माँ और पॉप स्टोर से सीखने के लिए 10 सर्वश्रेष्ठ व्यावसायिक युक्तियाँ

उपभोक्ता और उत्पाद मनोविज्ञान हम सभी को विशेष रूप से उत्पाद प्रबंधकों को आकर्षित करता है। सीख हर तरफ से आती है और प्रतीत होता है कि तुच्छ चीजें हमने कभी कीं, उन्हें ढाला। हम सभी अपने जीवन के विभिन्न चरणों में उपभोक्ता और विक्रेता दोनों रहे हैं। हम अपने माता-पिता, बच्चों और दोस्तों सहित अपने आस-पास के लोगों को और उनके लिए लगातार चीजों, विश्वासों और अधिक बार विचारों को बेचते और खरीदते हैं। 'मॉम-एंड-पॉप' स्टोर या 'किराना' स्टोर भी हमारे दैनिक जीवन का अनिवार्य हिस्सा रहे हैं, खासकर बड़े होने के दौरान। मेरे लिए, उत्पाद मनोविज्ञान और व्यवसाय में कुछ सबसे व्यावहारिक सीख वास्तव में लोगों को स्वयं ग्राहक के रूप में देखने और मेरी माँ के स्टोर में बिक्री सहायक के रूप में काम करने से मिली।

अपनी शुरुआती किशोरावस्था के दौरान, मैं अपनी माँ की पड़ोस में एक छोटी सी दुकान चलाने, सौंदर्य और कॉस्मेटिक उत्पाद बेचने में मदद करते हुए बड़ी हुई। भले ही उसका लक्ष्य केवल मुनाफा कमाना ही नहीं था, बल्कि अपने खाली समय को सार्थक तरीके से बिताना भी था, फिर भी मैंने व्यवसाय और उपभोक्ता मनोविज्ञान के बारे में बहुत कुछ सीखा। जब भी वह बहुत व्यस्त होती थी या त्योहारों के दौरान, हमारा परिवार (चार में से) ग्राहकों के साथ उसकी मदद करता था (इसलिए इसे किराना स्टोर के समान मॉम-एंड-पॉप स्टोर कहा जाता है)। जब हम लगातार अपने ग्राहकों को देख रहे थे, हम सभी ने व्यवसाय को बनाए रखने के लिए उपभोक्ता मनोविज्ञान में आत्मसात की छोटी-छोटी तरकीबों का इस्तेमाल किया - जिसका हमने स्पष्ट रूप से तब किसी पाठ्यपुस्तक में अध्ययन नहीं किया था। ऐसा करने पर, हम ग्राहकों (ज्यादातर पड़ोसी) और व्यवसाय दोनों को खुश करने के लक्ष्य के साथ ग्राहकों की प्रोफाइल और उनकी जरूरतों/इच्छाओं के संबंध में वास्तविक समय में कई परिकल्पनाओं का परीक्षण करेंगे।

मैं उत्पाद प्रबंधन और ई-कॉमर्स क्षेत्र में कुछ प्रमुख सीख और उनकी समानताएं साझा कर रहा हूं। आशा है कि आप उन्हें जोड़ने और उन्हें उपयोगी खोजने में सक्षम हैं।

1) हमेशा (सभी) अपने ग्राहकों और उपयोगकर्ताओं के बारे में सोचें

अपने ग्राहक को जानें - केसीअपने ग्राहकों, उनके भूगोल और सामान्य प्राथमिकताओं को जानने से आपको उनकी ज़रूरतों/इच्छाओं को व्यक्त करने से पहले ही उनकी बेहतर सेवा करने में मदद मिल सकती है। लक्षित ग्राहकों के अलावा, कई अन्य उपयोगकर्ता हैं जो खरीदारी के पूरे अनुभव में महत्वपूर्ण हैं। खरीदारी के लिए जाते समय बच्चे अक्सर अपनी मां के साथ जाते हैं। यदि आपका व्यवसाय महिलाओं पर लक्षित है, तो आप आसानी से बच्चों के लिए उत्पादों पर 10-20% अतिरिक्त बिक्री और उच्च लाभ मार्जिन प्राप्त कर सकते हैं। भले ही महिलाएं सौंदर्य प्रसाधन जैसी व्यक्तिगत खरीदारी के लिए बाहर हों, लेकिन वे घर पर अपने बच्चों के लिए भावनात्मक (अपराध) खरीदारी करने की प्रवृत्ति रखती हैं। व्यक्तिगत भोग के व्यवसाय में परिवार के अन्य सदस्यों और रिश्तेदारों के लिए उपहार खरीदना भी आम बात है।

