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アカウントベースのマーケティングについて知っておくべきことすべて

に Cryptofreedman39m2023/10/21

長すぎる; 読むには

アカウントベースマーケティングの Web3 例を含む概要: 弱気市場で優位性を得るためにブロックチェーン組織が使用できる販売とマーケティングの戦略。

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「この弱気市場」の最中に私が最も繰り返し聞いた意見の1つは、仮想通貨企業、プロトコル、DAOがすべて、数年前に比べて支出に非常に慎重になっているということです。

ベンチャーキャピタルと小売業者の資金が流れる動脈が詰まりました。仕事を持っている私たちは、できれば次の「強気の動き」まで、できるだけ長く仕事を続けたいと考えています。

これは私を困惑させます。 2021年、私は夜眠れなくなるまで30,000% APY (3,3)のクソコインを獲得するのに数ヶ月を費やした。なぜなら、明らかに私は人生の貯金を使い果たした単純なギャンブルだったからである。

確かに、私よりも長く生きていて、私より賢い人もいて、これが絶望に崩壊する運命にある幸福感の状態であることを知っていた人もいます。

これらの良識ある末っ子たちは、景気がよかった間は確かに少し楽しんでいたが、同時に次の Crypto Winter™️ に向けて種株を蓄えていた。

それにもかかわらず、私たちがここにいるのは、世界で最も知性が高くリスクに寛容な人々で満たされた大小の組織が、他の組織と同様に目に見えて堅固になっているということです。

知性と経済力を数セント持っている人が 21 年のように USDC を振り回すことは期待していませんが、振幅の大きいサイクリングで知られる業界では、この物語にもう少し逆張りが見られるだろうと思いました。

明るい面としては、これは、それを手にしたい人にとってはチャンスです。

コンテンツ

クマは建築用です
アカウントベースのマーケティングとは何ですか?
ABM パイロットを構築する方法: アカウント、階層、連絡先
ABM パイロットを構築する方法: 研究 + ジャーニー
ABM は Web3 環境のどこに当てはまりますか?
ABM 例 1: 砂丘
ABM 例 2: ブロックワークス
ABM 例 3: エテナ

クマは建築用です

クマは建築物ですが、何を建築するのでしょうか？新しいコード行をいくつか追加しましょう。どのようなコードとその理由を教えてください。

この市場空間の多くの参加者は、次の偉大なイノベーションへの道をひらめかせている賢い人々の指標を求めており、十分な食事と運動を行って静脈の詰まりを解消すれば、このイノベーションが彼らを生かし、成長を助けるだろうと私は考えています。私たちの甘い甘い流動性が再び流れ出すでしょう。

SaaS は、リーンスタートアップと顧客発見が 10 倍の離脱につながる儀式であることをずっと前 (丸 1.5 年ほど) に理解していました。

ビジネスモデルは製品ですが、これについては別の機会に説明します。

今日のところ、私の推測では、事業開発は私たちの中の「非技術者」にとってのゲームの名前であるということです。プログラマーがコーディングしている間、ビジネスパートナーが提携します。

次の100倍の希望者に資金をつぎ込もうとしているオンチェイナーはまだかなり少数ですが、ほとんどの企業やプロトコルにとって、このグループから新規ユーザーが殺到することはありません。

すでに体が大きい場合は、せいぜいわずかな利益しかありません。

あなたに体格がない場合は、TVL を現在の安全な場所から引き離し、「次の偉大な企業」への大きな賭けをするために、本物のイノベーションやスパイシーな物語 (および/またはキラー紹介プログラム) を積極的に仕掛ける必要があります。ポンジ。」

Friend.Tech、Pepe、Unibot。

では、すでにこれらのカードを最大限に活用している場合、「成長」はどこから来るのでしょうか?

潜在的な同盟者や顧客を見つけて、遅かれ早かれ新たな現金をもたらしてくれるような関係の構築を始めましょう。

これを念頭に置いて、私は最近、アカウントベースのマーケティングに関する資料をいくつか取り上げました。これは、新しいビジネスを立ち上げるためのセールスミートマーケティング手法ですが、ビジネス開発の分野にも応用できます。

ABM とは何か、ABM が Web3 にどのように対応するか、ブロックチェーン組織に ABM を導入する方法の例をいくつか見てみましょう。

アカウントベースのマーケティングとは何ですか?

*以下は、 Steve WattによるこのCXL コースの情報と私の考え/視点であることに注意してください。読者の判断をお勧めします。

上記コースで提供されるアカウントベースのマーケティングの定義は次のとおりです。

「獲得すべきと思われるアカウントを特定し、関与させ、閉鎖し、成長させるための、継続的で調整された戦略的アプローチ。」

属の区別の定義を作成するためのボーナスポイント。ほとんどの人はこれらが唯一有効な定義であることを知りませんが、私は高度な哲学に話がそれました。

Steve は私たちのためにも部分を分解してくれるので、私は彼にさらにボーナスポイントを割り当てます。

持続- ABM には時間がかかります。ここで数回ツイートしたり、Zoom コールを行ったり、2 回行ったりするようなシステムではありません。
調整- 営業、マーケティング、幹部のリーダーシップがすべて関与する必要があります。これは営業とマーケティングの融合であり、これらのチーム全員が同意していなければ機能しません。
戦略的 -それは中程度の、2 ステップ以上先を行く仕事であり、ただ物を投げるだけではなく、勝ったか負けたかに関係なく直感で判断します。
このアプローチには、適切なアカウントを特定することが不可欠です。
魅力的 -これは「ブランド構築」活動や、一か八かの広告 -> ランディングページ -> メールリスト -> 購入アプローチではありません。私たちはこれらすべての戦術を使用して、実際のやり取り、実際のビジネスの勝利につながる実際の関係を構築します。
クロージング -見込み客を発掘するだけでなく、最終的には銀行にお金を入金することを目指しています。
成長 -既存のアカウントの拡張/拡大にも適用できます (そしてそうすべきです!)。
アカウント - B2B の仕事は 1 対 1 ではなく、購入の意思決定には常に複数の人が直接的または間接的に関与します。私たちは、LinkedIn 接続リクエストを受け入れる最初の連絡先だけでなく、すべてのユーザーとの関係を構築しています。
勝つべき -ビジネスをもたらしてくれる幅広いインバウンド網を持つことは素晴らしいことです。より多くの市場シェアを獲得するアウトバウンドプレイブックを用意することも良いことです。しかし、ABM は槍釣りです。シロイルカを特定し、思慮深く、しかし見つけられる最大の槍を使ってまっすぐに航海します。

アカウントベースドマーケティングもまた、

その中心的な定義には、ABM もマルチスレッドであるという意味があります。「アカウント」との会話は、一度に関わることができるすべての関係者との会話です。単一の連絡先だけでなく、彼らのチームメイト、上司、祖母が、あなたの製品を購入することに満足するために彼が望んでいる背中を押してくれるなら。

マルチタッチ、マルチチャンネルにも対応しています。 1 つのディスプレイ広告や大量のディスプレイ広告ではありません。カンファレンスでの握手や「買う？」で終わるZoom通話だけではありません。全部あなたがやります。目標は関係を築くこと、そして販売です。そのため、彼らに直接会い、LinkedIn でつながり、ウェビナーに招待し、ディスプレイ広告で彼らのオフィスをターゲットにし、子供に与えるためにレゴセットを送ります。

そしてそれは非常にターゲットを絞ったものです。チームが 5 人と BD 担当者 1 人の場合、ターゲットアカウントが 3 つある可能性があります。中規模の組織で働いている場合は、おそらく 100 です。いずれにせよ、私たちは、購入者のペルソナに一致する人々の注目を集めていると一般的に考えられている、またはわかっているチャンネルで放送しているだけではありません。

