Índice
- O começo
- O Espaço Problemático
- Construindo Relocare
- A verificação da realidade
- Lições Aprendidas
- Seguindo em frente
O começo
Resumo
Imagine se mudar para um novo país sem histórico de crédito local, sem comprovante de endereço e sem uma maneira fácil de abrir uma conta bancária. Você tem um emprego alinhado, mas nenhuma maneira de receber seu salário. Você precisa de um endereço permanente para abrir uma conta bancária, mas precisa de uma conta bancária para alugar um apartamento. Essa foi minha experiência como imigrante em Portugal. Pensei: "Este é um problema enorme — eu posso consertar". Seis meses, € 500 mil e 5.000 usuários depois, meu neobanco Relocare estava morto.
Quem sou eu
Sou Dmitry, um empreendedor fintech com 13 anos de experiência no setor. Minha empresa, a Finbox Solutions, ajuda startups a escalar plataformas financeiras. Com vários empreendimentos fintech no currículo, pensei que estava pronto para construir um neobanco. Eu estava errado. Com vários empreendimentos fintech no currículo e profundo conhecimento técnico em infraestrutura bancária, me senti bem equipado para enfrentar os desafios de construir um neobanco.
Realocação e como tudo começou
Não tive o propósito de deixar meu país, aconteceu principalmente por acidente. Visitei Portugal para a conferência Web Summit em 2018.
Na conferência, conheci figuras importantes como Ray Dalio (Investidor), Tim Berners-Lee (Inventor da Web) e Evan Williams (Fundador do Twitter e Medium). Foi uma experiência incrível e emocionante.
Essa vibe na ponta das tecnologias me ajudou a decidir ficar mais tempo. Quando a COVID-19 chegou em 2020, o que começou como uma estadia temporária se transformou em uma mudança permanente.
Portugal tem um dos melhores ambientes fintech para startups, fornecendo estruturas legais, ecossistema de startups e tem uma grande comunidade de expatriados, cerca de 1,1 milhão de pessoas. Adicione a isso o fato de clima incrível, boa localização e é tudo o que eu precisava naquela época.
A primeira coisa ao se estabelecer em um país estrangeiro é obter os documentos necessários. Para nós, significou abrir uma conta bancária local.
O Espaço Problemático
Problemas com a liquidação
A coisa mais difícil para imigrantes em qualquer país é abrir uma conta bancária local. Para cidadãos de Portugal, demora até 3 dias, mas para imigrantes, o prazo excede 2-3 semanas. E não é um banco, mas documentos que ele exige.
A ironia brutal? Você precisa de uma conta bancária para começar sua vida, mas você precisa ter começado sua vida para ter uma conta bancária.
Cada manhã se torna uma nova aventura burocrática. Você precisa de um NIF (número de contribuinte) para abrir uma conta bancária, mas precisa de um comprovante de endereço para obter um NIF. Você precisa de uma conta bancária para alugar um apartamento, mas precisa de um endereço permanente para uma conta bancária. Cada documento custa dinheiro - um NIF sozinho pode custar 100 euros. E essa é apenas uma parte do quebra-cabeça.
Vi pessoas queimando suas economias em acomodações temporárias enquanto esperavam por contas bancárias. Profissionais altamente qualificados reduzidos a carregar dinheiro como estudantes, incapazes de receber seus salários ou pagar contas corretamente.
Tudo isso tornou o processo irritante e frustrante. Mas não é tudo…
Portugal tem um sistema bancário fechado. Isso significa que, se você tem uma conta em um banco internacional, não há garantia de que ela seja legítima em Portugal.
Eu, pessoalmente, tinha uma conta na agência brasileira do Santander. Quando cheguei à agência portuguesa, os funcionários locais me encararam completamente confusos, tipo “o que você está…”
Filiais diferentes não se reconhecem. Histórico de crédito, comprovante de emprego, quaisquer outros documentos não significam nada. Comece do zero, garoto! Fiquei arrasado.
Decisão de construir um neobanco
Os desafios bancários que experimentei em primeira mão, combinados com inúmeras histórias semelhantes de outros imigrantes, destacaram uma lacuna clara no mercado. Minha experiência em fintech forneceu uma visão única sobre como esses problemas poderiam ser resolvidos sistematicamente.
Isso levou à criação do Relocare, um neobanco projetado especificamente para lidar com os desafios únicos que os imigrantes enfrentam ao estabelecer sua presença financeira em um novo país. Além disso, eu via o mercado como mal atendido e queria me desafiar: "Posso construí-lo e escalar?" Foi assim que tudo começou.
Como apliquei a mentalidade de produto à Relocare
Ao desenvolver o Relocare, focamos na validação profunda:
- Em meados de 2020, conduzimos mais de 50 entrevistas com imigrantes e identificamos seus pontos fracos (impossibilidade de obter um empréstimo, dificuldade de abrir uma conta bancária)
- No Q3 de 2020, criamos uma landing page para inscrições e distribuímos entre comunidades de imigrantes. Conseguimos 13.000 na lista de espera.
