Por que não conseguimos expandir no Uncharted Market e como o corrigimos

Ter um produto sólido e uma equipe talentosa sem uma estratégia sólida de entrada no mercado é uma passagem sem volta para o fracasso. Considere o seguinte: de acordo com a pesquisa da CB Insights, a falta de compreensão das necessidades do mercado é uma das principais razões pelas quais as startups chegam a um beco sem saída. Mesmo as ideias mais inovadoras podem não funcionar em território desconhecido. Mas por que exatamente uma estratégia de entrada no mercado é tão crucial?

Neste artigo, como diretor de marketing da Educate Online, falarei sobre os desafios frequentemente negligenciados ao projetar uma estratégia de entrada no mercado para mercados desconhecidos. Você encontrará soluções práticas para enfrentar esses obstáculos de frente por meio de etapas básicas.

Um exemplo da vida real

Olhando para os resultados da estratégia Educate Online GTM, nos deparamos com números fortes:

No entanto, ao entrar na Índia como mercado-alvo, enfrentamos desafios que impactaram fortemente nosso crescimento e receita. Iniciamos nosso ciclo de GTM e, em breve, tivemos que analisar com atenção o que realmente impulsiona o sucesso de nossos negócios em comparação com o que é bom ter.

Vamos explorar nossos desafios e as razões pelas quais reestruturar e otimizar a estratégia GTM é a chave para um sucesso notável.

7 etapas principais para um resultado de sonho

DESAFIO 1: Construir um negócio em uma nova indústria em território desconhecido

Um grande erro é não priorizar a expertise local. No nosso caso, levou a uma falta de compreensão do mercado-alvo.

Solução: obter uma equipe de especialistas locais

Reconhecemos o poder das pessoas e buscamos especialistas da indústria de startups EdTech que compartilhassem nossa paixão e visão, aproveitando sua valiosa experiência para nos impulsionar. Baseamos nossa escolha na experiência e parceria com os principais comerciantes locais.

Profissionais altamente talentosos muitas vezes já estão empregados em empresas com regalias atraentes. Melhoramos nosso processo de contratação implementando um funil de várias etapas, mantendo uma comunicação constante com os candidatos e promovendo relacionamentos fortes.

Resultado: você atrai talentos de primeira linha com a ajuda de análises adequadas e contratações estratégicas.

DESAFIO 2: Avaliação racional do valor product-market fit

Entramos no mercado com uma abordagem de marketing agressiva, negligenciando o processo essencial de construção de conhecimento de marca e confiança com nosso público-alvo, depositando nossas esperanças em nossa estratégia de ajuste de mercado de produto.

Solução: priorizar o conhecimento e a credibilidade da marca \ Os clientes costumam confiar nos mecanismos de pesquisa para avaliar uma empresa antes de fazer uma compra, o que torna a presença de uma marca forte essencial para o crescimento. Optamos por consultar formadores de opinião que já tinham fama de vender seus produtos em coeventos e trabalhamos para estabelecer a credibilidade, o que acabou sendo essencial para o sucesso da nossa integração.

Resultado: você ganha a confiança de seus clientes em potencial.

DESAFIO 3: Fazer a ponte entre as equipes de trabalho

A falta de um trabalho de equipe tranquilo entre nossos subordinados internacionais e locais levou a processos inconsistentes e abordagens falhadas para a execução de tarefas.

Solução: Alinhar equipes internacionais e locais

Para promover a colaboração efetiva em nossas equipes, usamos OKR (Objectives and Key Results) – uma ferramenta valiosa que nos ajudou a acompanhar o progresso e alinhá-lo com nossos planos. Garantimos que todos estavam trabalhando pelos mesmos objetivos e entendemos a influência direta de seu trabalho no sucesso de nossa empresa.

Resultado: toda a sua equipe é direcionada para os objetivos certos.

DESAFIO 4: Navegando no cenário competitivo

Enfrentamos uma concorrência acirrada com grandes players bem estabelecidos ao entrar no mercado, que logo se estendeu além dos meios tradicionais. Todas as soluções alternativas, desde a autoeducação facilitada pelos pais até as escolas do IB, representam um desafio potencial para nós, como provedores de ensino médio no exterior.

Solução: Focando no seu USP

As startups geralmente tentam resolver todos os problemas de seus usuários de uma só vez. Por outro lado, identificar uma área em que você pode superar seus concorrentes e focar na excelência nela pode lhe trazer muito mais lucro. Em nosso negócio , desenvolvemos uma estratégia de produto clara, conduzimos o comércio USP, coletamos feedback do cliente e enfatizamos a distribuição e a experimentação.

Resultado: você conhece sua vantagem competitiva.

DESAFIO 5: Processo caótico de desenvolvimento de produtos

No início, contamos muito com a experiência de profissionais do mercado indiano e internacional e de nossos clientes atuais, presumindo que suas opiniões nos guiariam na direção certa. Logo percebemos que, sem alocar recursos suficientes para as metas de desenvolvimento do produto, não poderíamos moldar o produto nós mesmos, pois ninguém mais poderia fazer isso por nós.

Solução: liderança forte

O sucesso do seu negócio depende da coordenação eficaz de marketing de produto , marca, conteúdo e marketing de crescimento, e foi o mecanismo de marketing de crescimento que impulsionou o sucesso da Educate Online.

Resultado: seu negócio está alicerçado em uma base sólida.

DESAFIO 6: Implementando o Custo de Aquisição de Clientes com Sabedoria

Inicialmente, nosso foco estava nos lucros de curto prazo e no cenário econômico imediato. No entanto, descobrimos que confiar apenas no Custo de Aquisição do Cliente (CAC) como uma métrica de desempenho era ineficaz.

Solução: usando o poder do período de retorno

Se você levar três anos para recuperar apenas US$ 100 gastos na aquisição de clientes , isso significa um temido funil exigindo uma interrupção imediata dos gastos. No entanto, se você investir $ 10.000 para adquirir um cliente e puder recuperar esse investimento em um mês, esse ciclo garante mais investimentos.

Resultado: você acelera seu crescimento por meio de melhores decisões de negócios

DESAFIO 7: Experimentando

A inovação exige experimentação para aprendizado e crescimento, incluindo a valorização do fracasso e seus insights. As consequências de investir tempo e dinheiro em uma única hipótese não nos levaram ao avanço desejado.

Solução: Investir em múltiplas hipóteses

Criamos um sistema de crescimento previsível, sustentável e capaz de resistir à concorrência. O principal objetivo do crescimento da equipe era entender e resolver quaisquer lacunas entre a forma como os clientes percebem o produto e a experiência real do produto.

Resultado: Você está ciente das lacunas e pontos fortes de sua estratégia.

Ao todo, apesar de todos os desafios, conseguimos seguindo todas as sete etapas. Siga essas orientações, construa sua marca, aprofunde seu conhecimento sobre o mercado desejado e deixe sua própria jornada fortalecer seu negócio.