ลูกค้ารายหนึ่งอธิบายอย่างง่ายๆ ว่า “ซอฟต์แวร์จะอ่านหมายเหตุ รายละเอียดเฉพาะ และบทสรุปโดยอัตโนมัติ แม้กระทั่งรายละเอียดที่ฝังอยู่ในหน้า 100 ของชุดแผนผัง ดังนั้น ฉันจึงไม่ต้องค้นหาข้อมูลในแผ่นงานทั้งหมด จากนั้น ซอฟต์แวร์จะคำนวณข้อมูลทั้งหมดนั้นและคำนวณให้คุณ ทำให้งานของเราง่ายขึ้นมาก”
บรรทัดนั้นเหรอ? นั่นคือกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ
นี่คือช่วงเวลาที่คุณไม่สามารถเขียนสคริปต์ได้ แต่คุณสามารถจับภาพช่วงเวลาเหล่านี้ได้ หากคุณใส่ใจ
เหมืองทองที่คุณอาจกำลังมองข้าม
ลูกค้าโทรมา
ไม่ใช่แค่การสัมภาษณ์กรณีศึกษา ไม่ใช่แค่การตรวจสอบความสำเร็จของลูกค้า
ทุกจุดสัมผัส ไม่ว่าจะเป็นการโทรสาธิต เซสชันการตรวจสอบ การอภิปรายแนะนำการใช้งาน และการแชทเพื่อรับคำติชม ล้วนมีข้อมูลเชิงลึกที่นักการตลาดผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ยังเข้าถึงได้เพียงเล็กน้อยเท่านั้น
คุณอาจคิดว่าคุณกำลังฟังอยู่ ซึ่งคุณก็อาจจะกำลังฟังอยู่จริงๆ แต่คุณได้ใช้สิ่งที่คุณได้ยินอยู่ จริงๆ หรือไม่
เหตุใดการวิจัยรองจึงไม่เพียงพอ
เราทุกคนเคยทำมาแล้ว: รวบรวมกลยุทธ์เนื้อหาโดยอิงจากการวิจัยคำหลัก รายงานตลาด และการสนทนาล่าสุดบน LinkedIn ถือว่าดี แต่ยังค่อนข้าง... ปลอดภัยอีกด้วย
คาดเดาได้ ทั่วไป
ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณก็บอกคุณอยู่แล้วว่า:
- ปัญหาอะไรที่ทำให้พวกเขาต้องนอนไม่หลับในเวลากลางคืน
- พวกเขาเบื่อที่จะใช้แนวทางแก้ปัญหาแบบไหน
- สิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งคุณไม่ได้คิดว่าจะเป็นจุดขายด้วยซ้ำ
นี่ไม่ใช่การวิจัยเชิงนามธรรม นี่คือข้อมูลเชิงลึกที่เป็นจริงและดิบๆ ซึ่งมาจากพื้นที่โดยตรง และในอุตสาหกรรม SaaS แบบแนวตั้ง ซึ่งเวิร์กโฟลว์มีความหนาแน่น การตัดสินใจทำได้จริง และการนำไปใช้ต้องอาศัยความพยายามอย่างหนัก คุณไม่สามารถละเลยสิ่งนี้ได้
อ่านเพิ่มเติม: ทำไมทุกอย่างควรเป็น CTA
การสร้างเนื้อหาในอุตสาหกรรมที่ "น่าเบื่อ" เป็นเกมที่แตกต่าง
หากคุณกำลังทำการตลาดกับผู้สร้าง ผู้ประเมินราคา ช่างจัดสวน หรือผู้ควบคุมฝ่ายจัดการสิ่งอำนวยความสะดวก คุณไม่ได้เขียนเพื่อรองรับฝูงชนที่ตื่นเต้นกับเทรนด์ SaaS ล่าสุด
- วันทำงานของพวกเขาแน่นมาก
- เวิร์กโฟลว์ของพวกเขาเป็นแบบแมนนวล มีหลายชั้น และไม่สามารถต่อรองได้
- พวกเขาไม่ต้องการได้รับ "แรงบันดาลใจ" พวกเขาต้องการได้รับความช่วยเหลือ
และนั่นคือจุดที่การสร้างเนื้อหากลายมาเป็นเรื่องยุ่งยาก
คุณไม่ได้ขายแค่ระบบอัตโนมัติเท่านั้น คุณกำลังขาย ความน่าเชื่อถือ และเวลาด้วย ซอฟต์แวร์ของคุณจะทำงานได้จริงในสภาพแวดล้อมที่มีความเสี่ยงสูงในโลกแห่งความเป็นจริง ช่วยให้พวกเขาได้เวลาทำงานคืนมา และวิธีเดียวที่จะสร้างความเชื่อมั่นนั้นได้ก็คือการพูดภาษาของพวกเขา พูดถึงปัญหาของพวกเขา และยกตัวอย่างที่สะท้อนถึงความเป็นจริงในแต่ละวัน
แล้วคุณได้รับเนื้อหาประเภทนั้นจากที่ไหน?