- Focado em 3 recursos durante o estágio MVP: - IBAN local - Cartão de crédito para imigrantes - Integração do sistema de pagamento local (MBWay)
- Graças ao nosso negócio B2B, já tínhamos uma infraestrutura técnica robusta para:
Processamento de pagamento
Verificações KYC/AML
Funções bancárias essenciais
Protocolos de segurança
No entanto, operar como um banco requer uma licença bancária, que leva anos e milhões em capital para ser obtida. No final de 2020, fizemos uma parceria com um provedor de BaaS (Banking-as-a-Service) que poderia nos dar cobertura regulatória e acesso à rede bancária. Embora tivéssemos a capacidade técnica para construir tudo, precisávamos da licença deles para operar legalmente. Infelizmente, seu apetite por risco era muito baixo, e eles viam os imigrantes como clientes de alto risco. Essa abordagem conservadora mais tarde funcionaria contra nós.
Modelo de negócios e fontes de receita
Seguimos o modelo de receita comprovado que neobancos bem-sucedidos como o Revolut estabeleceram. Nossa abordagem foi direta:
- Assinatura mensal — para acessar qualquer serviço em nosso aplicativo, os usuários precisavam assinar um plano mensal. Queríamos cobrar 12,5 euros/mês (foi ingênuo). Essa deveria ser nossa principal fonte de receita (cerca de 70% da receita total).
- Taxas transacionais — Nosso parceiro BaaS (banking as a service), que possuía a infraestrutura e assumia o risco, definiu certas taxas transacionais. Isso gerou aproximadamente 25% de nossa renda projetada.
- Serviços adicionais — colocamos neste fluxo os custos de processamento, que podem gerar 5% da receita: tradução e processamento de documentos,
A economia unitária parecia promissora no papel.
Tínhamos expectativas em relação aos números:
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes) previsto — 50 euros.
- Vida útil esperada do cliente (LTV) — 12 meses
- Proporção LTV/CAC alvo — 3:1.
- Custo da assinatura — 12,5 euros/mês
- Margem Bruta — 66,7%
Angariação de fundos
Com o modelo financeiro e de negócios da Relocare em mãos, começamos a buscar investidores. Inicialmente, planejamos fazer bootstrapping do projeto, mas não tínhamos certeza sobre os custos reais envolvidos. Tínhamos 10 candidatos para co-investir no projeto, mas não deu certo. Decidimos construir por conta própria, usando nosso dinheiro do B2B SaaS. Usando "ativos" de projetos anteriores, criamos o MVP em 2 meses e o lançamos em nossa comunidade de usuários.
Lançamento e primeiros problemas
Quando lançamos o Relocare em janeiro de 2021, 13.000 usuários da nossa lista de espera se transformaram em 5.000 MAU. Nossa infraestrutura técnica lidou com a escala perfeitamente, mas a parceria BaaS criou desafios inesperados:
Prevenção de Fraudes
Imediatamente começamos a enfrentar problemas de fraude. Começou logo no 5º cartão emitido. Naquele momento percebemos o que os bancos queriam dizer com clientes de alto risco (ou seja, imigrantes)
Restrições regulatórias
Os usuários começaram a reclamar sobre nossas rígidas políticas KYC/AML. Não conseguíamos processar tudo relacionado a cripto, NFT. Os usuários literalmente se sentiram rejeitados.
Experiência do usuário
Apesar do feedback positivo sobre recursos essenciais como IBAN e MBWay, muitos usuários se sentiram rejeitados pelo nosso rigoroso processo de verificação.
Esses problemas iniciais foram apenas o começo dos nossos problemas de adequação ao mercado.
A verificação da realidade
Problemas de ajuste de mercado
Embora esses desafios operacionais iniciais fossem preocupantes, os problemas mais profundos com o modelo de negócios da Relocare começaram a surgir por volta da marca dos seis meses. Nossos dados começaram a revelar um padrão preocupante: os usuários estavam se despedindo.
Começamos a investigar, analisando o feedback do usuário, conduzindo entrevistas novamente e buscando padrões entre contas em nosso painel Amplitude. E aqui está o que descobrimos até agora:
- A maioria dos imigrantes luta pelos primeiros seis meses, e fica tudo bem depois que eles abrem uma conta bancária local. Isso nos remove da cadeia de valor. Eles não precisam de nós depois do desafio temporário.
- Eles também usaram Wise e Revolut ao longo do caminho. Essas empresas fornecem serviços bancários globais e são mais amigáveis com imigrantes do que bancos locais.
O que inicialmente vimos como uma oportunidade de mercado significativa acabou se tornando um ponto de dor temporário. Essa percepção fundamental significava que um neobanco exclusivamente para imigrantes tinha um problema de rotatividade embutido — os usuários naturalmente sairiam assim que se estabelecessem no país.
Os Números Que Nos Mataram
Nossas ilusões sobre economia unitária também se desfizeram. Esperávamos ter:
LTV/CAC como 3:1,
mas obtenha 0,53:1.
