Bilinmeyen Bir Pazarda Neden Genişleyemedik ve Bunu Nasıl Düzelttik?

Sağlam bir ürüne ve sağlam bir pazara giriş stratejisine sahip olmayan yetenekli bir ekibe sahip olmak, başarısızlığa giden tek yönlü bir bilettir. Şunu düşünün: CB Insights'ın araştırmasına göre, pazarın ihtiyaçlarının anlaşılmaması, startup'ların çıkmaza girmesinin en önemli nedenlerinden biri. En çığır açıcı fikirler bile alışılmadık bir alanda işe yaramayabilir. Peki pazara açılma stratejisi tam olarak neden bu kadar önemli?

Bu makalede, Educate Online'ın Pazarlama Direktörü olarak, keşfedilmemiş pazarlar için pazara giriş stratejisi tasarlarken sıklıkla gözden kaçırılan zorluklardan bahsedeceğim. Bu engelleri doğrudan temel adımlarla ele almak için pratik çözümler bulacaksınız.

Gerçek Hayattan Bir Örnek

Educate Online GTM stratejisi sonuçlarına baktığımızda güçlü rakamlarla karşılaşıyoruz:

Ancak Hindistan'ı hedef pazar olarak girdikten sonra büyümemizi ve gelirimizi büyük ölçüde etkileyen zorluklarla karşılaştık. GTM döngümüzü başlattık ve çok geçmeden işimizin başarısını gerçekten neyin artırdığına ve neyin sahip olunması güzel olduğuna iyice bakmak zorunda kaldık.

Karşılaştığımız zorlukları ve GTM stratejisini yeniden yapılandırmanın ve optimize etmenin olağanüstü başarının anahtarı olmasının nedenlerini inceleyelim.

Hayalinizdeki Sonuca Giden 7 Temel Adım

ZORLUK 1: Bilinmeyen bölgelerde yeni bir sektörde iş kurmak

En büyük hatalardan biri yerel uzmanlığa öncelik vermemek. Bizim durumumuzda bu, hedef pazarın anlaşılmamasına yol açtı.

Çözüm: Yerel uzmanlardan oluşan bir ekip oluşturmak

Tutkumuzu ve vizyonumuzu paylaşan, bizi ileriye taşımak için değerli uzmanlıklarından yararlanan, Eğitim Teknolojisi start-up sektöründen kişilerin ve aranan uzmanların gücünün farkına vardık. Seçimimizi uzmanlığa ve en iyi yerel pazarlamacılarla ortaklığa dayandırdık.

Son derece yetenekli profesyoneller genellikle halihazırda cazip avantajlara sahip şirketlerde istihdam edilmektedir. Çok aşamalı bir huni uygulayarak, adaylarla sürekli iletişimi sürdürerek ve güçlü ilişkiler geliştirerek işe alım sürecimizi geliştirdik.

Sonuç: Doğru analiz ve stratejik işe alım sayesinde birinci sınıf yetenekleri kendinize çekersiniz.

ZORLUK 2: Ürün-pazar uyum değerinin rasyonel değerlendirmesi

Hedef kitlemizde marka bilinirliği ve güven oluşturma sürecini ihmal ederek, umudumuzu ürün-pazar uyumu stratejimize bağlayarak agresif bir pazarlama yaklaşımıyla pazara girdik.

Çözüm: Marka bilinirliğine ve güvenilirliğe öncelik vermek

Müşteriler, bir satın alma işlemi yapmadan önce bir şirketi değerlendirmek için genellikle arama motorlarına güvenirler; bu da büyüme için güçlü bir marka varlığının gerekli olmasını sağlar. Ortak etkinliklerde ürünlerini satma konusunda zaten itibar sahibi olan kanaat önderlerine danışmayı seçtik ve güvenilirlik oluşturmak için çalıştık; bunun başarılı entegrasyonumuz için çok önemli olduğu ortaya çıktı.

Sonuç: Potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanırsınız.

ZORLUK 3: Çalışan ekipler arasındaki boşluğu doldurmak

Uluslararası ve yerel astlarımız arasında düzgün bir ekip çalışmasının olmaması, tutarsız süreçlere ve görevlerin yerine getirilmesinde başarısız yaklaşımlara yol açtı.

