Hướng dẫn Cơ bản về Kênh Tiếp thị và Chuyển đổi

À, phễu tiếp thị. Đó là điều mà các nhà tiếp thị không ngừng nói đến và khách hàng cần trợ giúp để hiểu nó là gì và tại sao họ nên quan tâm. Trong blog này, tôi sẽ chia sẻ các yếu tố chính để tạo kênh tiếp thị , các loại khác nhau và cách giữ chân khách hàng.

Hãy làm sáng tỏ chủ đề rất quan trọng này!

Kênh tiếp thị là gì?

Về cốt lõi, phễu tiếp thị là một quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng . Đó là một cách có tổ chức để xác định và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng họ bằng nội dung và tài nguyên, sau đó chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.

Phễu tiếp thị được sử dụng trong nhiều ngành khác nhau và có nhiều hình dạng hoặc kích cỡ tùy thuộc vào nhu cầu của doanh nghiệp bạn.

Khái niệm phễu tiếp thị là một chiến lược tiếp thị mà các nhà tiếp thị sử dụng để thu hút càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt và sau đó dần dần nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua các kế hoạch phù hợp đến điểm chuyển đổi cuối cùng.

Cách tạo Phễu tiếp thị

Tạo Phễu tiếp thị không khó. Làm cho nó dễ dàng bằng cách làm theo sáu bước đơn giản sau:

1. Khám phá thị trường mục tiêu của bạn

Hiểu hồ sơ của đối tượng mục tiêu của bạn . Sở thích, nhu cầu và mong muốn của họ là gì? Khi bạn hiểu các chi tiết cụ thể của khách hàng, bạn sẽ hỗ trợ điều chỉnh các phần còn lại trong kênh tiếp thị của mình. Biết được điều gì thúc đẩy họ giúp bạn xác định các lĩnh vực cần cải thiện và thúc đẩy các cơ hội bán hàng mới.

2. Tạo nội dung

Nội dung đóng vai trò là xương sống của Kênh tiếp thị của bạn và có thể được triển khai để thu hút khách hàng trong tương lai bằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy chắc chắn rằng nó mới mẻ, hấp dẫn và nhiều thông tin!

3. Tạo khách hàng tiềm năng

Sử dụng nam châm dẫn, chẳng hạn như bản dùng thử miễn phí hấp dẫn, sản phẩm giảm giá hoặc hội thảo trên web có thể giúp bạn thu hút đối tượng mục tiêu hoàn hảo và nắm bắt các khách hàng tiềm năng quan trọng. Hãy chắc chắn rằng ưu đãi của bạn đáng giá cho những người quan tâm!

4. Giải phóng Phễu tiếp thị của bạn

Truyền bá nội dung và nam châm dẫn đầu của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, thông qua các chiến dịch email và các nền tảng tiếp thị kỹ thuật số khác. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các phương pháp cổ điển như quảng cáo trên báo in hoặc thậm chí dựa vào truyền miệng truyền thống.

5. Tăng cường kết nối

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một yếu tố không thể thiếu của Kênh tiếp thị. Triển khai chiến lược các tin nhắn tự động và các hình thức tiếp cận khác để thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, thông báo cho họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tạo ấn tượng lâu dài.

6. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng

Sau khi làm theo các bước nêu trên, đã đến lúc biến khách hàng tiềm năng của bạn thành khách hàng. Điều này có thể đạt được thông qua email phù hợp, cuộc gọi tiếp theo, ưu đãi tùy chỉnh, v.v.

Mặc dù các phễu được thiết kế để minh họa hành trình của khách hàng trong suốt quá trình mua hàng của họ, nhưng các phễu này thường cần tính đến những con đường quanh co mà khách hàng thực hiện khi đưa ra quyết định. Rốt cuộc, ai có thể nói rằng quy trình mua hàng của họ là tuyến tính?

Bắt đầu bằng cách xác định và phân tích các giai đoạn của khách hàng trước khi đầu tư vào sản phẩm/dịch vụ của bạn. Bằng cách này, bạn có thể điều chỉnh nội dung và cơ hội tốt hơn để mỗi khách hàng có một hành trình duy nhất hướng tới chuyển đổi!

Lợi ích của việc tạo phễu tiếp thị

Tạo kênh tiếp thị có thể mang lại một số lợi ích cho doanh nghiệp . Thứ nhất, nó giúp xác định và nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất. Thứ hai, nó cung cấp một quy trình có tổ chức để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thông qua hành trình mua hàng của họ.