2) ग्राहकों को आपके स्टोर की ओर आकर्षित करने के लिए प्रचार सबसे अच्छा काम करते हैं

जागरूकता को बढ़ावा देना बिक्री या प्रचार साइन बोर्ड ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए स्टोर के ठीक बाहर लगाए जाते हैं। हालांकि छूट का विरोध करना कठिन है, ग्राहक आमतौर पर यह तय नहीं करते हैं कि वे जींस या टी-शर्ट या एक अलग श्रेणी खरीदने जा रहे हैं, लेकिन वे अक्सर बिक्री और प्रचार के आधार पर स्टोर तय करते हैं। सीमित समय के प्रचार ब्रांड जागरूकता और खरीदारी की तात्कालिकता का निर्माण करते हैं। स्टोर हो या ऐप, आज भी ग्राहक ट्रैफिक लाने के लिए प्रमोशन बेहद जरूरी है। उदाहरण के लिए - सभी ईकॉम कंपनियां उपयोगकर्ताओं को वेबसाइटों/ऐप्स पर आकर्षित करने और उनके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों के बारे में जागरूकता पैदा करने के लिए नियमित रूप से प्रचार चलाती हैं।

3) स्टोर रमणीय स्थान होने चाहिए जहां ग्राहक समय बिताना पसंद करेंगे

जुड़ाव बनाए रखें किराने की दुकान और सौंदर्य प्रसाधन की दुकान के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है। सौंदर्य प्रसाधन और सौंदर्य उत्पाद जिन्हें परीक्षण की आवश्यकता होती है और एक विशेष खंड के लिए लक्षित होते हैं, उन्हें एक ऐसे स्टोर की आवश्यकता होती है जो खंड के लिए आरामदायक और आकर्षक लगे। ग्राहकों को मानसिक और शारीरिक रूप से थके बिना स्टोर में मिनटों से लेकर घंटों तक खर्च करने में सक्षम होना चाहिए। बेचे जाने वाले उत्पादों की प्रकृति के कारण, यहां तक कि महिलाओं के साथ काम करने वाले छोटे स्टोरों में अक्सर बैठने या आराम से खड़े होने की जगह होती है। कभी-कभी, उनके पास बच्चों के लिए एक खेल क्षेत्र भी होता है और आम तौर पर अधिक आकर्षक होते हैं। डिजिटल दुनिया में, आंखों के तनाव को कम करने के लिए पीले, नीले, ग्रे जैसे रंगों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है (किराने के सामान को छोड़कर लाल आमतौर पर बचा जाता है जो शामिल खरीद आदि के लिए नहीं जाना जाता है)। परिधान और प्रसाधन सामग्री वेबसाइटें और ऐप्स (लक्षित दर्शक - महिलाएं) आमतौर पर इलेक्ट्रॉनिक्स बेचने वाली वेबसाइटों (लक्षित दर्शक - पुरुष) की तुलना में बहुत अधिक उत्तम दर्जे की होती हैं। समीक्षाएं और रेटिंग न केवल विश्वास का निर्माण करते हैं बल्कि खरीदारी से पहले और बाद में उपयोगकर्ताओं को भी जोड़ते हैं। Amazon, Myntra और Lazada भी वर्चुअल गेम्स के साथ प्रयोग कर रहे हैं ताकि यूजर्स अपनी वेबसाइट पर अधिक से अधिक जुड़ सकें।