私たちは具体的な企業名を選択し、その企業で話したい特定の人々を見つけて、演劇を始めます。

アカウントの 3 つのレベル

2003 年に「アカウントベースのマーケティング」という用語を作った責任があると主張するコンサルタント会社は、本格的な ABM 運用には 3 つのレベルのアカウントがあることを示唆しています。

上の図によると、この区別は「スケールする必要性」によってもたらされたもので、コンサルタントのような私はこれを「この ABM に関してはうまくいっているが、より多くのことを ABM と呼ぶにはどうすればよいでしょうか。そうすれば、これらのことを主張できるようになります」と訳します。それも私たちにお金を払う理由になります。」

それでも、私は適切にラベル付けされた三角形の図が好きで、ベースレイヤーに選ばれた濃いカーネーションのピンクが特に素晴らしいです。

だから私は彼らにある程度の信頼を与えます。

基本的に三角形の頂点には、比較的少数のアカウントに非常に多くの労力を投資している ABM の 1 つのレイヤーがあります。

2 番目のレベルでは、カスタム戦略とメッセージを作成するアカウントをクラスター化する少数のターゲットセグメントを選択しますが、このレベルでは子供たちにレゴを送りません。

最後のレベルは「1 対多」と表現されます。大規模な組織では「1 対多のアカウントベースのマーケティング」と単に「マーケティング」の間にニュアンスがあることは想像できますが、これは小規模な企業の集まりであり、ほとんどの企業にとってはそうであると思います。私たちにとって、それは（楽しみと）利益のために実際に ABM を実装する上で邪魔になる可能性があります。

以下は、Steve が共有した ITSMA のデータの一部です。これは見通しを立てるのに役立ちますが、1. 3 番目のレベルは一部の組織にとって役立つかもしれない、2. 濃いカーネーションピンクには世界を変革する力があるかもしれないという私の疑念を裏付けるものでもあります。

アカウントベースのマーケティングプログラムの大まかな概要は次のとおりです。

ターゲットアカウントを特定します。
これらのアカウント内で締結しようとしている取引の意思決定者、影響力を持つ人物、阻止者を特定します。
アカウント固有の洞察を開発して、機会や関係構築活動を特定します。
マルチチャネル、マルチタッチのエンゲージメントプレイとプレイブックを構築してテストします。

ステップ 1 は事前に実行できますし、実行する必要があります。最後の 3 つは、アカウントレベルの勝利を追い求めながら何度も繰り返します。

ABM 部門全体とこれらの活動を中心とした複数年にわたるタイムラインの構築に取り組む前に、スティーブはまずパイロットを実施して、迅速に学び、あなたとあなたのチームにとってこれらの領域に価値があることを証明することを（賢明に）推奨しています。

ABM パイロット

すべての優れたテストプロジェクトと同様に、ABM パイロットは、ABM で成功するために何が必要かを最大限に学習できるようにするとともに、大規模な失敗にリソースを費やすことを提案したために解雇されるリスクを最小限に抑えるのに役立ちます (万が一そうなった場合)。

会社や自分のキャリアに影響を与えない程度に小規模でありながら、得られる勝利が組織にとって意味のあるものとなり、社内の利害関係者の信頼を築くことができるほど大きな規模から始めたいと考えています。

これは、ただスーファミリアを養いたいだけの、世代を超えた富の駆け引きではありません。

非常に集中してください。範囲が広すぎると、マーケティングだけになってしまい、有意義な結果は得られません。非効率的で拡張性のないことを行うと、学習が早くなり、徐々に時間が経ってトラクションが得られます。

そして、何が起こっているのか、なぜまだ何百万もの収益を上げていないのかを疑問に思う必要がないように、関係者全員に常に伝えられる明確な目標と手段を用意してください。

あなたの目標は何ですか?

組織の目的に応じて、次のものが考えられます。

新しいお客様
既存の商談の成約率、速度、取引規模の改善
製品またはサービスの現在の顧客を拡大する
定着率の向上
紹介の増加
戦略的顧客のクロージング (新しい業界、新しい企業規模、新しい会社設立時期)
戦略的パートナーシップの構築 (エンドポイントとしての BD)

これらを念頭に置いて、ターゲットアカウントリストの作成を開始しましょう。

適切なアカウントの選択

ビジネスに有意義な変化をもたらすために、「理想的なアカウントプロファイル」を最適化する必要があります。

既存の顧客を単純に平均したり、最大かつ最高の企業とのみ提携したいと決めたりしないでください。前者の場合はほぼ間違いなく、失敗のように感じられる退屈な結果につながります。

後者に集中すると、大金を追いかけているのはあなただけではないため、苦戦する可能性が高く、競争に打ち勝つ方法を学ぶまでは、戦略やスキルではなく欲望でクジラを追いかける平均的なプレイヤーと同じになってしまうからです。。

この結末には、寒くて容赦のない北大西洋の深さで溺れることが含まれます。そして雷雨です。あなたの母親はまだあなたを十分に愛しておらず、あなたの父親はまだあなたを尊敬していません。確かに、今夜のカニはよく食べるでしょうが、あなたはカニ料理以上のものを食べることができます。

いくつのアカウントを追跡する必要がありますか?誰がリストに入るのか、誰が自分にとって大きすぎるのか小さすぎるのかをどのように判断しますか?

考慮すべきいくつかの要素:

取引規模- 繰り返しになりますが、十分に大きくても、夢を見ているだけでは済まなくなるほど小さくても構いません。
戦略的重要性- 特に BD にとって。このアカウントは、新しい分野への足がかりを得るのに役立ちますか、または直接生み出すかどうかわからないキャッシュフローの外で有意義な扉を開くのに役立ちますか?
あなたの組織に対する現在の認識- どのような会話を始めやすいでしょうか?メッセージのやり取りや会話の開始にもっと取り組む必要があるのはどこでしょうか?
内部要因- 予算はいくらですか?これに取り組んでいるチームの規模はどれくらいですか?パイロットを目指すにあたって、どの程度の調整ができていますか?
ターゲットの規模/複雑さ - 「アカウント」とは 2 つの連絡先を意味しますか? 20?何を管理できますか?
ソリューションの複雑さ -エンドポイントに到達するには、多くの教育と関係構築が必要ですか?ターゲットアカウントにとっての価値は非常に明白なので、時間をかけて訴訟を起こす必要があるだけですか?
競争環境- 現在競合ソリューションを使用していないアカウントを閉鎖するのではなく、競合他社から直接市場シェアを奪いたいですか?

ターゲットアカウントのリストを手に入れて、それらをピラミッドの上位 2 つのレイヤーであるストラテジックレイヤーとライトレイヤーに分けてみましょう。

アカウントの階層化

上で述べたように、ほとんどのプロトコルと企業は、上位 2 つのピラミッドセグメントを実装することで恩恵を受けることができると思います (濃いカーネーションピンクはだめです!)。 Tradfi には、多対多 ABM の最下層が有効である可能性があるほど大きな市場を持つ、ブロックチェーン関連の大手企業がいくつかあります。

ただし、そのような人であっても、焦点を絞るために、ABM パイロットは X 個の 1 対 1 アカウントと 2 ～ 3 クラスターのより広い範囲のアカウントを持つ上位 2 つのセグメントに限定されるべきだと思います。

たとえば、Alchemy のような業界内に焦点を当てた最大手であっても、現時点ではこの分野全体に参加する企業の数はそれほど多くなく、プロトコルが毎週登場しては消えていくため、かなりの量のチャーターが存在します。

したがって、単に「マーケティング」するのではなく、広くターゲットにする名前やロゴのリストを生成する作業を行うことに大きなメリットがあるかどうかはわかりません。

さて、アカウントを階層化するには、1-1 ターゲットの選択セット、クラスター、およびそれらのクラスターに入るアカウントを選択します。どうすればよいでしょうか?

