Inhoudsopgawe
- Die Begin
- Die Probleemruimte
- Gebou Relocare
- Die werklikheidskontrole
- Lesse geleer
- Beweeg vorentoe
Die Begin
TL; DR
Stel jou voor om na 'n nuwe land te trek met geen plaaslike kredietgeskiedenis, geen bewys van adres en geen maklike manier om 'n bankrekening oop te maak nie. Jy het 'n werk in die ry, maar geen manier om jou salaris te ontvang nie. Jy het 'n permanente adres nodig om 'n bankrekening oop te maak, maar jy het 'n bankrekening nodig om 'n woonstel te huur. Dit was my ervaring as 'n immigrant in Portugal. Ek het gedink: 'Dit is 'n groot probleem—ek kan dit regmaak.' Ses maande, €500K en 5000 gebruikers later was my neobank Relocare dood.
Wie is ek
Ek is Dmitry, 'n finteg-entrepreneur met 13 jaar in die bedryf. My maatskappy, Finbox Solutions, help beginners om finansiële platforms te skaal. Met verskeie fintech-ondernemings onder my gordel, het ek gedink ek is gereed om 'n neobank te bou. Ek was verkeerd. Met verskeie finteg-ondernemings onder my gordel en diep tegniese kundigheid in bankinfrastruktuur, het ek goed toegerus gevoel om die uitdagings van die bou van 'n neobank aan te pak.
Verhuising en hoe dit begin het
Ek het nie die doel gehad om my land te verlaat nie, dit het meestal per ongeluk gebeur. Ek het Portugal besoek vir die Webberaad-konferensie in 2018.
By die konferensie het ek prominente figure soos Ray Dalio (Belegger), Tim Berners-Lee (Uitvinder van die Web) en Evan Williams (Stigter van Twitter & Medium) ontmoet. Dit was 'n ongelooflike en opwindende ervaring.
Hierdie vibe op die rand van tegnologie het my gehelp om te besluit om langer te bly. Toe COVID-19 in 2020 getref het, het wat as 'n tydelike verblyf begin het, 'n permanente skuif geword.
Portugal het een van die beste fintech-omgewings vir opstarters, verskaf wetlike raamwerke, opstart-ekosisteem en het 'n groot expat-gemeenskap, ongeveer 1,1 miljoen mense. Voeg by die feit, wonderlike weer, goeie ligging en dis al wat ek daardie tyd nodig gehad het.
Die eerste ding om in 'n vreemde land te vestig, is om die vereiste papiere te kry. Vir ons het dit beteken om 'n plaaslike bankrekening oop te maak.
Die Probleemruimte
Probleme met vestiging
Die moeilikste ding vir immigrante in enige land is om 'n plaaslike bankrekening oop te maak. Vir burgers van Portugal neem dit tot 3 dae, maar vir immigrante oorskry die termyn 2-3 weke. En dit is nie 'n bank nie, maar dokumente wat dit vereis.
Die brutale ironie? Jy het 'n bankrekening nodig om jou lewe te begin, maar jy moet jou lewe begin het om 'n bankrekening te kry.
Elke oggend word 'n nuwe burokratiese avontuur. Jy benodig 'n NIF (belastingnommer) om 'n bankrekening oop te maak, maar jy het bewys van adres nodig om 'n NIF te kry. Jy benodig 'n bankrekening om 'n woonstel te huur, maar jy benodig 'n permanente adres vir 'n bankrekening. Elke dokument kos geld – 'n NIF alleen kan jou 100 euro terugstel. En dit is net een stuk van die legkaart.
Ek het gesien hoe mense hul spaargeld op tydelike akkommodasie deurbrand terwyl hulle vir bankrekeninge gewag het. Hoogs geskoolde professionele persone het verminder om kontant te dra soos studente, nie in staat om hul salarisse te ontvang of rekeninge behoorlik te betaal nie.
Dit het alles die proses irriterend en frustrerend gemaak. Maar dit is nie al nie….
Portugal het 'n geslote bankstelsel. Dit beteken dat as jy 'n rekening in internasionale bank het, dan is daar geen waarborg dat dit wettig is in Portugal nie.