ลูกค้าโทรมา
มาพิจารณาคำพูดอีกคำหนึ่ง:
“หากใครก็ตามสามารถส่งอีเมลได้ พวกเขาก็สามารถใช้ซอฟต์แวร์ของคุณได้ นั่นเป็นเรื่องง่าย”
นั่นคือเรื่องราวในตัวมันเอง นั่นคือเรื่องราวต่อไปของคุณ:
- โพสต์ LinkedIn
- เครื่องเปิดอีเมล์การขาย
- หัวเรื่องคำรับรองจากลูกค้า
- บล็อกนำ
- มุมวีดิโอสินค้า
ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ เป็น กลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ คุณเพียงแค่ต้องมีระบบเพื่อรวบรวมและนำข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปใช้ใหม่
อ่านเพิ่มเติม: การตลาดเนื้อหา B2B SaaS: 7 ความคาดหวังเทียบกับความเป็นจริง
ฉันทำแบบนี้
ในบริษัทของเรา การโทรติดต่อลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกรายจะถูกบันทึกผ่าน TLDV บทสรุปจะถูกโพสต์ในช่อง Slack ที่แชร์กัน
ทุกสัปดาห์ ฉันเลือกบทสรุปเหล่านี้ 15–20 บท วางลงใน ChatGPT และถามคำถามง่ายๆ หนึ่งข้อ:
“เกิดอะไรขึ้นที่นี่?”
ผลลัพธ์? มีประโยชน์มาก
ChatGPT แสดงรูปแบบที่ฉันอาจพลาดไป เช่น:
ผู้รับเหมารายนี้มีผู้ประเมินราคา 3 คน แต่กำลังประสบปัญหางานค้างอยู่
นั่นจำเป็นต้องมีการส่งออกแบบกำหนดเองสำหรับระบบ ERP ของพวกเขา
อีกวิธีหนึ่งคือใช้เครื่องมือนี้เฉพาะงานดินเท่านั้นแต่ไม่ใช่งานคอนกรีตเนื่องจากทีมขายของพวกเขายังไม่ได้รับการฝึกอบรม
คุณไม่ได้รับข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จากการค้นหาบน Google หรือการวิเคราะห์คู่แข่ง แต่คุณได้รับจากการสนทนากับผู้คน ซึ่งการวิจัยรองไม่สามารถทดแทนได้
การเปรียบเทียบอย่างรวดเร็ว: เนื้อหาแบบดั้งเดิมกับเนื้อหาที่เน้นการโทร
เนื้อหาแบบดั้งเดิม | เนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วยการโทร |
|---|---|
คำสำคัญก่อน | ปัญหาก่อน |
ตามสมมติฐานของตลาด | จากบทสนทนาที่เกิดขึ้นจริง |
คุณสมบัติค่าทั่วไป | ใบเสนอราคาเฉพาะลูกค้า |
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในเชิงทฤษฎี | ผลลัพธ์และผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรม |
คุณคิดว่าตัวไหนจะแปลงได้ดีกว่ากัน?
จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่ใช้สิ่งนี้?
- ข้อความของคุณรู้สึกไม่ถูกต้อง
- เนื้อหาของคุณไม่สะท้อนใจเลย
- เนื้อหาของคุณเป็นเพียงข้อความในเอกสารและไม่มีประโยชน์และเป็นข้อมูลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ซึ่งผู้อ่านสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้
- คุณเสียเวลาในการสร้างเนื้อหาที่ไม่มีใครสนใจ
ไม่ใช่เรื่องการผลิตเนื้อหา เพิ่มเติม แต่เป็นการสร้างเนื้อหา ที่ดี ขึ้น คมชัดขึ้น และเกี่ยวข้องมากขึ้น
ทำให้สามารถดำเนินการได้
ครั้งต่อไปที่คุณกำลังคุยโทรศัพท์หรือกำลังทบทวนสรุป ลองใช้รายการตรวจสอบด่วนนี้:
ถามตัวเองว่า:
พวกเขานำปัญหาอะไรมา?
พวกเขากำลังใช้แนวทางแก้ปัญหาอะไรอยู่ในปัจจุบัน?
มีมาตรวัดหรือกระบวนการใดที่ได้รับการปรับปรุงหลังจากใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ?
พวกเขาใช้คำพูดอะไรเพื่ออธิบายการเปลี่ยนแปลง?
นั่นคือบล็อกถัดไปของคุณ หรือแถบเลื่อน LinkedIn ถัดไปของคุณ หรือการ์ดการต่อสู้การขายถัดไปของคุณ
บรรทัดสุดท้าย
เราอยู่ในโลกที่เต็มไปด้วยเนื้อหามากมาย ซึ่งส่วนใหญ่ก็ฟังดูเหมือนกันหมด
วิธีที่ดีที่สุดในการโดดเด่นไม่ใช่การตะโกนดัง แต่คือการพูดให้ชัดเจนยิ่งขึ้นต่อหน้าผู้ ฟัง โดยใช้คำพูดของพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาเอง
บทสรุปการโทรของคุณไม่ได้เป็นเพียงสิ่งประดิษฐ์ภายในเท่านั้น แต่ยังเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้มากที่สุดอีกด้วย
เริ่มใช้ได้เลย เพราะเครื่องมือสร้างเนื้อหาที่ดีที่สุดคืออะไร? ไม่ใช่ CMS ของคุณ แต่เป็นการโทรของคุณ
