Tartalomjegyzék
- A Kezdet
- A problématér
- Building Relocare
- A valóságellenőrzés
- Tanulságok
- Továbblépés
A Kezdet
TL;DR
Képzelje el, hogy egy új országba költözik, ahol nincs helyi hiteltörténet, nincs lakcímigazolás, és nincs egyszerű módja a bankszámlanyitásnak. Van egy állása, de nincs mód arra, hogy megkapja a fizetését. Állandó lakcímre van szüksége bankszámla nyitásához, de bankszámlára van szüksége egy lakás bérléséhez. Ez volt a tapasztalatom bevándorlóként Portugáliában. Azt gondoltam: "Ez egy hatalmas probléma – meg tudom oldani." Hat hónappal, 500 000 euróval és 5000 felhasználóval később a neobank Relocare meghalt.
Ki vagyok én
Dmitrij vagyok, fintech-vállalkozó, 13 éve az iparágban. Cégem, a Finbox Solutions segít a startupoknak pénzügyi platformok méretezésében. Több fintech vállalkozás mellett úgy gondoltam, készen állok egy neobank építésére. Tévedtem. Mivel több fintech-vállalkozással és a banki infrastruktúra terén szerzett mélyreható műszaki szakértelemmel rendelkezem, úgy éreztem, jól felkészültem a neobank felépítésének kihívásaira.
Költözés és hogyan kezdődött
Nem volt célom elhagyni az országomat, ez többnyire véletlenül történt. 2018-ban Portugáliába látogattam a Web Summit konferenciára.
A konferencián olyan prominens személyiségekkel találkoztam, mint Ray Dalio (befektető), Tim Berners-Lee (a web feltalálója) és Evan Williams (a Twitter & Medium alapítója). Csodálatos és izgalmas élmény volt.
Ez a technológiák szélén álló hangulat segített abban, hogy tovább maradjak. Amikor 2020-ban megjelent a COVID-19, az ideiglenes tartózkodásnak indult állandó költözéssé vált.
Portugália rendelkezik az egyik legjobb fintech környezettel az induló vállalkozások számára, jogi kereteket, startup ökoszisztémát biztosít, és nagy, körülbelül 1,1 millió embert számláló expat közösséggel rendelkezik. Tegyük hozzá, hogy fantasztikus időjárás, jó elhelyezkedés és minden, amire szükségem volt abban az időben.
A külföldi letelepedés első dolga a szükséges papírok beszerzése. Számunkra ez egy helyi bankszámla nyitását jelentette.
A problématér
Problémák a rendezéssel
A bevándorlók számára minden országban a legnehezebb a helyi bankszámla nyitása. Portugália állampolgárainál ez legfeljebb 3 napot vesz igénybe, de a bevándorlók esetében ez meghaladja a 2-3 hetet. És ez nem bank, hanem dokumentumok, amiket igényel.
A brutális irónia? Szüksége van egy bankszámlára, hogy elkezdje az életét, de el kell kezdenie az életét, hogy bankszámlát kapjon.
Minden reggel új bürokratikus kalandmá válik. A bankszámla nyitásához NIF-re (adószámra) van szüksége, de a NIF-hez címigazolásra van szüksége. Lakásbérléshez bankszámla kell, de bankszámlához állandó lakcím kell. Minden dokumentum pénzbe kerül – egy NIF önmagában 100 eurót is visszafizethet. És ez csak egy darabja a kirakósnak.
Láttam, ahogy az emberek elégették az ideiglenes szálláson megtakarított megtakarításaikat, miközben bankszámlára vártak. A magasan képzett szakemberek készpénzt hordanak magukkal, mint a diákok, nem tudják megfelelően megkapni a fizetésüket vagy fizetni a számlákat.
Mindez bosszantóvá és frusztrálóvá tette a folyamatot. De ez nem minden….
Portugáliában zárt bankrendszer működik. Ez azt jelenti, hogy ha van számlája nemzetközi bankban, akkor nincs garancia arra, hogy Portugáliában legális.
Személy szerint volt számlám Santander brazil fiókjában. Amikor megérkeztem a portugál fiókba, a helyi hivatalnokok teljesen zavartan bámultak rám, hogy „mi vagy…”
A különböző ágak nem ismerik fel egymást. Hiteltörténet, munkaviszony igazolása, minden egyéb dokumentum nem jelent semmit. Kezdje a nulláról, fiú! le voltam sújtva.
