Tudo o que você precisa saber sobre marketing baseado em contas

Um dos sentimentos mais repetidos que ouvi durante “este mercado baixista” é que empresas de criptografia, protocolos e DAOs são muito mais cautelosos com seus gastos do que eram há alguns anos.

As artérias através das quais fluem os trens da alegria do capital de risco e do dinheiro do varejo estão entupidas. Aqueles de nós que têm empregos querem mantê-los enquanto puderem, esperançosamente até a próxima “corrida de touros”.

Isso me deixa perplexo. Passei alguns meses em 2021 produzindo 30.000% APY (3,3) shitcoins até não conseguir dormir à noite porque, claramente, eu era apenas um simplório jogando todas as minhas economias.

Certamente algumas pessoas já existiam há mais tempo do que eu, eram mais espertas do que eu, que sabiam que este era um estado de euforia fadado a desmoronar em desespero.

Esses descendentes de bom senso certamente estavam se divertindo um pouco enquanto os tempos estavam bons, mas também guardando seu estoque para o próximo Crypto Winter™️.

E, no entanto, aqui estamos, organizações grandes e pequenas, repletas de algumas das pessoas mais inteligentes e tolerantes ao risco do mundo, são visivelmente tão mesquinhas quanto o resto de nós.

Embora eu não esperasse que alguém com alguns centavos intelectuais e financeiros gastasse USDC como se fosse 21, pensei que veríamos um pouco mais de contra-negociação da narrativa em uma indústria conhecida pelo ciclismo de alta amplitude.

Pelo lado positivo, isto representa uma oportunidade para aqueles de nós que querem aproveitá-la.

Conteúdo

• Ursos são para construir
• O que é marketing baseado em contas?
• Como construir um piloto ABM: contas, níveis e contatos
• Como construir um piloto ABM: pesquisa + jornada
• Onde o ABM se encaixa no cenário web3?
• Exemplo ABM 1: Duna
• Exemplo 2 de ABM: Blockworks
• Exemplo 3 de ABM: Ethena

Ursos são para construir

Os ursos servem para construir, mas construir o quê? Vamos estabelecer algumas novas linhas de código, claro. Qual código e por quê?

Acho que muitos participantes neste espaço de mercado indexam pessoas inteligentes revelando seu caminho para a próxima grande inovação, e que essa inovação os manterá vivos e os ajudará a prosperar, uma vez que tenhamos feito dieta e exercícios suficientes para desobstruir as veias. qual nossa doce e doce liquidez fluirá mais uma vez.

SaaS descobriu há muito tempo (cerca de 1,5 décadas inteiras) que Lean Startup e Customer Discovery eram os rituais que levam à saída 10x.

O Modelo de Negócio é o Produto , porém, é assunto para outro momento.

Por hoje, minha especulação é que Desenvolvimento de Negócios é o nome do jogo para os “não técnicos” entre nós. Enquanto os codificadores codificam, seus parceiros de negócios são parceiros.

Embora ainda existam alguns on-chains por aí, prontos para injetar fundos nas próximas 100 vezes esperançosas, não haverá uma enxurrada de novos usuários deste grupo para a maioria das empresas e protocolos.

Se você já é grande, haverá apenas ganhos marginais, na melhor das hipóteses.

Se você não é grande, precisa apresentar uma inovação real e/ou uma narrativa picante (e/ou um programa de referência matador) para tirar a TVL de seus atuais refúgios seguros e grandes apostas em seu “próximo grande Ponzi.”

Amigo.Tech, Pepe, Unibot.

Então, de onde vem o “crescimento” se você já está jogando essas cartas da melhor maneira possível?

Encontre aliados e clientes em potencial e comece a construir o tipo de relacionamento que pode gerar dinheiro novo - mais cedo ou mais tarde.

Com isso em mente, recentemente mergulhei em algum material sobre Marketing Baseado em Contas, que é uma técnica de vendas e marketing para conseguir novos negócios, mas também tem aplicações ao longo das linhas de desenvolvimento de negócios.

Vamos dar uma olhada no que é ABM, como ele é mapeado para web3 e alguns exemplos de como ele poderia ser implantado em organizações blockchain.

O que é marketing baseado em contas?

*Observe que o que se segue são informações deste curso CXL de Steve Watt e minhas idéias/perspectivas. A discrição do leitor é aconselhada.

A definição de Marketing Baseado em Contas oferecida no referido curso é:

“Uma abordagem estratégica sustentada, coordenada para identificar, envolver, fechar e aumentar as contas que sabemos que deveríamos ganhar.”

Pontos de bônus por elaborar uma definição de gênero-diferença ; a maioria das pessoas não sabe que essas são as únicas definições válidas, mas eu divago na alta filosofia.

Steve também divide as partes para nós, pelo que atribuo a ele mais pontos de bônus:

• Sustentado - ABM leva tempo, não são alguns tweets aqui, uma chamada de zoom ou dois ali, tipo de sistema.
• Coordenado - vendas, marketing e liderança executiva precisam estar envolvidos, isso é uma mistura de vendas e marketing e não funcionará se essas equipes não estiverem todas convencidas.
• Estratégico - é um trabalho intermediário, com mais de 2 passos à frente, e não apenas jogar algo fora, instinto para saber se você ganhou ou perdeu.
• Identificar – selecionar as contas certas é essencial para a abordagem.
• Envolvente - este não é um exercício de “construção de marca” ou um anúncio de alto risco -> página de destino -> lista de e-mail -> abordagem de compra. Usamos todas essas táticas para construir interações reais, relacionamentos reais que levam à conquista de negócios reais.
• Fechamento - não apenas geração de leads, nosso objetivo é obter dólares no banco no final.
• Crescer - também pode (e deve!) ser aplicado à extensão/expansão de contas existentes.
• Contas - O trabalho B2B não é individual, há sempre várias pessoas envolvidas na decisão de compra, direta ou indiretamente. Estamos construindo relacionamentos com todos eles, não apenas com o primeiro ponto de contato que aceita nossa solicitação de conexão no LinkedIn.
• Deveria vencer - Ter uma ampla rede de entrada que traga negócios até você é ótimo. Ter manuais de saída que conquistem mais participação de mercado também é bom. Mas ABM é pesca submarina, identifique suas baleias brancas, navegue direto até elas, com cuidado, mas com as maiores lanças que puder encontrar.

O marketing baseado em contas também é

Algumas implicações dessa definição central são que o ABM também é multithread. A conversa com “uma conta” é com todas as partes interessadas com as quais você pode interagir ao mesmo tempo. Não apenas um único ponto de contato, mas seus companheiros de equipe, seus chefes, sua avó, se ela lhe der aquele tapinha nas costas que ele deseja para se sentir bem em comprar seu produto.

Também é multitoque e multicanal. Não apenas um anúncio gráfico ou um dilúvio deles. Não apenas um aperto de mão em uma conferência ou uma chamada Zoom terminando com “vamos comprar?” Você faz tudo. O objetivo é o relacionamento, depois a venda, então conheça-os pessoalmente, conecte-se no LinkedIn, convide-os para webinars, direcione seus anúncios gráficos para o escritório deles, envie-lhes um conjunto de Lego para dar aos filhos.

E é altamente direcionado. Se sua equipe tem 5 pessoas e um cara de BD, então talvez você tenha 3 contas-alvo. Se você estiver trabalhando em uma organização de médio porte, talvez seja 100. De qualquer forma, não estamos transmitindo apenas em canais que geralmente pensamos ou sabemos que chamam a atenção das pessoas que correspondem às nossas buyer personas.

Escolhemos nomes específicos de empresas, encontramos as pessoas específicas com quem queremos conversar nessas empresas e então começamos a apresentar peças.

Três níveis de conta

A consultoria que assume a responsabilidade por cunhar o termo “Marketing Baseado em Contas” em 2003 sugere que existem 3 níveis de conta em uma operação ABM completa .

