Tabla de contenido
- El comienzo
- El espacio del problema
- Edificio Relocare
- La verificación de la realidad
- Lecciones aprendidas
- Avanzando
El comienzo
Resumen
Imagínate mudarte a un nuevo país sin historial crediticio local, sin comprobante de domicilio y sin una forma sencilla de abrir una cuenta bancaria. Tienes un trabajo asegurado, pero no tienes forma de recibir tu salario. Necesitas una dirección permanente para abrir una cuenta bancaria, pero necesitas una cuenta bancaria para alquilar un apartamento. Esa fue mi experiencia como inmigrante en Portugal. Pensé: "Este es un problema enorme, puedo solucionarlo". Seis meses, 500.000 € y 5.000 usuarios después, mi neobanco Relocare estaba muerto.
¿Quién soy yo?
Soy Dmitry, un emprendedor de tecnología financiera con 13 años de experiencia en la industria. Mi empresa, Finbox Solutions, ayuda a las empresas emergentes a escalar plataformas financieras. Con múltiples emprendimientos de tecnología financiera en mi haber, pensé que estaba listo para construir un neobanco. Estaba equivocado. Con múltiples emprendimientos de tecnología financiera en mi haber y una profunda experiencia técnica en infraestructura bancaria, me sentí bien preparado para enfrentar los desafíos de construir un neobanco.
La reubicación y cómo empezó
No tenía ningún propósito en abandonar mi país, fue más bien una casualidad. Visité Portugal para la conferencia Web Summit en 2018.
En la conferencia conocí a figuras destacadas como Ray Dalio (inversor), Tim Berners-Lee (inventor de la Web) y Evan Williams (fundador de Twitter y Medium). Fue una experiencia increíble y emocionante.
Esta atmósfera de vanguardia tecnológica me ayudó a decidir quedarme más tiempo. Cuando llegó la COVID-19 en 2020, lo que comenzó como una estadía temporal se convirtió en una mudanza permanente.
Portugal tiene uno de los mejores entornos de tecnología financiera para las empresas emergentes, ya que ofrece marcos legales, un ecosistema de empresas emergentes y una gran comunidad de expatriados, alrededor de 1,1 millones de personas. Además, tiene un clima increíble y una buena ubicación, y es todo lo que necesitaba en ese momento.
Lo primero que hay que hacer para instalarse en un país extranjero es conseguir los documentos necesarios. Para nosotros, eso significó abrir una cuenta bancaria local.
El espacio del problema
Problemas con la liquidación
Lo más difícil para los inmigrantes en cualquier país es abrir una cuenta bancaria local. Para los ciudadanos de Portugal, el proceso puede tardar hasta 3 días, pero para los inmigrantes, el plazo supera las 2-3 semanas. Y no es un banco, sino documentos lo que se requiere.
¿La brutal ironía? Necesitas una cuenta bancaria para empezar tu vida, pero necesitas haber empezado tu vida para tener una cuenta bancaria.
Cada mañana se convierte en una nueva aventura burocrática. Para abrir una cuenta bancaria se necesita un NIF (número de identificación fiscal), pero para obtenerlo se necesita un justificante de domicilio. Para alquilar un piso se necesita una cuenta bancaria, pero para abrir una cuenta bancaria se necesita un domicilio permanente. Cada documento cuesta dinero: el NIF por sí solo puede costar 100 euros. Y eso es solo una parte del rompecabezas.
Vi a gente gastar sus ahorros en alojamientos temporales mientras esperaban que les abrieran una cuenta bancaria. Profesionales altamente cualificados se vieron obligados a llevar dinero en efectivo como estudiantes, incapaces de recibir sus salarios o pagar sus facturas correctamente.
Todo eso hizo que el proceso fuera molesto y frustrante. Pero eso no es todo...
Portugal tiene un sistema bancario cerrado. Esto significa que si tienes una cuenta en un banco internacional, no hay garantía de que sea legítima en Portugal.