4) उत्पादों की सिफारिश करें और इसे व्यक्तिगत रखें

वैयक्तिकृत ध्यान दें ग्राहक अपने इच्छित उत्पादों को शीघ्रता से ढूंढना चाहते हैं और एक विक्रेता के रूप में यह आपके सर्वोत्तम हित में है कि वे उनके खोज समय को कम करने में मदद करें। ग्राहकों को एक बड़े वर्गीकरण से जो चाहिए, उसे कम करना मुश्किल है। दुकानों पर विक्रेता इसे बहुत ही सरल तरीके से करते हैं। यदि कोई ग्राहक ठीक से नहीं जानता कि वह क्या चाहता है या चाहता है, तो वे सीधे ग्राहक से पूछते हैं और उसकी पसंद, अवसर और खरीद के कारणों को समझते हैं। वे ग्राहकों को पहले रंग जैसी कुछ विशेषताओं को तय करने देते हैं। फिर वे उन्हें समान रंगों में कई विविधताओं या पैटर्न का पता लगाने देते हैं। ग्राहकों को अक्सर अपने लिए सही उत्पाद खोजने के लिए व्यक्तिगत ध्यान देने की आवश्यकता होती है। सामान्य तौर पर, आपको "लोकप्रिय उत्पादों" की सिफारिश करनी चाहिए यदि वे नियमित उपयोग के लिए कमोडिटी उत्पादों की तलाश कर रहे हैं और ऐसे उत्पादों की सिफारिश करें जो अद्वितीय, अनन्य या विलासिता से बंधे हों यदि ग्राहक इसे किसी विशेष अवसर के लिए चाहते हैं। हालांकि ई-कॉमर्स में आप अक्सर ग्राहक से सीधे नहीं पूछ सकते हैं, लेकिन आपको एक अच्छी खोज कार्यक्षमता का समर्थन करना चाहिए और उत्पादों की एक विशाल सूची की सिफारिश करने से बचना चाहिए। वेबसाइटों पर वैयक्तिकरण एल्गोरिदम का उद्देश्य उन सीमित वस्तुओं की पहचान करना और उन्हें दिखाना है जो उपयोगकर्ता इतिहास, खोज क्वेरी, स्थान आदि के आधार पर सबसे अधिक प्रासंगिक हैं। कभी भी किसी ऐसी चीज की सिफारिश न करें जो आवश्यक आकार-रंग में उपलब्ध न हो। ग्राहकों को उनकी विचार सूची को कम करने में मदद करने के लिए फ़िल्टर बनाएं।

5) विस्तृत उत्पाद जानकारी साझा करें

अपने उत्पादों को जानें - KYPलोग सामान्य रूप से ज्ञान के भूखे हैं। ज्ञान कुछ खरीदने या न खरीदने का पर्याप्त औचित्य भी प्रदान करता है। सुनिश्चित करें कि आपके पास उन वस्तुओं के बारे में सभी जानकारी है जिनमें ग्राहक रुचि रखते हैं। एक ग्राहक के साथ जो सबसे बुरी चीज हो सकती है, वह है "अनजान सेल्समैन"। ग्राहक के पतन से बचने के लिए आपके पास अपने उत्पादों के बारे में कम से कम प्रासंगिक बुनियादी जानकारी होनी चाहिए। उपयोग, लक्षित ग्राहक की प्रोफ़ाइल, आयु, छूट, यूएसपी के बारे में बुनियादी विशेषताओं की निश्चित रूप से आवश्यकता होगी। यदि आप महिलाओं को बेच रहे हैं, तो अधिक जानकारी के लिए हमेशा तैयार रहें।

6) प्रस्तुति मायने रखती है

बिल्ड वैल्यू परसेप्शनएक विशाल चयन के साथ भरी हुई दुकान उन ग्राहकों के लिए अधिक आकर्षक है जो खरीदारी विकल्पों में विविधता की तलाश में हैं। हालांकि, एक बेहतर रणनीति यह होगी कि कुछ विकल्पों को संगठित और फैंसी तरीके से पेश किया जाए जैसे कि वे उनके लिए क्यूरेट किए गए हों बजाय इसके कि बड़े चयन को क्रूड तरीके से पेश किया जाए।