ゲート、重み、クラスター

私たちの恐れ知らずのコースリーダー、スティーブ・ワットは、アカウントをフィルタリングするために「ゲート」（合否基準）と「重み」（優先順位付け基準）を使用することを提案しています。

ゲイツは、企業が私たちのリストのいずれかに入るのか、リストから外れるのかを教えてくれます。重みにより、階層内でどのアカウントが最優先であるかがわかります。

これらすべての根底にある実際的な疑問は、「各層にどれだけの容量があるのか?」ということです。

上記の「3 種類の ABM」の三角形の図で見たように、調査対象の企業のうち、重点を置いた 1 対 1 アカウントの数の中央値は 13 で、Tier 2 のクラスター化されたアカウントは 50 です。

私は、調査対象となった企業はすべて、世界規模の大規模なターゲット市場と成熟した ABM 実践を抱える中堅企業規模の店舗であると確信しています。

つまり、これらの数字は、ブロックチェーン企業のパイロットとして始めるにはほぼ間違いなく大きすぎます。

数字を選択するには、会社の規模、パイロットに必要な予算とチームのリソース、経営陣の賛同のレベルに基づいて、考えたり仮説を立てたりする必要があります。

私の直感では、少なくとも 3 ～ 5 つの Tier 1 アカウントと、それぞれ 5 ～ 10 個のアカウントからなる 2 ～ 3 のクラスターが、重要になるには十分な大きさだが、ホイールの空転で死なない程度に十分小さいという点について、おそらく適切な開始点であると考えています。

さて、ゲートと重みについては、考慮すべき基準がいくつかあります。これらがゲートなのか重みなのかは組織によって異なります。意思決定を行うには、営業チームとマーケティングチームの洞察を外部データとともに使用する必要があります。

会社について
- 企業の特徴（規模、業種、業種、地理的位置など）
- テクノグラフィックス (どのような種類のテクノロジが必要か、使用するか)
- 市場での地位 (リーダー、中堅市場、新規参入者)
- 貴社のような製品/サービスの現在および過去の使用状況
- 組織構造
彼らに対する私たちの認識
- 素晴らしい仕事をする機会はありますか
- 自社のロゴをリストに掲載することによる威信価値
- 顧客として維持し、成長させる可能性
- 文化と人材（一緒に働くのはクールか、楽しいか、使命と価値観は一致しているか）
彼らがやっていること
- 意図 (彼らは私たちが提供するものに対して積極的に市場に参入しているか)
- 行動 (どのような種類のカンファレンスに参加するか、どのようなニュースや最新情報を共有するか、会社は何に取り組んでいるか)
- 目に見えるマーケティング成果 (自社のポジショニングをどのように行っているか、自社の市場シェアを拡大するために取り組んでいるか)
彼らへの私たちの道
- 関係の近さ (私たちは彼らを知っている人を知っていますか)
- エンゲージメント（彼らはすでに私たちとつながっているか、関与しているか）

ゲートと重みに関連するのは、階層 2 クラスターです。階層化を行うには、これらのアカウントがいくつあるか、アカウントをどのようにバケット化しているかを把握する必要があります。

アカウントをクラスター化する明らかな方法は、ヘッジファンドやノードプロバイダーなど、業界ごとにいくつかあります。

または地域別: EMEA、APAC、NA。

ここでのエンドポイントは、これらのグループとの関係を構築する戦略とコンテンツを展開することです。そのため、クラスターはこれらの方針に沿った意思決定を活用し、支援する必要があります。

APAC は、中国語のコンテンツを作成するかどうかの決定に情報を提供できるため、有用なクラスターである可能性がありますが、これはクラスター化において最も重要な要素である場合とそうでない場合があります。

同様に、ヘッジファンドにはノードプロバイダーとは異なる目標や専門用語がありますが、おそらくいくつかの重複により、この区別はそれほど重要ではなくなります。

私は Jobs to be Done 、具体的にはValue Proposition Canvasの大ファンです。なぜなら、これらは、チャネルの特定には役立つかもしれないがほとんど役に立たない人口統計的なデータではなく、ターゲット顧客の問題をどのように解決するかに重点を置いているからです。私たちはメッセージを作成したり、サービスを提供できる人々にとって重要な製品や関係を構築したりします。

したがって、さらに別のプルーフ・オブ・ステーク・チェーンを構築している場合は、「資本利益率を獲得したい」および「最先端のテクノロジーを使用したい」という理由でクラスタリングして、Hedgies と Node Pro を 1 つのクラスタにフィルタリングできます。研究開発予算を持つ開発コミュニティと決済会社を別の会社に調達します。

連絡先の特定

アカウントをリスト化して階層化したら、それらのアカウント内の連絡先を特定します。

繰り返しますが、ここでどれだけ深く掘り下げるかは、アカウントの容量と数、およびアカウントの階層によって決まります。

Tier 1 の場合は、意思決定者、利害関係者、阻止者、擁護者など、見つけられる限り多くの関連する連絡先をマッピングする必要があります。

Tier 2 の場合は、少なくとも数人の連絡先を特定する必要がありますが、おそらく関連するすべての連絡先を特定する必要はありません。または、スペクトルの反対側にある場合や、ターゲットアカウントで多くの連絡先を取得するために誰かを雇う場合もあります。 ABM を反復する際に、関連するものにフィルターを適用します。

最後の点について少し説明しますが、CRM データをすでにお持ちの場合は、それをクリーンアップして、どのアカウントで誰がすでに知っているかを確認する絶好の機会です。

価値の高いアカウントの場合は、品質を重視し、多くの時間と注意をかけて連絡先リストを手動で作成してください。

層 2 の場合は、ある程度の規模になります。誰かを雇ってスクレイピングを行ってもらうか、内部で連絡先を特定する時間を短縮します。

ABM パイロットを構築する方法: 研究 + ジャーニー

Pilot アカウントと連絡先のリストが特定され、階層化され、クラスター化されたので、次はそれらのアカウントを調査し、「アカウント獲得」に至るまでの道のりの概要を説明します。

私たちはペルソナを構築しているでしょうか？

調査プロセスの最後には、ある種の調査レポート、文書、またはダッシュボードと、対応する購入者 (パートナー) のジャーニーマップという 2 種類の出力が必要になります。

前者は、初期の研究を参照および変更しやすい形式で取り込んだ生きた成果物です。おそらくそれは Notion ページやノートブックであり、CRM 内の組織構造や一連の Google ドキュメントやフォルダーである可能性があります。

同様に、ジャーニーマップは、連絡を取り、関係を構築し、ターゲットアカウントを「閉じる」ための最初の戦略と戦略を示す口頭または視覚的な文書です。その後、それを実行に移し、何が効果的で何が機能するかを学ぶにつれて洗練されます。そうでないもの。

1-1 アカウントの場合、「調査レポート」は顧客ペルソナのように抽象化されていません。これには、あなたが接続している企業や連絡先に関する実際の事実と具体的な詳細が含まれています。

同様に、アカウント全体のジャーニーマップから始める必要がありますが、大規模な場合は、個々の連絡先へのパスを計画することもできます (電話のスケジュールを設定する、特定の会議で会う、特定のメッセージを送信する)。

層 2 の場合、クラスターレベルのペルソナは幅と具体性のバランスが取れています。

Tier 1 アカウントの調査と計画

最上位のアカウントについては、さらに深く掘り下げてみましょう。ここでは、非常に効果的なバイヤージャーニーを構築し、強力な関係を築くのに役立つ特定のアカウントレベルの知識を構築するためのいくつかのリサーチ質問とアクティビティを紹介します。

今後 1 ～ 3 年間の最優先事項は何ですか?
競合他社と比較して、どのように、そしてなぜパフォーマンスを上げているのでしょうか?
彼らの視点から SWOT を実行します。あなたはそのどこに当てはまりますか?
彼らはどのようなツール/テクノロジーを使用していますか? あなたはどこに当てはまりますか?
経営陣は記者会見や会見で何と言っているのでしょうか？
会社の構造 (LOB、地域など) は何ですか?
私たちの関係に関して彼らの利害関係者、影響力者、障害者は誰ですか?
主な新規採用者/退職者は何ですか?どのような役割のために採用されていますか?
ソーシャルメディアで積極的に発言し、フォローしているのは誰ですか?
あなたのチームの社会的近さはどのようなものですか (同じ学校に通っていた、同じ目的や興味に関心がある、元雇用主や共通の関係にある)

Tier 2 アカウントの調査と計画

ここではクラスターレベルの調査を行っており、前述の価値提案キャンバスを導入して、クラスター全体の知識と仮定を把握することができます。

ここで、いくつかの質問に答えてください。

このクラスター全体に影響を与える主な課題は何ですか?
彼らが直面する最大の脅威は何でしょうか?
最大のチャンスは何でしょうか?
彼らはどのようなツール/テクノロジーを使用する傾向がありますか? あなたはどのように適応しますか?
彼らには共通の巨大な競争相手がいますか?
私たちにとって、どのような役割や肩書が擁護者、意思決定者、阻害者となる傾向があるでしょうか?

