10 mẹo kinh doanh hay nhất để học từ Mom & Pop Store

Tâm lý người tiêu dùng và sản phẩm mê hoặc tất cả chúng ta, đặc biệt là các nhà quản lý sản phẩm. Học hỏi đến từ mọi phía và những điều tưởng như nhỏ nhặt mà chúng ta đã từng làm đã hun đúc nên chúng. Tất cả chúng ta vừa là người tiêu dùng vừa là người bán hàng ở các giai đoạn khác nhau của cuộc đời. Chúng ta thậm chí liên tục bán và mua mọi thứ, niềm tin, và thường xuyên hơn là những ý tưởng đến và từ những người xung quanh chúng ta, bao gồm cả cha mẹ, con cái và bạn bè của chúng ta. Cửa hàng 'Mom-and-Pop' hoặc 'Kirana' cũng là một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta, đặc biệt là khi lớn lên. Đối với tôi, một số bài học thực tế nhất về tâm lý sản phẩm và kinh doanh thực sự đến từ việc quan sát bản thân mọi người với tư cách là khách hàng và làm trợ lý bán hàng trong cửa hàng của mẹ tôi.

Trong suốt thời niên thiếu, tôi lớn lên phụ giúp mẹ điều hành một cửa hàng nhỏ trong khu phố, bán các sản phẩm làm đẹp và mỹ phẩm. Mặc dù mục tiêu của cô ấy không chỉ là kiếm lợi nhuận mà còn dành thời gian rảnh rỗi một cách có ý nghĩa, tôi đã thu thập được rất nhiều kiến thức về kinh doanh và tâm lý người tiêu dùng. Bất cứ khi nào cô ấy quá bận rộn hoặc trong thời gian cao điểm lễ hội, gia đình chúng tôi (bốn người) thường giúp cô ấy với khách hàng (do đó được gọi là cửa hàng mẹ và cửa hàng bán lẻ tương tự như cửa hàng kirana). Trong khi chúng tôi liên tục quan sát khách hàng của mình, tất cả chúng tôi đều sử dụng những thủ thuật nhỏ đã ăn sâu vào tâm lý người tiêu dùng để duy trì hoạt động kinh doanh - điều mà chúng tôi rõ ràng không hề học trong bất kỳ sách giáo khoa nào khi đó. Làm như vậy, chúng tôi sẽ kiểm tra nhiều giả thuyết trong thời gian thực về hồ sơ của khách hàng và nhu cầu / mong muốn của họ với mục tiêu làm cho cả khách hàng (chủ yếu là hàng xóm) và doanh nghiệp hài lòng.

Tôi đang chia sẻ dưới đây một số kiến thức chính và những điểm tương đồng của chúng trong lĩnh vực quản lý sản phẩm và không gian thương mại điện tử. Hy vọng bạn có thể liên hệ và thấy chúng hữu ích.

1) Luôn nghĩ về (tất cả) khách hàng và người dùng của bạn

Biết khách hàng của bạn - KCK Biết khách hàng của bạn, vị trí địa lý và sở thích chung của họ có thể giúp bạn phục vụ họ tốt hơn ngay cả trước khi họ bày tỏ nhu cầu / mong muốn của mình. Ngoài khách hàng mục tiêu, còn có nhiều người dùng khác quan trọng trong suốt trải nghiệm mua hàng. Những đứa trẻ thường đi cùng mẹ khi họ đi mua sắm. Bạn có thể dễ dàng đạt được doanh số bán hàng bổ sung từ 10-20% và tỷ suất lợi nhuận cao hơn đối với các sản phẩm dành cho trẻ em nếu doanh nghiệp của bạn hướng đến phụ nữ. Ngay cả khi phụ nữ ra ngoài mua sắm cá nhân như mỹ phẩm, họ có xu hướng mua sắm theo cảm tính (cảm giác tội lỗi) cho con cái của họ ở nhà. Mua quà cho các thành viên khác trong gia đình và người thân cũng là điều phổ biến trong kinh doanh của sự ham mê cá nhân.

