Phỏng vấn Người sáng lập UeCalc, Daniil Khanin: Khai phá sức mạnh của Kinh tế học Đơn vị cho các công ty khởi nghiệp

giới thiệu

Bạn có thường xuyên nghe nói rằng kỷ nguyên vàng của các công ty khởi nghiệp VC sắp kết thúc không? Ngày càng có nhiều tiếng nói, từ Steve Blank đến các nhà đầu tư VC và đại diện chương trình tăng tốc, đang nhấn mạnh rằng các nhà sáng lập khởi nghiệp cần thể hiện hiệu quả tài chính thay vì chỉ dựa vào những ý tưởng đột phá và đổi mới công nghệ. Kết quả là, những người sáng lập phải đối mặt với một câu hỏi quan trọng: họ có đủ kỹ năng để lập mô hình và sử dụng kinh tế học đơn vị không?

Để hiểu sâu hơn về khuôn khổ này, tôi đã trò chuyện với Daniil Khanin , một doanh nhân có trụ sở tại Barcelona (Tây Ban Nha) được biết đến như là bậc thầy về Kinh tế học Đơn vị và phương pháp tiếp cận Quyết định dựa trên dữ liệu. Daniil là người sáng lập và Giám đốc điều hành của công ty khởi nghiệp ueCalc và là tác giả của cuốn sách "Kinh tế đơn vị: Quyết định dựa trên dữ liệu cho doanh nghiệp và khởi nghiệp" với lời tựa của Ash Maurya , tác giả bán chạy nhất của "Running Lean" và "Scaling Lean".

Trong những năm qua, chúng tôi đã cộng tác với các công ty khởi nghiệp thông qua chương trình tăng tốc Quỹ Phát triển Sáng kiến Internet và là một phần trong dự án đặc biệt của tôi, "Phía sau công ty khởi nghiệp: Cuộc trò chuyện với những người sáng lập & những người có tầm nhìn xa trông rộng của VC" , tôi đã gửi lời mời Daniil tham gia một cuộc phỏng vấn .

Kinh tế học đơn vị cung cấp một phương tiện nhanh chóng và dễ tiếp cận để trả lời các câu hỏi quan trọng về hiệu quả của mô hình kinh doanh đã chọn, khoản đầu tư cần thiết cho một công ty khởi nghiệp và thời gian của nó, mức độ cạn kiệt vốn dự kiến và mức độ ưu tiên của các quy trình kinh doanh.

Hỏi đáp

Victor Markov: "Hãy bắt đầu với câu hỏi phổ biến nhất: kinh tế học đơn vị là gì và tại sao nó lại quan trọng đến vậy?"

Daniil Khanin: "Kinh tế học đơn vị đóng vai trò như một khuôn khổ chung, tích hợp các khía cạnh tài chính của một doanh nghiệp với năng lực sản phẩm của nhóm điều hành doanh nghiệp đó. Trong giai đoạn đầu của hành trình, một công ty khởi nghiệp đổi mới hoạt động trong một lĩnh vực hoàn toàn không chắc chắn. Đó là không rõ khách hàng là ai, nhu cầu thực sự của họ là gì, cần bao nhiêu thời gian để phát triển một sản phẩm được săn đón và các chi phí liên quan cho nhóm. Tuy nhiên, các quyết định liên quan đến việc tạo ra sản phẩm vẫn phải được đưa ra. chẳng hạn như Lean Canvas do Ash Maurya phát triển, kinh tế học đơn vị nổi bật như một công cụ đánh giá tài chính ngay từ đầu. Ngoài ra, công cụ này còn hỗ trợ xác định các cơ hội tăng trưởng trong một công ty khởi nghiệp đang mở rộng."

Victor Markov: “Điều gì khiến kinh tế học đơn vị trở nên không thể thiếu được?”

Daniil Khanin: "Tầm quan trọng của kinh tế học đơn vị nằm ở khả năng tiết kiệm các nguồn lực khan hiếm của một công ty khởi nghiệp. Nó hướng dẫn các công ty khởi nghiệp phân bổ nguồn lực một cách chính xác theo thời gian, hướng họ đến những quy trình quan trọng nhất. Hơn nữa, nó có thể dẫn đến quyết định không được ưa chuộng của hoàn toàn không thành lập một công ty khởi nghiệp nếu nó thiếu khả năng tồn tại về mặt kinh tế. Mặc dù điều này có vẻ phản trực giác - ai có thể dự đoán được tương lai? - kinh tế học đơn vị không chỉ đơn thuần là dự báo mà còn là việc đánh giá sự sẵn sàng của nhóm để định hình tương lai đó."

