10 mejores consejos de negocios para aprender de las tiendas de mamá y papá

La psicología del consumidor y del producto nos fascina a todos, especialmente a los gerentes de producto. Los aprendizajes vienen de todos lados y las cosas aparentemente triviales que alguna vez hicimos, las moldean. Todos hemos sido tanto consumidores como vendedores en diferentes etapas de nuestra vida. Incluso vendemos y compramos continuamente cosas, creencias y, con mayor frecuencia, ideas a las personas que nos rodean, incluidos nuestros padres, hijos y amigos. Las tiendas 'Mom-and-Pop' o las tiendas 'Kirana' también han sido partes indispensables de nuestra vida diaria, especialmente durante el crecimiento. Para mí, algunos de los aprendizajes más prácticos en psicología de productos y negocios provinieron de observar a las personas como cliente y de trabajar como asistente de ventas en la tienda de mi madre.

Durante mi adolescencia, crecí ayudando a mi madre a administrar una pequeña tienda de barrio, vendiendo productos de belleza y cosméticos. Aunque su objetivo no era únicamente obtener ganancias, sino también pasar su tiempo libre de una manera significativa, recopilé muchos conocimientos sobre psicología comercial y del consumidor. Siempre que estaba demasiado ocupada o durante los picos de los festivales, nuestra familia (de cuatro) solía ayudarla con los clientes (de ahí que se llamaran tiendas familiares similares a las tiendas kirana). Mientras observábamos constantemente a nuestros clientes, todos usábamos pequeños trucos embebidos en la psicología del consumidor para sostener el negocio, que obviamente no estudiamos en ningún libro de texto en ese momento. Al hacerlo, probaríamos múltiples hipótesis en tiempo real con respecto al perfil de los clientes y sus necesidades/deseos con el objetivo de hacer felices tanto a los clientes (principalmente los vecinos) como a los negocios.

A continuación, comparto algunos de los aprendizajes clave y sus paralelos en la gestión de productos y el espacio de comercio electrónico. Espero que puedas relacionarte y encontrarlos útiles.

1) Piensa siempre en (todos) tus clientes y usuarios

Conozca a su cliente: conocer a sus clientes, su ubicación geográfica y sus preferencias generales puede ayudarlo a atenderlos mejor incluso antes de que expresen sus necesidades o deseos. Además de los clientes objetivo, hay varios otros usuarios que son importantes a lo largo de la experiencia de compra. Los niños suelen acompañar a sus madres cuando van de compras. Puede lograr fácilmente entre un 10 y un 20 % de ventas adicionales y mayores márgenes de ganancia en productos para niños si su negocio está dirigido a mujeres. Incluso si las mujeres salen a hacer compras personales como cosméticos, tienden a hacer compras emocionales (de culpa) para sus hijos en casa. Comprar regalos para otros miembros de la familia y parientes también es común en el negocio de la indulgencia personal.

2) Las promociones funcionan mejor para atraer clientes a tu tienda

Promover la concienciación Los letreros de venta o promoción se colocan justo afuera de las tiendas para atraer a los clientes. Aunque los descuentos son difíciles de resistir, los clientes generalmente no deciden si van a comprar jeans o una camiseta o una categoría diferente, sino que a menudo deciden las tiendas en función de las ventas y promociones. Las promociones por tiempo limitado aumentan el conocimiento de la marca y la urgencia de comprar. Ya sea una tienda o una aplicación, incluso hoy en día las promociones son absolutamente necesarias para atraer tráfico de clientes. Por ejemplo, todas las empresas de comercio electrónico realizan promociones regularmente para atraer a los usuarios a los sitios web/aplicaciones y crear conciencia sobre los productos que venden.