Yo personalmente tenía una cuenta en una sucursal brasileña de Santander. Cuando llegué a la sucursal portuguesa, los empleados locales me miraron con total confusión, como diciendo: “¿Qué estás haciendo…?”
Las distintas sucursales no se reconocen entre sí. El historial crediticio, los comprobantes de empleo y cualquier otro documento no significan nada. ¡Empezar de cero, muchacho! Estaba devastado.
Decisión de crear un neobanco
Los desafíos bancarios que experimenté en primera persona, combinados con innumerables historias similares de otros inmigrantes, pusieron de relieve una clara brecha en el mercado. Mi experiencia en tecnología financiera me brindó una visión única de cómo se podrían resolver estos problemas de manera sistemática.
Esto llevó a la creación de Relocare, un neobanco diseñado específicamente para abordar los desafíos particulares que enfrentan los inmigrantes al establecer su presencia financiera en un nuevo país. Además, vi que el mercado estaba desatendido y quería desafiarme a mí mismo: "¿Puedo desarrollarlo y escalarlo?" Así fue como comenzó.
Cómo apliqué la mentalidad de producto a Relocare
Al desarrollar Relocare, nos centramos en una validación profunda:
- A mediados de 2020, realizamos más de 50 entrevistas con inmigrantes e identificamos sus puntos débiles (no es posible obtener un préstamo, es difícil abrir una cuenta bancaria)
- En el tercer trimestre de 2020, creamos una página de destino para las inscripciones y la distribuimos entre las comunidades de inmigrantes. Conseguimos 13 000 personas en la lista de espera.
- Centrado en 3 características durante la etapa MVP:- IBAN local- Tarjeta de crédito para inmigrantes- Integración del sistema de pago local (MBWay)
- Gracias a nuestro negocio B2B, ya contábamos con una infraestructura técnica robusta para:
Procesamiento de pagos
Comprobaciones KYC/AML
Funciones bancarias básicas
Protocolos de seguridad
Sin embargo, para operar como banco se necesita una licencia bancaria, cuya obtención lleva años y millones de dólares en capital. A finales de 2020, nos asociamos con un proveedor de BaaS (Banking-as-a-Service) que podía darnos cobertura regulatoria y acceso a la red bancaria. Si bien teníamos la capacidad técnica para construir todo, necesitábamos su licencia para operar legalmente. Desafortunadamente, su tolerancia al riesgo era bastante baja y consideraban a los inmigrantes como clientes de alto riesgo. Este enfoque conservador funcionaría en nuestra contra más tarde.
Modelo de negocio y flujos de ingresos
Seguimos el modelo de ingresos probado que habían establecido neobancos exitosos como Revolut. Nuestro enfoque fue sencillo:
- Suscripción mensual: para acceder a cualquier servicio de nuestra aplicación, los usuarios debían suscribirse a un plan mensual. Queríamos cobrar 12,5 euros al mes (era una ingenuidad). Se suponía que esta era nuestra principal fuente de ingresos (alrededor del 70 % de los ingresos totales).
- Tarifas de transacción: nuestro socio de BaaS (banca como servicio), que era el propietario de la infraestructura y asumía el riesgo, estableció ciertas tarifas de transacción. Esto generó aproximadamente el 25 % de nuestros ingresos proyectados.
- Servicios adicionales: incluimos los costos de procesamiento en este flujo, que podría generar el 5% de los ingresos: traducción y procesamiento de documentos,
La economía unitaria parecía prometedora en el papel.
Teníamos expectativas sobre los números:
- CAC previsto (coste de adquisición de clientes): 50 euros.
- Vida útil esperada del cliente (LTV): 12 meses
- Relación LTV/CAC objetivo: 3:1.