Ek het persoonlik 'n rekening in die Brasiliaanse tak van Santander gehad. Toe ek by die Portugese tak kom, het plaaslike klerke my in uiterste verwarring aangestaar, soos "wat is jy ..."
Verskillende takke herken mekaar nie. Kredietgeskiedenis, bewys van indiensneming, enige ander dokumente beteken niks. Begin van voor af, seun! Ek was verpletter.
Besluit om 'n neobank te bou
Die bankuitdagings wat ek eerstehands ervaar het, gekombineer met talle soortgelyke stories van ander immigrante, het 'n duidelike gaping in die mark uitgelig. My fintech-agtergrond het unieke insig verskaf in hoe hierdie probleme sistematies opgelos kan word.
Dit het gelei tot die skepping van Relocare, 'n neobank wat spesifiek ontwerp is om die unieke uitdagings aan te spreek wat immigrante in die gesig staar wanneer hulle hul finansiële teenwoordigheid in 'n nuwe land vestig. Boonop het ek die mark as onderbedien beskou en wou myself uitdaag: “Kan ek dit bou en skaal?” Dit is hoe dit begin het.
Hoe ek die produk-ingesteldheid toegepas het om te hervestig
Toe ons Relocare ontwikkel het, het ons gefokus op diepgaande validering:
- In die middel van 2020, het 50+ onderhoude met immigrante gevoer en hul pynpunte geïdentifiseer (nie moontlik om 'n lening te kry nie, moeilik om 'n bankrekening te kry)
- Teen die derde kwartaal van 2020, landingsbladsy vir inskrywings geskep en oor immigrantegemeenskappe versprei. Ons het 13 000 op die waglys gekry.
- Gefokus op 3 kenmerke tydens MVP-stadium: - Plaaslike IBAN- Kredietkaart vir immigrante- Plaaslike betalingstelselintegrasie (MBWay)
- Danksy ons B2B-besigheid het ons reeds robuuste tegniese infrastruktuur gehad vir:
Betaling verwerking
KYC/AML-tjeks
Kern bankfunksies
Sekuriteitsprotokolle
Om as 'n bank te funksioneer, vereis egter 'n banklisensie, wat jare en miljoene in kapitaal neem om te bekom. Teen laat 2020 het ons 'n vennootskap aangegaan met 'n BaaS (Bankwese-as-'n-diens)-verskaffer wat ons regulatoriese dekking en toegang tot die banknetwerk kon gee. Terwyl ons die tegniese vermoë gehad het om alles te bou, het ons hul lisensie nodig gehad om wettig te werk. Ongelukkig was hul risiko-aptyt redelik laag, en hulle het immigrante as hoërisiko-kliënte gesien. Hierdie konserwatiewe benadering sou later teen ons werk.
Besigheidsmodel en inkomstestrome
Ons het die bewese inkomstemodel gevolg wat suksesvolle neobanke soos Revolut gevestig het. Ons benadering was reguit:
- Maandelikse intekening - om toegang tot enige diens in ons toepassing te kry, moes gebruikers op 'n maandelikse plan inteken. Ons wou 12,5 euro/maand vra (dit was naïef). Dit was veronderstel om ons primêre inkomstebron te wees (ongeveer 70% van die totale inkomste).
- Transaksiefooie — Ons BaaS (bankwese as 'n diens) vennoot, wat die infrastruktuur besit en die risiko gedra het, het sekere transaksiefooie vasgestel. Dit het ongeveer 25% van ons geprojekteerde inkomste gegenereer.
- Bykomende dienste - ons plaas koste van verwerking in hierdie stroom, wat 5% van inkomste kan genereer: vertaling en dokumentverwerking,
Eenheidsekonomie het op papier belowend gelyk.
Ons het verwagtinge oor getalle gehad:
- Voorspelde CAC (kliëntverkrygingskoste) - 50 euro.
- Verwagte kliëntleeftyd (LTV) - 12 maande
- Teiken LTV/CAC-verhouding — 3:1.
