Reflexão: 5 dicas principais para aumentar a receita mensal de US$ 1,5 mil a US$ 16 mil e arrecadar US$ 400 mil

Construir uma plataforma gerenciada de cuidados com animais de estimação nos dois lados como fundadores de primeira viagem não é uma tarefa fácil. Olhando para trás, fica claro que algumas decisões intuitivas nos trouxeram até onde estamos hoje. Após 1,5 anos de inicialização, levantamos US$ 400.000 do fundo Larix VC e de um sindicato anjo, com investimentos subsequentes totalizando US$ 1 milhão. Agora temos 30.000 clientes pagantes, 3.000 cuidadores de animais de estimação conectados à nossa plataforma e mais de US$ 5 milhões em receita bruta desde o lançamento.

Aqui está minha reflexão sobre as principais decisões que nos trouxeram a este ponto.

Dica 1: Não persiga investidores muito cedo; concentre-se primeiro na tração.

Alguns meses após o nosso lançamento, com os nossos primeiros clientes a bordo, pensamos que angariar fundos seria muito fácil. Preparamos uma apresentação convencional e um modelo de negócios e começamos a nos reunir com investidores anjos e VCs em estágio inicial. No entanto, rapidamente percebemos que era um desafio convencer os investidores a apoiar dois fundadores de primeira viagem com uma empresa que ganhava apenas US$ 1.500 mensais.

Com nossa pista pessoal quase esgotada, tivemos uma discussão honesta e nos perguntamos: Queremos continuar sem garantir uma rodada de sementes? A resposta foi sim. Perguntámo-nos então como poderíamos sobreviver e melhorar as nossas hipóteses de angariar fundos mais tarde. Decidimos parar de perder tempo perseguindo investidores e nos concentrar em ganhar força.

Esta decisão elevou o moral da nossa equipe. Nosso sucesso estava agora em nossas mãos e não dependia de financiamento. Ao nos concentrarmos na tração, implementamos mudanças importantes que nos ajudaram a crescer dez vezes em um ano. Discutirei essas mudanças nas dicas a seguir.

Dica 2: Melhore a economia da sua unidade – seja o mais eficaz possível para sobreviver.

Um dos desafios que enfrentamos para nos tornarmos rentáveis foi a nossa baixa taxa de aquisição. Lançamos com condições favoráveis para cuidadores de animais de estimação: após subsidiar despesas de transporte, nossa taxa de captação foi de 18%. Isso motivou os cuidadores de animais de estimação a atender nossos primeiros clientes, mas não foi suficiente para alcançar lucratividade rapidamente com uma abordagem inicial.

Eu me perguntei: e se pudéssemos ganhar mais com cada pedido? E se pudéssemos adquirir novos cuidadores de animais de estimação em condições mais favoráveis para a empresa? E se os cuidadores de animais de estimação existentes aceitassem alterações no subsídio de transporte? Alterar o valor que nossos prestadores de serviços ganhavam era assustador, mas dois ajustes nos ajudaram a dobrar nossa taxa de aceitação para 35%:

• Introduzir um limite para a cobertura de transporte
• Aumentar nossa taxa de aceitação para novos cuidadores de animais de estimação ingressando na plataforma

Às vezes subestimamos o valor que nosso negócio oferece aos usuários. É fundamental perguntar constantemente: e se pudéssemos ganhar mais em cada unidade?

Dica 3: experimente o marketing bootstrap em vez de anúncios pagos.

Como uma startup com um conceito novo, você provavelmente terá dificuldades para conquistar a confiança do usuário inicialmente. Os fundos limitados para testes de anúncios e a necessidade de resultados rápidos geralmente levam a taxas de conversão mais baixas em comparação com concorrentes estabelecidos. Isto torna um desafio alcançar desde o início uma economia unitária positiva a partir de canais pagos.

Nossa primeira tentativa de SEM não produziu resultados, então exploramos canais alternativos devido a restrições orçamentárias.

Aqui está o que funcionou para nós:

📣 Envie comunicados de imprensa aos meios de comunicação Primeiro, enviamos comunicados de imprensa aos principais meios de comunicação de estilo de vida da nossa região. Alguns pegaram a história e anunciaram o lançamento do nosso produto. Considere pesquisar meios de comunicação relevantes para sua área e contatá-los. Estabelecer uma presença pública para sua marca é crucial nos estágios iniciais.

🤴 Faça parceria com especialistas do setor Em seguida, fizemos parceria com influenciadores respeitados em nossa área. Quando eles mencionaram nosso negócio ao público, obtivemos leads calorosos e provas sociais valiosas. Esses leads já estavam confiantes em nosso produto devido ao endosso dos influenciadores. Quem são as principais vozes em seu setor? Existe potencial para construir conexões com eles?