एक विक्रेता के रूप में, चयनित उत्पादों की आपकी हैंडलिंग और प्रस्तुति उत्पादों के कथित मूल्य के बारे में बहुत कुछ कहती है। ग्राहक अवचेतन रूप से एक रमणीय प्रस्तुति अनुभव को महत्व देते हैं जिसे वे घर वापस ले जा सकते हैं। प्रीमियम उत्पादों के लिए, ग्राहकों को विशिष्टता के वाइब्स भेजने के लिए कम विकल्प दिखाना हमेशा सबसे अच्छा होता है। इसके अलावा, भले ही उत्पादों या कच्चे माल की लागत समान हो, मूल्य निर्धारण को प्रस्तुति या मूल्य धारणाओं के आधार पर विभेदित किया जाना चाहिए। हालांकि स्टोर के मालिक कहेंगे "सभी उत्पाद समान रूप से अच्छे हैं" लेकिन बेहतर दिखने वाले उत्पादों की कीमत अक्सर भिन्नता बनाए रखने और मांग को सामान्य करने के लिए अधिक होती है, भले ही लागत समान हो।

7) अंतिम निर्णय लेने के लिए ग्राहकों को अपनी पसंद के सत्यापन की आवश्यकता होती है

स्टिम्युलेट डिज़ायरमान लें कि ग्राहकों ने कुछ ऐसी वस्तुओं की पहचान की है जो उन्हें पसंद हैं। हमें उत्पादों को पसंद करने से लेकर चाहने वाले उत्पादों तक धीरे-धीरे उन्हें समझाना होगा। खरीदारी के निर्णय शीघ्रता से लेने के लिए सामाजिक सत्यापन सर्वोत्तम कार्य करता है।

हो सकता है कि कई ग्राहक खरीदारी के इरादे को बदलने के लिए उनके साथ आने वाले दोस्तों से कोई सत्यापन न मिलने पर खरीदारी न करें। एक विक्रेता आमतौर पर समूह से सामाजिक मान्यता प्राप्त करने के लिए "मैम सही है" या "यह आप पर सुंदर लग रहा है" या "यह आपके लिए सबसे अच्छा ___ है" एक पंक्ति फेंकता है। एंकरिंग एक और तरीका है जो स्टोर मालिक इच्छा को प्रोत्साहित करने के लिए उपयोग करते हैं। वे अक्सर पहले से ही चुने गए या पसंदीदा उत्पाद के खिलाफ ग्राहक के मानदंडों (लेकिन खराब मूल्य निर्धारण, उपयोगिता या गुणवत्ता के साथ) के अनुरूप एक अनपेक्षित उत्पाद डालते हैं ताकि बाद में एक मजबूत इच्छा का अनुकरण किया जा सके।

8) ग्राहकों के लिए, बजट रेंज लचीली नहीं हो सकती हैं लेकिन कीमतें हैं

Spur ActionCustomers शुरुआत में अपनी मूल्य सीमा चुनते हैं और फिर चुने गए उत्पाद/उत्पादों के लिए अंतिम कीमत पर सहमत होते हैं। अनुमानित मूल्य कभी भी निरपेक्ष नहीं होता बल्कि श्रेणियों में होता है। विक्रेता भी अंत के लिए मूल्य वार्ता छोड़ देते हैं। अंत में चयनित उत्पाद पर एक छोटी सौदेबाजी किसी भी वस्तु को खरीद के लिए चुने जाने से पहले दी गई छोटी छूट से अधिक काम करती है। मूल्य की खोज ऑनलाइन विभिन्न वेबसाइटों के माध्यम से एक क्लिक दूर है, लेकिन अधिकांश ग्राहक तत्काल उपलब्धता, त्वरित वितरण, विक्रेता विश्वास, वापसी या गुणवत्ता आश्वासन आदि जैसे विभिन्न पहलुओं के लिए छोटे प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार हैं।

9) भुगतान पर बहुत कुछ बदल सकता है - उन्हें सुविधाजनक बनाएं और आखिरी बार किस्मत आजमाएं