- Intekenkoste - 12,5 euro/maand
- Bruto marge - 66,7%
Fondse in te samel
Met Relocare se sake- en finansiële model in die hand, het ons beleggers begin soek. Ons het aanvanklik beplan om die projek te begin, maar was nie seker oor die werklike koste daaraan verbonde nie. Ons het 10 kandidate gehad om saam in die projek te belê, maar dit het nie uitgewerk nie. Ons het besluit om op ons eie te bou deur ons geld van B2B SaaS te gebruik. Deur “bates” van vorige projekte te gebruik, het ons MVP in 2 maande gemaak en dit in ons gebruikersgemeenskap bekendgestel.
Begin en eerste probleme
Toe ons Relocare in Januarie 2021 bekendgestel het, het 13 000 gebruikers van ons waglys in 5 000 MAU verander. Ons tegniese infrastruktuur het die skaal perfek hanteer, maar die BaaS-vennootskap het onverwagte uitdagings geskep:
Bedrogvoorkoming
Ons het dadelik bedrogprobleme begin ondervind. Dit het so vroeg as die 5de uitgereikte kaart begin. Op daardie oomblik het ons besef wat banke bedoel met hoërisiko-kliënte (wat immigrante beteken)
Regulerende beperkings
Gebruikers het begin kla oor ons streng KYC/AML-beleide. Ons kon nie alles verwerk wat verband hou met kripto, NFT nie. Gebruikers het letterlik verwerp gevoel.
Gebruikerservaring
Ten spyte van positiewe terugvoer oor kernkenmerke soos IBAN en MBWay, voel baie gebruikers verwerp deur ons streng verifikasieproses.
Hierdie vroeë probleme was net die begin van ons markaanpassingskwessies.
Die werklikheidskontrole
Markpasprobleme
Terwyl hierdie aanvanklike bedryfsuitdagings kommerwekkend was, het die dieper probleme met Relocare se sakemodel rondom die ses maande-kerf begin opduik. Ons data het 'n kommerwekkende patroon begin onthul: gebruikers het gehardloop.
Ons het begin ondersoek instel deur gebruikersterugvoer te ontleed, weer onderhoude te voer en patrone oor rekeninge in ons Amplitude-paneel te soek. En hier is wat ons tot dusver gevind het:
- Die meeste immigrante sukkel vir die eerste ses maande, en dit is alles goed nadat hulle 'n plaaslike bankrekening oopgemaak het. Dit verwyder ons van waardeketting. Hulle het ons nie nodig ná die tydelike uitdaging nie.
- Hulle het ook Wise en Revolut langs die pad gebruik. Daardie maatskappye verskaf globale bankdienste en hulle is vriendeliker vir immigrante as plaaslike banke.
Wat ons aanvanklik as 'n beduidende markgeleentheid gesien het, was 'n tydelike pynpunt. Hierdie fundamentele besef het beteken dat 'n neobank uitsluitlik vir immigrante 'n ingeboude churn-probleem gehad het - gebruikers sou natuurlik vertrek sodra hulle hulself in die land gevestig het.
Die getalle wat ons doodgemaak het
Ons illusies oor eenheidsekonomie het ook gebreek. Ons het verwag om te hê:
LTV/CAC as 3:1,
maar kry 0.53:1.
Leeftyd as 12 maande maar 6 maande in werklikheid.
Pryse het verander van 12,5 na slegs 8 euro per maand.
Met toenemende koste en verswakkende statistieke het ons 'n groter belegging nodig gehad om dinge om te keer. Nadat ons €500K van ons eie geld bestee het, het ons berekeninge getoon dat ons ongeveer €10M nodig het om die besigheid lewensvatbaar te maak. Alhoewel ons daarin geslaag het om sowat €1 miljoen aan potensiële beleggersbelang te lok, was dit nie genoeg nie.
Die Finale Besluit
By hierdie kruispad met Relocare het ons elke moontlike rigting ondersoek:
- Duik in nuwe produkte rondom neobanks.
- Duik in kripto-aangedrewe grensoverschrijdende betalings (wat hoogs gevraagde ding in 'n projek was)
- Kredietoplossings vir expats, wat hulle help om finansiering in 'n nuwe land te kry
Dit alles was nie deel van ons kundigheid nie. Uitleen is te moeilik, jy moet kredietrisiko assesseer en kliënte aan boord met sterk beleid. Crypto was ook nie ons hooffokus nie, ons was nie seker wat om te bou nie.
