Impulsando el crecimiento a través de métricas de productos

Suponiendo que ya tiene un producto que se ajusta perfectamente al mercado de productos, lo que significa que los clientes tienen una demanda inherente de su producto sin ningún esfuerzo de marketing, todavía hay una variedad de enfoques para lograr el crecimiento.

¿Es una gran campaña de marketing masiva siempre la mejor manera de crecer?

¿Qué tal dar forma o crear un producto que impulse el crecimiento?

Para hacer esto, debe desarrollar una comprensión profunda de su base de clientes y qué impulsa su comportamiento. Una forma de hacerlo es analizar las métricas del producto, como la frecuencia de uso o las tasas de retención de clientes.

Este artículo lo guiará a través de algunos enfoques únicos utilizados por las empresas dirigidas por productos como ejemplos. Al comprender qué impulsa el comportamiento del cliente, puede dar forma a su producto para satisfacer mejor sus necesidades y, en última instancia, impulsar el crecimiento.

1. MÉTRICAS DE PRODUCTO Y MÉTRICAS DE CRECIMIENTO

Métricas del producto

Un producto sirve como solución a los problemas de los clientes, actuando como una caja negra. Cuando los nuevos clientes interactúan con el producto, los procesa en usuarios activos, ganancias, solicitudes de soporte y más.

Las métricas del producto muestran cómo el producto convierte a los nuevos usuarios en otras métricas, como:

1. Conocimiento del producto y adopción del producto (haga clic aquí para obtener más información)

2. Retención , que muestra cómo el producto convierte a los nuevos usuarios en usuarios activos

3. Valor de por vida (LTV), que mide la ganancia generada por los nuevos usuarios durante toda la duración del uso del servicio

4. Conversión de compra, que indica cómo el producto convierte a nuevos usuarios en clientes de "mayor valor" (es decir, clientes dispuestos a pagar por el producto o generar ingresos)

   
   

Métricas de crecimiento

Por otro lado, si las métricas del producto describen el producto en sí, las métricas de crecimiento describen el negocio construido a su alrededor. Las métricas de crecimiento se derivan de las métricas del producto y la cantidad de nuevos usuarios, que son las principales palancas que influyen en el crecimiento general del negocio. Estos son algunos ejemplos de métricas de crecimiento:

1. DAU o audiencia activa diaria (nuevos usuarios * retención)

2. Beneficio : hay varias formas de generar un beneficio

   • Aumentar el número de nuevos usuarios para generar más ingresos. Esto se puede lograr a través de múltiples técnicas de marketing, como la piratería de crecimiento, el boca a boca o la creación de una comunidad exclusiva (como Clubhouse). Sin embargo, esta estrategia podría conducir a un fracaso masivo si la empresa no logra retener a los nuevos usuarios.

     
     

   

   
   

   • Aumentar el precio del producto para aumentar los ingresos. Si bien esto puede aumentar los ingresos a corto plazo, también podría resultar en una rotación más forzada.

     
     

     Por ejemplo, Lyft aumentó significativamente sus precios en 2017 en un intento por aumentar las ganancias y volverse más competitivo con Uber. Sin embargo, los aumentos de precios se encontraron con una reacción violenta de los usuarios de Lyft, y muchos usuarios comenzaron a cambiarse a Uber. Como resultado, el número de pasajeros de Lyft disminuyó y las ganancias de la compañía comenzaron a caer.

     
     

     

     
     

     En 2019, Lyft se hizo pública, pero su oferta pública inicial fue una decepción y el precio de sus acciones cayó considerablemente. Lyft ha seguido teniendo problemas financieros y ahora enfrenta una competencia cada vez mayor de otras compañías de viajes compartidos, como Uber y Didi.

     
     

   • Mi enfoque preferido, en este caso, es centrarme en adquirir usuarios a través del desarrollo de productos y, al mismo tiempo, considerar su valor de por vida LTV.

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. Número de nuevos suscriptores (nuevos usuarios * tasa de conversión de suscripción)

   
   

En resumen, creo que crear un producto que impulse el crecimiento y prestar atención a la conexión entre las métricas del producto y las métricas de crecimiento son técnicas efectivas que utilizan muchas empresas exitosas dirigidas por productos.

2. APROVECHE LAS MÉTRICAS DEL PRODUCTO PARA EL CRECIMIENTO

Veamos dos ejemplos de empresas impulsadas por productos que impulsan un crecimiento sostenible y eventualmente se vuelven rentables al aprovechar las métricas de productos como la retención y el LTV (valor de por vida).