बिक्री बंद करेंआपको यह जानकर आश्चर्य होगा कि कितने लोग स्टोर छोड़ देते हैं यदि वे नकद या किसी विशेष क्रेडिट कार्ड या ऑनलाइन लेनदेन को स्वीकार नहीं करते हैं। ग्राहकों के पास अक्सर नकद या क्रेडिट कार्ड नहीं होता है या सुविधा, पुरस्कार आदि जैसे विभिन्न कारणों से कुछ भुगतान मोड अधिक पसंद करते हैं। यदि आप लेनदेन करते समय उन्हें खो देते हैं तो वे कभी वापस नहीं आ सकते हैं।

इसके अलावा, एक सेल्समैन हमेशा आपके आस-पास (काउंटर पर) वैकल्पिक विकल्पों को लेन-देन के अंत तक तैरता रहेगा। इसे वापस शेल्फ पर ले जाने के बजाय, वह चाहता है कि आप इसे एक अतिरिक्त आइटम के रूप में जोड़ें या इसे बैकअप के रूप में आरक्षित करें यदि आप पसंदीदा पर अपना विचार बदलते हैं। ई-कॉम की दुनिया में समानार्थक अनुभव कार्ट की ऑटो-सेविंग, आइटम को विशलिस्ट में सहेजने का विकल्प और लेनदेन चरण से ठीक पहले चेक-आउट अनुशंसाएं प्रस्तुत करना है। यहां तक कि अंतिम खरीद चरण (यानी लेनदेन) पर रोजाना 1% की गिरावट भी व्यवसाय के लिए एक बड़ा नुकसान है।

10) ग्राहक संबंध और संतुष्टि आपको दीर्घकालिक व्यापार प्रदान करती है

खराब अनुभवों को सक्रिय रूप से अलग और हल करें व्यवसाय ग्राहक संबंध बनाने और बनाए रखने में महीनों और वर्षों का समय लगाते हैं। यह वही है जो उनके लिए ग्राहकों की श्रृंखला बनाता है। मुंह से शब्द के माध्यम से प्राप्त ग्राहकों के लिए परीक्षण और वफादारी दर बहुत अधिक है। एक ग्राहक दूसरे व्यक्ति को बता रहा है कि स्टोर में सबसे अच्छे सौदे हैं जो मार्केटिंग डॉलर से ज्यादा काम करते हैं।

अपने काम के समय से परे कुछ वफादार ग्राहकों का मनोरंजन करने के लिए या उनकी फोन पूछताछ करके समय-समय पर एक अतिरिक्त मील जाना समझ में आता है। मॉम और पॉप स्टोर अक्सर नाखुश ग्राहकों से एक निश्चित गैर-पीक समय पर आने का अनुरोध करते हैं या उनके लिए एक विशेष स्थान आरक्षित रखते हैं जहां वे धैर्यपूर्वक चर्चा कर सकते हैं और अपने मुद्दों को हल कर सकते हैं। वे नहीं चाहते कि दुखी ग्राहक दूसरे ग्राहकों के सामने बहस करें। डिजिटल उत्पादों में, आपके असंतुष्ट ग्राहकों के मुद्दों को हल करने के लिए आपके पास हमेशा एक विशेष चैनल होना चाहिए। ई-कॉमर्स कंपनियों ने अपने स्थानीय स्टोर समकक्षों से आसान रिटर्न और प्रतिस्थापन को भी बड़े पैमाने पर अपनाया है।

किसी भी व्यवसाय को स्थायी रूप से चलाना कठिन परिश्रम है। मेरी माँ ने स्वयं सीखा और कई वर्षों तक ऐसा किया। हम सभी को ऐसे स्व-निर्मित लोगों से जश्न मनाना और सीखना चाहिए, जो किताबों और पाठ्यक्रमों के माध्यम से सीखने से पहले 10X उत्पाद प्रबंधक और 20X मार्केटर रहे हैं। डिस्ट्रीब्यूटर्स, होलसेलर्स से और भी बहुत सी सीख मिलती है जिसे मैं किसी और समय साझा करूंगा। अभी के लिए, कृपया लाइक और शेयर बटन दबाकर समर्थन करें।