De acordo com o gráfico acima, essa distinção foi motivada pela “necessidade de escala”, que, como uma espécie de consultor, traduzo como “estamos indo muito bem com essa coisa de ABM, como podemos chamar mais coisas de ABM para que possamos reivindicá-las? também são motivos para nos pagar.”

No entanto, gosto de um diagrama de triângulo bem rotulado e o rosa cravo escuro escolhido para a camada base é especialmente encantador.

Então, vou estender-lhes alguma confiança.

Essencialmente, no pico do triângulo, você tem uma camada de ABM na qual investe muito esforço em um número relativamente pequeno de contas.

No segundo nível, você escolhe um pequeno número de segmentos-alvo nos quais agrupará contas para as quais criará estratégias e mensagens personalizadas, mas não estamos enviando legos para as crianças neste nível.

O último nível é descrito como “um para muitos” e embora eu possa imaginar uma grande organização onde existem algumas nuances entre “Marketing baseado em contas um para muitos” e simplesmente “Marketing”, acho que este é um pequeno conjunto de empresas e para a maioria para nós, é provável que seja uma distração na maneira de realmente implementar o ABM para (diversão e) lucro.

Abaixo estão alguns dados da ITSMA que Steve compartilhou. É útil para a perspectiva, mas também confirma minhas suspeitas de que 1. o terceiro nível pode ser útil para algumas organizações e 2. o rosa cravo escuro pode ter poderes transformadores mundiais:

O esboço geral de um programa de marketing baseado em contas é o seguinte:

1. Identifique as contas-alvo.
2. Identifique os tomadores de decisão, influenciadores e bloqueadores de qualquer acordo que você pretenda fechar nessas contas.
3. Desenvolva insights específicos da conta para localizar oportunidades e atividades de construção de relacionamento.
4. Crie e teste suas peças e manuais de engajamento multicanal e multitoque.

A etapa 1 pode e deve ser realizada antecipadamente; as últimas 3 passarão por muitas iterações conforme você busca suas vitórias no nível da conta.

Antes de se comprometer a construir um departamento completo de ABM e cronogramas plurianuais em torno dessas atividades, Steve (inteligentemente) recomenda que você primeiro conduza um piloto para aprender rápido e provar que há valor nessas águas para você e sua equipe.

O piloto ABM

Como todos os bons projetos de teste, seu piloto ABM deve ajudar a maximizar o aprendizado do que é necessário para ter sucesso com ABM, ao mesmo tempo que minimiza o risco de você ser demitido por ter sugerido que recursos sejam gastos em uma falha massiva (caso isso aconteça).

Você deseja começar grande o suficiente para que as vitórias obtidas sejam significativas para sua organização e construam a confiança das partes interessadas internas, ao mesmo tempo que é pequeno o suficiente para não prejudicar a empresa e sua carreira.

Este não é um jogo de riqueza geracional que você só deseja alimentar para sua família.

Esteja muito focado; muito amplo com isso e você acabará fazendo marketing e não gerará nenhum resultado significativo. Faça coisas que são ineficientes e não escaláveis, aprenda rápido e ganhe tração centímetro a centímetro.

E tenha objetivos e medidas claras sobre as quais você comunica constantemente a todos os envolvidos, para que não haja dúvidas sobre o que está acontecendo ou por que ainda não geramos milhões.

Quais são seus objetivos?

Dependendo dos objetivos da sua organização, podem incluir:

• Novos clientes
• Melhorar a taxa de fechamento, a velocidade e o tamanho do negócio das oportunidades existentes
• Expansão de clientes atuais de produtos ou serviços
• Melhorando a retenção
• Aumentando referências
• Fechar clientes estratégicos (novos setores, novo tamanho da empresa, novo horário da empresa)
• Desenvolvimento de parcerias estratégicas (BD como ponto final)

Com isso em mente, é hora de começar a construir sua lista de contas-alvo.

Escolhendo as contas certas

Seu “perfil de conta ideal” deve ser otimizado para movimentar agulhas significativas em seu negócio.

Não calcule apenas a média dos clientes existentes ou decida que deseja trabalhar apenas com as maiores e melhores empresas. Mais do primeiro quase certamente leva a resultados enfadonhos que parecerão um fracasso.

Concentrar-se neste último provavelmente levará a dificuldades, porque você não é o único que está perseguindo muito dinheiro e, até aprender como vencer a competição, acabará como o jogador comum que persegue baleias com desejo, não com estratégia e habilidade. .

Este fim envolve o afogamento nas profundezas do frio e implacável Atlântico Norte. E é uma tempestade. Sua mãe ainda não te ama o suficiente e seu pai ainda não te respeita. Claro, os caranguejos vão comer bem esta noite, mas você pode ser mais do que comida de caranguejo!

Quantas contas você deve buscar? Como você decide quem entra na lista e quem é grande/pequeno demais para você?

Alguns fatores a serem considerados:

• Tamanho do negócio - novamente, grande o suficiente para ser importante, pequeno o suficiente para que você não esteja apenas sonhando.
• Importância estratégica – especialmente para BD; esta conta ajudará você a se firmar em um novo setor ou a abrir portas significativas fora do fluxo de caixa que ela pode ou não gerar diretamente?
• Percepção atual da sua organização – quais conversas serão fáceis para você iniciar? Onde você precisará trabalhar mais para enviar mensagens ou iniciar conversas?
• Fatores internos – qual é o seu orçamento? Qual é o tamanho da equipe que está trabalhando nisso? Quanto alinhamento você tem na busca pelo piloto?
• Tamanho/complexidade do alvo – “conta” significa dois contatos? 20? O que você pode gerenciar?
• Complexidade da solução – chegar ao seu endpoint exigirá muita educação e construção de relacionamento? O valor para sua conta-alvo é bastante óbvio, então o caso só precisa ser defendido ao longo do tempo?
• Ambiente competitivo – queremos conquistar participação de mercado diretamente dos concorrentes em vez de fechar contas que atualmente não utilizam uma solução concorrente?

Com uma lista de contas-alvo em mãos, vamos separá-las nas duas camadas superiores de nossa pirâmide, Estratégica e Lite.

Estratificando contas

Como mencionado acima, acho que a maioria dos protocolos e empresas podem se beneficiar da implementação dos dois principais segmentos da pirâmide (sem rosa escuro para você!). Há um punhado de grandes empresas relacionadas a blockchain com mercados grandes o suficiente em Tradfi para que a camada inferior do ABM muitos-para-muitos possa ser válida.

No entanto, acho que mesmo para eles, um piloto ABM deveria ser limitado no máximo aos dois principais segmentos com um número X de contas um para um e 2-3 clusters de contas de alcance mais amplo para fins de foco.

Mesmo para os maiores players focados no setor, como, digamos, a Alchemy, simplesmente não há uma tonelada de empresas no espaço como um todo no momento e há uma boa quantidade de rotatividade com protocolos indo e vindo toda semana.

Portanto, não tenho certeza se há muitos benefícios em fazer o trabalho de gerar uma lista de nomes/logotipos para atingir de forma ampla em vez de simplesmente “marketing”.

Agora, para estratificar contas, escolha nosso conjunto selecionado de alvos 1-1, nossos clusters e as contas que vão para esses clusters... como fazemos isso?

Portões, Pesos e Clusters

Nosso destemido líder do curso, Steve Watt, sugere o uso de “portões” – critérios de aprovação/reprovação – e “pesos” – critérios de priorização – para filtrar nossas contas.

Gates nos diz se as empresas entram em um de nossos níveis ou saem de nossa lista. Os pesos nos dizem quais contas têm prioridade máxima dentro dos níveis.

A questão operativa subjacente a tudo isto é “quanta capacidade temos em cada nível?”

Como vimos no diagrama do triângulo “Três tipos de ABM” acima, entre as empresas pesquisadas, o número médio de contas 1 para 1 de alto foco é 13, e contas agrupadas de nível 2 é 50.