バイヤー/パートナーのジャーニー

アカウントとクラスターレベルの調査を利用して、バイヤー、または「BD 向け ABM」の場合はパートナーの取り組みを作成し、現在の関係段階からパートナーを導くための初期戦略と前提条件を計画する必要があります。あなたのエンドポイント。

これはインバウンドマーケティングではないため、彼らの注目、エンゲージメント、信頼を獲得する必要があります。

また、アウトバウンド販売や広告ではないため、割り込みや執拗なアウトリーチではなく、より賢明で戦略的なアプローチが必要になります。

顧客意識や購入者またはユーザージャーニーマッピングなどの概念は、チャネルとタッチポイントをプロットするための役立つフレームワークとなり得ます。

私たちの少年 Steve* は、ターゲットアカウントが現在どこからどこにあってほしいかを理解することで、作業を組み立てるのに役立つ次の現在および将来の状態分析の質問を共有しました。

*注: スティーブは実際には経験豊富なプロフェッショナルであり、明らかに大人です。

今日私たちは彼らと一緒にどこにいますか？

彼らは顧客であり、私たちは財布のかなりのシェアを持っています
- もしくは少額のシェア
彼らは顧客だったが、私たちがどこに向かっているのか理解していない
彼らは私たちのことを聞いたことはあるが、私たちが何をしているのか、何を提供しているのかをよく理解していません
彼らは私たちのことを聞いたことがあるが、私たちの古い製品を知っています
彼らは私たちのことを知りませんが、競合他社のことは知っています
彼らは私たちのカテゴリーについて聞いたことがない

近い将来、私たちはどこへ向かうのでしょうか?

私たちはこれまでと同様に今後も重要であることを伝えたいと考えています
もっと広い意味で私たちを使ってもらいたい
1 つのリージョン、LOB、ユースケースを超えて拡張したい
私たちは彼らのレーダーを把握し、主要な指導者らと検討したいと考えています。
できるだけ多くの人にデモを行って上昇圧力を高めたいと考えています
新製品を紹介したい
小規模な試験運用を開始したい
カンファレンスで当社のブースに来てもらいたい
営業と意思決定者との関係の構築を始めたいと考えています

長期的にはどうでしょうか？

私たちは、コアツール/プロバイダーとして、このカテゴリでの支出のほとんどまたはすべてを獲得したいと考えています。
私たちは単なるベンダーではなく、真のパートナーおよびアドバイザーになりたいと考えています
これは 1 回限りのゲームであり、土地を作って拡張するゲームではありません。できるだけ多くの新しいアカウントを取得します
これは防御的なものです。深めたり広げたりしなければ、現在または将来の競合他社に食べられてしまうでしょう

Tier 1 アカウントとクラスターに関してより広範に自問すべきその他の質問

あなたのソリューションはターゲットの優先事項にどのように対応していますか?
今日私たちは彼らと一緒にどこにいますか？
1〜3年以内にどこに行くことができますか？
何が邪魔ですか？
操作の順序は何ですか?
進歩していることをどうやって知ることができるのでしょうか?

チャンネル？

From -> To ジャーニーは、チャネル、メッセージ、コンテンツ、キャンペーン、指標を描画するキャンバスです。

これらは特効薬ではなく、プレイとしてまとめられています。アカウントベースのマーケティングは、企業内の何人かの人々に広告を表示したり、カンファレンスのブースに一度話しに行ったりするという 1 回限りの戦術ではありません。

また、これらを単独で最適化することはありません。

IP ターゲット広告を掲載すると同時に、ダイレクトメーラーギフト (CXL コースの例の 1 つで、スティーブは投資銀行の連中に小さなモデルのフェラーリを送りました)、デモ + フォローアップメールのシーケンスを送信することもできます。

しかし、私たちは広告のクリック数や開封されたフォローアップメールの数を最適化することに重点を置いているわけではありません。最適化ポイントが私たちの最終目標です。

たとえば、おそらく IP ターゲットのディスプレイ広告をクリックする人はいないでしょうが、広告を表示しているアカウントは、そうでないアカウントよりも多くのデモコールを予約するため、最終目標の達成に役立ちます。

あるいは、手書きのウェビナーの招待状を郵送するかもしれません。私たちが含めた特定の紹介リンクがあまり使用されていないように見えますが、手書きの招待状が送信されたウェビナー全体では、そうでないウェビナーよりも多くの参加者が見られます。大丈夫、私たちが勝ちました。統計が間違っているなどについて分析担当者を追い詰める必要はありません。もっとソース追跡ができればよかったと思います。

ABM は Web3 環境のどこに当てはまりますか?

このブログ投稿がアカウントベースのマーケティング活動の一部である場合、私のターゲットクラスターは「ブロックチェーン業界の企業とプロトコル」になります。

これはクラスターとして多くの改良を必要とする可能性がありますが、Web3 に適用される ABM に関するいくつかの高レベルの考えを共有するこの新しいセクションの入門としては十分です。

私が過去 1 年間行ってきた会話、研究、仕事から、暗号通貨組織の 2 つの大きなカテゴリーが ABM から恩恵を受けることができると思います。

1 つ目は、まだ資金を持っている企業に価値のあるものを提供できる少数のソフトウェアソリューションおよびサービスプロバイダー、つまり Tradfi プレーヤー、またはノードプロバイダーや L1/L2 などの大規模インフラストラクチャです。

ここには、収益を推進する何らかの販売チーム、または「BD」または「GTM」チームがすでに存在しているはずです (そうでない場合は、おそらくすでに死んでいて、この「RIP kings」を読んでいないでしょう)。あなたにとって、ABM は、販売およびマーケティング側の戦略と戦術の方向性を変えるのに確かに応用できます。

DeFi プロトコル、DAO、またはその他の小売ユーザー向け製品会社であれば、現時点で成長できる市場シェアを持っている可能性があります。しかし、より大きな賞は、絶え間なく差し迫った、常にはかない「次の強気相場」(Soon™️) において、注目、利用、TVL の大きなシェアを獲得できる体制を整えることです。

私の分析/直感が正しいと仮定すると、あなたがとるべき行動は、ABM を導入して補完的な企業、DAO、プロトコル、ベースチェーンとの関係を今すぐ構築し、後で役立つ評判、技術、および配布上の利点を構築することです。

これを念頭に置いて、👏例を👏やってみましょう。

ABM 例 1: 砂丘

Dune は暗号通貨の人気ユニコーンの 1 つであり、「暗号データプロバイダー」分野のリーダーです。彼らは、2021 年の強気相場中およびその後のバイラルスレッドに埋め込まれた一連の Dune ダッシュボードのおかげで名声を獲得しており、ブランドの認知度は非常に高いです。

この基盤により、Dune は優れたブランド、コミュニティ、そして活用できる多額の現金を得ることができ、抽象化されたデータセット、独自のクエリ、および API アクセスで構成されるインフラストラクチャ製品と組み合わせて、「暗号データをアクセス可能にする」というミッションを推進していきます。 B2B への移行が彼らの将来であることを示唆しています。

