4 erreurs à éviter lors de la création d’une entreprise individuelle

Choisir les bons marchés et les pièges à éviter en cours de route

Toutes les entreprises ne sont pas de bons choix pour les fondateurs solo. Certains sont presque impossibles à développer lorsque vous êtes une entreprise individuelle. Mais comment trouver une entreprise que vous pouvez facilement développer en tant que fondateur solo ou petite équipe ?

Comprendre les types d’entreprises qui conviennent le mieux aux fondateurs solo peut éviter des années de frustration. Comprendre les marchés adaptés aux petites entreprises autofinancées réduira votre chemin vers le succès de quelques années à quelques mois.

Malheureusement, j’ai passé une décennie à apprendre cela à mes dépens. Chaque jour, je vois des gens faire les mêmes erreurs, principalement parce que nous copions naturellement ce que font les grandes entreprises.

Ne voyez pas grand. Penser petit

Nous sommes inconsciemment influencés par les entreprises que nous utilisons nous-mêmes. Pensez à Netflix , Notion, Twitter , Gmail.

Ces entreprises ont toutes quelques points communs :

1. Ils nécessitent une grande échelle (beaucoup de clients)
2. Ils ciblent les consommateurs pour une grande partie de leur activité
3. Ils facturent un prix bas (ou sont gratuits)
4. Ils existent sur les grands marchés
5. Ils ont beaucoup d'argent à dépenser

Mais ne vous inquiétez pas. En tant que petite entreprise, nous pouvons élaborer une offre qui évite tous ces points et qui a beaucoup plus de chances de réussir.

Voici comment procéder, étape par étape :

1. Évitez les entreprises qui nécessitent une grande échelle

En tant que fondateur solo ou petite entreprise démarrée, il est préférable d’éviter tout type de produit/service nécessitant un nombre massif d’utilisateurs.

J'ai découvert cela à mes dépens lors de l'une de mes premières tentatives de démarrage. L'idée était un annuaire de mariage que je positionnais comme "TripAdvisor pour les mariages" (c'était à l'époque de TripAdvisor). Il s’agissait d’un marché à deux faces ciblant l’ensemble du marché britannique du mariage. Le marché que j'ai choisi était trop grand. Pour fonctionner, l’entreprise nécessitait des effets de réseau à grande échelle, et essayer d’attirer des fiancés et des vendeurs de mariage à cette échelle, sans budget, était fondamentalement impossible. En conséquence, j'ai été obligé de changer constamment l'orientation de l'entreprise, en la rendant toujours plus spécialisée, dans le but d'avoir un marché suffisamment petit où les effets de réseau pourraient prendre le dessus. En fin de compte, je n'ai pas pu créer ces effets assez rapidement, sur un marché aussi éphémère que celui des mariages. Je l'ai arrêté. Ça a échoué. Il est très difficile de créer des effets de réseau quand on est seul à travailler dessus. Vous n’avez ni le temps ni l’argent pour le faire fonctionner.

Pensez aux autres entreprises qui nécessitent des effets de réseau. Par exemple, les réseaux sociaux. Tous les grands réseaux sociaux ont été financés très tôt et n’ont généralement pas été rentables pendant longtemps avant d’atteindre une échelle leur permettant de monétiser efficacement. En tant que petite entreprise, vous ne pouvez pas rivaliser avec les dépenses ni subir des pertes pendant une période prolongée.

2. Ne pratiquez pas de prix bas

L’autre chose à éviter est de pratiquer des prix bas. Pourquoi? Parce que trouver des clients est difficile ! Les ventes et le marketing sont tous deux des pertes de temps importantes et vous ne pouvez pas y consacrer tout votre temps. Encore une fois, si vous avez des prix bas, vous devez atteindre des centaines ou des milliers de clients (c'est encore un problème d'échelle).

Je vois beaucoup de gens démarrer une entreprise d'abonnement et facturer des prix "à la Netflix". par exemple 10 $/mois. Nous sommes tellement conditionnés à ces types de tarification que nous souhaitons naturellement les reproduire. Mais convertir les consommateurs vers un abonnement à 10 $/mois est beaucoup plus difficile que vous ne l’imaginez. Si vous travaillez très dur et obtenez jusqu'à 100 utilisateurs, vous n'êtes toujours qu'à 1 000 $ par mois et cela ne prend pas en compte les coûts de fonctionnement et les annulations d'utilisateurs. Vous devez constamment recruter davantage d’utilisateurs pour remplacer ceux qui partent.