👩‍💼 Aproveite as redes corporativas Nosso terceiro canal eficaz foram as parcerias com empresas. Eles promoveram nossas ofertas exclusivas aos seus funcionários por meio de comunicações internas, ajudando-nos a atrair os primeiros usuários de sua força de trabalho. Se o seu produto ou serviço tiver amplo apelo, considere explorar maneiras de incluí-lo em programas de benefícios corporativos.

Dica 4: Considere fontes de receita adicionais, mesmo que elas pareçam divergir do seu foco inicial.

Quando lançamos nossa plataforma de cuidados com animais de estimação, inicialmente conectamos apenas pais de animais de estimação a passeadores de cães. No entanto, logo percebemos que adicionar hospedagem para cães poderia fornecer um fluxo de receita adicional porque:

1. Nossos clientes existentes estavam solicitando serviços de embarque/acomodação.
2. Os concorrentes internacionais já ofereciam este produto verticalmente.

Embora o lançamento de um novo produto possa parecer arriscado ou sem foco, é crucial diferenciar entre a introdução de uma oferta completamente nova para um novo público e um produto complementar para sua base de clientes existente. Em nosso caso, tivemos a sorte de lançar o vertical de hospedagem para cães pouco antes da temporada de férias, quando as pessoas frequentemente cancelam os serviços de caminhada e procuram babás para cães.

Esta decisão influenciou significativamente o nosso sucesso no encerramento da ronda de investimentos. A vertical de embarque gerou uma receita adicional de US$ 24.400, que, quando anualizada, adicionou aproximadamente US$ 280.000 à nossa avaliação pré-financeira durante as discussões do negócio em outubro (tendo um múltiplo de ~9X a receita bruta anual).

Dica 5: Encontre um consultor de uma empresa semelhante que esteja alguns passos à frente da sua.

Após nosso lançamento, tivemos a sorte de trazer a bordo um mentor/consultor que foi cofundador e CEO de uma empresa de estágio A com um modelo de negócios sob demanda semelhante - uma empresa de tecnologia médica que presta serviços médicos domiciliares. Os pedidos são feitos por meio de aplicativo móvel e chat-bot, assim como nós.

Sua orientação foi crucial em diversas áreas importantes:

💰 Angariação de fundos Nosso consultor nos avisou sobre uma competição de startups organizada pela McKinsey & Company. Entre os organizadores e membros do júri estavam investidores anjos que apoiaram sua empresa médica. Acredito que tê-lo como consultor aumentou significativamente nossas chances durante a fase inicial de seleção, onde apenas 12 empresas foram escolhidas entre mais de 600 candidatos. Os organizadores já o conheciam e entendiam o modelo de negócio sob demanda, colocando-nos no lugar certo na hora certa.

Chegamos à final e, embora não tenhamos conquistado a vitória, ainda conseguimos garantir uma rodada de sementes de um sindicato anjo que incluía membros do júri da competição.

Considere contratar alguém com experiência prática em empreendedorismo em um mercado semelhante ou com um modelo de negócios comparável. Eles podem fornecer apresentações calorosas aos investidores, o que pode ser inestimável.

🎓 Reutilize as melhores práticas

Como fundador de primeira viagem, especialmente um jovem como eu, muitas vezes falta experiência em áreas como gestão de pessoas, relacionamento com partes interessadas e contratação. Às vezes, você pode precisar de conselhos específicos sobre tópicos como lançar anúncios pagos sem falhar. Ter alguém que já tenha adquirido essa experiência pode reduzir significativamente os erros, economizando recursos da empresa e, em última análise, aumentando suas chances de sucesso. A chave é ouvir e aprender.

🆘 Apoio Moral e Desafio Constante Ser um fundador de empreendimento em estágio inicial significa gerenciar constantemente suas emoções. Você pode mudar de “somos a pior empresa de todas, os clientes vão parar de usar nosso aplicativo” quando você receber uma avaliação negativa da Trustpilot pela manhã, para “estamos indo muito bem” quando você implantar um novo recurso mais tarde naquele dia. As coisas ficam ainda mais intensas quando você atrai fundos, atrai investidores, começa a contratar funcionários e, às vezes, precisa dispensar pessoas com baixo desempenho – é bastante estressante.

Além disso, sem um chefe, pode ser difícil avaliar adequadamente o seu próprio desempenho – é bom ou ruim? Ter um consultor pode ajudá-lo a lidar com o estresse, pois você pode discutir com transparência todos os altos e baixos. Mas eles também podem fornecer o feedback que você precisa para melhorar, o que é mais difícil de receber quando você está trabalhando em seu próprio projeto sem alguém sênior acima de você.