Döntés a neobank építéséről
A banki kihívások, amelyeket személyesen tapasztaltam, más bevándorlók számtalan hasonló történetével kombinálva egyértelműen rávilágítottak egy piaci résre. Fintech hátterem egyedülálló betekintést nyújtott abba, hogyan lehet ezeket a problémákat szisztematikusan megoldani.
Ennek eredményeként létrejött a Relocare, egy neobank, amelyet kifejezetten arra terveztek, hogy megbirkózzon azokkal az egyedi kihívásokkal, amelyekkel a bevándorlók szembesülnek, amikor pénzügyi jelenlétüket egy új országban létesítik. Ráadásul úgy láttam, hogy a piac nem eléggé kiszolgált, és kihívás elé akartam állítani magam: „Megépíthetem és méretezhetem?” Így kezdődött.
Hogyan alkalmaztam a termékszemléletet a Relocare-ben
A Relocare fejlesztése során a mély validációra összpontosítottunk:
- 2020 közepén több mint 50 interjút készített bevándorlókkal, és azonosította a fájdalompontjaikat (nem lehet hitelt felvenni, nehéz bankszámlát szerezni)
- 2020 harmadik negyedévére létrehozta a nyitóoldalt a regisztrációkhoz, és a bevándorlók közösségei között elosztva. 13.000-ünk van a várólistán.
- Az MVP szakaszban 3 funkcióra összpontosít: - Helyi IBAN - Hitelkártya bevándorlók számára - Helyi fizetési rendszer integráció (MBWay)
- B2B üzletünknek köszönhetően már stabil műszaki infrastruktúrával rendelkeztünk:
Fizetés feldolgozása
KYC/AML ellenőrzi
Alapvető banki funkciók
Biztonsági protokollok
A banki működéshez azonban banki engedély szükséges, amelynek megszerzése évekbe és milliós tőkébe kerül. 2020 végére partnerséget kötöttünk egy BaaS-szolgáltatóval (Banking-as-a-Service), amely szabályozási lefedettséget és hozzáférést biztosíthat számunkra a banki hálózathoz. Bár megvolt a technikai lehetőségünk, hogy mindent megépítsünk, a legális működéshez szükségünk volt az engedélyükre. Sajnos kockázati étvágyuk meglehetősen alacsony volt, és a bevándorlókat magas kockázatú ügyfeleknek tekintették. Ez a konzervatív megközelítés később ellenünk fog működni.
Üzleti modell és bevételi források
Azt a jól bevált bevételi modellt követtük, amelyet az olyan sikeres neobankok, mint a Revolut, kialakítottak. A mi megközelítésünk egyértelmű volt:
- Havi előfizetés – az alkalmazásunk bármely szolgáltatásának eléréséhez a felhasználóknak elő kell fizetniük egy havi előfizetésre. 12,5 eurót akartunk felszámítani/hónap (ez naivság volt). Ez az elsődleges bevételi forrásunk (a teljes bevétel körülbelül 70%-a).
- Tranzakciós díjak — Az infrastruktúrát birtokló és a kockázatot vállaló BaaS (banki mint szolgáltatás) partnerünk bizonyos tranzakciós díjakat állapított meg. Ez a tervezett bevételünk mintegy 25%-át eredményezte.
- Kiegészítő szolgáltatások – a feldolgozás költségeit ebbe az áramba helyezzük, ami a bevétel 5%-át eredményezheti: fordítás és dokumentumfeldolgozás,
Az egységgazdaságosság papíron ígéretesnek tűnt.
Várakozásaink voltak a számokkal kapcsolatban:
- Előrejelzett CAC (Customer Acquisition Cost) – 50 euró.
- Az ügyfél várható élettartama (LTV) – 12 hónap
- Cél LTV/CAC arány – 3:1.
- Előfizetési költség – 12,5 euró/hó
- Bruttó árrés – 66,7%
Pénzeszközök előteremtése
A Relocare üzleti és pénzügyi modelljének birtokában elkezdtünk befektetőket keresni. Kezdetben azt terveztük, hogy elindítjuk a projektet, de nem voltunk biztosak a tényleges költségekben. 10 jelentkezőnk volt, aki befektethetett volna a projektbe, de ez nem jött össze. Úgy döntöttünk, hogy saját magunk építünk, a B2B SaaS-ből származó pénzünk felhasználásával. A korábbi projektekből származó „eszközök” felhasználásával 2 hónap alatt elkészítettük az MVP-t, és elindítottuk felhasználói közösségünkben.
