temprana hasta el éxito generalizado.

Sigue siendo sumamente relevante para las nuevas empresas B2B, incluso en nuestro actual panorama tecnológico hiperacelerado.

A continuación se presentan cinco lecciones de este tratado icónico que creo que toda startup B2B debería examinar nuevamente.

El abismo no es una metáfora; es un cementerio

Si cree que el abismo es una metáfora exagerada, se está engañando a sí mismo. Aquí es donde las startups van a morir, y es sorprendente cuántas startups B2B prometedoras caen en el olvido aquí.

El abismo ocurre después de los innovadores y de los primeros en adoptar, justo antes de la etapa de mayoría temprana en el ciclo de vida de adopción de tecnología. Es una trampa porque la adecuación producto/mercado entre los primeros usuarios no se puede replicar automáticamente en el mercado más amplio.

Los primeros usuarios son indulgentes. Pueden ver el futuro y están dispuestos a lidiar con productos incompletos o con errores porque ven el potencial.

La primera mayoría no comparte esta magnanimidad. Quieren soluciones, no potencial.

Requieren solidez, conjuntos completos de funciones y, lo más importante, un riesgo de adopción mínimo.

Es por eso que nunca debes confundir el éxito inicial de los primeros usuarios con una señal de que lo has logrado.

Necesita una estrategia separada y dedicada para cruzar el abismo, centrándose en una razón singular y convincente para que los clientes principales adopten su producto.

Establecer esto le brindará el punto focal en torno al cual podrá evolucionar y perfeccionar su oferta, permitiéndole así satisfacer las estrictas demandas de la mayoría inicial.

Concepto de producto completo: ningún producto es una isla

Todo emprendedor B2B debe comprender que ningún producto existe de forma aislada.

Los primeros usuarios podrían estar dispuestos a reconstruir el "producto completo" integrando su solución con otros servicios, pero el mercado general no lo hará. Quieren una solución completa, de extremo a extremo, que resuelva su problema de forma inmediata.

El concepto completo del producto no es sólo el producto genérico que usted ha creado; es el paquete completo necesario para lograr el resultado deseado.

Incluye atención al cliente, productos complementarios, integración de sistemas e incluso el conocimiento para usarlo de manera efectiva.

Al cumplir con el producto completo, no solo vendes un producto; vendes una promesa de un problema resuelto.

La mejor manera de abordar esto es a través de asociaciones estratégicas, integraciones de API y sistemas sólidos de atención al cliente, creando así un ecosistema en torno a su producto.

Hay que hacer sentir al cliente que todo está pensado, sin dejar asperezas ni preguntas sin respuesta.

El marketing de nicho no es un lujo; es una necesidad

La estrategia para cruzar abismos que más resuena entre las nuevas empresas B2B es la estrategia del "bolo".

El principio aquí es dominar primero un nicho de mercado y luego utilizarlo como trampolín para ingresar a mercados adyacentes.

Esto es la antítesis del enfoque del 'big bang' que intenta captar la mayor cuota de mercado posible y lo más rápido posible. En lugar de ello, concéntrate en un objetivo concreto en el que puedas convertirte en el líder indiscutible.

Esto es crucial por dos razones:

1. En primer lugar, convertirse en líder en un nicho de mercado le permite cometer errores y aprender sin consecuencias fatales.

   
   

2. En segundo lugar, crea clientes referenciables que sirven como prueba social cuando ingresa a mercados adyacentes.

   
   

Su reputación le precede y es más probable que el próximo mercado confíe en usted porque ya ha demostrado su valía en otros lugares.

El proceso de ventas: alto contacto sobre alta tecnología

Muchas nuevas empresas B2B invierten en procesos de ventas altamente escalables y de bajo contacto.

Si bien esto funciona para los primeros usuarios, cruzar el abismo exige un enfoque de alto contacto.

El mercado convencional no quiere autoservicio; quieren ser guiados. En este caso, un equipo de ventas carismático que pueda ayudar a los clientes potenciales resulta invaluable.

Estos no son sólo vendedores; son consultores que comprenden el dominio, las necesidades y los temores del cliente.

El enfoque de ventas consultivas funciona porque ya no estás vendiendo un producto; está vendiendo una visión de cómo quedará su negocio después de implementar su solución.

Debe capacitar a su equipo de ventas para articular esta visión de manera convincente, brindando a los clientes potenciales una hoja de ruta tangible sobre cómo resolverá sus problemas y aportará valor.

Cruzar el abismo es un proceso continuo

Cruzar el abismo no es un evento que ocurre una sola vez; es un proceso constante.

En el momento en que crees que lo has superado, hay otro frente a ti a medida que la dinámica del mercado cambia, surgen competidores o las tecnologías evolucionan.

El abismo sigue reapareciendo y tus estrategias deben evolucionar con él. Los factores de éxito que le ayudaron a cruzar el primer abismo pueden no funcionar para el segundo o el tercero.

Por lo tanto, es necesario mantener una cultura de constante aprendizaje y adaptación.

Conclusión

Este libro representa una adaptación del modelo de adopción de innovaciones conocido como teoría de la " difusión de innovaciones ", formulado originalmente por el eminente académico Everett Rogers . Crossing the Chasm, de Geoffrey Moore, no debería ser un libro que se lee una vez y se vuelve a guardar en el estante. Debe ser un manual que consulte periódicamente, realizando los ajustes necesarios a su estrategia a medida que avanza.

Si bien el panorama tecnológico ha evolucionado dramáticamente desde que se publicó el libro por primera vez, los principios básicos siguen siendo tan válidos como siempre para las nuevas empresas B2B que buscan generar un impacto duradero.