Cuối cùng, nó cho phép các nhà tiếp thị theo dõi hiệu quả của các chiến dịch của họ qua từng giai đoạn của kênh.

Nó cũng giúp xây dựng uy tín và lòng tin với khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp cho họ thông tin họ cần để đưa ra quyết định sáng suốt. Phễu tiếp thị là một cách tuyệt vời để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn có tất cả thông tin họ cần trước khi mua hàng, do đó tăng tỷ lệ chuyển đổi .

Các loại kênh tiếp thị

Tiếp thị kênh có khả năng điều chỉnh mục tiêu và nhắm mục tiêu đối tượng cụ thể. Ví dụ: các kênh tiếp thị kỹ thuật số được xây dựng cho các hoạt động trực tuyến – không bao gồm các chiến lược ngoại tuyến! Kênh nội dung khuếch đại hơn nữa trải nghiệm này bằng cách cho phép người dùng tương tác với nội dung phù hợp với họ một cách trực quan.

Phễu bán hàng

Về mặt thương mại, các phễu bắt nguồn từ xác suất bán hàng và cơ hội giảm dần ở mỗi bước . Một số người chọn không tham gia, một số mất hứng thú và một số chọn phương thức mua hàng khác.

Các doanh nhân, tổ chức tiếp thị và bộ phận tiếp thị trong các công ty lớn hơn nên có một kênh.

Kênh AIDA

AIDA đã xuất hiện từ lâu, ngay từ những năm 1890, khi nó được coi là một công thức tiếp thị mang tính cách mạng và chủ động để thu hút khách hàng.

Bằng cách khai thác sức mạnh của AIDA để nhớ lại các giai đoạn kênh bán hàng và tạo nội dung phù hợp cho từng giai đoạn, bạn có thể đạt được các mục tiêu giống như sử dụng khung kênh bán hàng truyền thống.

Khi khách hàng bắt đầu hành trình bán hàng, họ sẽ trải qua các bước tương tự như sau.

Ví dụ AIDA

Nhận thức

Đối tượng mục tiêu của chúng tôi là những người như Charlie. Anh ấy có học thức, thuộc tầng lớp trung lưu, trung thành với thương hiệu và yêu thích ô tô suốt đời.

Bây giờ anh ấy đang ở thời điểm mà anh ấy có thể mua chiếc xe mơ ước của mình. Và trong khi đọc báo Chủ nhật vào một ngày mùa hè, anh ấy bắt gặp một bài đánh giá về một chiếc Porsche mới.

Bài báo hết lời ca ngợi chú ngựa ô của Đức với khả năng xử lý, sức mạnh và sự hiện diện trên đường.

Quan tâm

Với một chút hứng thú – anh ấy bắt đầu nghiên cứu Google để biết thêm thông tin. Sáng hôm sau, anh gọi điện cho đại lý Porsche tại địa phương và sắp xếp lái thử.

Sự mong muốn

Khi đến thăm đại lý, vẻ đẹp của chiếc xe khiến anh ta sửng sốt. Người bán hàng đóng vai trò của mình một cách nghiêm túc, thể hiện sự kỳ diệu của chiếc ô tô tốt. Cảm nhận được sự quan tâm và mong muốn tìm hiểu thêm của quý ông, anh ấy đưa chìa khóa cho khách hàng tiềm năng và nói: “Tại sao bạn không thử vẻ đẹp này một vòng?”

Hoạt động

Sau khi lái thử, khách hàng tiềm năng của chúng tôi quyết định đó chính là thứ mà anh ấy đang tìm kiếm. Anh ta hành động và đặt hàng.

Kênh kỹ thuật số

Tương tự như mô hình cổ điển của AIDA , kênh kỹ thuật số được sử dụng trực tuyến có thể được xây dựng theo cách tương tự. Tuy nhiên, với thời đại công nghệ, ngày càng có nhiều hệ thống và công cụ tự động hỗ trợ người bán và người mua trên hành trình của họ. Loại quy trình kênh này thường được gọi là Kênh chuyển đổi .

Vì vậy, sử dụng mô hình AIDA của chúng tôi, hãy xem các bước liên quan đến kênh kỹ thuật số.

Thiết Kế Phễu Kỹ Thuật Số

 Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

Tối ưu hóa Phễu

Để cải thiện thành công của kênh tiếp thị và tăng số lượng khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn của quy trình, điều quan trọng là phải tối ưu hóa kênh của bạn . Cách dễ nhất để bắt đầu suy nghĩ về việc tối ưu hóa kênh bán hàng của bạn là chia nhỏ nó thành các thước đo chính – Thượng , Trung và Hạ .