目的

Dune はブロックチェーンインフラストラクチャの汎用部分として、Google Big Query やノードプロバイダーと、Nansen や Amberdata などのより特化した製品との間に位置します。

前者 (Big Query/ノードプロバイダー) では、顧客は生のブロックチェーンデータを取り込み、必要に応じて、費用をかけて保管および変換できます。

後者 (Nansen、Amberdata ら) は、特殊なメトリクスやダッシュボード、またはわずかに抽象化されたデータをクライアントの内部データベースにパイプして独自使用するなど、特定のユースケースを対象としています。

これにより、ビルダーの有効化において Dune が所有できる空き領域が残ります。「オンチェーンデータを製品に組み込んでいただければ、データ管理と変換という大変な作業は私たちが行います。」

同様に、データ分析の面にもスペースがあります。一部のチームは、ノードからの生データよりもリフトが少なく、ナンセンよりも特注の、パブリックおよびプライベートのチャートを必要とするでしょう。

と：

彼らのブランド認知度、
コミュニティ (クエリに関するサポートを得たり、マーケティングサポートを得るのに役立ちます)、
データセットが置かれている特定のニッチ、
かなり最近、大幅な昇給があり、

Dune にとって最善の策は、業界内でのブロックチェーンデータ空間の所有に集中することだと思います。

今後数年間の弱気相場を乗り切って、業界内でまだ支払う現金を持っている顧客に対してできる限りARRを伸ばすのに十分な資本を持っている必要がある。

そして、関係構築、販売プロセス、そして実際のビジネスソリューションを提供する能力は、現在の Web3 環境に集中する場合に最も簡単な向上となります。

この場合、ゲームはユーザー第一の観点からコードベースとインフラを構築することに集中していることになります。「これは良さそうだから、作ってみましょう」ではなく、「これが当社のエバンジェリストやアーリーアダプターが当社の製品をもっと活用する必要があると言っていることです」。

そして、現在 (まだ少しずつ昇給が見込まれています)、そして将来訪れる可能性のある新規顧客のパイプラインの真っ只中にいることも保証の 1 つです。

Dune が狙うべき重要なアカウントとクラスターをいくつか見てみましょう。

Tier 1 アカウント

ベース

Coinbase の L2 は、次の強気相場、そしてそれ以前に、大きな市場シェアを獲得する最有力候補の位置にあります。

さらにEVの要因には、すでにCBを購入して保有することで仮想通貨への最初の大きな飛躍を遂げている大規模なユーザーベースが含まれます。次の注目の波でより多くのユーザーを取り込むためのマーケティング、パートナーシップ、製品レール。 TGE 前なので、誇大宣伝を生み出すためのエアドロップ憶測がたくさんありました。

全体として、B2C プレーヤーをサポートする B2C 製品または B2B 製品をお持ちの場合、Base と連携する方法を探すのは簡単です。

Dune にとって、Base の「To」は、開発者コミュニティをサポートし、アクセスするためのパートナーシップであり、現在および将来のビルダーの手に Dune API を提供します。

特に Base チームの目標と課題を深く理解するにはさらなる調査が必要ですが、開発者の採用を促進することが、ユーザーとしたがって、手数料収入が得られます。

無料の Dune API クレジットや、おそらく教育資料の形でその他のサポートを提供することは、双方に利益をもたらす Base チームとの「取引」の優れたエンドポイントであると思います。

できるだけ多くの Base 開発者が代替案の前に Dune API を試したことを確認することで、Dune はこれとの共同ブランド化とユーザーの成長において多くのメリットを生み出すことができると思います。

レイヤーゼロ

LayerZero は、Cosmos Interchain または Optimism Superchain の概念と同様の領域に位置する、興味深いユニークなインフラストラクチャプレーヤーです。 LayerZero は、将来のマルチチェーンまたはマルチロールアップを想定して、アプリケーションビルダーが内部インフラストラクチャよりも低いオーバーヘッドと高い透明性でチェーン間で効率的かつ確実に通信できるようにする通信ネットワークを構築しています。

彼らはすでに大規模なエコシステムを持っており、前述の他のクロスチェーンシステムは競争力がありますが、LayerZeroはほとんどの場合「誰とでも仲良くできる」という立場にあり、これは彼らがパートナーシップを構築する強力な能力を持っていることを意味します - 他のパートナーも同様です。

ここでの Dune のエンドポイントは 2 つあると思います。 1. 上記と同じ方法 - 開発者への配布のために LayerZero と提携します (これは、開発チームへの無料 API クレジットと接続です)。

2 つ目は、LayerZero データを Dune に組み込むことです。

LayerZero の機密情報が何なのか (つまり、何を共有したくないのか) がわからないので、これは間違いなく研究が必要な動きですが、Dune を LayerZero データに簡単にアクセスできる唯一の、あるいは単なる最初のソースにすることは間違いありません。 Dune の製品ユースケースをさらに構築し、ここにさらなる勝利の「層」を追加します。

スタック

長い時間が経ちましたが、Dune は 2023 年初頭についにビットコインデータをプラットフォームに追加しました。

そこで、ビットコインの興味深いユースケースのリーダーでありパイオニアであるスタックスと提携して、再び成長を続けるビットコインエコシステムの頼りになるデータツールとしての地位を固めましょう。

今年はオーディナルと BRC-20 が BTC チェーンの注目の的となっており、誰でもこれらのオープンスタンダードをベースに構築することができます。

Stacks を使用すると、資金が豊富である程度既存の企業プレーヤーとの関係を構築でき、ビットコイン開発コミュニティのアクティブな側面への配布を活用することができます。

スタックから始めると、他のビットコインプロジェクトに拡張するための橋頭堡が得られます。

主要なクラスター

ベンチャーキャピタル会社

ヘッジファンドやその他のトレーディングデスクタイプの Tradfi プレーヤーは、独自の分析を高速に実行できるように、データをかなり生の形式でパイプインしてサーバーに保存することをほぼ確実に望んでいます。

したがって、彼らが Dune の API を使用して分析テクニックを公開したり、ユースケースに最適化されていない外部インフラストラクチャに依存することで必然的に生じる余分な遅延を考慮する必要があるとは考えにくいです。

しかし、ベンチャーキャピタル企業は、競合他社に勝つために、価値提案や堀が数秒単位で数セントを稼ぐことに依存していないため、これらの欠点にはあまり敏感ではないかもしれません。

ただし、そうでない場合でも、ここで Dune の配布プレイが再び行われます。私たちはあなたをサポートし、あなたのポートフォリオプロジェクトに私たちを最初に推薦してください。

ここでの重要な課題は、投資家と非投資家の力関係です。 Duneに投資していないVCは彼らと協力する気があるだろうか、また彼らのVC投資家はそれで大丈夫だろうか？

ノードインフラストラクチャプロバイダー

Dune は生のブロックチェーンデータに付加価値を加えることを目指しており、（サービスとしてのステーキング、RPC、またはノードを必要とするその他のユースケースではなく）データ分析エンドポイントのみに焦点を当てているため、次のような機会があります。ノードプロバイダーと提携して、パートナーサービスまたはホワイトラベルのサービスをクライアントに提供します。

ただし、この場合、調査およびテストする必要がある重要な質問が 2 つあると思います。

1 つ目は、ノードプロバイダーは、Dune に対してある程度の競争力を感じているのでしょうか。その理由は、ノードプロバイダーまたは親会社/姉妹会社 (Infura/Consensys のようなもの) が、Dune が提供する抽象化されたデータサービスを、自社で開発したい現在または将来の可能性のある事業分野と見なしているためです。

たとえ彼らがそう思っていなかったとしても、これはデューンが注意する必要がある潜在的な落とし穴です - 将来の競争相手のトレーニングには注意してください。

2 つ目は、Dune が使用しているノード以外のノードプロバイダーは、競合他社を使用している会社と提携することに慎重になるでしょうか?