Victor Markov: "Tôi nhớ lại nhiều trường hợp trong đó các nhóm đã chọn từ bỏ mô hình kinh doanh và đóng cửa công ty khởi nghiệp sau khi phân tích mô hình tài chính và kinh tế đơn vị của họ. Bạn có thể chia sẻ kinh nghiệm làm việc với các nhóm như vậy không?"

Daniil Khanin: "Mặc dù tôi không thể tiết lộ chi tiết cụ thể do tính bảo mật nhưng tôi có thể cung cấp một cái nhìn tổng quan. Mọi chuyện bắt đầu khi một nhóm bắt đầu phát triển các giải pháp CNTT cho các cơ sở công cộng lớn như sân vận động và trung tâm mua sắm lớn. Nhóm đã đặt ra nhiều kỳ vọng về Tuy nhiên, khi tập hợp mô hình tài chính của mình, họ đã thất vọng trước triển vọng tài chính ảm đạm. Rõ ràng là lợi nhuận dự kiến không đủ để biện minh cho việc theo đuổi dự án kinh doanh.

Tại thời điểm này, sự hiểu biết thông thường có thể ra lệnh điều chỉnh các tham số mô hình để mang lại kết quả thuận lợi. Tuy nhiên, với mô hình dựa trên kinh tế đơn vị, việc thay đổi một số tham số chính sẽ đồng nghĩa với việc điều chỉnh các khía cạnh tương ứng của mô hình kinh doanh, mỗi khía cạnh được giám sát bởi một thành viên trong nhóm. Nhận thức này đã khiến nhóm thừa nhận rằng họ thiếu năng lực cần thiết để tham gia thị trường và định hướng phát triển kinh doanh tiếp theo."

Victor Markov: "Tại sao các đội không thể tự nhận ra điều này?"

Daniil Khanin: "Thông thường, niềm tin vững chắc vào một ý tưởng khiến chúng ta mù quáng trước những đánh giá hợp lý và phê phán. Không có tiêu chí cố định nào có thể phá vỡ xu hướng này. Tôi đã phạm sai lầm tương tự vô số lần. Vẻ đẹp của kinh tế học đơn vị nằm ở tính minh bạch của nó. Bằng cách xây dựng một mô hình tài chính dựa trên kinh tế học đơn vị, bạn kiểm soát một tập hợp giới hạn các tham số, mỗi tham số được liên kết trực tiếp với nhóm của bạn và kiến thức chuyên môn của nhóm. Bạn có thể tự lừa dối mình nếu muốn, nhưng các con số cho thấy mọi vấn đề tiềm ẩn, làm sáng tỏ chi phí thực sự liên quan."

Victor Markov: "Phương pháp này phù hợp với các phương pháp truyền thống đến mức nào? Mô hình tài chính đã trở thành nội dung chính của các trường kinh doanh và các khóa học trực tuyến trong một thời gian khá lâu."

Daniil Khanin: "Đây là một câu hỏi then chốt. Về mặt hình thức, một mô hình tài chính được tạo ra bằng cách sử dụng các mẫu của tôi phản chiếu mô hình được tạo ra bởi các nhà tài chính dày dạn kinh nghiệm. Tuy nhiên, thách thức nằm ở việc tìm được ai đó trong một công ty khởi nghiệp có khả năng tạo ra một tài liệu như vậy và quản lý thành thạo tất cả các thông số trong đó . Cách tiếp cận của tôi thể hiện một sự thay đổi cơ bản - một triết lý mới về tạo tài liệu mà tôi gói gọn nó là 'chỉ chịu trách nhiệm về những gì bạn có thể kiểm soát.'"

Victor Markov: "Thú vị đấy. Bạn có thể nói chi tiết hơn về triết lý này được không?"

Daniil Khanin: "Tất cả đều quay trở lại kinh tế học đơn vị. Vì kinh tế học đơn vị đan xen các quy trình kinh doanh với các số liệu tài chính, nó tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng các tài liệu tài chính như báo cáo lãi lỗ, dòng tiền và bảng cân đối kế toán. Tuy nhiên, tác giả của mô hình chỉ quản lý một chọn bộ số liệu bao gồm mô hình kinh tế đơn vị. Do đó, để đạt được các mục tiêu cụ thể - chẳng hạn như EBITDA hoặc Doanh thu - tác giả của mô hình sẽ điều chỉnh các số liệu kinh tế đơn vị, do đó, ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình kinh doanh.