Ons finale ontleding het die laaste spyker in die kis gesit. Ons het besef:
- Ons kon nie met Revolut en Wise meeding nie, wat baie meer hulpbronne en befondsing gehad het.
- Ons het €10M+ nodig gehad om 'n volhoubare uitleenmodel te bou, en selfs met €1M in potensiële beleggersbelang, was die gaping te groot om te oorbrug.
Met 'n reeds winsgewende B2B-onderneming het ons besluit om nie fokus hier te verloor nie en dit gesluit. Ons het soort van geld vir ons beleggers gespaar en net 500 000 euro bestee. Nou is dit tyd om te deel wat ons uit ondervinding geleer het.
Lesse geleer
As ek terugdink, het Relocare se reis my 'n paar pynlike maar waardevolle lesse geleer wat ek hoop ander stigters sal help om soortgelyke slaggate te vermy:
1. Pasop vir oorgangstydperk-besigheidsmodelle
Die harde waarheid wat ons ontdek het: om 'n besigheid rondom 'n tydelike probleem te bou, is soos om te probeer rook. Ons gebruikers het ons vir 4-6 maande intens nodig gehad, en toe verdwyn. Dit is soos om 'n besigheid te bou wat sambrele verkoop net wanneer dit reën – die aanvraag is werklik maar vlugtig.
2. Markgrootte ≠ Markgeleentheid
Die 1.1M expat-mark in Portugal het op papier fantasties gelyk. Maar hier is die realiteitstoets: slegs 15% van hierdie expats was eintlik in ons teikensegment (tegnologie-vaardig, middel-inkomste professionele mense), en slegs 10% van diegene het omgeskakel na betalende kliënte. Delf altyd dieper in jou TAM-berekeninge.
3. Die "Goed Genoeg" Probleem
Ons het geleer dat bestaande oplossings soos Wise en Revolut "goed genoeg" is vir die meeste gebruikers. Hulle was nie perfek vir immigrante nie, maar hulle het gewerk. Die les? Jou oplossing moet 10x beter wees as bestaande alternatiewe, nie net marginaal beter nie.
Vir stigters wat na die fintech-ruimte kyk: die toekoms lê nie daarin om nog 'n bank te bou nie – dit is om die infrastruktuurprobleme op te los wat bankwese in die eerste plek moeilik maak. En dit is presies wat ons deur hierdie reis ontdek het.
Silwer voerings
Ten spyte van Relocare se stilstand in die middel van 2021, het ons nie met leë hande weggestap nie. Ons het verskeie waardevolle bates gebou wat ons nou hergebruik:
- DocSense: Relocare se KI-instrument vir PDF-analise het onverwagte aanvraag in die B2B-sektor gevind.
- PayMaster: Die belastingsakrekenaar wat vir Relocare ontwikkel is, het 'n selfstandige produk geword met toenemende aanvaarding.
- Mobiele toepassingargitektuur: Ons lisensiëer dele van die veilige bankinfrastruktuur wat ons vir Relocare gebou het aan ander fintech-opstarters.
Beweeg vorentoe
Nadat ek Relocare in die middel van 2021 gesluit het, het ek teruggekeer na B2B fintech, met die fokus op hierdie geleenthede:
- Oorgrenskredietinfrastruktuur: Die groot onopgeloste probleem is nie betalings nie – dit is kredietgeskiedenisoordraagbaarheid oor grense heen
- B2B Bankdienste: Om besighede te help om internasionale bankwese te navigeer, het meer uithouvermoë as verbruikersoplossings
- Regulerende tegnologie: Gereedskap wat fintech-maatskappye help om komplekse voldoeningsvereistes te navigeer
Fokus tans op:
- Makelaars-SaaS-oplossings: Stel fintech-opstarters in staat om beleggings- en handelsdienste bekend te stel
- Neobank-infrastruktuur: verskaffing van wit-etiket fintech-oplossings
- Payroll Fintech: Vereenvoudig globale salarisbetalings As jy enige vrae oor hierdie storie het, vind my dan op sosiale media.
Finale Gedagtes
As ek terugkyk na hierdie 2021-onderneming, hoop ek dat hierdie nadoodse ondersoek van Relocare waardevolle insigte verskaf het.
Het u vrae? Kry my op LinkedIn: Dmitri Prostov
