Thúc đẩy tăng trưởng thông qua các chỉ số sản phẩm

Giả sử bạn đã có một sản phẩm phù hợp tuyệt vời với thị trường sản phẩm, nghĩa là khách hàng có nhu cầu vốn có đối với sản phẩm của bạn mà không cần bất kỳ nỗ lực tiếp thị nào, thì vẫn có nhiều cách tiếp cận khác nhau để đạt được sự tăng trưởng.

Là một chiến dịch tiếp thị lớn lớn luôn luôn là cách tốt nhất để phát triển?

Làm thế nào về việc định hình hoặc tạo ra một sản phẩm thúc đẩy tăng trưởng?

Để làm được điều này, bạn cần phát triển sự hiểu biết sâu sắc về cơ sở khách hàng của mình và điều gì thúc đẩy hành vi của họ. Một cách để làm điều này là phân tích các chỉ số sản phẩm, chẳng hạn như tần suất sử dụng hoặc tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn một số cách tiếp cận độc đáo được các công ty dẫn đầu về sản phẩm sử dụng làm ví dụ. Bằng cách hiểu điều gì thúc đẩy hành vi của khách hàng, bạn có thể định hình sản phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ và cuối cùng là thúc đẩy tăng trưởng.

1. CHỈ SỐ SẢN PHẨM VÀ CHỈ SỐ TĂNG TRƯỞNG

Số liệu sản phẩm

Một sản phẩm phục vụ như một giải pháp cho các vấn đề của khách hàng, hoạt động giống như một hộp đen. Khi khách hàng mới tương tác với sản phẩm, nó sẽ xử lý họ thành người dùng đang hoạt động, lợi nhuận, yêu cầu hỗ trợ, v.v.

Chỉ số sản phẩm cho biết cách sản phẩm chuyển đổi người dùng mới thành các chỉ số khác, chẳng hạn như:

1. Nhận thức về sản phẩm và áp dụng sản phẩm (bấm vào đây để biết thêm thông tin)

2. Tỷ lệ giữ chân , hiển thị cách sản phẩm chuyển đổi người dùng mới thành người dùng tích cực

3. Giá trị lâu dài (LTV), đo lường lợi nhuận do người dùng mới tạo ra trong toàn bộ thời gian sử dụng dịch vụ của họ

4. Chuyển đổi mua hàng, cho biết cách sản phẩm chuyển đổi người dùng mới thành khách hàng "có giá trị cao hơn" (nghĩa là khách hàng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm hoặc tạo doanh thu)

   
   

Số liệu tăng trưởng

Mặt khác, nếu chỉ số sản phẩm mô tả chính sản phẩm, thì chỉ số tăng trưởng mô tả doanh nghiệp được xây dựng xung quanh sản phẩm đó. Các chỉ số tăng trưởng được lấy từ các chỉ số sản phẩm và số lượng người dùng mới, đây là những đòn bẩy chính ảnh hưởng đến tăng trưởng kinh doanh tổng thể. Dưới đây là một số ví dụ về số liệu tăng trưởng:

1. DAU hoặc đối tượng hoạt động hàng ngày (người dùng mới * tỷ lệ giữ chân)

2. Lợi nhuận : Có nhiều cách để tạo ra lợi nhuận

   • Tăng số lượng người dùng mới để tạo thêm doanh thu. Điều này có thể đạt được thông qua nhiều kỹ thuật tiếp thị như hack tăng trưởng, truyền miệng hoặc tạo một cộng đồng độc quyền (chẳng hạn như Clubhouse). Tuy nhiên, chiến lược này có thể dẫn đến thất bại lớn nếu công ty không giữ được người dùng mới.

     
     

   

   
   

   • Tăng giá sản phẩm để tăng doanh thu. Mặc dù điều này có thể làm tăng doanh thu trong thời gian ngắn, nhưng nó cũng có thể dẫn đến việc buộc phải rời bỏ nhiều hơn.

