4 erros a evitar ao construir um negócio individual

Escolhendo os mercados certos e as armadilhas a evitar ao longo do caminho

Nem todas as empresas são boas escolhas para fundadores individuais. Alguns são quase impossíveis de crescer quando você tem um único negócio. Mas como você pode encontrar uma empresa que possa crescer facilmente como fundador solo ou em uma pequena equipe?

Compreender os tipos de negócios mais adequados para serem fundadores individuais pode evitar anos de frustração. Compreender os mercados adequados para pequenas empresas autofinanciadas encurtará seu caminho para o sucesso de anos para meses.

Infelizmente, passei uma década aprendendo isso da maneira mais difícil. Todos os dias vejo pessoas cometendo os mesmos erros, principalmente porque copiamos naturalmente o que as grandes empresas fazem.

Não pense grande. Pense pequeno

Somos inconscientemente influenciados pelas empresas que usamos. Pense em Netflix , Noção, Twitter , Gmail.

Todas essas empresas têm algumas coisas em comum:

1. Eles exigem escala (muitos clientes)
2. Eles têm como alvo os consumidores para a maior parte de seus negócios
3. Eles cobram um preço baixo (ou são gratuitos)
4. Eles existem em grandes mercados
5. Eles têm muito dinheiro para gastar

Mas não se preocupe. Como uma pequena empresa, podemos criar uma oferta que evite todos esses pontos e tenha muito mais chances de sucesso.

Veja como fazer isso, passo a passo:

1. Evite negócios que exijam escala

Como fundador individual ou pequena empresa inicializada, é melhor evitar qualquer tipo de produto/serviço que exija um grande número de usuários.

Descobri isso da maneira mais difícil em uma de minhas primeiras tentativas de inicialização. A ideia era um diretório de casamentos que eu estava posicionando como “TripAdvisor para casamentos” (isso foi no apogeu do TripAdvisor). Era um mercado bilateral e tinha como alvo todo o mercado de casamentos do Reino Unido. O mercado que escolhi era muito grande. O negócio exigia efeitos de rede em grande escala para funcionar, e tentar atrair noivos e vendedores de casamento nessa escala, sem orçamento, era basicamente impossível. Como resultado, fui forçado a mudar continuamente o foco do negócio, tornando-o cada vez mais específico, na tentativa de ter um mercado suficientemente pequeno onde os efeitos de rede pudessem assumir o controle. Em última análise, não consegui criar esses efeitos com rapidez suficiente, num mercado tão transitório como o dos casamentos. Eu desliguei. Falhou. É muito difícil criar efeitos de rede quando você é o único trabalhando nisso. Você não tem tempo ou dinheiro para fazer isso funcionar.

Pense em outros negócios que exigem efeitos de rede. Por exemplo, redes sociais. Todas as principais redes sociais foram financiadas precocemente e normalmente não eram lucrativas durante muito tempo antes de atingirem uma escala que lhes permitisse monetizar de forma eficaz. Como uma pequena empresa, você não pode competir com os gastos ou sofrer perdas por um período prolongado.

2. Não cobre preços baixos

A outra coisa a evitar é cobrar preços baixos. Por que? Porque conseguir clientes é difícil! Vendas e marketing consomem muito tempo e você não pode gastar todo o seu tempo fazendo isso. Novamente, se você tiver preços baixos, precisará alcançar centenas ou milhares de clientes (aquele problema de escala novamente).

Vejo muitas pessoas iniciando um negócio de assinaturas e cobrando preços “estilo Netflix”. por exemplo, $ 10/mês. Estamos tão condicionados a esses tipos de preços que naturalmente queremos replicá-los. Mas converter consumidores para uma assinatura de US$ 10/mês é muito mais difícil do que você imagina. Se você trabalhar muito e conseguir até 100 usuários, ainda ganhará apenas US$ 1 mil por mês e isso não leva em consideração os custos de funcionamento e o cancelamento de usuários. Você precisa atrair constantemente mais usuários para substituir aqueles que saem.