ESTUDIO DE CASO 1: Zilch: el unicornio más rápido de Europa (se convirtió en unicornio dentro de los 9 meses posteriores al lanzamiento completo)

Historia : Los grandes nombres de la industria, como Klarna y Clearpay, ingresaron al mercado en los últimos cinco años para ofrecer a los clientes una alternativa a las tarjetas de crédito. Por ejemplo, con el método de pago de Klarna, puede comprar cualquier cosa en Amazon y dividir la transacción en cuatro cuotas a lo largo del tiempo.

Zilch ha revolucionado la industria BNPL (Compre ahora, pague después) al optimizar los puntos de pago y la monetización de anuncios.

Zilch ofrece una alternativa similar a pedir dinero prestado a través de lo siguiente:

1. Bien definido producto-mercado-ajuste: Una tarjeta virtual que permite a los clientes realizar compras con débito o crédito (pagar en cuatro cuotas a lo largo del tiempo). Es flexible y se puede usar en cualquier lugar y en cualquier momento, lo que reduce el largo proceso de integración de cada comerciante con Klarna. Esto crea un gran ajuste de mercado.

   
   

2. Dar forma al producto para una mayor retención y una mayor tasa de conversión.

   Zilch ofrece anuncios en la aplicación para desbloquear ofertas. Los clientes pueden ir a la aplicación y desbloquear cualquier comerciante al que deseen comprar y obtener una tasa de interés del 0 % al usar un producto de crédito.

   • Mayor retención al proporcionar el beneficio al cliente: Zilch convierte el dinero publicitario pagado por el comerciante en ahorros en el interés/tarifa que el cliente tiene que pagar.

   • Conocer el costo y el apalancamiento por característica del producto en la fase de educación de los clientes: también es una decisión inteligente ahorrar en los costos de 3DS cuando los clientes eligen desbloquear la oferta en la aplicación y verificar su autorización para la transacción (2-3% del pago). costo).

     
     

ESTUDIO DE CASO 2: Uber obtiene ganancias en julio de 2023

Historia : Uber es una aplicación de tecnología de transporte a pedido que permite a los clientes reservar fácilmente el modo de transporte más conveniente y rápido. Desde su lanzamiento en 2009, Uber ha revolucionado la industria tradicional de los taxis. Su estrategia es piratear el crecimiento mediante la adquisición de tantos impulsores y clientes como sea posible para adoptar el producto en el mercado, y luego, poco a poco, endurecer las reglas para optimizar el viaje y la experiencia del cliente.

La desventaja de esta estrategia es que, durante mucho tiempo, Uber gastó una gran cantidad de fondos de grandes nombres para impulsar su crecimiento. Como resultado, capturaron una gran participación de mercado, pero lucharon por ser rentables. Sin embargo, Uber obtuvo ganancias en julio de 2023. Hay varios buenos enfoques a considerar:

1. Ejecute lo más eficiente posible: reduzca los costos en un 20 % durante la pandemia de COVID.

   
   

2. Concéntrese en lo más importante: Uber vendió negocios no estratégicos, como su unidad de conducción autónoma, que tenía una participación de $400 millones en Careem y una participación de $392 millones en Zomato.

   
   

3. Solo juegue juegos en los que pueda ganar: abandone los mercados donde no sea el jugador n.° 1 o n.° 2 (p. ej., abandone la entrega de alimentos en Italia)

   
   

4. Pero lo más importante es crear un nuevo producto que aumente significativamente el LTV: Uber se apoyó en UberOne, una membresía similar a Prime que incluye:

• Conciencia : notificaciones emergentes en la aplicación y descuentos directos en viajes para alentar la acción.

• Adopción : una prueba gratuita durante los primeros 1 a 3 meses (según el mercado).

  
  

• Retención: más del 60 % de los clientes continúan interactuando (y pagando) el mes siguiente después de su primera compra, lo que resulta en un aumento de 12 millones de miembros (2x YoY).

  • Esto da como resultado márgenes más bajos pero una retención significativamente mayor y, por lo tanto, un LTV mucho más largo.

  • A largo plazo, este enfoque es más rentable e incluso genera ganancias 2 o 3 años antes de lo previsto.

    
    

En resumen, si bien una gran campaña de marketing puede parecer la solución obvia para impulsar el crecimiento, no siempre es el método más efectivo. En cambio, es importante concentrarse en crear o dar forma a su producto para lograr tasas de retención más altas y un valor de por vida más prolongado para sus clientes.

Sin embargo, también vale la pena considerar otras métricas de valor que pueden entrar en juego, como la satisfacción del cliente, la lealtad a la marca y la participación de mercado. Al adoptar un enfoque más holístico de su estrategia comercial, puede garantizar el éxito y la sostenibilidad a largo plazo en un mercado en constante evolución.