     
     

     Ví dụ: Lyft đã tăng giá đáng kể vào năm 2017 nhằm tăng lợi nhuận và trở nên cạnh tranh hơn với Uber. Tuy nhiên, việc tăng giá đã vấp phải phản ứng dữ dội từ những người lái xe Lyft và nhiều người lái xe bắt đầu chuyển sang Uber. Kết quả là lượng hành khách của Lyft giảm và lợi nhuận của công ty bắt đầu giảm.

     
     

     

     
     

     Vào năm 2019, Lyft đã ra mắt công chúng, nhưng đợt IPO của nó gây thất vọng và giá cổ phiếu của nó giảm mạnh. Lyft tiếp tục gặp khó khăn về tài chính và hiện đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng từ các công ty chia sẻ chuyến đi khác, chẳng hạn như Uber và Didi.

     
     

   • Trong trường hợp này, cách tiếp cận ưa thích của tôi là tập trung vào việc thu hút người dùng thông qua phát triển sản phẩm đồng thời xem xét giá trị vòng đời LTV của họ

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. Số lượng người đăng ký mới (người dùng mới * tỷ lệ chuyển đổi đăng ký)

   
   

Nói tóm lại, tôi tin rằng việc tạo ra một sản phẩm thúc đẩy tăng trưởng và chú ý đến mối liên hệ giữa chỉ số sản phẩm và chỉ số tăng trưởng đều là những kỹ thuật hiệu quả mà nhiều công ty dẫn đầu về sản phẩm thành công sử dụng.

2. ĐO LƯỜNG SẢN PHẨM TĂNG TRƯỞNG

Hãy xem xét hai ví dụ về các công ty dẫn đầu về sản phẩm thúc đẩy tăng trưởng bền vững và cuối cùng thu được lợi nhuận bằng cách tận dụng các chỉ số sản phẩm như tỷ lệ giữ chân và LTV (giá trị vòng đời).

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 1: Zilch - Kỳ lân nhanh nhất châu Âu (Trở thành Kỳ lân trong vòng 9 tháng kể từ khi ra mắt hoàn toàn)

Câu chuyện : Những tên tuổi lớn trong ngành, chẳng hạn như Klarna và Clearpay, đã tham gia thị trường trong vòng 5 năm qua để cung cấp cho khách hàng một giải pháp thay thế cho thẻ tín dụng. Ví dụ: với phương thức thanh toán của Klarna, bạn có thể mua bất kỳ thứ gì trên Amazon và chia giao dịch thành bốn phần theo thời gian.

Zilch đã phá vỡ ngành BNPL (Mua ngay trả tiền sau) bằng cách tối ưu hóa các điểm thanh toán và kiếm tiền từ quảng cáo.

Zilch cung cấp một giải pháp thay thế tương tự cho việc vay tiền thông qua các cách sau:

1. Sản phẩm phù hợp với thị trường được xác định rõ ràng: Một thẻ ảo cho phép khách hàng thực hiện mua hàng ghi nợ hoặc tín dụng (trả thành bốn lần theo thời gian). Nó linh hoạt và có thể được sử dụng ở bất cứ đâu và bất cứ lúc nào, giúp giảm quá trình tích hợp từng người bán kéo dài như với Klarna. Điều này tạo ra một thị trường phù hợp tuyệt vời.

   
   

2. Định hình sản phẩm để giữ chân người dùng cao hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

   Zilch cung cấp quảng cáo trong ứng dụng để mở khóa các ưu đãi. Khách hàng có thể truy cập ứng dụng và mở khóa bất kỳ thương gia nào họ muốn mua hàng và nhận lãi suất 0% khi sử dụng sản phẩm tín dụng.

   • Tỷ lệ giữ chân cao hơn bằng cách cung cấp lợi ích cho khách hàng: Zilch chuyển tiền quảng cáo do người bán thanh toán thành khoản tiết kiệm cho lãi/phí mà khách hàng phải trả.

   • Biết chi phí và đòn bẩy theo tính năng sản phẩm trong giai đoạn giáo dục khách hàng: Đây cũng là một bước đi thông minh để tiết kiệm chi phí 3DS khi khách hàng chọn mở khóa ưu đãi trong ứng dụng và xác minh ủy quyền của họ đối với giao dịch (2-3% thanh toán trị giá).