2) Khuyến mại hoạt động tốt nhất để thu hút khách hàng đến cửa hàng của bạn

Các bảng hiệu Quảng cáo AwarenessSale hoặc Khuyến mãi được đặt ngay bên ngoài cửa hàng để thu hút khách hàng. Mặc dù giảm giá rất khó cưỡng lại, nhưng khách hàng thường không quyết định mua quần jean hay áo phông hay một loại hàng khác mà họ thường quyết định các cửa hàng dựa trên doanh số bán hàng và khuyến mãi. Các chương trình khuyến mãi trong thời gian có hạn giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy mua hàng. Dù là một cửa hàng hay một ứng dụng, ngay cả những chương trình khuyến mãi ngày nay cũng rất cần thiết để mang lại lưu lượng truy cập cho khách hàng. Ví dụ: tất cả các công ty thương mại điện tử thường xuyên chạy các chương trình khuyến mãi để thu hút người dùng vào các trang web / ứng dụng và xây dựng nhận thức về sản phẩm họ bán.

3) Cửa hàng phải là không gian thú vị, nơi khách hàng muốn dành thời gian

Duy trì sự tương tác Có một sự khác biệt chính giữa cửa hàng tạp hóa và cửa hàng mỹ phẩm. Mỹ phẩm và các sản phẩm làm đẹp cần dùng thử và được nhắm mục tiêu cho một phân khúc cụ thể cần có một cửa hàng trông thoải mái và hấp dẫn đối với phân khúc đó. Khách hàng có thể dành hàng phút đến hàng giờ trong cửa hàng mà không bị kiệt sức về tinh thần và thể chất. Do tính chất của sản phẩm bán ra, ngay cả những cửa hàng nhỏ kinh doanh phụ nữ thường có chỗ ngồi hoặc đứng thoải mái. Đôi khi, họ cũng có một khu vui chơi cho trẻ em và nhìn chung hấp dẫn hơn về mặt thị giác. Trong thế giới kỹ thuật số, các màu như vàng, xanh lam, xám được sử dụng rộng rãi để giảm mỏi mắt (màu đỏ thường được tránh xa trừ các cửa hàng tạp hóa không được biết đến để mua hàng liên quan, v.v.). Các trang web về May mặc và Mỹ phẩm và Ứng dụng (đối tượng mục tiêu - nữ giới) nhìn chung đẳng cấp hơn rất nhiều so với các trang web bán đồ điện tử (đối tượng mục tiêu - nam giới). Đánh giá và xếp hạng không chỉ xây dựng lòng tin mà còn thu hút người dùng trước và sau khi mua hàng. Amazon, Myntra và Lazada cũng đang thử nghiệm các trò chơi ảo để cho phép người dùng tương tác nhiều hơn trên trang web của họ.

4) Đề xuất sản phẩm và giữ nó mang tính cá nhân

Tạo sự chú ý được cá nhân hóa Khách hàng muốn nhanh chóng tìm thấy sản phẩm họ muốn và với tư cách là người bán, bạn sẽ có lợi nhất để giúp họ giảm thiểu thời gian khám phá. Việc thu hẹp những gì khách hàng muốn từ một nhóm lớn là rất khó. Người bán hàng tại các cửa hàng thực hiện điều này một cách rất đơn giản. Nếu khách hàng không biết chính xác những gì họ muốn hoặc mong muốn, họ hỏi trực tiếp khách hàng và hiểu sở thích, dịp và lý do mua hàng của họ. Trước tiên, họ để khách hàng quyết định một số thuộc tính như màu sắc. Sau đó, họ cho phép chúng khám phá nhiều biến thể hoặc mẫu có màu sắc tương tự. Khách hàng thường có nhu cầu cá nhân để tìm ra sản phẩm phù hợp cho mình. Nói chung, bạn nên giới thiệu “sản phẩm bình dân” nếu họ đang tìm kiếm sản phẩm hàng hóa để sử dụng thường xuyên và giới thiệu sản phẩm độc đáo, độc quyền hoặc gắn liền với sự sang trọng nếu khách hàng muốn nó cho một sự kiện đặc biệt. Mặc dù trong thương mại điện tử, bạn thường không thể hỏi trực tiếp khách hàng nhưng bạn nên hỗ trợ chức năng tìm kiếm tốt và tránh đề xuất một danh sách sản phẩm khổng lồ. Các thuật toán cá nhân hóa trên các trang web nhằm xác định và hiển thị các mục giới hạn có liên quan nhất dựa trên lịch sử người dùng, truy vấn tìm kiếm, vị trí, v.v. Không bao giờ đề xuất thứ gì đó không có sẵn ở kích thước-màu sắc cần thiết. Xây dựng bộ lọc để giúp khách hàng thu hẹp danh sách cân nhắc của họ.