D'un autre côté, vous pourriez avoir un seul client B2B qui paie 10 000 $ par mois pour un service et gagne 10 fois le montant, avec des coûts de fonctionnement inférieurs et sans désabonnement. 1 vente contre 100. 10x les revenus contre 1x.

3. Ciblez les entreprises. Pas les consommateurs

Le moyen le plus simple d’éviter les problèmes d’échelle et de bas prix est de cibler les entreprises plutôt que les consommateurs. Non seulement cela vous permet de vendre à des prix plus élevés (vous n’avez donc pas besoin d’échelle), mais c’est aussi une vente beaucoup plus facile.

Voici quelques raisons pour lesquelles :

1. Les entreprises sont heureuses de dépenser de l’argent pour des choses qui les aident à se développer. Cela augmente les revenus.
2. Les dépenses professionnelles réduisent les bénéfices et donc les impôts sur ces bénéfices. La dépense est imputée aux impôts futurs.
3. Les entreprises allouent de l’argent à la formation, au marketing, etc. Elles cherchent littéralement à dépenser cet argent.
4. Dépenser cet argent fait souvent partie de la description de poste d'une personne. Vous pouvez donc découvrir quel rôle au sein de l'entreprise dépense cet argent et lui vendre directement.

Ce n’est pas vrai dans le monde de la consommation. Les consommateurs sont très prudents dans leurs dépenses. Un abonnement de 49 $ pour un consommateur, c'est beaucoup, alors qu'une entreprise ne sourcillerait pas.

Voici quelques exemples de la différence entre la mentalité du consommateur et celle de l’entreprise en matière de dépenses :

1. Twitter Blue a provoqué l'indignation de la communauté Twitter lorsqu'ils ont commencé à facturer 6 £ par mois. Ils facturent aux organisations 1 140 £ par mois, pour la même coche d'une couleur différente, et les organisations sont heureuses de payer.

   
   

2. Gmail est l'un des outils de messagerie les plus populaires jamais créés. S’ils commençaient à facturer 1 $ par mois, ils perdraient plus de 90 % de leurs utilisateurs au profit d’une alternative gratuite. Pendant ce temps, le courrier électronique Superhuman a été lancé il y a quelques années et ciblait exclusivement les utilisateurs professionnels. Ils ont secoué le marché en facturant 30 $ par mois pour un client de messagerie. Il s’agit d’un service que nous sommes conditionnés à attendre d’être gratuit. Mais le produit était excellent et aidait les utilisateurs professionnels à gagner du temps sur les e-mails, et donc à consacrer leur temps ailleurs et à gagner plus d'argent. Cela a poussé comme une traînée de poudre.

Si vous êtes un fondateur solo, vous devez minimiser le temps consacré à attirer des clients (car il n'y a que vous) et maximiser le prix de votre produit. La vente B2B résout ces deux problèmes.

4. Ne choisissez pas un grand marché

Plus le marché est grand, plus la concurrence est forte. Si vous étiez un poisson rouge, préféreriez-vous vivre dans un océan ou dans un étang de jardin ? Probablement l'étang. Dans l’océan, vous êtes en compétition avec des millions d’autres poissons, dont la plupart sont bien plus gros que vous et finiront par vous manger. Dans un étang, vous pourriez être le plus gros poisson. C’est exactement ainsi que vous voulez considérer votre entreprise. Choisissez un marché où vous pouvez être le plus gros poisson. Si vous décidez de créer une marque de chaussures de sport, vous serez en concurrence avec Nike, Adidas et bien d’autres. Créez une niche et faites-en une marque de chaussures de Pickleball et tout à coup, vous êtes le seul acteur sur le marché. Tu es le plus gros poisson. Vous pouvez vous concentrer spécifiquement sur les besoins de ce client et prendre l'ensemble du marché des chaussures de pickleball.

En résumé

Échangez votre échelle contre une petite et imposez des prix plus élevés aux entreprises.

• Au lieu d’un réseau social, construisez une communauté professionnelle de niche
• Au lieu d'un blog sur l'IA, rédigez une newsletter de génération d'images IA pour les gestionnaires de médias sociaux
• Au lieu d'une agence de conception Web générale, créez une agence Web ciblant les entreprises de logistique au Royaume-Uni.
• Pensez à des marchés plus petits avec des budgets plus importants. Les opportunités sont infinies.

J'espère que ce guide a été utile. La semaine prochaine, je publierai une suite de ce guide sur le choix d'une entreprise qui correspond à votre personnalité et à vos compétences, ce qui la rend exponentiellement plus susceptible de se développer. Abonnez-vous pour recevoir ce guide dans votre boîte de réception la semaine prochaine.