Por outro lado, você poderia ter apenas um único cliente B2B pagando US$ 10 mil por mês por um serviço e ganhar 10 vezes o valor, com custos operacionais mais baixos e sem rotatividade. 1 venda vs. 100. 10x receita vs 1x.

3. Almeje empresas. Não consumidores

A forma mais fácil de evitar os desafios da escala e dos preços baixos é visar as empresas e não os consumidores. Isso não apenas permite que você venda a preços mais altos (portanto, você não precisa de escala), mas também é uma venda muito mais fácil.

Aqui estão algumas razões do porquê:

1. As empresas ficam felizes em gastar dinheiro em coisas que as ajudam a crescer. Aumenta a receita.
2. As despesas comerciais reduzem os lucros e, portanto, os impostos sobre esses lucros. A despesa é compensada com impostos futuros.
3. As empresas alocam dinheiro para treinamento, marketing, etc. Elas estão literalmente procurando gastar o dinheiro.
4. Muitas vezes, faz parte da descrição do trabalho de alguém gastar esse dinheiro, para que você possa descobrir em que função dentro da empresa gasta o dinheiro e vender diretamente para eles.

Isso não é verdade no mundo do consumo. Os consumidores são muito cautelosos com os gastos. Uma assinatura de US$ 49 para um consumidor é muito, enquanto uma empresa nem piscaria.

Aqui estão alguns exemplos da diferença entre a mentalidade do consumidor e da empresa em relação aos gastos:

1. O Twitter Blue causou indignação na comunidade do Twitter quando começou a cobrar £ 6 por mês. Eles cobram das organizações £ 1.140 por mês, pelo mesmo tick em uma cor diferente e as organizações ficam felizes em pagar.

   
   

2. O Gmail é uma das ferramentas de e-mail mais populares já criadas. Se eles começassem a cobrar US$ 1 por mês, perderiam mais de 90% de seus usuários para uma alternativa gratuita. Enquanto isso, o e-mail Superhuman foi lançado há alguns anos e tinha como alvo exclusivo usuários corporativos. Eles abalaram o mercado ao cobrar US$ 30 por mês por um cliente de e-mail. Este é um serviço que estamos condicionados a esperar que seja gratuito. Mas o produto foi ótimo e ajudou os usuários empresariais a economizar tempo com e-mails e, portanto, alocar seu tempo em outro lugar e ganhar mais dinheiro. Cresceu como um incêndio.

Se você é um fundador solo, precisa minimizar o tempo gasto para atrair clientes (porque é só você) e maximizar o preço do produto. Vender B2B resolve esses dois problemas.

4. Não escolha um mercado grande

Quanto maior o mercado, maior a concorrência. Se você fosse um peixinho dourado, preferiria viver no oceano ou em um lago de jardim? Provavelmente a lagoa. No oceano, você está competindo com milhões de outros peixes, muitos dos quais são muito maiores que você, e acabarão por comê-lo. Em um lago, você pode ser o maior peixe. É exatamente assim que você deseja pensar sobre o seu negócio. Escolha um mercado onde você possa ser o maior peixe. Se você decidir abrir uma marca de calçados esportivos, estará competindo com Nike, Adidas e inúmeras outras. Escolha um nicho e torne-a uma marca de calçados Pickleball e de repente você será o único player no mercado. Você é o maior peixe. Você pode se concentrar especificamente nas necessidades do cliente e conquistar todo o mercado de calçados pickleball.

Resumindo

Trocar escala por pequena e cobrar preços mais altos das empresas.

• Em vez de uma rede social, construa uma comunidade profissional de nicho
• Em vez de um blog de IA, escreva um boletim informativo de geração de imagens de IA para gerentes de mídia social
• Em vez de uma agência de web design geral, comece uma agência web voltada para empresas de logística no Reino Unido
• Pense em mercados menores com orçamentos maiores. As oportunidades são infinitas.

Espero que este guia tenha sido útil. Na próxima semana postarei uma continuação deste guia sobre como escolher um negócio que se adapte à sua personalidade e conjunto de habilidades, o que aumenta exponencialmente a probabilidade de seu crescimento. Inscreva-se para receber esse guia em sua caixa de entrada na próxima semana.