Jedan je kupac to jednostavno rekao: "[Softver] automatski čita sve bilješke, pojedinosti o specifikacijama i sažetke, čak i one koji su zakopani na 100. stranici skupova planova, tako da ne moram pregledavati sve listove. Zatim uzima u obzir sve te informacije i radi izvode za vas. To čini naš posao vrlo lakim."
Taj jedan redak? To je vaša strategija sadržaja.
Ovo su trenuci koje ne možete napisati. Ali možete ih uhvatiti - ako ste pažljivi.
Zlatni rudnik koji vjerojatno ignorirate
Mušterija zove.
Ne samo intervjui studija slučaja. Ne samo prijave uspjeha kupaca.
Svaka pojedinačna dodirna točka, uključujući demo pozive, pregledne sesije, rasprave o uključivanju i razgovore s povratnim informacijama, sadrži uvide koje većina marketinških stručnjaka proizvoda jedva zagrebe po površini.
Možda mislite da slušate. Vjerojatno jesi. No, koristite li doista ono što čujete?
Zašto sekundarna istraživanja nisu dovoljna
Svi smo to učinili: sastavili smo strategije sadržaja na temelju istraživanja ključnih riječi, tržišnih izvješća i najnovijeg razgovora na LinkedInu. u redu je Ali također je nekako... sigurno.
Predvidljivo. Generički.
U međuvremenu, vaši potencijalni kupci i kupci već vam govore:
- Kakvi ih problemi drže budnima noću.
- Kojih rješenja im je muka od korištenja.
- Ono što vole kod vašeg proizvoda za što niste ni pomislili da je prodajna točka.
Ovo nije apstraktno istraživanje. Ovo je pravi, sirovi uvid. Dolazi ravno s terena. A u vertikalnim SaaS industrijama - gdje su tijekovi rada gusti, odluke praktične, a usvajanje teško postignuto, ne možete si priuštiti da to zanemarite.
Također pročitajte: Zašto bi sve trebalo biti CTA
Stvaranje sadržaja u "dosadnim" industrijama je drugačija igra
Ako se bavite marketingom graditeljima, procjeniteljima, uređivačima krajobraza ili operaterima u upravljanju objektima, ne pišete za gomilu koja je naglašena zbog najnovijih SaaS trendova.
- Radni dani su im krcati.
- Njihovi radni procesi su ručni, slojeviti i o njima se ne može pregovarati.
- Oni ne žele biti "inspirirani". Oni žele da im se pomogne.
I tu stvaranje sadržaja postaje nezgodno.
Ne prodajete samo automatizaciju. Prodajete povjerenje i vrijeme. Činjenica da će vaš softver stvarno raditi u njihovom stvarnom okruženju s visokim ulozima vraća im sate. A jedini način da zaslužite to povjerenje je govoriti njihovim jezikom, njihovim problemima, s primjerima koji odražavaju njihovu svakodnevnu stvarnost.
Dakle, gdje nabavljate takvu vrstu sadržaja?
Mušterija zove.
Razmotrimo još jedan citat:
"Ako osoba može poslati e-poštu, može koristiti i vaš softver - tako je jednostavno"
To je priča sama po sebi. To je tvoj sljedeći:
- LinkedIn post
- Otvarač prodajne e-pošte
- Naslov svjedočanstva kupaca
- Voditelj bloga
- Kut videa proizvoda
Ti su uvidi vaša strategija sadržaja. Trebate samo sustav za njihovo snimanje i prenamjenu.
Također pročitajte: B2B SaaS marketing sadržaja: 7 očekivanja nasuprot stvarnosti
Evo kako ja to radim
U našoj tvrtki svaki poziv kupca i potencijalnog klijenta snima se putem TLDV-a. Sažetak se objavljuje na zajedničkom Slack kanalu.
Svaki tjedan odaberem 15-20 ovih sažetaka, ubacim ih u ChatGPT i postavim jednostavno pitanje:
"Što se ovdje događa?"
Rezultati? Super korisno.
ChatGPT prikazuje obrasce koje sam možda propustio, poput:
Ovaj izvođač ima 3 procjenitelja, ali se bori sa zaostatkom.
Tomu su potrebni prilagođeni izvozi za njihov ERP sustav.
Drugi koristi alat samo za zemljane radove, ali ne i za beton, jer njihov prodajni tim još nije obučen
Ove uvide ne dobivate Google pretraživanjem ili rušenjem konkurencije. Dobijate ih iz razgovora. S ljudima. To nikakva sekundarna istraživanja ne mogu zamijeniti.
Brza usporedba: tradicionalni sadržaj nasuprot sadržaju pokretanom pozivima
Tradicionalni sadržaj | Sadržaj potaknut pozivom |
|---|---|
Najprije ključna riječ | Problem-prvi |
Na temelju tržišnih pretpostavki | Na temelju stvarnih razgovora |
Rekviziti generičke vrijednosti | Specifične ponude kupaca |
Najbolje teorijske prakse | Konkretni ishodi i rezultati |
Što mislite koji će se bolje pretvoriti?
Što se događa kada ovo ne koristite?
- Vaše poruke ne djeluju loše.
- Vaš sadržaj nema odjeka.
- Vaš sadržaj samo su riječi na dokumentu, a ne korisne, djelotvorne informacije koje vaš čitatelj može iskoristiti
- Gubite vrijeme stvarajući sadržaj s kojim se nitko ne bavi.
Ne radi se o proizvodnji više sadržaja. Radi se o stvaranju boljeg , oštrijeg, relevantnijeg sadržaja.
Neka bude djelotvorno
Sljedeći put kad budete razgovarali ili pregledavali sažetak, isprobajte ovaj brzi kontrolni popis:
Zapitajte se:
S kojim su problemom vodili?
Koja zaobilazna rješenja trenutno koriste?
Koja se metrika ili proces poboljšao nakon korištenja vašeg proizvoda?
Kojim riječima su opisali promjenu?
To je tvoj sljedeći blog. Ili vaš sljedeći LinkedIn vrtuljak. Ili vaša sljedeća prodajna bitka.
Suština
Nalazimo se u svijetu prepunom sadržaja. Većina zvuči isto.
Najbolji način da se istaknete nije da vičete glasnije. To je govoriti jasnije - vašoj stvarnoj publici, koristeći se njihovim vlastitim riječima, o njihovim problemima.
Vaši sažeci poziva nisu samo interni artefakti. Oni su vaš najneiskorišteniji izvor istine.
Stoga ih počnite koristiti. Jer najbolji motor za sadržaj? To nije vaš CMS. To su tvoji pozivi.