• Chức năng của kênh trên là thu hút khách truy cập mới .

• Kênh giữa chịu trách nhiệm biến khách truy cập mới thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện .

• Kênh thấp hơn là nơi diễn ra các chuyển đổi vĩ mô hoặc mua hàng .

Mỗi phần của kênh chuyển đổi nên được tiếp cận khác nhau; do đó, các phương pháp tiếp thị khác nhau được sử dụng.

ĐẦU KÊNH (TOF)

Lưu lượng truy cập bạn đang gửi đến cửa hàng trực tuyến của mình sẽ quyết định phần lớn hiệu quả của lộ trình chuyển đổi của bạn . Tập trung vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập chất lượng là bước đầu tiên để tối ưu hóa kênh phía trên và bạn có thể thử nghiệm nhiều phương pháp khác nhau:

• Tối ưu hóa từ khóa của bạn cho quảng cáo hiển thị và tìm kiếm có trả tiền

• Nhắm mục tiêu chính xác các quảng cáo trên mạng xã hội của bạn (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Tạo nội dung độc đáo, được tối ưu hóa từ khóa (bài đăng trên blog, sách điện tử, hướng dẫn, đồ họa thông tin, video, v.v.)

TRUNG TÂM KÊNH (MOF)

Khách hàng tiềm năng tham gia vào kênh giữa này sau khi họ tương tác với thương hiệu một cách có ý nghĩa. Phần này của kênh tiếp thị là tất cả về việc xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng của bạn và chứng minh những lợi ích của sản phẩm của bạn.

Bây giờ bạn đã có được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, đã đến lúc xây dựng lòng tin và lòng trung thành , thể hiện chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Thu hút khán giả của bạn bằng những điều sau đây sẽ giúp xây dựng lòng tin đó:

• Lời chứng thực

• Đánh giá sản phẩm

• Nghiên cứu tình huống

• Chiến dịch tiếp thị tự động

• Nội dung hấp dẫn

Việc chạy Thử nghiệm A/B liên tục (so sánh giữa hai chiến dịch/quảng cáo riêng biệt) sẽ cung cấp cho bạn phản hồi cần thiết để theo dõi các số liệu chính.

ĐÁY KÊNH (BOF)

Khi khách hàng tiềm năng giảm xuống giai đoạn cuối, bạn cần bắt đầu kéo họ vào các kênh chuyển đổi mới.

Bạn càng có nhiều dữ liệu khách hàng, bạn càng có thể tạo ra nhiều trải nghiệm được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn để khiến họ quan tâm và muốn nhiều hơn nữa.

Khi khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi, hãy kéo họ trở lại giai đoạn nuôi dưỡng và tiếp tục xây dựng mối quan hệ thông qua các ưu đãi và chiến dịch email được nhắm mục tiêu.

Kênh truyền thông xã hội

Phễu bán hàng trên mạng xã hội hướng dẫn những người theo dõi của bạn, đưa họ từ thời điểm họ lần đầu tiên tìm hiểu về sản phẩm của bạn trên mạng xã hội để trở thành khách hàng tận tâm. Đó là một công cụ hiệu quả khuyến khích mua hàng lặp lại và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.

Phễu bán hàng trên mạng xã hội bao gồm bốn giai đoạn riêng biệt :

• Nhận thức/khám phá

• ý định

• chuyển đổi

• Lòng trung thành

  
  

Để tận dụng hiệu quả chuyển đổi và nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng, bạn cần tạo nội dung phù hợp với từng giai đoạn trong hành trình của người mua.

Khi bạn xây dựng một kế hoạch tiếp thị truyền thông xã hội được cân nhắc kỹ lưỡng và cung cấp nội dung có giá trị, người dùng sẽ có nhiều khả năng tương tác với nó hơn bằng cách thích, bình luận hoặc chia sẻ bài đăng của bạn.

Bằng cách tương tác với chiến dịch hashtag thương hiệu hoặc xem quảng cáo của bạn, khách hàng tiềm năng sẽ có thể xác định và kết nối với bạn một cách dễ dàng. Điều này mở ra cánh cửa cơ hội cho doanh nghiệp của bạn vì bạn có thể tập trung vào những người thực sự quan tâm đến những gì bạn cung cấp – mang đến cho họ cơ hội trở thành khách hàng trọn đời.

Với một kênh truyền thông xã hội điển hình, như đã thấy ở trên, chúng ta mới chỉ nhìn thấy một nửa hành trình của khách hàng. Giống như một kênh truyền thống, nó dừng lại ở điểm bán hàng. Nhưng, trong thời hiện đại, đó mới chỉ là một nửa chặng đường .