Aposto que todas as empresas pesquisadas são lojas de médio a grande porte, com grandes mercados-alvo globais e práticas maduras de ABM.

Tradução – esses números são quase certamente grandes demais para um piloto em uma empresa de blockchain começar.

Você terá que pensar e formular hipóteses com base no tamanho da sua empresa, na quantidade de orçamento e recursos de equipe que você tem para o piloto e no nível de adesão dos executivos para escolher seus números.

Meu instinto é de pelo menos 3 a 5 contas de nível 1 e 2 a 3 grupos de 5 a 10 contas cada, provavelmente um bom ponto de partida: grande o suficiente para importar, mas pequeno o suficiente para não morrer girando a roda.

Agora, para portões e pesos, aqui estão alguns critérios a serem considerados; se são portas ou pesos depende da sua organização. Você deve usar os insights de sua equipe de vendas e marketing junto com dados externos para tomar sua tomada de decisão.

• Sobre a empresa
  • Firmografia (tamanho, setor, vertical, geolocalização, etc)
  • Tecnografia (que tipos de tecnologia eles precisam, usam)
  • Posição de mercado (líder, intermediário, recém-chegado)
  • Uso atual e passado de produtos/serviços como o seu
  • Estrutura organizacional
• Nossa percepção deles
  • Existe uma oportunidade de fazer um ótimo trabalho
  • Valor de prestígio em ter seu logotipo em nossa lista
  • Probabilidade de retê-los e expandi-los como clientes
  • Cultura e pessoas (eles são legais/divertidos de trabalhar, missão/valores alinhados)
• O que eles estão fazendo
  • Intenção (eles estão ativamente no mercado pelo que oferecemos)
  • Comportamento (que tipos de conferências eles vão, quais notícias e atualizações eles estão compartilhando, em que sua empresa está trabalhando)
  • Resultados de marketing observáveis (como eles estão se posicionando, trabalhando para aumentar sua própria participação no mercado)
• Nosso caminho até eles
  • Proximidade de relacionamento (conhecemos pessoas que os conhecem)
  • Engajamento (eles já estão conectados/engajados conosco)

  • 
    

Relacionados aos seus portões e pesos estão os clusters de nível dois. Saber quantos deles você tem e como eles agrupam as contas é necessário para fazer sua estratificação.

Algumas maneiras óbvias de agrupar contas são por indústria - por exemplo, fundos de hedge e provedores de nós.

Ou por geografia: EMEA, APAC, NA.

O ponto final aqui é implantar estratégias e conteúdo que construam relacionamentos com esses grupos, de modo que seus clusters devem criar alavancagem e ajudar na tomada de decisões nesse sentido.

Embora a APAC possa ser um cluster útil, pois pode informar a decisão de criar conteúdo em mandarim, este pode ou não ser o fator mais importante no seu cluster.

Da mesma forma, os Hedge Funds têm objetivos e jargões diferentes dos fornecedores de Node, mas talvez algumas sobreposições tornem esta distinção menos importante.

Sou um grande fã de Jobs to be Done e, mais especificamente, do Value Proposition Canvas porque eles nos concentram em como estamos resolvendo problemas para nossos clientes-alvo, em vez de dados de estilo demográfico que podem ajudar na identificação do canal, mas pouco fazem para ajudar criamos mensagens ou construímos produtos e relacionamentos que são importantes para as pessoas que podemos servir.

Portanto, se você estiver construindo mais uma cadeia de prova de participação, poderá agrupar por “quer obter retorno sobre o capital” e “quer trabalhar com a tecnologia mais avançada” para filtrar Hedgies e Node Pros em um cluster, Open Transfira comunidades de desenvolvimento e empresas de pagamentos com orçamentos de P&D para outro.

Identificando contatos

Depois de listar e estratificar suas contas, é hora de identificar os contatos nessas contas.

Novamente, sua capacidade e número de contas, bem como o nível de conta, influenciam o nível de profundidade que você alcança aqui.

Para o nível 1, você desejará mapear o máximo de contatos relevantes que puder encontrar, qualquer pessoa que possa ser um tomador de decisões, parte interessada, bloqueador ou defensor.

Para o nível 2, você desejará pelo menos alguns contatos identificados, mas talvez não todos os relevantes, ou no extremo oposto do espectro, ou talvez você contrate alguém para conseguir muitos contatos na conta de destino e você ' vou deixá-los filtrar até os relevantes conforme você itera seu ABM.

Falando sobre esse último ponto, se você já possui dados de CRM, agora é um ótimo momento para limpá-los e ver quem você já conhece em quais contas.

Para suas contas de alto valor, aposte na qualidade e gaste muito tempo e atenção construindo essas listas de contatos manualmente.

Para o nível dois, é um pouco de escala, contrate alguém para fazer algumas tarefas para você ou gaste menos tempo identificando contatos internamente.

Como construir um piloto ABM: pesquisa + jornada

Agora que você tem sua lista de contas e contatos piloto identificados, estratificados e agrupados, é hora de pesquisar essas contas e delinear a jornada que você fará para chegar à “conta ganha”.

Estamos construindo personas?

No final do processo de pesquisa, você desejará dois tipos amplos de resultados: algum tipo de relatório, documento ou painel de pesquisa e um mapa da jornada do comprador (parceiro) correspondente.

O primeiro é um artefato vivo que captura sua pesquisa inicial em um formato fácil de consultar e modificar. Talvez seja uma página ou caderno do Notion, talvez seja uma estrutura organizacional dentro do seu CRM ou um conjunto de documentos e pastas do Google.

Da mesma forma, o mapa da jornada é um documento verbal ou visual que mostra suas estratégias iniciais e manuais para fazer contato, construir relacionamentos e “fechar” suas contas-alvo - que é então refinado à medida que você o coloca em ação e aprende mais sobre o que funciona e o que não acontece.

Para suas contas 1-1, o “relatório de pesquisa” não é abstrato como a Persona do Cliente. Ele contém fatos reais e detalhes específicos sobre as empresas e contatos com os quais você está se conectando.

Da mesma forma, você deve começar com um mapa de jornada para a conta como um todo, mas em escala você pode até traçar caminhos para contatos individuais (agendar ligações, encontrá-los em conferências específicas, enviar-lhes mensagens específicas).

Para o nível 2, as personas no nível do cluster alcançam um bom equilíbrio entre amplitude e especificidade.

Pesquisa e planejamento para contas de nível 1

Para suas contas de nível superior, é hora de ir fundo. Aqui estão algumas questões de pesquisa e atividades para construir o conhecimento específico em nível de conta que o ajudará a criar uma jornada de compra altamente eficaz e a desenvolver relacionamentos sólidos:

• Quais são as suas principais prioridades para os próximos 1-3 anos?
• Como e por que eles estão apresentando desempenho em comparação aos concorrentes?
• Faça SWOT da perspectiva deles – onde você se encaixa nisso?
• Quais ferramentas/tecnologia eles usam – onde você se enquadra?
• O que os executivos estão dizendo na imprensa e nas conferências?
• Qual é a estrutura da empresa (LOBs, localização geográfica, etc.)?
• Quem são seus stakeholders, influenciadores e bloqueadores em relação ao nosso relacionamento?
• Quais são as principais novas contratações/saídas e para quais funções estão contratando?
• Quem está falando ativamente sobre eles e os seguindo nas redes sociais?
• Qual a proximidade social da sua equipa (frequentou as mesmas escolas, preocupa-se com as mesmas causas e interesses, partilha antigos empregadores ou outros em relações comuns)

Pesquisa e planejamento para contas de nível 2

Aqui estamos fazendo pesquisas em nível de cluster e podemos trazer o já mencionado Value Proposition Canvas para ajudar a capturar nosso conhecimento e suposições em todo o cluster.

