反省: 月間収益を 1,500 ドルから 16,000 ドルに引き上げ、400,000 ドルを調達するための 5 つのヒント

初めての創業者として、双方向管理のペットケア プラットフォームを構築するのは簡単なことではありません。振り返ってみると、いくつかの直感的な決定が私たちを今日の地位に導いたことは明らかです。1 年半のブートストラップを経て、私たちは Larix VC ファンドとエンジェル シンジケートから 40 万ドルを調達し、追加投資で合計 100 万ドルを調達しました。現在、有料顧客は 30,000 人、プラットフォームに接続しているペット ケア担当者は 3,000 人、立ち上げ以来の総収益は 500 万ドルを超えています。

私たちをこの地点に導いた重要な決断について、私の考えを述べたいと思います。

ヒント 1: あまり早く投資家を追いかけず、まずは牽引力に焦点を当てます。

立ち上げから数か月後、最初の顧客を獲得し、資金調達は楽勝だと考えました。私たちは、従来型のプレゼン資料とビジネスモデルを準備し、エンジェル投資家や初期段階のベンチャーキャピタルとの面談を始めました。しかし、月々の収益がわずか 1,500 ドルのビジネスを営む 2 人の初心者創業者に投資家を説得して支援してもらうのは難しいとすぐに気付きました。

私たち自身の資金がほとんど尽きたので、私たちは正直に話し合い、自分たちに問いかけました。シードラウンドを確保せずに事業を続けるのか？答えはイエスでした。そして、どうすれば生き残り、その後の資金調達の可能性を高めることができるのか自問しました。投資家を追いかけることに時間を無駄にするのはやめて、牽引力を得ることに集中することにしました。

この決断により、チームの士気が高まりました。成功は資金に左右されることなく、自分たちで決められるようになりました。トラクションに重点を置くことで、1 年で 10 倍の成長につながる重要な変更を実施しました。次のヒントで、これらの変更について説明します。

ヒント 2: ユニット エコノミクスを改善し、生き残るためにできる限り効率的に行動します。

収益を上げる上で私たちが直面した課題の 1 つは、テイクレートが低いことでした。私たちはペットの世話人に対して有利な条件でサービスを開始しました。交通費を補助した後、テイクレートは 18% でした。これにより、ペットの世話人は最初の顧客にサービスを提供する意欲が湧きましたが、ブートストラップ方式ですぐに収益を上げるには十分ではありませんでした。

私はこう考えました。「すべての注文からもっと多くの利益を得ることができたらどうなるだろうか。会社にとってより有利な条件で新しいペットの世話人を獲得できたらどうなるだろうか。既存のペットの世話人が輸送補助金の変更を受け入れたらどうなるだろうか。」サービス プロバイダーの収益額を変更するのは困難でしたが、次の 2 つの調整により、テイクレートを 2 倍の 35% にできました。

• 交通費の上限を導入する
• プラットフォームに参加する新しいペットケア担当者の獲得率を高める

私たちは、自社のビジネスがユーザーに提供する価値を過小評価してしまうことがあります。常に「1 ユニットあたりでもっと収益を上げられたらどうなるだろうか」と自問することが重要です。

ヒント 3: 有料広告の代わりにブートストラップ マーケティングを試してください。

斬新なコンセプトを持つスタートアップの場合、最初はユーザーの信頼を得るのに苦労するでしょう。広告テストの資金が限られており、迅速な結果が求められるため、既存の競合他社に比べてコンバージョン率が低くなることがよくあります。そのため、有料チャネルから早い段階でプラスのユニットエコノミクスを達成するのは困難です。

SEM への最初の試みでは成果が得られなかったため、予算の制約により代替チャネルを検討しました。

私たちにとって効果的だったのは次の通りです:

📣メディアにプレスリリースを送信するまず、地域の主要なライフスタイル メディアにプレスリリースを送信しました。一部のメディアは記事を取り上げ、当社の製品の発売を発表しました。自分の分野に関連するメディアを調べて、連絡を取ることを検討してください。初期段階でブランドのパブリック プレゼンスを確立することは非常に重要です。

🤴業界の専門家と提携する次に、私たちは業界で尊敬されているインフルエンサーと提携しました。彼らが私たちのビジネスを彼らのオーディエンスに紹介したとき、私たちは温かいリードと貴重な社会的証明の両方を獲得しました。これらのリードは、インフルエンサーの支持により、すでに私たちの製品に自信を持っていました。あなたの業界の主要な声は誰ですか？彼らとつながりを築く可能性はありますか？