ウォレット/サービスとしてのウォレット

Dune にはわずかに異なる「To」エンドポイントがあるため、おそらくこれらは異なるクラスターである必要があります。繰り返しますが、さらなる研究が必要です。これらの市場の規模や、消費者または企業のウォレット/カストディサービスがサービスとしてのウォレットプロバイダーとどの程度区別されるのかはわかりません。

ウォレットの場合、ウォレット内分析にエンドポイントの役割があります。スワップ、保存、スマートコントラクトインタラクションを超えて機能セットを拡張して、ユーザーの注目を維持し、将来の収益機会を切り開きます。

Wallet-as-a-Service の場合は、これに古い開発者配布戦略を加えたものです。企業顧客の利益のために、Dune API データを製品 (ホワイトラベルまたはパートナーバッジ付き) に組み込むか、無料のクレジットと Dune へのアクセスを提供します。という名前のパートナーサービス。

アカウントジャーニー

はい、もう一度思い出させていただきますが、本当の金は、このすでに膨大な投稿のために私が行っているよりも深い調査で見つかるでしょう。発送までに思ったよりも時間がかかり、思ったよりも長く読むことになるかもしれません 🙂。

しかし、大まかに言うと、上記の購入者/パートナーのプロセスを考えるとき、Dune に合わせたいくつかの考えがここにあります。

まず、多くの場合、上記のアカウントは顧客の役割ではなく、パートナーシップの役割を果たしています。それを Dune のブランド認知度と組み合わせると、次のように考えられます。

すぐに連絡を取り、会話を進めることができます。
共同作業について直接会話することもすぐにできます。

それはおそらく、「質問に備えるために多くのタッチポイントとインタラクションが必要である」というゲームではなく、「フォロースルーなしで『はい、それはいいですね』という反応が大量に得られるだけではどうすればよいか、ということです。」」

その点で、最初の会話は、組織の主要な利害関係者や意思決定者の頭に入って、現在のニーズや課題が何であるかを詳しく知ることを中心に展開する必要があると思います。

それをよく理解し、「はい」または「いいえ」と言えるすべての人々と会話を始め、デューンとのパートナーシップをどのように位置づければ、それが自分たちにとってどのようなメリットがあるのかを明確に理解できるようにする必要があります。これがこの作業の核心です。

その過程で、Dune とそのコミュニティを活用して、パートナー向けの関連問題の解決に役立つコンテンツ (ウェビナー/プレゼンテーション) を作成できれば、さらに良いことになります。自分の利点を利用して相手の問題を解決し、相手にとって何が重要かを学び、互恵性と高度にカスタマイズされた「自分にとって何が役に立つか」を活用すれば、多くの取引を成立させることができます。

ABM 例 2: ブロックワークス

2018 年に設立されたBlockworks は、ブロックチェーンのニュースおよび調査メディア企業です。

完全な開示: ことわざにあるオフィスに向かう途中のエレベーターの中で暗号関連の見出しに目を通しているとき、私が Decrypt に注目しているのは、そのモバイル UI の優位性だけによるものです。

しかし、Decrypt は AI や有名人に関するナンセンスな内容まで範囲をますます拡大しているため、おそらく近いうちに、ルーツに忠実であり続けていると思われる Blockworks に頼ることになるでしょう。

その理由の一部は、彼らの拡大方法によるものです。 Decrypt は「ニューススタイルのコンテンツに注目する」アプローチに固執しています (ガイドや意見投稿もいくつかあります)。一方、Blockworks は調査を構築し、現在はブルームバーグのようにより広範囲の分析プラットフォームを構築しています。

ブルームバーグの戦略は興味深いし、実現可能だ。数年前、価値提案デザイン(おそらくビジネスモデルの生成) を読んでいたときに、「ビジネスモデルの移転」という概念に出会いました。これは、1 つの業界/地理的領域で機能するモデルを新しい業界/地域に持ち込むことです。

少なくとも「暗号通貨のブルームバーグ」は、ニューヨークの高級カクテルパーティーの周囲の騒音の上に設定すると、素晴らしい響きをもたらします。

これが少なくとも Blockworks の社内の考え方に近いと仮定すると、Blockworks はどのような ABM の目的とアカウントを追求する必要があるでしょうか?

目的

彼らは、Permissionless IIでエリック・ボーヒーズを招いて、この珠玉の開会スピーチを行ったが、彼らが筋金入りのブロックチェーンであるか、死ぬかであることを示唆しているが、暗号通貨のブルームバーグとして永続的に運営されるか、彼らに買収されるかのどちらかに移行することは、方向性としては有利だと思う。

いずれの場合でも、特に BW には新たな資金が集まっているため、ニュース + データモデルが魅力的な非ネイティブ企業との市場シェアを築くことが彼らの動きだと思います。

この組み合わせは、データフィードとともにニュースを配信するための明確な道筋を持たないデータ競合他社や、顧客がより多くの作業を行う必要があるデータファースト企業と比較して、かなりの空白を残す良い堀です。組織にとって役立つ生データをレンダリングします。

Tier 1 アカウント

ブルームバーグ

はい、私がブロックワークスだったら、ルーク/ベイダーのような方法で、ビジネスモデルのパパとの関係を直接燃やそうとするでしょう。

ブルームバーグのプロフェッショナル向け製品には、フィナンシャル・タイムズ、WSJ、ダウ・ジョーンズ、マーケットウォッチなどの強力な競合他社からのニュースフィードがすでに含まれている。

したがって、少なくとも、 Blomberg Pro 購読者にとってブロックチェーン関連のニュースの頼りになる情報源になることになります。

さらに、統合とパートナーシップ、または買収のいずれかのエンドポイントを使えば、Blockworks Research または Analytics のデータをターミナルに組み込む余地もあるかもしれません。これは BB 自身がやりたいことかもしれませんが、強力な費用対効果を伴って十分に早く移行できるのであれば、提案した場合、彼らはあなたをパートナーシップの申し出に応じるだけかもしれません。

最後の点までは、「ビットコインとイーサリアムはおそらく定着するだろうが、そうではないものも多い。どのような特定の暗号データにインフラストラクチャを構築する価値があるかを判断するコストと頭痛の種を軽減し、数か月または数年で時代遅れになるデータのパイプラインを構築するリスクをカバーします。」

パーキンス・コイエ

法律事務所。私はブロックチェーンのデータ空間に少し時間を費やし、エンタープライズグレードおよびメガ暗号ネイティブのサービスとしてのマイクロ分析ショップと話をしましたが、法的な使用例が話題になったことは一度も聞いていません。

おそらく法律事務所は本当に無関心だからでしょう。あるいは、設定された視点や仮定のせいかもしれません。

いずれにしても、ここには解決策があると思います。ブルームバーグモデルは、これを検討する価値があることを示しています (ブルームバーグの法則に倣って)。

基本コンセプト: ニュース + データ + 法律ライブラリはすべてブロックチェーンに焦点を当てたニッチな製品であり、Web3 業務を多く行う企業にとってはサブスクリプションサービスとして機能する可能性があります。

PC は、この業界で最初に活動した国際企業の 1 つ (リップルの初期の法律顧問) として、かなりニッチな製品によく考えずに多額のサブスクリプション料金を支払うことができる十分な規模の企業です。

そして、これらは、他の企業に購読を説得するために、Blockworks Law のランディングページに掲載する最高レベルのロゴです。

KPMG

企業の財務管理者もターミナルの顧客セグメントの 1 つであるため、暗号通貨に興味のある人々を追跡しましょう。

Microstrategy と Tesla は貸借対照表に BTC を登録している最も有名な企業ですが、時折現物価格や先物価格を確認する以外に、何かに注目することにどれだけの関心があるでしょうか?追跡すべき情報はそれほど多くなく、その数は法的およびマクロ的な影響によって増減します。