Algumas das perguntas que você pode querer responder aqui:

• Quais são os principais desafios que impactam este cluster como um todo?
• Quais são as maiores ameaças que enfrentam?
• Quais são as maiores oportunidades?
• Quais ferramentas/tecnologia eles tendem a usar – como você se encaixa?
• Eles têm um concorrente gigante comum?
• Que papéis/títulos tendem a ser campeões, tomadores de decisão, bloqueadores para nós?

Jornadas do comprador/parceiro

Com sua conta e pesquisa em nível de cluster em mãos, você precisará elaborar jornadas de compradores ou, no caso de “ABM para BD”, de parceiros para mapear suas estratégias e suposições iniciais para conduzi-los de seu estágio atual de relacionamento até seu ponto final.

Isso não é marketing de entrada, então você precisa conquistar a atenção, o envolvimento e a confiança deles.

E não se trata de vendas externas ou publicidade, então você precisará ser mais inteligente/estratégico do que interrupção e divulgação persistente.

Conceitos como Conscientização do Cliente e Mapeamento da Jornada do Comprador ou do Usuário podem ser estruturas úteis para traçar seus canais e pontos de contato.

Nosso garoto Steve* compartilhou as seguintes questões de análise do estado atual e futuro para nos ajudar a estruturar o trabalho, entendendo onde estão nossas contas-alvo agora e onde queremos que elas estejam.

*Nota: Steve é na verdade um profissional experiente e claramente um adulto .

Onde estamos com eles hoje?

• Eles são clientes e temos uma parcela significativa da carteira
  • Ou uma pequena parte
• Eles são clientes, mas não entendem para onde estamos indo
• Eles já ouviram falar de nós, mas não entendem realmente o que fazemos/oferecemos
• Eles já ouviram falar de nós, mas conhecem nosso produto antigo
• Eles não nos conhecem, mas conhecem nossos concorrentes
• Eles nunca ouviram falar da nossa categoria

Para onde vamos no curto prazo?

• Queremos comunicar que seremos tão relevantes daqui para frente quanto temos sido
• Queremos que eles nos usem de uma forma mais ampla
• Queremos expandir além de uma região, LOB, caso de uso
• Queremos entrar no radar deles e ser levados em consideração pelas principais lideranças
• Queremos fazer uma demonstração para o maior número de pessoas possível para criar pressão ascendente
• Queremos apresentar nosso novo produto
• Queremos fazer um pequeno piloto
• Queremos que eles visitem nosso estande em uma conferência
• Queremos começar a construir um relacionamento entre vendas e seus tomadores de decisão

E quanto ao longo prazo?

• Queremos capturar a maior parte ou todos os seus gastos nesta categoria como uma ferramenta/fornecedor principal
• Queremos nos tornar um verdadeiro parceiro e consultor, não apenas um fornecedor
• Este é um jogo pronto e não de pousar e expandir; pegue o máximo de contas novas possível
• Isto é defensivo; se não aprofundarmos ou ampliarmos, seremos comidos por um concorrente atual ou futuro

Algumas outras perguntas para se fazer de forma mais ampla sobre suas contas e clusters de Nível 1

• Como sua solução corresponde às prioridades de seus alvos?
• Onde estamos com eles hoje?
• Para onde podemos ir em 1-3 anos?
• O que está no caminho?
• Qual é a ordem das operações?
• Como sabemos que estamos progredindo?

Canais?

A jornada De -> Até é a tela na qual você pinta canais, mensagens, conteúdo, campanhas e métricas.

Estas são organizadas em peças, não em balas de prata. O marketing baseado em contas não é uma tática única para mostrar um anúncio a algumas pessoas em uma empresa ou conversar com elas uma vez em seu estande de conferência.

Também não otimizamos essas coisas isoladamente.

Você pode veicular anúncios direcionados a IP, junto com o envio de um presente por mala direta (Steve enviou um monte de pequenos modelos de Ferraris para bancos de investimento em um dos exemplos de curso CXL), junto com uma demonstração + sequência de e-mail de acompanhamento.

Mas não estamos focados em otimizar cliques em anúncios ou no número de e-mails de acompanhamento abertos – o ponto de otimização é nosso objetivo final.

Por exemplo, talvez ninguém clique em nossos anúncios gráficos de destino de IP, mas as contas nas quais exibimos anúncios agendam mais chamadas de demonstração do que aquelas que não o fazem, o que ajuda a atingir o objetivo final.

Ou talvez enviemos convites manuscritos para webinars. Não vemos os links de referência específicos que incluímos serem muito usados, mas em geral os webinars que tiveram convites escritos à mão enviados têm maior participação do que aqueles que não têm - tudo bem, ganhamos, não há necessidade de perseguir nosso pessoal de análise sobre as estatísticas estarem erradas ou desejando que tivéssemos um melhor rastreamento da fonte.

Onde o ABM se encaixa no cenário web3?

Se esta postagem do blog fizesse parte de um jogo de marketing baseado em contas, meu grupo-alvo seria “empresas e protocolos na indústria de blockchain”.

Isso poderia exigir muito refinamento como um cluster, mas é bom o suficiente para uma introdução a esta nova seção, que trata de compartilhar algumas idéias de alto nível sobre ABM conforme ele se aplica ao web3.

A partir das conversas, pesquisas e trabalho que venho realizando no ano passado, acho que duas grandes categorias de organizações criptográficas podem se beneficiar do ABM.

O primeiro é o punhado de provedores de soluções e serviços de software que têm algo de valor para oferecer às empresas que ainda têm dinheiro – ou seja, players Tradfi ou grandes infraestruturas, como provedores de nós ou L1/L2s.

Aqui você já deve ter algum tipo de equipe de vendas ou “BD” ou “GTM” que está gerando receita (caso contrário, você provavelmente já está morto e não está lendo este RIP reis). Para você, o ABM certamente tem aplicações na reorientação de sua estratégia e táticas do lado de vendas e marketing.

Se você é uma empresa de protocolo DeFi, DAO ou outra empresa de produtos voltados para o usuário de varejo, você pode ter uma participação de mercado para crescer no momento. Mas o prêmio maior é se preparar para capturar uma parcela enorme da atenção, uso e TVL que vem na perpetuamente iminente e sempre efêmera “próxima corrida de touros” (Soon™️).

Supondo que estou correto em minhas análises/instintos, a decisão para você é implantar o ABM para construir relacionamentos com empresas complementares, DAOs, protocolos e cadeias de base agora para construir vantagens de reputação, tecnológicas e de distribuição que o ajudarão mais tarde.

Com isso em mente, vamos 👏 fazer 👏 exemplos 👏.

Exemplo ABM 1: Duna

Dune é um dos unicórnios favoritos da criptografia e líder no espaço de “provedores de dados criptográficos”. Eles têm grande reconhecimento de marca, tendo alcançado fama graças a faixas de Dune Dashboards incorporados em tópicos virais durante e após a corrida de touros de 2021.

Embora essa fundação forneça à Dune uma grande marca, comunidade e uma boa pilha de dinheiro para alavancar, avançando em sua missão de “tornar dados criptográficos” acessíveis combinados com seu produto de infraestrutura composto de conjuntos de dados abstratos, lançar suas próprias consultas e acesso à API implica que a mudança para o B2B é o seu futuro.

Objetivos

Como uma infraestrutura de blockchain de uso geral, Dune fica em algum lugar entre o Google Big Query ou provedores de nós e produtos mais especializados, como Nansen ou Amberdata.

Os primeiros (provedores de Big Query/node) permitem que os clientes ingiram dados brutos de blockchain que eles armazenam e transformam conforme acharem adequado - e às suas custas.

Os últimos (Nansen, Amberdata et al) são voltados para casos de uso específicos, como métricas e painéis especializados ou canalização de dados marginalmente abstraídos para os bancos de dados internos de seus clientes para uso proprietário.

Isso deixa um espaço aberto para Dune possuir na capacitação do construtor; “incorpore dados on-chain em seus produtos, nós faremos o trabalho pesado de gerenciamento e transformação de dados.”