Indítás és első problémák
Amikor 2021 januárjában elindítottuk a Relocare-t, a várólistánk 13 000 felhasználója 5000 MAU-vá vált. Technikai infrastruktúránk tökéletesen kezelte a léptéket, de a BaaS partnerség nem várt kihívásokat hozott:
Csalásmegelőzés
Azonnal szembesülni kezdtünk a csalási problémákkal. Már az 5. kiállított kártyával kezdődött. Abban a pillanatban rájöttünk, mit értenek a bankok a magas kockázatú ügyfelek alatt (értsd: bevándorlók)
Szabályozási korlátok
A felhasználók panaszkodni kezdtek szigorú KYC/AML irányelveink miatt. Nem tudtunk mindent feldolgozni, ami a titkosítással, az NFT-vel kapcsolatos. A felhasználók szó szerint elutasítva érezték magukat.
Felhasználói élmény
Az olyan alapvető funkciókkal kapcsolatos pozitív visszajelzések ellenére, mint az IBAN és az MBWay, sok felhasználó elutasította a szigorú ellenőrzési folyamatunkat.
Ezek a korai problémák csak a piacra való illeszkedési problémáink kezdetét jelentették.
A valóságellenőrzés
Piaci illeszkedési problémák
Noha ezek a kezdeti működési kihívások aggasztóak voltak, a Relocare üzleti modelljével kapcsolatos mélyebb problémák hat hónap körül kezdtek felszínre kerülni. Adataink egy aggasztó mintát kezdtek feltárni: a felhasználók zsémbesek voltak.
Elkezdtük a vizsgálatot a felhasználói visszajelzések elemzésével, ismételten interjúk készítésével, és a fiókok közötti minták keresésével az Amplitude panelen. És itt van, amit eddig találtunk:
- A legtöbb bevándorló küzd az első hat hónapban, és minden rendben van, miután megnyit egy helyi bankszámlát. Eltávolít minket az értékláncból. Nincs szükségük ránk az átmeneti kihívás után.
- Útközben a Wise-t és a Revolutot is használták. Ezek a vállalatok globális banki szolgáltatásokat nyújtanak, és barátságosabbak a bevándorlókkal, mint a helyi bankok.
Amit kezdetben jelentős piaci lehetőségnek láttunk, az átmeneti fájdalomnak bizonyult. Ez az alapvető felismerés azt jelentette, hogy a kizárólag bevándorlók számára fenntartott neobank beépített lemorzsolódási problémával rendelkezik – a felhasználók természetesen távoznak, amint megtelepedtek az országban.
A számok, amelyek megöltek minket
Az egységgazdaságosságról alkotott illúzióink is összeomlottak. Arra számítottunk, hogy:
LTV/CAC 3:1,
de kap 0,53:1-et.
Élettartam 12 hónap, de a valóságban 6 hónap.
Az árazás 12,5-ről mindössze 8 euróra változott havonta.
A szerelési költségek és a romló mutatók miatt nagyobb befektetésre volt szükségünk, hogy megfordítsuk a dolgokat. Miután elköltöttünk 500 000 eurót saját pénzünkből, számításaink szerint körülbelül 10 millió euróra van szükségünk ahhoz, hogy életképessé tegyük a vállalkozást. Noha sikerült mintegy 1 millió eurónyi potenciális befektetői érdeklődést felkeltenünk, ez nem volt elég.
A végső döntés
A Relocare-val ezen a kereszteződésnél állva minden lehetséges irányt megvizsgáltunk:
- Merüljön el a neobankok körüli új termékekben.
- Merüljön el a kripto-alapú határokon átnyúló fizetések terén (ami nagyon kért dolog volt egy projektben)
- Hitelmegoldások expatoknak, segítve őket finanszírozáshoz jutni egy új országban
Mindez nem a mi szakértelmünk része volt. A hitelezés túl nehéz, fel kell mérnie a hitelkockázatot, és erős politikával kell bevonnia az ügyfeleket. Nem a kriptográfia volt a fő szempontunk, nem voltunk biztosak abban, hogy mit építsünk.
Végső elemzésünk a végső szöget a koporsóba tette. Rájöttünk:
- Nem tudtuk felvenni a versenyt a Revoluttal és a Wise-val, amelyek sokkal több erőforrással és finanszírozással rendelkeztek.