5) Chia sẻ thông tin chi tiết về sản phẩm

Biết sản phẩm của bạn - Mọi người nói chung khao khát kiến thức. Kiến thức cũng cung cấp đủ lý do để mua hoặc không mua một cái gì đó. Đảm bảo rằng bạn có tất cả thông tin về các mặt hàng mà khách hàng quan tâm. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với khách hàng là “người bán hàng không biết gì”. Bạn phải có ít nhất những thông tin cơ bản có liên quan về sản phẩm của mình để tránh sự thất vọng của khách hàng. Các thuộc tính cơ bản về việc sử dụng, hồ sơ của khách hàng mục tiêu, độ tuổi, chiết khấu, USP chắc chắn sẽ cần thiết. Nếu bạn đang bán hàng cho phụ nữ, hãy luôn sẵn sàng cung cấp thêm thông tin.

6) Các vấn đề về trình bày

Xây dựng giá trị cảm nhậnMột cửa hàng với nhiều lựa chọn hấp dẫn hơn đối với những khách hàng đang tìm kiếm nhiều lựa chọn mua sắm. Tuy nhiên, một chiến lược tốt hơn sẽ là trình bày một vài lựa chọn một cách có tổ chức và lạ mắt như thể chúng được sắp xếp cho họ hơn là trình bày một số lựa chọn một cách thô thiển.

Với tư cách là người bán, việc bạn xử lý và trình bày các sản phẩm đã chọn nói lên rất nhiều điều về giá trị cảm nhận của sản phẩm. Khách hàng đánh giá một cách tiềm thức trải nghiệm thuyết trình thú vị mà họ có thể mang về nhà. Đối với các sản phẩm cao cấp, tốt nhất là nên giới thiệu ít tùy chọn hơn cho khách hàng gửi cảm xúc độc quyền. Hơn nữa, ngay cả khi giá thành sản phẩm hoặc nguyên vật liệu giống nhau, việc định giá phải được phân biệt dựa trên cách trình bày hoặc nhận thức về giá trị. Mặc dù các chủ cửa hàng sẽ nói “Tất cả các sản phẩm đều tốt như nhau” nhưng các sản phẩm đẹp hơn thường có giá cao hơn để duy trì sự khác biệt và bình thường hóa nhu cầu ngay cả khi chi phí là như nhau.

7) Khách hàng cần xác nhận các lựa chọn của họ để đưa ra quyết định cuối cùng

Kích thích Desire Giả sử khách hàng đã xác định được một số mặt hàng mà họ thích. Chúng ta phải nhẹ nhàng thúc đẩy họ từ thích sản phẩm sang mong muốn sản phẩm. Xác thực xã hội hoạt động tốt nhất để đưa ra quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.

Nhiều khách hàng có thể cuối cùng không mua hàng nếu họ không nhận được bất kỳ xác nhận nào từ những người bạn đi cùng để chuyển đổi ý định mua hàng. Người bán thường ném một dòng "Mẹ nói đúng" hoặc "cái này trông đẹp cho bạn" hoặc "đây là ___ tốt nhất cho bạn" để đạt được xác nhận xã hội từ nhóm. Neo đậu là một cách khác mà các chủ cửa hàng sử dụng để kích thích ham muốn. Họ thường đặt một sản phẩm không phù hợp với tiêu chí của khách hàng (nhưng với giá cả, tiện ích hoặc chất lượng kém) so với một sản phẩm đã được lựa chọn hoặc ưa thích để mô phỏng mong muốn mạnh mẽ hơn ở sản phẩm sau.