A vida útil é de 12 meses, mas na realidade é de 6 meses.
Preço que mudou de 12,5 para apenas 8 euros por mês.
Com custos crescentes e métricas em deterioração, precisávamos de um investimento maior para reverter a situação. Depois de gastar € 500 mil do nosso próprio dinheiro, nossos cálculos mostraram que precisávamos de cerca de € 10 milhões para tornar o negócio viável. Embora tenhamos conseguido atrair cerca de € 1 milhão em interesse potencial de investidores, não foi o suficiente.
A decisão final
Parados nesta encruzilhada com a Relocare, exploramos todas as direções possíveis:
- Mergulhe em novos produtos relacionados a neobancos.
- Mergulhe nos pagamentos internacionais com criptomoedas (o que era algo muito solicitado em um projeto)
- Soluções de crédito para expatriados, ajudando-os a obter financiamento em um novo país
Tudo isso não fazia parte da nossa expertise. Emprestar é muito difícil, você precisa avaliar o risco de crédito e embarcar clientes com uma política forte. Cripto também não era nosso foco principal, não tínhamos certeza do que construir.
Nossa análise final colocou o último prego no caixão. Percebemos:
- Não podíamos competir com a Revolut e a Wise, que tinham muito mais recursos e financiamento.
- Precisávamos de mais de € 10 milhões para construir um modelo de empréstimo sustentável e, mesmo com € 1 milhão em potencial interesse de investidores, a lacuna era grande demais para ser preenchida.
Com um negócio B2B já lucrativo, decidimos não perder o foco aqui e o fechamos. Nós meio que economizamos dinheiro para nossos investidores, gastando apenas 500.000 euros. Agora, é hora de compartilhar o que aprendemos com a experiência.
Lições Aprendidas
Olhando para trás, a jornada da Relocare me ensinou algumas lições dolorosas, mas inestimáveis, que espero que ajudem outros fundadores a evitar armadilhas semelhantes:
1. Cuidado com os modelos de negócios do período de transição
A dura verdade que descobrimos: construir um negócio em torno de um problema temporário é como tentar pegar fumaça. Nossos usuários precisaram intensamente de nós por 4 a 6 meses e depois desapareceram. É como construir um negócio vendendo guarda-chuvas apenas quando chove – a demanda é real, mas passageira.
2. Tamanho do mercado ≠ Oportunidade de mercado
O mercado de expatriados de 1,1 milhões em Portugal parecia fantástico no papel. Mas aqui está a verificação da realidade: apenas 15% desses expatriados estavam realmente em nosso segmento-alvo (profissionais de renda média e experientes em tecnologia) e apenas 10% deles se converteram em clientes pagantes. Sempre investigue mais profundamente seus cálculos de TAM.
3. O problema do "bom o suficiente"
Aprendemos que soluções existentes como Wise e Revolut eram "boas o suficiente" para a maioria dos usuários. Elas não eram perfeitas para imigrantes, mas funcionavam. A lição? Sua solução precisa ser 10x melhor do que as alternativas existentes, não apenas marginalmente melhor.
Para fundadores de olho no espaço fintech: o futuro não está em construir outro banco – está em resolver os problemas de infraestrutura que tornam o setor bancário difícil em primeiro lugar. E foi exatamente isso que descobrimos por meio dessa jornada.
O lado bom
Apesar do fechamento da Relocare em meados de 2021, não saímos de mãos vazias. Construímos vários ativos valiosos que agora estamos reaproveitando:
- DocSense: A ferramenta de IA da Relocare para análise de PDF encontrou uma demanda inesperada no setor B2B.
- PayMaster: A calculadora de impostos desenvolvida para a Relocare se tornou um produto independente com adoção crescente.
- Arquitetura de aplicativo móvel: estamos licenciando partes da infraestrutura bancária segura que construímos para a Relocare para outras startups de fintech.
Seguindo em frente
Depois de fechar a Relocare em meados de 2021, retornei à fintech B2B, focando nestas oportunidades:
- Infraestrutura de crédito transfronteiriça: o grande problema não resolvido não são os pagamentos, mas a portabilidade do histórico de crédito entre fronteiras
- Serviços bancários B2B: ajudar as empresas a navegar no setor bancário internacional tem mais poder de permanência do que as soluções para o consumidor
- Regulatory Tech: Ferramentas que ajudam as empresas de fintech a navegar por requisitos de conformidade complexos
Atualmente focado em:
- Soluções SaaS de corretagem: permitindo que startups de fintech lancem serviços de investimento e negociação
- Neobank Infrastructure: Fornecendo soluções fintech de marca branca
- Fintech de folha de pagamento: simplificando pagamentos globais de saláriosSe você tiver alguma dúvida sobre esta história, entre em contato comigo nas redes sociais.
Considerações finais
Olhando para esse empreendimento de 2021, espero que esta análise retrospectiva da Relocare tenha fornecido insights valiosos.
Tem perguntas? Encontre-me no LinkedIn: Dmitry Prostov