- Coste de suscripción: 12,5 euros/mes
- Margen bruto — 66,7%
Recaudación de fondos
Con el modelo de negocio y financiero de Relocare en la mano, comenzamos a buscar inversores. Inicialmente, planeamos iniciar el proyecto con nuestros propios recursos, pero no estábamos seguros de los costos reales que implicaba. Teníamos 10 candidatos para coinvertir en el proyecto, pero no funcionó. Decidimos desarrollarlo por nuestra cuenta, utilizando el dinero que habíamos obtenido de B2B SaaS. Utilizando los “activos” de proyectos anteriores, elaboramos el MVP en 2 meses y lo lanzamos en nuestra comunidad de usuarios.
Lanzamiento y primeros problemas
Cuando lanzamos Relocare en enero de 2021, 13 000 usuarios de nuestra lista de espera se convirtieron en 5000 MAU. Nuestra infraestructura técnica manejó la escala a la perfección, pero la asociación BaaS creó desafíos inesperados:
Prevención del fraude
Inmediatamente comenzamos a enfrentarnos a problemas de fraude. Empezó ya con la quinta tarjeta emitida. En ese momento nos dimos cuenta de lo que los bancos entendían por clientes de alto riesgo (es decir, inmigrantes).
Restricciones regulatorias
Los usuarios comenzaron a quejarse de nuestras estrictas políticas KYC/AML. No podíamos procesar todo lo relacionado con criptomonedas y NFT. Los usuarios se sentían literalmente rechazados.
Experiencia de usuario
A pesar de los comentarios positivos sobre características principales como IBAN y MBWay, muchos usuarios se sintieron rechazados por nuestro estricto proceso de verificación.
Estos problemas iniciales fueron sólo el comienzo de nuestros problemas de adaptación al mercado.
La verificación de la realidad
Problemas de ajuste al mercado
Si bien estos desafíos operativos iniciales fueron preocupantes, los problemas más profundos con el modelo de negocios de Relocare comenzaron a surgir alrededor del sexto mes. Nuestros datos comenzaron a revelar un patrón preocupante: los usuarios se estaban yendo.
Comenzamos a investigar analizando los comentarios de los usuarios, realizando entrevistas nuevamente y buscando patrones en las cuentas en nuestro panel Amplitude. Y esto es lo que encontramos hasta ahora:
- La mayoría de los inmigrantes pasan apuros durante los primeros seis meses, y todo va bien después de abrir una cuenta bancaria local. Nos elimina de la cadena de valor. No nos necesitan después de este desafío temporal.
- También utilizaron Wise y Revolut, empresas que brindan servicios bancarios globales y son más amigables con los inmigrantes que los bancos locales.
Lo que inicialmente vimos como una importante oportunidad de mercado resultó ser un problema temporal. Esta constatación fundamental significaba que un neobanco exclusivamente para inmigrantes tenía un problema de abandono incorporado: los usuarios se irían naturalmente una vez que se establecieran en el país.
Los números que nos mataron
Nuestras ilusiones sobre la economía unitaria también se desmoronaron. Esperábamos tener:
LTV/CAC como 3:1,
pero obtén 0,53:1.
La vida útil es de 12 meses, pero en realidad son 6 meses.
El precio ha pasado de 12,5 a sólo 8 euros al mes.
Con los crecientes costes y el deterioro de las métricas, necesitábamos una mayor inversión para cambiar las cosas. Después de gastar 500.000 € de nuestro propio dinero, nuestros cálculos indicaron que necesitábamos alrededor de 10 millones de € para que el negocio fuera viable. Si bien logramos atraer alrededor de 1 millón de € en posibles inversores interesados, no fue suficiente.
La decisión final
En esta encrucijada con Relocare, exploramos todas las direcciones posibles:
- Sumérjase en los nuevos productos en torno a los neobancos.
- Profundizar en los pagos transfronterizos basados en criptomonedas (algo que fue muy solicitado en un proyecto)
- Soluciones de crédito para expatriados, ayudándoles a obtener financiación en un nuevo país
Todo eso no formaba parte de nuestra experiencia. Los préstamos son demasiado difíciles, hay que evaluar el riesgo crediticio e incorporar a los clientes con políticas sólidas. Las criptomonedas tampoco eran nuestro principal objetivo, no estábamos seguros de qué construir.
