Jeden zákazník to povedal jednoducho: „[Softvér] automaticky načíta všetky poznámky, podrobnosti o špecifikáciách a súhrny, dokonca aj tie, ktoré sú uložené na 100. strane sady plánov, takže nemusím preosiať všetky hárky. Potom zohľadní všetky tieto informácie a urobí ich za vás. Veľmi nám to uľahčuje prácu.“
Ten jeden riadok? To je vaša obsahová stratégia.
Toto sú momenty, ktoré nemôžete napísať. Ale môžete ich chytiť - ak dávate pozor.
Zlatá baňa, ktorú pravdepodobne ignorujete
Zákazník volá.
Nielen rozhovory s prípadovými štúdiami. Nielen kontroly úspešnosti zákazníkov.
Každý jeden kontaktný bod, vrátane ukážkových hovorov, relácií s recenziami, diskusií o pripojení a rozhovorov so spätnou väzbou, obsahuje poznatky, ktoré väčšina produktových marketérov sotva pochytí.
Možno si myslíte, že počúvate. Pravdepodobne áno. Ale naozaj používate to, čo počujete?
Prečo sekundárny výskum nestačí
Urobili sme to všetci: zostavili sme obsahové stratégie založené na prieskume kľúčových slov, správach o trhu a najnovších chatoch na LinkedIn. to je v pohode. Ale je to také akési... bezpečné.
Predvídateľné. Generic.
Medzitým vám vaši potenciálni zákazníci a zákazníci hovoria:
- Aké problémy ich držia v noci hore.
- Aké riešenia sa im už nedajú používať.
- To, čo sa im na vašom produkte páči, o čom ste si ani nemysleli, že je predajný.
Toto nie je abstraktný výskum. Toto je skutočný, surový pohľad. Prichádza priamo z poľa. A vo vertikálnych odvetviach SaaS – kde sú pracovné toky husté, rozhodnutia praktické a prijatie je ťažko dosiahnuteľné, si nemôžete dovoliť ignorovať.
Prečítajte si tiež: Prečo by všetko malo byť CTA
Vytváranie obsahu v „nudných“ odvetviach je iná hra
Ak robíte marketing pre staviteľov, odhadcov, krajinárov alebo operátorov v oblasti facility managementu, nepíšete pre dav, ktorý je nadšený o najnovších trendoch SaaS.
- Ich pracovné dni sú nabité.
- Ich pracovné postupy sú manuálne, vrstvené a nemožno o nich vyjednávať.
- Nechcú sa „inšpirovať“. Chcú im pomôcť.
A tu sa tvorba obsahu stáva zložitejšou.
Nepredávate len automatizáciu. Predávate dôveru a čas. Skutočnosť, že váš softvér bude skutočne fungovať v ich skutočnom, vysokom prostredí, im vráti hodiny späť. A jediný spôsob, ako si získať túto dôveru, je hovoriť ich jazykom, ich problémami a príkladmi, ktoré odrážajú ich každodennú realitu.
Takže, kde získate takýto obsah?
Zákazník volá.
Zamyslime sa nad ďalším citátom:
„Ak môže niekto poslať e-mail, môže použiť váš softvér – je to také jednoduché“
To je príbeh sám o sebe. Toto je vaša ďalšia:
- Príspevok na LinkedIn
- Predajný otvárač emailov
- Nadpis zákazníckeho posudku
- Vedúci blogu
- Uhol produktového videa
Tieto štatistiky sú vašou obsahovou stratégiou. Potrebujete len systém na ich zachytenie a opätovné použitie.
Prečítajte si tiež: B2B SaaS obsahový marketing: 7 očakávaní vs. realita
Tu je návod, ako to robím
V našej spoločnosti je každý hovor zákazníka a potenciálneho zákazníka zaznamenaný prostredníctvom TLDV. Súhrn sa zverejní na zdieľanom kanáli Slack.
Každý týždeň vyberiem 15 – 20 z týchto súhrnov, vložím ich do ChatGPT a položím jednoduchú otázku:
"Čo sa tu deje?"
Výsledky? Super užitočné.
ChatGPT zobrazuje vzory, ktoré som mohol vynechať, napríklad:
Tento dodávateľ má 3 odhadcov, ale zápasí s nevybavenými položkami.
Ten potrebuje vlastné exporty pre svoj ERP systém.
Ďalší používa tento nástroj len na zemné práce, ale nie na betón, pretože ich predajný tím ešte nie je vyškolený
Tieto informácie nezískate z vyhľadávania Google ani z rozdelenia konkurencie. Získate ich z rozhovorov. S ľuďmi. Že žiadny sekundárny výskum nemôže nahradiť.
Rýchle porovnanie: tradičný obsah vs. obsah riadený hovormi
Tradičný obsah | Obsah riadený hovormi |
|---|---|
Kľúčové slovo-prvé | Problém-prvý |
Na základe trhových predpokladov | Na základe skutočných rozhovorov |
Všeobecné hodnotové rekvizity | Konkrétne ponuky zákazníkov |
Teoretické osvedčené postupy | Konkrétne výsledky a výsledky |
Ktorá z nich bude podľa vás konvertovať lepšie?
Čo sa stane, keď toto nepoužívate?
- Vaše správy sú zbytočné.
- Váš obsah nerezonuje.
- Váš obsah sú len slová v dokumente a nie užitočné a použiteľné informácie, ktoré môže váš čitateľ použiť
- Strácate čas vytváraním obsahu, s ktorým sa nikto nezaoberá.
Nie je to o produkcii väčšieho obsahu. Ide o vytváranie lepšieho , ostrejšieho a relevantnejšieho obsahu.
Make It Actionable
Keď budete nabudúce telefonovať alebo si prezerať súhrn, vyskúšajte tento rýchly kontrolný zoznam:
Opýtajte sa sami seba:
S akým problémom viedli?
Aké riešenia v súčasnosti používajú?
Ktorá metrika alebo proces sa zlepšil po použití vášho produktu?
Aké slová použili na opis zmeny?
To je tvoj ďalší blog. Alebo váš ďalší kolotoč LinkedIn. Alebo vaša ďalšia bojová karta predaja.
Zrátané a podčiarknuté
Sme vo svete preplnenom obsahom. Väčšina z toho znie rovnako.
Najlepší spôsob, ako vyniknúť, nie je kričať hlasnejšie. Je to hovoriť jasnejšie - k vášmu skutočnému publiku, pomocou ich vlastných slov, o ich vlastných problémoch.
Vaše súhrny hovorov nie sú len interné artefakty. Sú vaším najviac nedostatočne využívaným zdrojom pravdy.
Tak ich začnite používať. Pretože najlepší obsahový engine? Nie je to váš CMS. Sú to vaše hovory.