Mẫu AIDA không còn tồn tại – nó chỉ cần phát triển!

Phễu thắt nơ

Chúng tôi đã xem xét giai đoạn đầu tiên của kênh thông qua mô hình AIDA ; bây giờ chúng ta hãy xem xét khía cạnh giữ chân thông qua kênh tiếp thị , được gọi là Kênh thắt nơ .

Với phễu tiếp thị thắt nơ, doanh nghiệp có thể đảm bảo khách hàng vẫn gắn bó và trung thành với thương hiệu của họ. Cách tiếp cận này không chỉ thúc đẩy lòng tin của khách hàng mà còn tạo ra một đội quân gồm những người theo dõi tận tụy, những người sẽ trở thành những người ủng hộ mạnh mẽ cho công ty.

Phương pháp này tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền chặt trong thời gian dài để khách hàng đắm chìm trong thế giới thương hiệu của bạn.

Bạn sẽ gặt hái được phần thưởng cho công việc khó khăn của mình từ giai đoạn trước trong giai đoạn ủng hộ này. Thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng đảm bảo rằng họ vẫn trung thành với bạn .

Hãy tự hào về những gì bạn làm và cho thấy khách hàng tương tác với doanh nghiệp của bạn dễ dàng như thế nào, biết rằng đây chỉ là một bước chủ động khác trong hỗn hợp tiếp thị để nâng cao nhận thức về sản phẩm/dịch vụ – và danh tiếng của bạn.

các nhà truyền giáo

Bằng cách nuôi dưỡng mối quan hệ bền chặt với khách hàng hiện tại, bạn tối đa hóa khả năng khách hàng quay lại và giới thiệu doanh nghiệp của bạn với đồng nghiệp của họ.

Một ví dụ điển hình sẽ là các nhạc sĩ sử dụng bộ khuếch đại Marshall. Danh tiếng của thương hiệu này là rất lớn. Được sử dụng bởi những người biểu diễn trên toàn cầu, những người nổi tiếng này đóng một vai trò quan trọng trong nhận thức về thương hiệu cho công ty.

Tạo hành trình của khách hàng có thể đạt được thông qua các chương trình khách hàng thân thiết và giới thiệu. Những kế hoạch hữu ích này thúc đẩy người tiêu dùng lặp lại việc mua hàng đồng thời lan truyền những lời truyền miệng tích cực về doanh nghiệp của bạn.

Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý là không phải tất cả các công ty đều có thể hưởng lợi từ những sáng kiến như vậy; cung cấp các dịch vụ chăm sóc hậu mãi xuất sắc và hỗ trợ khách hàng sau khi mua hàng cũng là những thành phần thiết yếu trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng .

người nuôi

Cấp độ đầu tiên là nhận ra khách hàng vừa mua hàng. Đây là một người mua hoàn toàn mới, vì vậy điều quan trọng là làm cho họ cảm thấy tự tin và khuyến khích họ duy trì lòng trung thành trên con đường trở thành Đại sứ thương hiệu .

Cách đơn giản nhất là cung cấp phần thưởng tiền thưởng, giảm giá cho lần mua tiếp theo hoặc có thể là lời mời đến khu vực VIP có liên quan đến sản phẩm. Hãy suy nghĩ sáng tạo và cân nhắc xem bạn muốn được khen thưởng theo cách tương tự như thế nào.

Ở giai đoạn này, hãy sử dụng giao dịch mua làm bàn đạp để thu thập thêm thông tin khách hàng qua email hoặc cuộc gọi tiếp theo. Áp dụng thông tin này trên toàn bộ kênh.

người trung thành

Giai đoạn duy trì tiếp theo trong kênh là Người trung thành .

Điều này thường đề cập đến một trong những điều sau đây:

• Một khách hàng đã nâng cấp giao dịch mua hàng của họ khi thanh toán
• lặp lại khách hàng

• 
  

Sự khác biệt giữa Người chấp nhận và Người trung thành là người trước có thể đã mua hàng một cách bốc đồng, trong khi người sau chọn mua hàng của bạn theo bản năng.

Để chuyển đổi Người chấp nhận thành Người trung thành, hãy đảm bảo rằng thông điệp (tiếp thị) của bạn kết nối với Người trung thành . Cung cấp các ưu đãi để mua các sản phẩm liên quan hoặc ưu đãi để mua hàng lặp lại. Xem xét cách bạn có thể đề xuất các ưu đãi, chẳng hạn như cung cấp giá theo cấp độ để duy trì lộ trình của họ dọc theo kênh.