しかし、KPMG (カナダ) は、貸借対照表で ETH に関して私が見つけた最大の名前です。今では、「世界のコンピューター」に関するニュースや注目すべき要素が溢れています。「だからこそ、リスクを軽減し、財務を適切に管理するために、Blockworks Research のサブスクリプションが必要なのです。」

Blockworks にとって、ここでのボーナスの機会は、Research サブスクリプションが非常に簡単に、KPMG クライアントプロジェクトの優先ベンダーにつながるラクダの鼻であることです。

主要なクラスター

従来のメディア

例えばブルームバーグ。しかし、ブルームバーグとの統合に至る前であっても、市場シェアを獲得し、ブルームバーグに書類に署名するよう説得するための根拠を構築する余地はある。

あなたはブロックチェーンのニュースや関連データの信頼できるパートナーです。その方針を貫くなら、WSJ や CNBC などに、彼らが希望するブロックチェーンの報道レベルをどのようなレベルでも強化できると主張できると思います。あなたの洞察と情報。

いわば「サービスとしてのブロックチェーンリサーチデスク」。

法律事務所/NGO

私は知名度と相対的な予算を考慮して、Tier 1 ターゲットの頼りになる名前として Perkins を選びましたが、他にもかなりの数の「ブロックチェーン弁護士」がいます (ここ、ここ、ここを参照)。

PCのような大企業よりも、ブロックチェーン分野で顧客のシェアが大きい中小企業の方が購読に熱心であるというスイートスポットさえあるかもしれない。

そうは言っても、私の直感では、仮想通貨ネイティブ企業は、厳選された仮想通貨法務ニュースフィードを評価するにはあまりにもその流れに深く入り込んでいるのではないか、ということです。

法律事務所の隣には、ブロックワークスが行うデータやニュースのキュレーションに興味を持ちそうな非営利団体がいくつかあります。

企業財務マネージャー

KPMGは私たちの橋頭堡ですが、テスラ、マイクロストラテジー、その他のバランスシートに仮想通貨を載せている多くの企業はすべて追いかける価値があります。

ここ、ここ、そしてここで見つけてください。

昔ながらの「注目してください」カテゴリーもあるので、財務省のリスクカーブをさらに上回っているが、まだ仮想通貨を持っていない企業を調査し、長期的なプレイパイプラインの信頼できるアドバイザーとなることができます。

Synchronyのような保険会社や金融会社は、財務管理で資金が稼がれているため、ターゲットになる可能性があります。おそらく (おそらく) SoFi のようなオンラインファーストの銀行も対象となります。

ただし、財務が主要な競争上の優位性や収益源ではない企業と比較して、金融に深く入り込みすぎて、他のベンダーや社内ソリューションを使用している可能性があります。

おそらくここにはプライベートエクイティで活躍する余地もあるだろう。

アカウントジャーニー

上記の戦略により、Blockworks は領域外への進出を進めているため、ブランド品質は役に立ちますが、活用するための認知度は得られません。おそらく、ドアを開けるためのネットワーク接続がいくつかあるかもしれませんが、それは砂丘の例ほど明確な道ではありません。

しかし、彼らにはジャーナリストと研究者の視点があり、ここで何らかの二重の役割を果たそうとする強力な動きがあると思います。「調査レポートのためにもっと詳しく知りたい」という視点を使ってこれらの企業の連絡先に連絡を取ることから始めます。。そうすることで、受信トレイや通話にかなり効果的にアクセスできると思います。

また、これらのレポートを実際に作成する理由は、1. 適切に作成すると、既存のリサーチ購読者にとって興味深く有用であり、2. ターゲットアカウントにとって簡単かつ明白なフォローアップタッチポイントとなるためです。たとえば、「これが私たちがまとめたレポートです」あなたの洞察も含めて。」

これまでと同様に、開発されたものよりも印象的なアイデアを得るためにさらに調査を行ってください。しかし、それらのレポートの明らかな出発点は、「業界の現状」、たとえば「ブロックチェーンメディアの状況」、「ブロックチェーン判例法の現状」、「方法と理由」です。 KPMGとテスラの財務担当者がビットコインを購入した。」

ここで、私が行った軽いリサーチに関して私が考える、皆さんへの「宛先」は「Blockworks Research Subscription」です。そして、BW が請求する料金は、大企業にとっては比較的少額であるため、これらはすべてかなり簡単に売れると思います。

したがって、営業上の会話はおそらくかなり迅速に行われる可能性がありますが、上記の業種やアカウントに対する価値提案をどのように形成するかを理解するには、実際に行うべき作業が必要です。

また、そこで行われる製品開発作業もあるかもしれません。そのため、これらのアカウントが持つニーズを理解し、それに基づいて事前の価値を提供して USP と製品を形成するための作業には、多大な労力がかかります。

ABM 例 3: エテナ

オーサー・ヘイズのナカダラーコンセプトから生まれたEthena Labsは、USDeを構築する実質的に支援された今後のLSDfiプロトコルです。USDeは、一部がステーキングされたETHと一部がショートしたETHによって裏付けられたデルタニュートラルなステーブルコインです。

「銀行システムから独立した」および100%の担保比率の利点に加えて、Ethenaはまた、空売りポジションからのLSDリターン+ベーシスを通じて提供される米ドル建ての実質利回りリターンである「インターネットボンド」を提供することも目指しています。

大手ベンチャーキャピタル、著名人、主要なデリバティブ取引所からの支援を受けて、Ethena は運営に必要な核となる会話やパートナーシップを進めるのにそれほど問題はないだろう。

また、必要な他の会話を進めるために、マルチチャネル、マルチタッチポイントのアプローチなどの ABM サポート概念や要素の一部が必要ない可能性もあります (または、小規模なスタートアップチームとしてより複雑なファネル作業を管理する能力があり、が発売されました）。

それにもかかわらず、それらが将来どこに行く可能性があるかということは、より広範な「DeFiプロトコル」の興味深いケーススタディの焦点になると思います。

Ethena が追跡するのに役立つ可能性のある発売後の目標とアカウントをいくつか見てみましょう。

目的

過去 18 か月のより興味深い弱気市場プロジェクトのいくつかは次のとおりです。

Pendle と Beefy - 自動化され最大化された収量生成
Radiant - クロスチェーン借入
GMX - オンチェーンデリバティブ
Unibot - 電報取引ボット/Dex
Swell - 新人 LST

Pendle、Radiant、Beefy は、コア製品がある程度連携する必要がある他のプロトコルとの統合に依存しているため、おそらくグループの中で最もパートナーシップに依存しています。

GMX と Unibot はほとんどが独立していますが、パートナーシップはマーケティングと製品の面で役立ちます。

Swellは必ずしもパートナーシップを必要とするわけではありませんが、たとえ賭け金利回りの提供においてLidoを上回ったとしても、実際に導入を進めるには、市場シェアを獲得するためにDeFiのユースケースが不可欠です。

これはエテナと何の関係があるのでしょうか？彼らは、機能するためにビジネスパートナーが必要であるという点で、上記のものと比較するとやや独特な立場にあります。たとえば、オンチェーンカストディにはFireblocksとCopper、オプション取引アクセスにはBitmexとBinanceです（スケールするにはチェーンATMの建玉が十分ではありません）。

さらに、彼らのプロトコルは理論的にはそれ自体で自立することができます。彼らのスマートコントラクトは stETH を取り込み、そこから利回りを抽出し、PERP ショートを実行してそこから利回りを抽出し、自動会計を実行して、利回りが APY または RR 比率で十分に魅力的である限り、USDe 保有者に利回りを返します。 DeFiプロトコルを手に入れました。

そうは言っても、Swellがステーブルコイン市場（この記事の執筆時点では、暗号通貨MC全体、別名1238億7000万ドルのSAMの11.06％を占める市場）のシェアを最大化しているのと同様に、泳ぐべき2つのレーンがあると私は考えています。