Da mesma forma, há um espaço na frente de análise de dados - algumas equipes vão querer gráficos públicos e privados, mais personalizados do que um Nansen, com menos elevação do que os dados brutos dos nós.

Com:

• o reconhecimento da sua marca,
• comunidade (útil para obter ajuda com suas dúvidas e para suporte de marketing),
• o nicho específico em que seus conjuntos de dados estão,
• aumento bastante recente e significativo,

Acho que a melhor jogada para Dune é se concentrar em possuir o espaço de dados blockchain, dentro da indústria.

Eles deveriam ter capital suficiente para enfrentar os próximos anos de mercado em baixa e aumentar seu ARR da melhor maneira possível com os clientes que ainda têm dinheiro para pagá-los dentro do setor.

E a construção de relacionamento, o processo de vendas e a capacidade de fornecer uma solução de negócios real serão o impulso mais leve quando se concentrar no cenário atual da web3.

Se for esse o caso, o jogo concentra-se em parte na construção de sua base de código e infra-estrutura a partir de uma perspectiva do usuário; não “isso parece legal, vamos construí-lo”, mas “isso é o que nossos evangelistas e pioneiros estão nos dizendo que precisam usar mais nosso produto”.

E uma parte é garantir que eles estejam bem no meio dos pipelines para novos clientes que possam surgir agora ( ainda estamos vendo alguns aumentos chegando ) e no futuro.

Vejamos algumas contas e clusters importantes que podem fazer sentido para Dune buscar.

Contas de nível 1

Base

O L2 da Coinbase está na posição de líder para capturar uma grande participação de mercado na próxima corrida de alta – e mesmo antes.

Além disso, os fatores EV incluem uma enorme base de usuários que já deu o primeiro salto gigante para a criptografia ao comprar e manter CB; marketing, parceria e trilhos de produtos para atrair muito mais usuários na próxima onda de atenção; pré-TGE, muitas especulações de lançamento aéreo para gerar entusiasmo.

Resumindo, é óbvio procurar maneiras de trabalhar com o Base se você tiver um produto B2C ou B2B que ofereça suporte a esses players B2C.

Para Dune, o “To” com Base é uma parceria para apoiar e acessar sua comunidade de desenvolvedores – coloque a API Dune nas mãos dos construtores atuais e futuros.

Mais pesquisas são necessárias para compreender profundamente os objetivos e desafios da equipe Base especificamente, mas é seguro assumir que esse tipo de ecossistema de suporte ao desenvolvedor é algo que eles valorizarão, pois facilitar a adoção do desenvolvedor é a chave para construir o conjunto de aplicativos que reúne usuários e portanto, receitas de taxas.

Acho que oferecer créditos gratuitos da API Dune e talvez outro suporte na forma de materiais educacionais são ótimos pontos finais para um “acordo” com a equipe Base que beneficie ambas as partes.

Ao garantir que muitos desenvolvedores do Base tenham experimentado a API Dune antes das alternativas, acho que Dune se prepara para muitos benefícios em co-branding e crescimento de usuários com este.

CamadaZero

LayerZero é um player de infraestrutura interessante e único que fica em um espaço semelhante aos conceitos Cosmos Interchain ou Optimism Superchain. Assumindo um futuro multi-cadeia ou multi-rollup, a LayerZero está construindo uma rede de comunicações que permite aos criadores de aplicativos se comunicarem de forma eficiente e confiável entre cadeias com menor sobrecarga e maior transparência do que a infraestrutura interna.

Eles já têm um ecossistema considerável e, embora os outros sistemas cross-chain mencionados acima sejam competitivos, o LayerZero fica principalmente na posição de “podemos jogar bem com qualquer um”, o que significa que eles têm uma forte capacidade de construir parcerias – assim como qualquer um de seus parceiros. .

Acho que o ponto final do Dune aqui é duplo: 1. O mesmo jogo acima - faça parceria com a LayerZero para distribuição aos desenvolvedores (são créditos de API gratuitos e conexões para essas equipes de desenvolvimento).

A segunda é incorporar dados do LayerZero ao Dune.

Este é definitivamente um movimento necessário para pesquisa, pois não tenho certeza de quais são as linhas de informações proprietárias do LayerZero (também conhecido como o que eles não querem compartilhar), mas tornar Dune uma única ou mesmo a primeira fonte de acesso fácil aos dados do LayerZero desenvolve ainda mais os casos de uso do produto Dune, adicionando outra “camada” de vitória aqui.

Pilhas

Há muito tempo, Dune finalmente adicionou dados de Bitcoin à sua plataforma no início de 2023.

Então, vamos fazer parceria com Stacks - líder e pioneira em casos de uso interessantes do Bitcoin para solidificar uma posição como a ferramenta de dados de referência para o ecossistema Bitcoin que está novamente em crescimento.

Ordinais e BRC-20 têm sido os queridinhos da atenção da cadeia BTC este ano, e qualquer um pode desenvolver esses padrões abertos.

Com Stacks, você tem uma empresa bem financiada e um tanto estabelecida com quem pode construir um relacionamento para obter distribuição alavancada no lado ativo da comunidade de desenvolvedores de Bitcoin.

Começar com Stacks lhe dá a base para expandir para outros projetos Bitcoin.

Clusters-chave

Empresas de capital de risco

Os fundos de hedge e outros participantes do Tradfi do tipo mesa de negociação quase certamente vão querer que os dados sejam transmitidos e armazenados em seus servidores em um formato bastante bruto, para que possam executar análises proprietárias em alta velocidade.

Portanto, é improvável que eles queiram usar a API do Dune e expor suas técnicas de análise ou tenham que levar em conta o atraso extra que inevitavelmente advirá da dependência de uma infraestrutura externa não otimizada para casos de uso.

As empresas de capital de risco, no entanto, podem ser menos sensíveis a estas deficiências, uma vez que as suas propostas de valor e fossos não dependem de ganhar fracções de cêntimo em fracções de segundo para vencer os seus concorrentes.

No entanto, mesmo que não seja o caso, há mais uma vez um jogo de distribuição aqui para Dune - nós ajudamos você, você nos recomenda primeiro para os projetos do seu portfólio.

Um desafio fundamental aqui é a dinâmica investidor/não investidor. Os VCs que não investiram em Dune estarão dispostos a trabalhar com eles, e seus investidores de VC concordarão com isso?

Provedores de infraestrutura de nós

Como Dune busca agregar valor aos dados brutos do blockchain e está focado exclusivamente no endpoint de análise de dados (em vez de piquetagem como serviço, RPC ou outros casos de uso que exigem nós), há uma oportunidade de faça parceria com provedores de Node para oferecer serviços de parceria ou de marca branca aos seus clientes.

No entanto, acho que há duas questões principais a serem pesquisadas e testadas neste caso.

Primeiro, os provedores de nós se sentem um tanto competitivos com Dune porque eles ou uma empresa controladora/irmã (a la Infura/Consensys) veem o serviço de dados abstratos que Dune fornece como uma linha de negócios atual ou potencial futura que desejam desenvolver internamente?

Mesmo que eles não pensem assim, esta é uma armadilha potencial com a qual Dune precisa ter cuidado - tome cuidado ao treinar seus futuros competidores.

Dois, os provedores de nós diferentes daqueles que Dune usa serão cautelosos ao trabalhar com uma empresa que usa seu concorrente?

Carteira/carteira como serviço

Existem endpoints “To” ligeiramente diferentes para Dune, então talvez devam ser clusters diferentes. Novamente, são necessárias mais pesquisas; Não tenho certeza sobre o tamanho desses mercados ou com que frequência os serviços de carteira/custódia para consumidores ou empresas são distintos dos provedores de carteira como serviço.

Para carteiras, há um ponto final na análise na carteira: expanda seu conjunto de recursos além da troca, armazenamento e interação de contrato inteligente para reter a atenção do usuário e abrir futuras oportunidades de receita.