3) Las tiendas deben ser espacios agradables donde a los clientes les encantaría pasar el tiempo

Mantenga el Compromiso Hay una diferencia clave entre una tienda de comestibles y una tienda de cosméticos. Los cosméticos y productos de belleza que necesitan pruebas y están dirigidos a un segmento en particular necesitan una tienda que se vea cómoda y atractiva para el segmento. Los clientes deben poder pasar de minutos a horas en la tienda sin agotarse mental y físicamente. Debido a la naturaleza de los productos vendidos, incluso las pequeñas tiendas que tratan con mujeres a menudo tienen lugares para sentarse o pararse cómodamente. A veces, también tienen un área de juegos para los niños y, en general, son más atractivos visualmente. En el mundo digital, los colores como el amarillo, el azul y el gris se usan ampliamente para reducir la fatiga visual (el rojo generalmente se evita excepto en los comestibles que no son conocidos por las compras involucradas, etc.). Los sitios web y las aplicaciones de ropa y cosméticos (público objetivo: mujeres) suelen tener mucha más clase que los sitios web que venden productos electrónicos (público objetivo: hombres). Las reseñas y calificaciones no solo generan confianza, sino que también involucran a los usuarios antes y después de la compra. Amazon, Myntra y Lazada también han estado experimentando con juegos virtuales para permitir que los usuarios participen más en sus sitios web.

4) Recomendar productos y mantenerlo personal

Brinde atención personalizada Los clientes desean encontrar rápidamente los productos que desean y, como vendedor, lo mejor para usted es ayudarlos a minimizar el tiempo de descubrimiento. Limitarse a lo que los clientes quieren de un gran surtido es difícil. Los vendedores en las tiendas hacen esto de una manera muy simple. Si un cliente no sabe exactamente lo que quiere o desea, le pregunta directamente al cliente y entiende sus preferencias, ocasión y motivos de compra. Dejan que los clientes decidan primero algunos atributos como el color. Luego les permiten explorar múltiples variaciones o patrones en colores similares. Los clientes a menudo necesitan atención personal para encontrar el producto adecuado para ellos. En general, debes recomendar los “productos populares” si buscan productos básicos para un uso habitual y recomendar productos únicos, exclusivos o ligados al lujo si los clientes lo quieren para una ocasión especial. Aunque en el comercio electrónico a menudo no se puede preguntar directamente al cliente, se debe admitir una buena funcionalidad de búsqueda y evitar recomendar una lista enorme de productos. Los algoritmos de personalización en los sitios web tienen como objetivo identificar y mostrar los elementos limitados que son más relevantes según el historial del usuario, la consulta de búsqueda, la ubicación, etc. Nunca recomiende algo que no esté disponible en el tamaño y color requerido. Cree filtros para ayudar a los clientes a reducir su lista de consideración.

5) Comparte la información detallada del producto

Conozca sus productos - KYPLa gente tiene hambre de conocimiento en general. El conocimiento también proporciona suficiente justificación para comprar o no comprar algo. Asegúrese de tener toda la información sobre los artículos en los que los clientes están interesados. Lo peor que le puede pasar a un cliente es un “vendedor desprevenido”. Debe tener al menos la información básica relevante sobre sus productos para evitar las consecuencias del cliente. Definitivamente se necesitarán atributos básicos sobre el uso, el perfil del cliente objetivo, la edad, los descuentos y la USP. Si está vendiendo a mujeres, esté siempre listo con más información.

6) Asuntos de presentación

Crear percepción de valor Una tienda repleta de una gran selección es más atractiva para los clientes que buscan una variedad de opciones de compra. Sin embargo, una mejor estrategia sería presentar algunas opciones de manera organizada y elegante, como si estuvieran seleccionadas para ellos, en lugar de presentar una gran selección de manera tosca.

Como vendedor, su manejo y presentación de los productos seleccionados habla mucho sobre el valor percibido de los productos. Los clientes subconscientemente valoran una experiencia de presentación agradable que podrían llevarse a casa. Para los productos de primera calidad, siempre es mejor mostrar menos opciones a los clientes enviando vibraciones de exclusividad. Además, incluso si el costo de los productos o las materias primas es el mismo, los precios deben diferenciarse según la presentación o las percepciones de valor. Aunque los dueños de las tiendas dirían "Todos los productos son igualmente buenos", pero los productos que se ven mejor a menudo tienen un precio más alto para mantener la diferenciación y normalizar la demanda, incluso si el costo es el mismo.

7) Los clientes necesitan la validación de sus elecciones para tomar la decisión final

Estimular el deseo Digamos que los clientes han identificado algunos artículos que les gustan. Tenemos que empujarlos suavemente para que pasen de que les gusten los productos a quererlos. La validación social funciona mejor para tomar decisiones de compra rápidamente.