8) Đối với khách hàng, phạm vi ngân sách có thể không linh hoạt nhưng giá cả

Hành động thúc đẩy Khách hàng chọn phạm vi giá của họ ngay từ đầu và sau đó đồng ý về mức giá cuối cùng cho / các sản phẩm đã chọn. Giá trị cảm nhận không bao giờ là tuyệt đối mà trong phạm vi. Người bán cũng để mặc việc đàm phán giá cho đến cuối cùng. Một cuộc thương lượng nhỏ đối với sản phẩm đã chọn về cuối có tác dụng hơn một khoản giảm giá nhỏ được chuyển tải trước khi bất kỳ mặt hàng nào được chọn để mua. Khám phá giá trực tuyến là một cú nhấp chuột qua các trang web khác nhau nhưng hầu hết khách hàng sẵn sàng trả phí bảo hiểm nhỏ cho các khía cạnh khác nhau như sẵn có ngay lập tức, giao hàng nhanh hơn, sự tin tưởng của người bán, trả lại hoặc đảm bảo chất lượng, v.v.

9) Nhiều thứ có thể thay đổi khi thanh toán - hãy làm cho chúng thuận tiện và thử vận may lần cuối

Bạn sẽ ngạc nhiên khi biết có bao nhiêu người rời cửa hàng nếu họ không chấp nhận tiền mặt hoặc một thẻ tín dụng cụ thể hoặc một giao dịch trực tuyến. Khách hàng thường không có sẵn tiền mặt hoặc thẻ tín dụng hoặc thích các phương thức thanh toán nhất định hơn vì nhiều lý do như sự tiện lợi, phần thưởng, v.v. Họ có thể không bao giờ quay lại nếu bạn làm mất chúng trong khi giao dịch.

Hơn nữa, một nhân viên bán hàng sẽ luôn giữ các lựa chọn thay thế trôi nổi xung quanh bạn (tại quầy) cho đến khi kết thúc giao dịch. Thay vì mang nó trở lại kệ, anh ấy / anh ấy muốn bạn thêm nó như một món hàng bổ sung hoặc dự trữ nó như một khoản dự phòng nếu bạn đổi ý chọn món hàng ưa thích. Trải nghiệm đồng nghĩa trong thế giới e-com là tự động lưu giỏ hàng, tùy chọn lưu các mặt hàng vào danh sách yêu thích và đưa ra các đề xuất thanh toán ngay trước bước giao dịch. Ngay cả tỷ lệ giảm 1% hàng ngày ở bước mua hàng cuối cùng (tức là giao dịch) là một tổn thất lớn cho doanh nghiệp.

10) Mối quan hệ khách hàng và sự hài lòng mang lại cho bạn công việc kinh doanh lâu dài

Chủ động Tách biệt và Giải quyết các Trải nghiệm Không tốt Các doanh nghiệp dành nhiều tháng và nhiều năm để xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng. Đây là thứ xây dựng chuỗi khách hàng cho họ. Tỷ lệ dùng thử và mức độ trung thành cao hơn đối với khách hàng thu được thông qua truyền miệng. Một khách hàng nói với một người khác rằng cửa hàng có các giao dịch tốt nhất hoạt động hiệu quả hơn so với số tiền tiếp thị.

Thỉnh thoảng, bạn nên đi thêm một quãng đường nữa để tiếp đãi một số khách hàng trung thành ngoài thời gian làm việc của bạn hoặc bằng cách tiếp nhận các yêu cầu qua điện thoại của họ. Các cửa hàng Mom and Pop thường yêu cầu những khách hàng không hài lòng đến vào một thời điểm không phải cao điểm nhất định hoặc có một không gian dành riêng cho họ để họ có thể kiên nhẫn thảo luận và giải quyết vấn đề của mình. Họ không muốn những khách hàng không hài lòng tranh cãi trước mặt những khách hàng khác. Trong các sản phẩm kỹ thuật số, bạn phải luôn có một kênh độc quyền để giải quyết các vấn đề khách hàng không hài lòng của mình. Việc trả lại và thay thế dễ dàng cũng đã được các công ty thương mại điện tử áp dụng phần lớn từ các cửa hàng địa phương của họ.

Điều hành bất kỳ doanh nghiệp nào bền vững là công việc khó khăn. Mẹ tôi đã tự mày mò và làm điều này trong nhiều năm. Tất cả chúng ta nên tôn vinh và học hỏi từ những người tự lập như vậy, những người đã từng là giám đốc sản phẩm 10X và nhà tiếp thị 20X trước khi chúng ta học cách thông qua sách và khóa học. Có rất nhiều kiến thức khác từ các nhà phân phối, nhà bán buôn mà tôi sẽ chia sẻ vào lúc khác. Còn bây giờ, hãy ủng hộ bằng cách nhấn nút like và share.