Para carteira como serviço, é isso mais nosso antigo jogo de distribuição de desenvolvedor - incorpore dados da API Dune em seu produto (com etiqueta branca ou selo de parceiro) para o benefício de seus clientes comerciais ou ofereça créditos gratuitos e acesso ao Dune como um serviço de parceiro nomeado.

Jornadas da conta

Sim, mais uma vez um lembrete de que o verdadeiro ouro será encontrado em pesquisas mais profundas do que as que estou fazendo neste já enorme post. Demorou mais para enviar do que eu queria e pode ser uma leitura mais longa do que você queria 🙂.

Mas em alto nível, ao pensar nas jornadas do comprador/parceiro acima, aqui estão algumas reflexões adaptadas ao Dune.

Primeiro, em muitos casos, as contas acima são jogadas de parceria e não de clientes. Combine isso com o reconhecimento da marca Dune e penso:

1. Você pode fazer contatos e conversas rapidamente.

2. Você também pode entrar em conversas diretas sobre como trabalhar juntos rapidamente.

   
   

Provavelmente é menos um jogo de “precisamos de muitos pontos de contato e interações para prepará-los para a pergunta” e mais “como podemos garantir que não receberemos apenas muitas respostas do tipo 'sim, isso parece ótimo' sem nenhum acompanhamento. ”

Nesse sentido, creio que as conversas iniciais precisam girar em torno de entrar na cabeça dos principais interessados e tomadores de decisão dessas organizações para saber mais sobre quais são suas necessidades e desafios atuais.

Certifique-se de ter um bom entendimento sobre isso, bem como de iniciar conversas com todas as pessoas que podem dizer sim ou não, e saber como posicionar a parceria Dune para que vejam claramente como é uma vitória para eles. Este é o cerne do trabalho.

Ao longo do caminho, se for possível aproveitar Dune e sua comunidade para criar conteúdo (webinars/apresentações) que ajudem a responder alguns problemas relacionados a esses parceiros, tanto melhor. Use suas vantagens para resolver os problemas deles, aprenda o que é importante para eles e, em seguida, aproveite a reciprocidade + um “o que isso traz para você” altamente personalizado e você fechará muitos negócios.

Exemplo 2 de ABM: Blockworks

Fundada em 2018, a Blockworks é uma empresa de mídia de pesquisa e notícias sobre blockchain.

Divulgação completa: quando estou escaneando manchetes relacionadas à criptografia no elevador a caminho do proverbial escritório, estou olhando para o Decrypt apenas devido à superioridade de sua interface móvel.

No entanto, cada vez mais o Decrypt está expandindo seu escopo para incluir bobagens sobre IA e celebridades, então um dia em breve provavelmente recorrerei ao Blockworks, que parece permanecer fiel às suas raízes.

Parte disso se deve à forma como estão se expandindo. Decrypt está mantendo a abordagem de “observação do conteúdo de estilo de notícias” (eles também têm alguns guias e postagens de opinião), enquanto a Blockworks vem construindo uma pesquisa e agora uma plataforma de análise de escopo mais amplo à la Bloomberg.

A jogada de Bloomberg é interessante e viável; anos atrás, enquanto lia Design de Proposta de Valor (talvez Geração de Modelo de Negócios ), me deparei com o conceito de “transferência de modelo de negócios” - pegar um modelo que funciona em uma indústria/área geográfica e trazê-lo para uma nova.

No mínimo, “The Bloomberg of Crypto” soa bem quando colocado acima do ruído de fundo de um coquetel de alta classe em Nova York.

Supondo que isso esteja pelo menos próximo do pensamento interno da Blockworks, quais objetivos e contas de ABM eles deveriam perseguir?

Objetivos

Embora eles tenham convidado Erik Voorhees para dar este discurso de abertura no Permissionless II, que sugere que eles são blockchain hardcore ou pessoas mortas, acho que mudar para operar como o Bloomberg da Crypto em perpetuidade ou ser adquirido por eles é direcionalmente vantajoso.

Em ambos os casos, especialmente porque a BW tem um novo lote de financiamento , penso que o movimento para eles é construir quota de mercado com empresas não nativas para as quais o seu modelo de notícias + dados é apelativo.

Essa combinação é um bom fosso que os deixa com um bom espaço em branco em comparação com os concorrentes de dados que não têm um caminho tão claro para transmitir notícias junto com seus feeds de dados, ou com as empresas que priorizam os dados, cujos clientes precisam trabalhar mais. para tornar os dados brutos úteis para sua organização.

Contas de nível 1

Bloomberg

Sim, se eu fosse Blockworks, procuraria iniciar um relacionamento com meu pai modelo de negócios diretamente, do tipo Luke/Vader.

O produto profissional da Bloomberg já inclui feeds de notícias de concorrentes ostensivos como Financial Times, WSJ, Dow Jones e Marketwatch.

Então, pelo menos, torne-se a fonte de notícias relacionadas ao blockchain para assinantes do Blomberg Pro .

Além disso, com um ponto final de integração e parceria ou aquisição, pode haver espaço para incorporar dados da Blockworks Research ou Analytics no Terminal também - algo que o BB pode querer fazer por conta própria, mas se você avançar rápido o suficiente com um forte custo/benefício proposta, eles podem simplesmente aceitar a oferta de parceria.

Até o último ponto, acho que você está optando por “Bitcoin e Ethereum provavelmente vieram para ficar, mas muitas coisas não vieram; economizaremos os custos e as dores de cabeça de tentar descobrir quais dados criptográficos específicos valem a pena construir infraestrutura e cobriremos o risco de você construir pipelines para dados que se tornam obsoletos em questão de meses/anos.”

Perkins Coie

Escritórios de advocacia. Passei um pouco de tempo no espaço de dados do blockchain e conversei com lojas de microanálise como serviço de nível empresarial, bem como com lojas de microanálise como serviço nativas de mega criptografia, e não ouvi o caso de uso legal surgir nenhuma vez.

Talvez porque os escritórios de advocacia realmente não se importem. Ou talvez por causa de perspectivas e suposições estabelecidas.

De qualquer forma, acho que há um caminho aqui e nosso modelo Bloomberg indica que vale a pena explorar isso (a la Lei Bloomberg ).

O conceito básico: notícias + dados + biblioteca jurídica, tudo focado em blockchain, é um produto de nicho que pode funcionar apenas como um serviço de assinatura para empresas que fazem muito trabalho na web3.

Como uma das primeiras empresas internacionais a trabalhar no setor (primeiros consultores jurídicos da Ripple), a PC é uma conta grande o suficiente para que eles possam pagar taxas de assinatura consideráveis por um produto de nicho sem pensar duas vezes.

E eles são um logotipo de primeira linha para colocar na página inicial da Blockworks Law para convencer outras empresas a se inscreverem.

KPMG

Os gerentes de tesouraria corporativa são outro segmento de clientes do Terminal, então vamos atrás daqueles que têm interesse em criptografia.

Embora a Microstrategy e a Tesla sejam as empresas mais famosas com BTC em seus balanços, quanto interesse existe em ficar de olho em qualquer coisa - além de uma olhada ocasional nos preços à vista e/ou futuros? Simplesmente não há uma tonelada para acompanhar, seu número aumenta ou diminui com influências legais e macro.

KPMG (Canadá), entretanto, é o maior nome que pude encontrar com ETH em seu balanço . Agora há todo um universo de notícias e fatores do “computador mundial” para ficar de olho, “é por isso que vocês, senhores, precisam de uma assinatura da Blockworks Research para ajudar a mitigar riscos e gerenciar adequadamente esse tesouro”.

A oportunidade de bônus aqui para a Blockworks é que uma assinatura de pesquisa é facilmente o nariz do camelo que o leva a se tornar um fornecedor preferencial para projetos de clientes da KPMG.