Muchos de los clientes pueden terminar sin comprar nada si no obtienen ninguna validación de los amigos que los acompañan para convertir la intención de compra. Un vendedor generalmente lanza una línea "Mamá tiene razón" o "esto te queda hermoso" o "este es el mejor ___ para ti" para lograr la validación social del grupo. El anclaje es otra forma que usan los dueños de las tiendas para estimular el deseo. A menudo ponían un producto desagradable que simplemente se ajustaba a los criterios del cliente (pero con precios, utilidad o calidad deficientes) frente a un producto ya seleccionado o preferido para simular un deseo más fuerte en este último.

8) Para los clientes, los rangos de presupuesto pueden no ser flexibles pero los precios son

Spur Action Los clientes eligen su rango de precios al principio y luego acuerdan un precio final para el producto o productos seleccionados. El valor percibido nunca es absoluto sino en rangos. Los vendedores también dejan las negociaciones de precios para el final. Una pequeña negociación sobre el producto seleccionado hacia el final funciona más que un pequeño descuento transmitido antes de seleccionar cualquier artículo para la compra. El descubrimiento de precios en línea está a un clic de distancia a través de varios sitios web, pero la mayoría de los clientes están dispuestos a pagar pequeñas primas por varios aspectos, como disponibilidad inmediata, entrega más rápida, confianza del vendedor, devolución o garantía de calidad, etc.

9) Muchas cosas pueden cambiar con respecto al pago: hágalo conveniente y pruebe suerte por última vez

Cierra la venta Te sorprenderá saber cuántas personas abandonan las tiendas si no aceptan efectivo o una tarjeta de crédito en particular o una transacción en línea. Los clientes a menudo no tienen el efectivo o la tarjeta de crédito a mano o prefieren ciertos modos de pago por varias razones como conveniencia, recompensas, etc. Es posible que nunca regresen si los pierde durante la transacción.

Además, un vendedor siempre mantendría las opciones alternativas flotando a su alrededor (en el mostrador) hasta el final de la transacción. En lugar de devolverlo al estante, quiere que lo agregue como un artículo adicional o lo reserve como respaldo si cambia de opinión sobre el preferido. Las experiencias equivalentes en el mundo del comercio electrónico son el guardado automático del carrito, la opción de guardar los artículos en la lista de deseos y la presentación de recomendaciones de pago justo antes del paso de la transacción. Incluso una tasa de caída del 1 % diaria en el paso final de la compra (es decir, la transacción) es acumulativamente una gran pérdida para el negocio.

10) La relación con el cliente y la satisfacción le brindan negocios a largo plazo

Segregue y resuelva las malas experiencias de forma proactiva Las empresas pasan meses y años construyendo y manteniendo relaciones con los clientes. Esto es lo que construye la cadena de clientes para ellos. Las tasas de prueba y lealtad son mucho más altas para los clientes obtenidos a través del boca a boca. Un cliente que le dice a otra persona que la tienda tiene las mejores ofertas funciona mucho más que los dólares de marketing.

Tiene sentido hacer un esfuerzo adicional de vez en cuando para entretener a algunos clientes leales más allá de sus horarios de trabajo o respondiendo a sus consultas telefónicas. Las tiendas Mom and Pop a menudo solicitan a los clientes insatisfechos que vengan en un horario no pico determinado o que tengan un espacio exclusivo reservado para ellos donde puedan discutir y resolver sus problemas con paciencia. No quieren que los clientes descontentos discutan frente a los demás clientes. En los productos digitales, siempre debes tener un canal exclusivo para resolver los problemas de tus clientes insatisfechos. Las empresas de comercio electrónico también han adoptado en gran medida las devoluciones y reemplazos fáciles de sus contrapartes de tiendas locales.

Dirigir cualquier negocio de manera sostenible es un trabajo duro. Mi madre aprendió por sí misma y lo hizo durante muchos años. Todos deberíamos celebrar y aprender de esas personas hechas a sí mismas que han sido gerentes de productos 10X y mercadólogos 20X mucho antes de que aprendamos los caminos a través de libros y cursos. Hay muchos otros aprendizajes de distribuidores, mayoristas que compartiría en otro momento. Por ahora, apoye presionando los botones Me gusta y Compartir.