- Fenntartható hitelezési modell felépítéséhez több mint 10 millió euróra volt szükségünk, és még 1 millió euró potenciális befektetői érdeklődés mellett is túl nagy volt a rés ahhoz, hogy áthidaljuk.
Egy már nyereséges B2B üzlettel úgy döntöttünk, hogy nem veszítjük el a figyelmet, és lezártuk. Valahogy pénzt takarítottunk meg befektetőinknek, mindössze 500 000 eurót költöttünk el. Itt az ideje, hogy megosszuk a tapasztalatainkból tanultakat.
Tanulságok
Visszatekintve, a Relocare útja fájdalmas, de felbecsülhetetlen értékű leckéket adott nekem, amelyek remélem, segítenek más alapítóknak elkerülni a hasonló buktatókat:
1. Óvakodjon az átmeneti időszak üzleti modelljétől
A kemény igazság, amit felfedeztünk: egy vállalkozást egy átmeneti probléma köré építeni olyan, mintha füstöt próbálnánk elkapni. Felhasználóink 4-6 hónapig nagy szükségük volt ránk, majd eltűntek. Ez olyan, mintha egy vállalkozást építenének, ahol esernyőket árulnának csak esőben – a kereslet valós, de múló.
2. Piac mérete ≠ Piaci lehetőség
A portugáliai 1,1 milliós expat piac fantasztikusan nézett ki papíron. De itt van a valóság ellenőrzése: ezeknek a kitelepülteknek csak 15%-a tartozott ténylegesen a célszegmensünkbe (technológiában hozzáértő, közepes jövedelmű szakemberek), és azoknak csak 10%-a vált fizető ügyfelekké. Mindig ásson mélyebbre a TAM-számításaiba.
3. Az „Elég jó” probléma
Megtudtuk, hogy a meglévő megoldások, például a Wise és a Revolut „elég jók” a legtöbb felhasználó számára. Nem voltak tökéletesek a bevándorlók számára, de működtek. A lecke? A megoldásnak 10-szer jobbnak kell lennie, mint a meglévő alternatíváknak, nem csak kis mértékben.
A fintech teret szemlélő alapítóknak: a jövő nem egy újabb bank felépítésében van, hanem az infrastrukturális problémák megoldásában, amelyek elsősorban a banki tevékenységet nehezítik. És pontosan ezt fedeztük fel ezen az úton.
Ezüst bélések
A Relocare 2021 közepén történt leállása ellenére nem mentünk el üres kézzel. Számos értékes eszközt építettünk, amelyeket most újrahasznosítunk:
- DocSense: A Relocare AI PDF-elemző eszköze váratlan keresletre talált a B2B szektorban.
- PayMaster: A Relocare számára kifejlesztett adókalkulátor önálló termékké vált, egyre terjedőben.
- Mobilalkalmazás-architektúra: A Relocare számára épített biztonságos banki infrastruktúra egyes részeit más fintech startupoknak engedélyezzük.
Továbblépés
Miután 2021 közepén leállítottam a Relocare-t, visszatértem a B2B fintechhez, és az alábbi lehetőségekre összpontosítottam:
- Határokon átnyúló hitelinfrastruktúra: A nagy megoldatlan probléma nem a fizetések, hanem a hiteltörténet határokon átnyúló hordozhatósága
- B2B banki szolgáltatások: A vállalkozások nemzetközi banki eligazodásban való segítése nagyobb megtartó erővel rendelkezik, mint a fogyasztói megoldások
- Regulatory Tech: Eszközök, amelyek segítenek a fintech cégeknek eligazodni az összetett megfelelőségi követelmények között
Jelenleg a következőkre fókuszál:
- Brokerage SaaS megoldások: Lehetővé teszi a fintech startupok számára befektetési és kereskedési szolgáltatások elindítását
- Neobank Infrastruktúra: White-label fintech megoldások biztosítása
- Bérszámfejtés Fintech: A globális fizetések egyszerűsítése Ha bármilyen kérdése van ezzel a történettel kapcsolatban, keressen meg a közösségi médiában.
Végső gondolatok
Ha visszatekintünk erre a 2021-es vállalkozásra, remélem, hogy a Relocare utóélete értékes betekintést nyújtott.
Kérdései vannak? Keress meg a LinkedIn-en: Dmitrij Prosztov