Clusters-chave

Mídia tradicional

Por exemplo, Bloomberg. Mas mesmo antes de se chegar a uma integração com a Bloomberg, há espaço para ganhar quota de mercado e construir um caso para convencer a Bloomberg a assinar os documentos.

Você é o parceiro confiável para notícias de blockchain e dados relevantes. Se seguir esse caminho, acho que você pode defender o WSJ, CNBC etc. de que pode melhorar qualquer nível de cobertura de blockchain que eles desejam ter com o atalho que é seus insights e informações.

“Blockchain Research Desk as a Service”, por assim dizer.

Escritórios de advocacia/ONGs

Escolhi Perkins como o nome preferido para a meta de nível 1 devido ao reconhecimento do nome e ao orçamento relativo, mas existem mais alguns “Advogados Blockchain” (veja aqui , aqui e aqui ).

Pode até haver um ponto ideal onde uma empresa menor com uma parcela maior de sua clientela em blockchain esteja mais interessada em assinar do que uma grande empresa como a PC.

Dito isso, meu instinto é que as empresas criptográficas nativas podem estar muito envolvidas no fluxo para valorizar um feed de notícias criptojurídicas com curadoria.

Ao lado dos escritórios de advocacia, há um punhado de organizações sem fins lucrativos que podem estar interessadas na curadoria de dados e notícias que a Blockworks pode fazer.

Gerentes de Tesouraria Corporativa

A KPMG é nossa cabeça de ponte, mas vale a pena perseguir Tesla, Microstrategy e um monte de outras empresas com criptografia em seus balanços.

Encontre-os aqui , aqui e aqui .

Há também a antiga categoria “fique de olho”, pesquisando empresas que vão mais longe na curva de risco com seus títulos, mas ainda não possuem criptografia, e se tornam um consultor de confiança para elas para um pipeline de jogo mais longo.

Empresas de seguros e financiamento como a Synchrony podem ser alvos, uma vez que o dinheiro é ganho para elas na tesouraria, talvez (TALVEZ) em bancos online como o SoFi.

No entanto, eles podem estar muito envolvidos em finanças e usar outros fornecedores ou soluções internas em comparação com empresas para as quais a tesouraria não é uma vantagem competitiva importante ou um gerador de receitas.

Talvez também haja algum espaço para atuar em Private Equity aqui.

Jornadas da conta

Com a estratégia acima, a Blockworks está fazendo movimentos fora do espaço para que a qualidade da marca possa ajudá-los, mas eles não terão reconhecimento para alavancar. Talvez existam algumas conexões de rede para abrir portas, mas esse não é um caminho tão claro como no nosso exemplo de Duna.

No entanto, eles têm o ângulo de jornalista e pesquisador, e acho que há um forte movimento para fazer um trabalho duplo aqui: começar entrando em contato com contatos nessas empresas usando o ângulo “queremos saber mais para um relatório de pesquisa”. . Acho que isso pode levar você às caixas de entrada e às ligações de maneira bastante eficaz.

Além disso, produza esses relatórios porque 1. feitos da maneira certa, eles são interessantes e úteis para seus assinantes de pesquisa existentes e 2. são pontos de contato de acompanhamento fáceis e óbvios para suas contas-alvo, por exemplo, “ei, aqui está aquele relatório que elaboramos incluindo seus insights.

Como sempre, faça mais pesquisas para obter ideias mais marcantes do que as desenvolvidas, mas os pontos de partida óbvios para esses relatórios são “estado da indústria”, por exemplo, “o panorama da mídia Blockchain”, “O estado da jurisprudência blockchain”, “Como e por que Os tesoureiros da KPMG e da Tesla compraram Bitcoin.”

Aqui, o “Para” para todos, a meu ver com a pesquisa leve que fiz, é “Assinatura de pesquisa Blockworks”. E acho que pelas taxas que a BW cobra, essas são vendas bastante fáceis, já que são relativamente pequenas para empresas maiores.

Portanto, a conversa de vendas provavelmente pode acontecer rapidamente, MAS há um trabalho real a ser feito para entender como moldar a proposta de valor para os setores e contas acima.

E pode haver algum trabalho de desenvolvimento de produto a ser feito lá também - portanto, o trabalho braçal para entender as necessidades dessas contas e fornecer valor inicial para moldar a USP e o produto envolverá um esforço real.

Exemplo 3 de ABM: Ethena

Gerado a partir do conceito Naka Dollar de Aurther Hayes , o Ethena Labs é um próximo protocolo LSDfi substancialmente apoiado que constrói o USDe - uma moeda estável delta-neutra apoiada por uma parte de ETH apostada, uma parte de ETH a descoberto.

Além dos benefícios de “independência do sistema bancário” e de rácio de colateralização de 100%, a Ethena também pretende fornecer um “Internet Bond” – um retorno de rendimento real denominado em dólares americanos, entregue através dos retornos LSD + Base das suas posições curtas.

Com o apoio de grandes empresas de capital de risco, indivíduos de alto perfil e todas as principais bolsas de derivativos, a Ethena não deverá ter muitos problemas para manter as conversas e parcerias essenciais de que necessita para operar.

Eles também podem não precisar de alguns dos conceitos e elementos de suporte do ABM, como abordagens multicanal e multitoque para iniciar as outras conversas de que precisam (ou ter a capacidade de gerenciar um trabalho de funil mais complexo como uma pequena equipe de startup que precisa se concentrar em obter lançado).

No entanto, acho que onde eles poderiam chegar no futuro os torna um foco de estudo de caso interessante para “protocolos DeFi” de forma mais ampla.

Vejamos alguns dos objetivos e relatos pós-lançamento que podem ser úteis para Ethena perseguir.

Objetivos

Alguns dos projetos de mercado em baixa mais interessantes dos últimos 18 meses:

• Pendle e Beefy - geração de rendimento automatizada e maximizada

• Radiante - empréstimo entre cadeias

• GMX - derivados em cadeia

• Unibot - bot de negociação de telegramas/Dex

• Swell - novato LST

  
  

Pendle, Radiant e Beefy são talvez os mais dependentes de parceria do grupo, já que seus produtos principais dependem de integrações com outros protocolos que precisam cooperar até certo ponto.

GMX e Unibot são independentes, mas as parcerias podem ajudá-los com marketing e produtos.

O Swell não precisa necessariamente de parcerias, mas mesmo que supere o Lido no fornecimento de retornos de rendimento apostados, para realmente iniciar a adoção, os casos de uso do DeFi são essenciais para conquistar participação de mercado.

O que isso tem a ver com Ethena? Eles estão em uma posição um tanto única em comparação com a anterior, pois precisam de parceiros de negócios para funcionar, por exemplo, Fireblocks e Copper para custódia em cadeia, Bitmex e Binance para acesso à negociação de opções (não há interesse em aberto suficiente em caixas eletrônicos em cadeia para escalar).

Além disso, o protocolo deles pode, teoricamente, ser independente; seus contratos inteligentes ingerem stETH, extraem o rendimento disso, executam as posições vendidas e extraem o rendimento delas, fazem alguma contabilidade automatizada para retornar rendimentos aos detentores de USDe, desde que esses rendimentos sejam suculentos o suficiente na proporção APY ou RR, você ' eu tenho um protocolo DeFi.

Dito isto, semelhante ao Swell maximizando sua participação no mercado de stablecoin (que, no momento em que este artigo foi escrito, é um mercado que representa 11,06% do total de criptografia MC, também conhecido como SAM de US$ 123,87 bilhões), vejo duas pistas para nadar:

• Coloque USDe em títulos do tesouro

• Desenvolva o ecossistema de casos de uso do USDe

  
  

Faça com que os títulos do tesouro troquem pelo menos parte de seus USDT/C/DAI por USDe e você terá uma demanda firme por seu produto, ao mesmo tempo em que sinaliza para sua média imediatamente que sua fé ou FOMO em você é bem guiada (não imitar por sua própria conta e risco ).