USDeを国債に入れる
USDe ユースケースのエコシステムを開発する

財務省にUSDT/C/DAIの少なくとも一部をUSDeに交換してもらい、あなたの製品に対する安定した需要を確保すると同時に、あなたに対する彼らの信頼やFOMOがよく導かれていることを平均的な若者に知らせることができます（失敗した場合は危険です））。

同時に、USDe + ネイティブ利回りを DeFi のお気に入りや注目の新興企業に統合して取得します。その結果、利回りが向上し、仮想通貨カジノでボタンをクリックすることでガスを費やす追加の機会が得られ、デーゲンの心を勝ち取る最も確実な道となります。

これを念頭に置いて、アカウントとクラスターに進みましょう。

Tier 1 アカウント

メーカー

（チームがすでに行っている Synthetixを超えて）ブルーチップの 1 つとのパートナーシップと統合を獲得することは、信頼、収益、hodlr の分配にとって win-win-win です。

中期的にはどこでも、Synthetix、Aave など。

ただし、私の直感では、Aave で担保として受け入れられるよりも、ガバナンスを通じて新しい資産を取得する方が難しいため、集中的な努力が必要なのは Maker だと思います。

また、Curve は流動性とペッグの維持に不可欠ですが、Factory を使用するとそれも比較的簡単に行えます。

したがって、Maker は私たちのテントポール DeFi 優良チップのターゲットであり、遅かれ早かれ彼らと長いゲームを始めてください。

マントル

私は 2010 年からビットコインについては知っていました (そして少し注目していました) が、マントルの現在の BitDAO の話についてはまだよく知りません。

私が知っているのは、数年前、BitDAO が最大の DAO 資金を保有しているのを初めて見たとき、BitDAO は停滞しているように見えたということです。当時、これまでで最大の財務省であり、2023年第4四半期の執筆時点でも依然として最大であり、Arbitrum、Optimism、Uniswapを上回り、数億ドルを購入しています。

ブランド変更、L2、そして 36 億ドルを使って何か有益なことをしようという一般的な動きで、いくつかの動きを見せてくれたことは素晴らしいことです。

Ethena にとって、この動きは、いくつかの興味深いメリットをもたらして財務省にアクセスすることです。

最大のオンチェーン財務省 = たとえ数ミリ秒でも USDe に投資するよう説得すれば、それはあなたにとって恩恵であり、彼らにとっては簡単なイエスです。
これらの女性には、複数の B に相当する成長の余地があります。
現在、L2 ネットワークとエコシステムを構築しているため、トレジャリーはさらなるパートナーシップとユースケース開発への足がかりとなります。

凸型

TVL の観点から見た利回りのリーダーであるコンベックス (また、高いながらも比較的安全で安定した ROI の観点) は、純粋な利回り向上を目的とした集中的なパートナーシップ構築の最適なターゲットです。

繰り返しになりますが、Ethena がすでに持っている支援者と関係により、おそらくどの DeFi プロトコルでも簡単に会話できるでしょう。おそらく、リンディと誰かが TG/Discord DM でメッセージをやり取りして統合を完了するだけの問題でしょう。

しかし、OG ブルーチップを超えた人が少なくとも少しは挑戦するとしたら、サイズ、ブランド、そして賢さを備えているコンベックスがおそらくそれです。

少なくとも、これは「バッグを確保する」という遊びです。 DeFi の信用、ポジティブなブランドの関連付け、マルチチェーン配信へのパス、そしてネイティブの収益の一部を引き出すために、Curve プールを追加してください。

主要なクラスター

オンチェーン国債

Mantle は大手であるため、このリストの先頭に置きましたが、時間が経つにつれて、DeepDAO リストの下位に進んでいく必要があることは間違いありません。

そしてもしかしたら、中間領域の初期のほうがより大きな牽引力を得ることができるかもしれない。つまり、資金を怖がらない程度に大きいが、多くのガバナンスを備えた大手企業ほど泥沼にならない程度に小さい財務省である。

繰り返しますが、ピッチゲームの名前は安定したトークンの多様化です。組み込みの利回りと暗号ネイティブの性質により、「なぜ USDT/C ポジションから移動するのか?」に対する答えが得られます。

「なぜなら、私たちは彼らよりも仮想通貨であり、DAIよりも多くの収益を生み出しているにもかかわらず、他のDeFiトークンや新世代の安定したものほどリスク曲線から外れていないからです。」

オフチェーン国債 (CEX)

私がCEXをTier 1カテゴリーにリストしなかったのは、Ethenaが常にやるべきことが多すぎる小規模なチームであると仮定すると、ローンチ後の数か月間はDeFiネイティブの会話に焦点を当てた方が良いと思うからです。

これは、1. 2024 年第 1 四半期/第 2 四半期も依然としてかなり弱気であること、および 2. その環境では、リスクを好むがより保守的な CEX よりもネイティブプロトコルを終了させる方が簡単であるという前提に基づいています。

あなたはこのグループについて考えたいし、デリバティブ側での統合について話している間に財務省との会話の種を蒔きたいと思っていますが、集中した時間のRRはおそらく、数か月の猶予期間が得られるまではDeFiパートナーシップと統合に費やしたほうがよいでしょう。スムーズな操作やマクロがリスクをオンにすると、またクソコインのロケットレースに戻ります。

DeFiプロトコル

ああ、ビーフィー、収益とレバレッジのスタックを構築してください。おそらく、Pendle や Sommelier のような新進気鋭のオーダーメイドのプロトコルを利用するかもしれません。オーラ。確かにオンチェーンのデリバティブですが、現在は GMX と dydx とクロスチェーンについて話しているので、Synapse と Stargate のブリッジも必要になるでしょう。

このマップは大きくなり、高速になるため、レイヤーで実行される可能性があります。イーサリアムのユースケース、利回り、ブランド戦略。クロスチェーンのユースケースとブリッジング。チームの能力/優先順位、プロトコルのリスク、および受信するインバウンドの量に応じて、ロングテール Eth メインネットのユースケースがクロスチェーンの前または後に来る可能性があります。

アカウントジャーニー

上で述べたように、業界のつながり、ユニークな製品、そして DeFi の比較的小さなエコシステムサイズの ATM の組み合わせにより、Ethena は彼らが望むほぼすべての会話をかなり簡単に開始できると思います。

そして、彼らの製品とチームの規模の現段階では、ファネルの上位のチャネルやタッチポイントに時間を費やす能力が必要ではないか、実際にあるとは思えません。これはむしろ、すべての重要な利害関係者/ブロッカーがそれらの会話に参加していることを確認するゲームです (単一の連絡窓口はありません!)。

「コンテンツ」はよりオーダーメイドで、6 ～ 10 人の特別目的の TG グループでの通話に関する 1 ～少数の思慮深い発言です。会話に関連したブログ投稿、Gitbook ページ、ポッドキャストインタビューへのリンク。

おそらく、もう少し広範囲に配布されるいくつかのデッキの余地があるかもしれません（Ethenaとの統合方法やチームが構築したいユースケースについて、すべてのロングテールDeFiプロトコルに送信できるものなど）。

共同マーケティング、ホイールグリスアップ用の Twitter スペースプラットフォームを構築する余地は間違いなくあります。

また、アライアンスや評判の構築におけるガバナンス作業や、Maker、Aave などの提案作成もあります。

クマの餌

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伝統によれば、投稿は、どれほど長くても、巨大であっても、単純な UI コンテキストの手掛かりに基づいてその事実がどれほど明白であっても、最後に到達したことを明確に示すものであるため、これで終わりです。

そして、あなたの考えと記憶を統合するのを助けるために、これは、上記がアカウントベースのマーケティングの内容と方法についてであり、アカウントターゲティングと購入者/パートナージャーニーについてどのように考えるかについてのいくつかの暗号ネイティブの例と組み合わせたものであることを思い出させるものです。上級。

好奇心が最高潮に達し、さらに詳しく知りたい場合は、 DM で質問を受け付けてください( Linkedin も)。できる限り最善の回答を差し上げます。

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