Người biện hộ

Người ủng hộ là một khách hàng hài lòng đã mua hàng của bạn và thích sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp.

Đây là khách hàng sẽ bắt đầu sử dụng ảnh hưởng xã hội của họ thông qua các nền tảng trực tuyến như đánh giá, lời chứng thực, mạng xã hội hoặc truyền miệng để tích cực giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng tiềm năng.

Để giữ chân họ và tham gia, hãy lôi kéo họ bằng các ưu đãi. Đây có thể là:

• Tư cách thành viên của một câu lạc bộ VIP với các lượt giới thiệu cá nhân

• Truy cập vào các sản phẩm mới để đổi lấy đánh giá

  
  

Loại ủng hộ này có giá trị bằng vàng . Nó cực kỳ tiết kiệm chi phí và quan trọng nhất là nó đến từ một nguồn trung lập và đáng tin cậy.

Lý tưởng nhất là bạn muốn những người ủng hộ thương hiệu của mình khuyến khích các khách hàng khác trở thành những người ủng hộ, vì vậy hãy sử dụng các biện pháp khuyến khích hơn nữa.

Làm cho những người ủng hộ cảm thấy đặc biệt

Trả lời các tweet của họ, chia sẻ các bài đăng tích cực của họ trên Facebook và trả lời họ bằng phản hồi được cá nhân hóa nếu họ kết nối qua email. Cách nhanh nhất để đánh mất Người biện hộ là khiến họ cảm thấy mình là một trong số đông. Hãy trân trọng chúng!

Đại sứ thương hiệu

Đây là những người bạn của công ty! Họ có mối liên hệ tình cảm với thương hiệu của bạn (hãy nghĩ đến Apple hoặc Jeep ) – họ nói với bạn bè và đồng nghiệp rằng họ hạnh phúc và say mê mối quan hệ của họ với bạn như thế nào.

Nâng cao trải nghiệm của khách hàng cho nhóm này là một chiến thuật quan trọng để sử dụng trong các giai đoạn kênh tiếp thị của bạn . Những khách hàng trung thành giúp tiếp thị thương hiệu của bạn là một chiến lược chứng minh xã hội nên được chấp nhận hoàn toàn, vì nó sẽ mang lại ROI khủng về ngân sách và đáng gờm.

Đối với các doanh nghiệp nhỏ, liên lạc cá nhân chẳng hạn như một tin nhắn viết tay sẽ cho họ biết họ đặc biệt như thế nào đối với bạn.

Lời cảm ơn để cung cấp bao gồm:

• miễn phí vận chuyển qua đêm
• Quà tặng cho Sinh nhật và/hoặc Giáng sinh

Nghệ thuật lưu giữ

Khả năng giữ chân khách hàng trọn đời không có gì mới – nó đã có từ rất lâu. Tuy nhiên, có rất nhiều ví dụ về các công ty trong suốt lịch sử, vì lý do này hay lý do khác, đã quyết định rằng sau một thời gian, họ sẽ thay đổi hệ thống của mình hoặc cách họ nhận ra những khách hàng quan trọng. Về cơ bản, họ coi chúng là điều hiển nhiên.

Một phần của vấn đề này phát sinh do các công ty có xu hướng dành ngân sách cho những thứ khác ngoài những người ủng hộ hoặc đại sứ thương hiệu. Họ cho rằng vì khách hàng của họ đồng ý, nên trong một thời gian, họ sẽ tự hỏi tại sao họ nên lãng phí thời gian và tiền bạc để giữ cho khách hàng hài lòng.

Các tổ chức tài chính, công ty tiện ích, môi giới bảo hiểm và ngành công nghiệp ô tô sẽ được hưởng lợi nhiều hơn nếu họ nỗ lực hơn trong việc giữ chân khách hàng.

Trung bình, bạn có thể khiến một khách hàng trung thành thất vọng vài lần. Sau đó, họ sẽ bắt đầu rời khỏi tầm ngắm và cân nhắc chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Và đoán xem? Họ sẽ nói với mọi người mà họ biết!

Phần kết luận

Nhìn chung, phễu tiếp thị có thể là một công cụ mạnh mẽ để doanh nghiệp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Họ cung cấp một quy trình có tổ chức để nhắm mục tiêu và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đồng thời cung cấp các nguồn lực họ cần để đưa ra quyết định mua hàng sáng suốt. Nếu bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi, việc tạo phễu tiếp thị rất đáng để cân nhắc!