     
     

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG 2: Uber có lãi vào tháng 7 năm 2023

Câu chuyện : Uber là ứng dụng công nghệ vận chuyển theo yêu cầu cho phép khách hàng dễ dàng đặt phương tiện di chuyển thuận tiện nhất và nhanh nhất. Kể từ khi ra mắt vào năm 2009, Uber đã phá vỡ ngành công nghiệp taxi truyền thống. Chiến lược của nó là tăng trưởng bằng cách thu hút càng nhiều trình điều khiển và khách hàng chấp nhận sản phẩm trên thị trường càng tốt, sau đó từ từ thắt chặt các quy tắc để tối ưu hóa hành trình và trải nghiệm của khách hàng.

Nhược điểm của chiến lược này là trong một thời gian dài, Uber đã đốt một lượng tiền khổng lồ từ các tên tuổi lớn để thúc đẩy tăng trưởng của họ. Kết quả là họ đã chiếm được thị phần lớn nhưng phải vật lộn để có lãi. Tuy nhiên, Uber đã có lãi vào tháng 7 năm 2023. Có một số cách tiếp cận tốt để xem xét:

1. Vận hành tinh gọn nhất có thể: Cắt giảm 20% chi phí trong thời kỳ COVID.

   
   

2. Tập trung vào những gì quan trọng nhất: Uber đã bán bớt các mảng kinh doanh phi chiến lược, chẳng hạn như đơn vị xe tự lái, đơn vị nắm giữ 400 triệu USD cổ phần trong Careem và 392 triệu USD cổ phần trong Zomato.

   
   

3. Chỉ chơi những trò chơi mà bạn có thể thắng: Rời khỏi thị trường mà bạn không phải là người chơi số 1 hoặc số 2 (ví dụ: từ bỏ dịch vụ giao đồ ăn ở Ý)

   
   

4. Nhưng quan trọng nhất, hãy tạo ra một sản phẩm mới giúp tăng đáng kể LTV: Uber nghiêng về UberOne, tư cách thành viên giống như Prime bao gồm:

• Nhận thức : Thông báo bật lên trong ứng dụng và giảm giá trực tiếp cho các chuyến đi để khuyến khích hành động.

• Áp dụng : Dùng thử miễn phí trong 1-3 tháng đầu tiên (tùy theo thị trường).

  
  

• Tỷ lệ giữ chân: Hơn 60% khách hàng tiếp tục tương tác (và thanh toán) vào tháng tiếp theo sau lần mua hàng đầu tiên, dẫn đến số thành viên tăng lên 12 triệu (gấp đôi so với cùng kỳ năm ngoái).

  • Điều này dẫn đến tỷ suất lợi nhuận thấp hơn nhưng tỷ lệ giữ chân cao hơn đáng kể và do đó, LTV dài hơn nhiều.

  • Về lâu dài, cách tiếp cận này mang lại nhiều lợi nhuận hơn và thậm chí mang lại lợi nhuận sớm hơn 2-3 năm so với dự đoán.

    
    

Tóm lại, trong khi một chiến dịch tiếp thị lớn có vẻ như là giải pháp rõ ràng để thúc đẩy tăng trưởng, thì đó không phải lúc nào cũng là phương pháp hiệu quả nhất. Thay vào đó, điều quan trọng là tập trung vào việc tạo hoặc định hình sản phẩm của bạn để đạt được tỷ lệ duy trì cao hơn và giá trị lâu dài hơn cho khách hàng của bạn.

Tuy nhiên, cũng đáng xem xét các số liệu giá trị khác có thể phát huy tác dụng, chẳng hạn như sự hài lòng của khách hàng, lòng trung thành với thương hiệu và thị phần. Bằng cách áp dụng cách tiếp cận toàn diện hơn cho chiến lược kinh doanh của mình, bạn có thể đảm bảo sự thành công và bền vững lâu dài trong một thị trường không ngừng phát triển.