Çözüm: Uluslararası ve yerel ekipleri uyumlu hale getirmek

Ekiplerimizde etkili işbirliğini teşvik etmek için, ilerlemeyi takip etmemize ve bunu planlarımızla uyumlu hale getirmemize yardımcı olan değerli bir araç olan OKR'yi (Hedefler ve Temel Sonuçlar) kullandık. Herkesin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasını sağladık ve yaptıkları işin şirketimizin başarısı üzerindeki doğrudan etkisini anladık.

Sonuç: Tüm ekibiniz doğru hedeflere yönlendirilir.

ZORLUK 4: Rekabet ortamında gezinmek

Kısa sürede geleneksel yöntemlerin ötesine geçen pazara girerken, köklü büyük oyuncularla şiddetli bir rekabetle karşılaştık. Ebeveynlerin kolaylaştırdığı kendi kendine eğitimden IB okullarına kadar her alternatif çözüm, yurtdışındaki lise eğitimi sağlayıcıları olarak bizler için potansiyel bir zorluk teşkil ediyordu.

Çözüm: USP'nize odaklanmak

Yeni kurulan şirketler genellikle kullanıcılarının tüm sorunlarını aynı anda çözmeye çalışır. Öte yandan rakiplerinize üstünlük sağlayabileceğiniz bir alan belirleyip o alanda başarılı olmaya odaklanmak size çok daha fazla kâr getirebilir. İşimizde net bir ürün stratejisi geliştirdik, ticari USP gerçekleştirdik, müşteri geri bildirimlerini topladık ve dağıtım ve denemeye önem verdik.

Sonuç: Rekabet avantajınızı biliyorsunuz.

ZORLUK 5: Kaotik ürün geliştirme süreci

İlk başta, görüşlerinin bizi doğru yöne yönlendireceğini varsayarak, ağırlıklı olarak Hintli ve uluslararası pazar profesyonellerinin ve mevcut müşterilerimizin uzmanlığına güvendik. Kısa süre sonra, ürün geliştirme hedeflerine yeterli kaynak ayırmadan, kimsenin bizim yerimize yapamayacağı gibi, ürünü kendi başımıza şekillendiremeyeceğimizi anladık.

Çözüm: Güçlü liderlik

İşletmenizin başarısı, ürün pazarlaması , marka, içerik ve büyüme pazarlamasının etkili koordinasyonuna dayanır ve Educate Online'ın başarısını sağlayan da büyüme pazarlaması motoruydu.

Sonuç: İşletmeniz sağlam bir temele dayanıyor.

ZORLUK 6: Müşteri Edinme Maliyetini Akıllıca Uygulamak

Başlangıçta odak noktamız kısa vadeli kârlar ve acil ekonomik manzaraydı. Ancak performans ölçütü olarak yalnızca Müşteri Edinme Maliyetine (CAC) güvenmenin etkisiz olduğunu keşfettik.

Çözüm: Geri ödeme süresinin gücünü kullanmak

Müşteri edinmeye harcadığınız yalnızca 100 ABD dolarını geri kazanmanız üç yıl sürüyorsa, bu, harcamaların derhal durdurulmasını gerektiren korkunç bir dönüşüm hunisi anlamına gelir. Ancak, bir müşteri kazanmak için 10.000 ABD Doları yatırım yaparsanız ve bu yatırımı bir ay içinde telafi edebilirseniz, bu döngü daha fazla yatırımı garanti eder.

Sonuç: Daha iyi iş kararları sayesinde büyümenizi hızlandırırsınız

ZORLUK 7: Deney Yapmak

Yenilik, başarısızlığa ve onun içgörülerine değer vermek de dahil olmak üzere, öğrenme ve büyüme için deney yapmayı gerektirir. Tek bir hipoteze zaman ve para yatırmanın sonuçları, bizi arzu edilen atılımı gerçekleştirmeye yönlendirmedi.

Çözüm: Birden fazla hipoteze yatırım yapmak

Öngörülebilir, sürdürülebilir ve rekabete dayanabilecek bir büyüme sistemi yarattık. Ekibin büyümesinin ana hedefi, müşterilerin ürünü algılama şekli ile gerçek ürün deneyimi arasındaki boşlukları anlamak ve ele almaktı.

Sonuç: Stratejinizin açıklarının ve güçlü noktalarının farkındasınız.

Sonuçta, tüm zorluklara rağmen yedi adımı da takip ederek başardık. Bu yönergeleri izleyin, markanızı oluşturun, istediğiniz pazara ilişkin anlayışınızı derinleştirin ve kendi yolculuğunuzun işinizi güçlendirmesine izin verin.