👩‍💼企業ネットワークを活用する3 つ目の効果的なチャネルは、企業とのパートナーシップです。企業は社内コミュニケーションを通じて従業員に当社の独占オファーを宣伝し、従業員の中から早期導入者を確保するのに役立ちました。製品やサービスが幅広い層に受け入れられる場合は、企業の福利厚生プログラムに組み込む方法を検討してください。

ヒント 4: 当初の焦点から外れているように見えても、追加の収入源を検討してください。

当社がペットケア プラットフォームを立ち上げたとき、当初はペットの飼い主と犬の散歩代行業者を結びつけるだけでしたが、すぐに犬の宿泊サービスを追加することで、次のような理由から新たな収益源が得られることに気付きました。

1. 既存のお客様から、宿泊・シッティングサービスのご依頼がありました。
2. 国際的な競合他社はすでにこの垂直製品を提供しています。

新製品の発売はリスクが高かったり焦点が定まっていないように思えるかもしれませんが、新しい顧客層にまったく新しい製品を紹介することと、既存の顧客ベースを補完する製品を紹介することとを区別することが重要です。私たちの場合、散歩サービスをキャンセルして犬の世話をしてくれる人を探す人が多い休暇シーズンの直前に、犬の預かりサービスを立ち上げることができて幸運でした。

この決定は、当社の投資ラウンドの成功に大きく影響しました。搭乗部門は 24,400 ドルの追加収益を生み出し、これを年間換算すると、10 月の取引協議時の当社のプレマネー評価額に約 280,000 ドルが追加されました (年間総収益の約 9 倍)。

ヒント 5: 自分より数歩先を行く、同様の会社のアドバイザーを見つけましょう。

ローンチ後、私たちは幸運にも、同様のオンデマンドビジネスモデルを持つラウンドA段階の企業（往診医師サービスを提供する医療技術企業）の共同創設者兼CEOであるメンター/アドバイザーをチームに迎え入れることができました。注文は私たちと同様にモバイルアプリとチャットボット経由で行われます。

彼の指導はいくつかの重要な分野で非常に重要でした。

💰資金調達私たちのアドバイザーが、マッキンゼー・アンド・カンパニーが主催するスタートアップ コンテストについて教えてくれました。主催者と審査員の中には、彼の医療会社を支援したエンジェル投資家もいました。彼をアドバイザーに迎えたことで、600 社を超える応募者の中から 12 社だけが選ばれた最初の選考段階でのチャンスが大幅に高まったと思います。主催者はすでに彼のことをよく知っており、オンデマンドのビジネス モデルを理解していたため、私たちは適切なタイミングで適切な場所にいられました。

私たちは決勝に進み、優勝は逃したものの、コンテストの審査員を含むエンジェルシンジケートからシードラウンドを獲得することができました。

同様の市場や類似のビジネス モデルで実践的な起業経験を持つ人を採用することを検討してください。投資家に温かい紹介をしてくれるので、非常に貴重です。

🎓ベストプラクティスを再利用する

初めての創業者、特に私のような若い創業者の場合、人材管理、ステークホルダーとの関係、採用などの分野で経験が不足していることがよくあります。失敗せずに有料広告を立ち上げるなどのトピックについて、具体的なアドバイスが必要になることもあります。すでにこの経験を積んだ人がいると、ミスが大幅に減り、会社の資金を節約し、最終的に成功の可能性が高まります。重要なのは、耳を傾けて学ぶことです。

🆘精神的なサポートと絶え間ない挑戦初期段階のベンチャー創業者になるということは、常に自分の感情をコントロールすることを意味します。朝に Trustpilot で否定的な評価を受けたときの「私たちは史上最悪の会社だ、顧客は私たちのアプリを使わなくなるだろう」という気持ちから、その日のうちに新機能を展開したときの「私たちはかなりうまくやっている」という気持ちに変わるかもしれません。資金を集め、投資家を招き入れ、従業員を雇い始め、時には業績の悪い従業員を解雇しなければならないとき、状況はさらに厳しくなります。かなりストレスがたまります。

さらに、上司がいないと、自分のパフォーマンスを適切に評価することが難しくなります。パフォーマンスが悪いのか良いのか？アドバイザーがいれば、良い点も悪い点もすべて率直に話し合えるので、ストレスに対処するのに役立ちます。また、上司がいない状態で自分のプロジェクトに取り組んでいる場合には、改善に必要なフィードバックを得ることが難しくなります。