Nuestro análisis final puso el último clavo en el ataúd. Nos dimos cuenta de que:
- No podíamos competir con Revolut y Wise, que tenían muchos más recursos y financiación.
- Necesitábamos más de 10 millones de euros para construir un modelo de préstamo sostenible, e incluso con 1 millón de euros de interés potencial de los inversores, la brecha era demasiado grande para cubrirla.
Con un negocio B2B que ya era rentable, decidimos no perder el foco y lo cerramos. De alguna manera ahorramos dinero para nuestros inversores, gastando solo 500.000 euros. Ahora es el momento de compartir lo que hemos aprendido de la experiencia.
Lecciones aprendidas
En retrospectiva, el recorrido de Relocare me enseñó algunas lecciones dolorosas pero invaluables que espero ayuden a otros fundadores a evitar errores similares:
1. Tenga cuidado con los modelos de negocio en período de transición
La dura verdad que descubrimos: crear un negocio en torno a un problema temporal es como intentar atrapar humo. Nuestros usuarios nos necesitaron intensamente durante cuatro o seis meses y luego desaparecieron. Es como crear un negocio que vende paraguas solo cuando llueve: la demanda es real, pero fugaz.
2. Tamaño del mercado ≠ Oportunidad de mercado
El mercado de 1,1 millones de expatriados en Portugal parecía fantástico en teoría, pero la realidad es que solo el 15 % de estos expatriados pertenecían a nuestro segmento objetivo (profesionales de ingresos medios con conocimientos tecnológicos) y solo el 10 % de ellos se convirtieron en clientes de pago. Siempre es necesario analizar en profundidad los cálculos de TAM.
3. El problema de lo "suficientemente bueno"
Aprendimos que las soluciones existentes, como Wise y Revolut, eran "suficientemente buenas" para la mayoría de los usuarios. No eran perfectas para los inmigrantes, pero funcionaban. ¿La lección? Tu solución debe ser diez veces mejor que las alternativas existentes, no solo marginalmente mejor.
Para los fundadores que están interesados en el sector fintech: el futuro no está en crear otro banco, sino en resolver los problemas de infraestructura que dificultan la actividad bancaria en primer lugar. Y eso es exactamente lo que descubrimos a lo largo de este viaje.
Revestimientos de plata
A pesar del cierre de Relocare a mediados de 2021, no nos fuimos con las manos vacías. Creamos varios activos valiosos que ahora estamos reutilizando:
- DocSense: la herramienta de inteligencia artificial de Relocare para el análisis de PDF ha encontrado una demanda inesperada en el sector B2B.
- PayMaster: La calculadora de impuestos desarrollada para Relocare se ha convertido en un producto independiente con una adopción creciente.
- Arquitectura de aplicaciones móviles: Estamos otorgando licencias de partes de la infraestructura bancaria segura que construimos para Relocare a otras nuevas empresas de tecnología financiera.
Avanzando
Después de cerrar Relocare a mediados de 2021, volví al sector fintech B2B y me concentré en estas oportunidades:
- Infraestructura de crédito transfronterizo: el gran problema sin resolver no son los pagos, sino la portabilidad del historial crediticio a través de las fronteras
- Servicios bancarios B2B: ayudar a las empresas a navegar por la banca internacional tiene más poder de permanencia que las soluciones para consumidores
- Tecnología regulatoria: herramientas que ayudan a las empresas de tecnología financiera a cumplir con los complejos requisitos de cumplimiento
Actualmente nos centramos en:
- Soluciones SaaS de corretaje: permiten que las empresas emergentes de tecnología financiera lancen servicios de inversión y comercio
- Infraestructura de Neobank: proporcionando soluciones fintech de marca blanca
- Fintech de nóminas: simplificando los pagos de salarios a nivel mundialSi tienes alguna pregunta sobre esta historia, encuéntrame en las redes sociales.
Reflexiones finales
Al mirar en retrospectiva esta aventura de 2021, espero que este análisis posterior a Relocare haya aportado información valiosa.
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