Ao mesmo tempo, obtenha USDe + seu rendimento nativo integrado aos favoritos do DeFi, bem como aos novos emergentes. O resultado: rendimentos aumentados e oportunidades extras para gastar gás clicando em botões no cripto-cassino, o caminho mais seguro para conquistar o coração de um degen.

Com isso em mente, vamos às contas e clusters!

Contas de nível 1

criador

Marcar uma parceria e integração com um dos Blue Chips (além do Synthetix que a equipe já fez ) é uma situação ganha-ganha-ganha para confiança, rendimento e distribuição hodlr.

O médio prazo está em todos os lugares, Synthetix, Aave, etc.

Acho que o Maker, porém, é aquele que justifica um esforço concentrado, pois meu instinto é que é mais difícil obter um novo ativo por meio de sua governança do que ser aceito como garantia no Aave.

E embora o Curve seja essencial para a liquidez e a manutenção da indexação, o Factory também torna esse aumento relativamente leve.

Portanto, o Maker é o nosso principal alvo DeFi blue chip, comece a jogar um jogo mais longo com eles, mais cedo ou mais tarde.

Manto

Embora eu conheça (e tenha prestado pouca atenção ao) Bitcoin desde 2010, ainda não conheço realmente a história do BitDAO agora Mantle.

O que eu sei é que o BitDAO parecia estagnado há alguns anos, quando vi pela primeira vez que eles tinham o maior tesouro de DAO; na época, de longe, o maior tesouro, e mesmo no momento em que este artigo foi escrito, o quarto trimestre de 2023 AINDA é o maior - superando o Arbitrum, o Optimism e o Uniswap compram centenas de milhões.

Bom para eles por fazerem alguns movimentos com uma reformulação da marca, L2, e um movimento geral para fazer algo útil com seus US$ 3,6 bilhões.

Para Ethena, a mudança é entrar em seu tesouro com alguns benefícios interessantes:

1. Maior tesouraria da rede = convença-os a colocar pelo menos alguns Ms disso no USDe e isso será uma vantagem para você/fácil, sim para eles;
2. Esses Ms têm vários Bs com espaço para crescer;
3. Agora que eles estão construindo uma rede e um ecossistema L2, a tesouraria é o seu ponto de apoio para promover parcerias e desenvolver casos de uso.

Convexo

Líder em rendimento do ponto de vista TVL (bem como uma perspectiva de ROI alto, mas relativamente seguro e estável), a Convex é o seu melhor alvo para a construção de parcerias concentradas no puro objetivo de aumentar o rendimento.

Novamente, com os apoiadores e relacionamentos que Ethena já possui, eles provavelmente conseguirão uma conversa fácil com qualquer protocolo DeFi; provavelmente é apenas uma questão de Lindy e alguém enviar mensagens nos DMs TG/Discord para realizar as integrações.

Mas, se alguém além dos blue chips OG for pelo menos um pouco desafiador, Convex provavelmente é isso, já que eles têm tamanho, marca e inteligência.

No mínimo, esta é uma jogada de “proteger a bolsa”; adicione seu pool Curve para obter credibilidade DeFi, associação positiva de marca, um caminho para distribuição multichain e um pouco de suco de seu rendimento nativo.

Clusters-chave

Tesouros na rede

Colocamos Mantle no topo desta lista porque eles são os grandes, mas com o tempo você definitivamente desejará descer na lista DeepDAO .

E talvez você consiga mais tração nos primeiros dias no meio-termo - tesouros que são grandes o suficiente para não assustar o dinheiro, mas pequenos o suficiente para não serem tão pantanosos quanto os jogadores maiores com muita governança.

Novamente, o nome do jogo de arremesso é diversificação de seus tokens estáveis; o rendimento integrado mais a natureza criptográfica nativa fornecem uma resposta para a pergunta “por que sair de nossas posições USDT/C?”

“Porque somos mais criptográficos do que eles e geramos mais rendimento do que o DAI, embora não estejamos tão longe na curva de risco quanto outros tokens DeFi ou estábulos de nova geração.”

Títulos do Tesouro Fora da Cadeia (CEX)

Não listei um CEX na categoria Tier 1 PORQUE, presumindo que Ethena seja uma equipe pequena com sempre muita coisa para fazer, acho melhor focar nas conversas nativas do DeFi nos meses pós-lançamento.

Isso se baseia na suposição de que 1. ainda estamos bastante pessimistas no primeiro e segundo trimestre de 2024 e 2. nesse ambiente, será mais fácil fechar protocolos nativos do que CEXs que gostam de risco, mas serão mais conservadores.

Você quer pensar sobre este grupo, quer que a conversa sobre tesouraria seja semeada enquanto fala sobre a integração no lado dos derivativos, mas o RR do seu tempo focado é provavelmente melhor gasto em parcerias e integrações DeFi até que você tenha alguns meses de a operação suave sob seu controle e/ou macro aumenta o risco e voltamos às corridas de foguetes de merda.

Protocolos DeFi

Aave, Beefy, aumente seu rendimento e pilha de alavancagem. Talvez atinja aqueles protocolos emergentes/sob medida, como Pendle e Sommelier; Aura. Derivados on-chain com certeza, mas agora estamos falando de cross-chain com GMX e dydx, então você também vai querer pontes, Synapse e Stargate.

Este mapa fica grande e rápido, então provavelmente é feito em camadas; Caso de uso, rendimento e jogos de marca do Ethereum. Caso de uso de cadeia cruzada e ponte. Dependendo da capacidade/prioridades da equipe, quais são os riscos do protocolo e quanta entrada eles recebem, os casos de uso de Eth Mainnet de cauda mais longa podem surgir antes ou depois da cadeia cruzada.

Jornadas da conta

Como mencionado acima, acho que a combinação de conexões da indústria, produto exclusivo, bem como o tamanho relativamente pequeno do ecossistema DeFi, acho que Ethena consegue iniciar com bastante facilidade quase todas as conversas que deseja.

E com o estágio atual do produto e o tamanho da equipe, não acho que eles precisem/realmente tenham capacidade para gastar tempo em canais e pontos de contato mais altos do funil. Este é mais um jogo para garantir que todas as partes interessadas/bloqueadores importantes estejam envolvidos nessas conversas (sem pontos de contato únicos!).

O “conteúdo” é mais personalizado e 1 a poucos - comentários atenciosos nas chamadas, naqueles grupos TG para fins especiais de 6 a 10 pessoas. Links para postagens de blog relevantes para conversas, páginas do Gitbook, entrevistas em podcast.

Talvez haja espaço para alguns decks que tenham uma distribuição um pouco mais ampla (como algo que eles possam enviar para todos os protocolos DeFi de cauda longa sobre como eles podem se integrar com Ethena ou casos de uso que a equipe gostaria de ver construídos).

Definitivamente há espaço para construir uma plataforma de espaços no Twitter para co-marketing e lubrificação de rodas.

E há trabalho de governança na construção de alianças e reputação, bem como na elaboração de propostas para Maker, Aave, etc.

Comida de Urso

Se você leu esse monstro de cima a baixo, parabéns, você está entre 0,1% dos leitores do HackerNoon!

A tradição dita que uma postagem, não importa quão longa ou monstruosa, afirme especificamente que você chegou ao fim, não importa quão óbvio esse fato seja baseado em simples pistas de contexto da interface do usuário, então aqui está - este é o fim.

E para ajudá-lo a consolidar seus pensamentos e memórias, este é o seu lembrete de que o texto acima foi sobre o que e como do marketing baseado em contas, juntamente com alguns exemplos cripto-nativos de como você pode pensar sobre a segmentação de contas e as jornadas de compradores/parceiros em um alto nível.

Se sua curiosidade está aguçada e você quer saber mais, DMs abrem para perguntas ( Linkedin também ) e eu te darei as melhores respostas que puder!

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