Liệu nhóm có sở hữu các phương tiện để tác động đến các quá trình này hay không trở nên rõ ràng. Quan trọng nhất, cách tiếp cận này có thể dễ dàng kiểm chứng được. Nếu một nhóm tuyên bố tỷ lệ chuyển đổi 15% cao hơn đáng kể so với mức trung bình của thị trường, họ phải làm rõ chiến lược của mình để đạt được kỳ tích này. Họ có kinh nghiệm liên quan hoặc có kế hoạch cụ thể không? Nếu không, việc vượt qua mức trung bình của thị trường dường như là không thể.”

Victor Markov: "Có vẻ như đây là một tình huống đôi bên cùng có lợi, mang lại lợi ích cho cả người sáng lập công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư tiềm năng. Gần đây, bạn đã xuất bản một cuốn sách về chủ đề này. Bạn có thể cung cấp thêm chi tiết về nó được không?"

Daniil Khanin: "Chắc chắn rồi. Trong khi ủng hộ kinh tế học đơn vị, tôi đã đưa ra các câu hỏi về việc đọc thêm về chủ đề này. Đáng ngạc nhiên là tôi không thể xác định được bất kỳ cuốn sách nào mặc dù đã tích lũy rất nhiều tài liệu. Do đó, tôi đã biên soạn một cuốn sách làm sáng tỏ cách tiếp cận, triết học, và nhấn mạnh năng lực ảnh hưởng như thế nào đến hiệu quả tài chính của doanh nghiệp. Về cơ bản, tôi đã chắt lọc kinh nghiệm hàng thập kỷ của mình về kinh tế học đơn vị, xem xét vô số ví dụ về ứng dụng của nó trong việc giải quyết các câu hỏi kinh doanh khác nhau - từ việc xác định các cơ hội tăng trưởng đến xây dựng các mô hình tài chính.

Victor Markov: "Được rồi, trong khi các công ty khởi nghiệp tận dụng kinh tế học đơn vị để lập mô hình, thì những công ty ở giai đoạn cấp vốn sau này có số liệu doanh thu ấn tượng cũng sử dụng khuôn khổ này để ra quyết định. Cách tiếp cận này được sử dụng như thế nào trong các tình huống như vậy?"

Daniil Khanin: "Thật vậy, chỉ riêng kinh tế học đơn vị là chưa đủ. Mặc dù nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về tình trạng hiện tại của một doanh nghiệp, nhưng việc ra quyết định sáng suốt đòi hỏi phải xác định các quy trình chín muồi để cải tiến, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh đồng thời giảm thiểu chi phí nguồn lực. Nhiệm vụ này không đơn giản , nhưng nó thể hiện bản chất của trọng tâm kinh doanh. Bằng cách xác định chính xác quy trình hiện mang lại tiềm năng phát triển nhất, bạn có thể đạt được mức tăng trưởng đáng kể với mức đầu tư nguồn lực tối thiểu - một cân nhắc quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp bị hạn chế về nguồn lực."

Victor Markov: "Nghe có vẻ hấp dẫn. Bạn có thể làm sáng tỏ cách các công ty khởi nghiệp có thể xác định những cơ hội tăng trưởng này không? Cần có những công cụ hoặc giải pháp nào?"

Daniil Khanin: "Bạn có thể bắt đầu chỉ với khăn ăn và bút, nhưng không thể thiếu các công cụ hiệu quả. Mặc dù bạn có thể xây dựng mô hình bằng cách sử dụng bất kỳ trình soạn thảo bảng tính nào hoặc thậm chí là bút và giấy, nhưng việc xác định các cơ hội tăng trưởng và tạo ra các mô hình tài chính không phải là điều dễ dàng. Tất cả đều không phải là điều dễ dàng." tóm lại là các nhóm - nền tảng của dữ liệu kinh tế đơn vị không hề đơn giản, ngay cả với Excel.

Do đó, tôi đã phát triển ueCalc . Nó hợp lý hóa việc tạo ra các mô hình kinh tế đơn vị cho hầu hết các mô hình kinh doanh và tạo điều kiện xây dựng nhanh chóng các mô hình tài chính tương ứng. Dịch vụ này xử lý những công việc nặng nhọc, yêu cầu nhóm chỉ mô tả các khả năng cơ bản của họ trong việc tác động đến các chỉ số kinh tế đơn vị trong mô hình của họ. Mặc dù việc tạo mô hình chất lượng cao đòi hỏi một số điều chỉnh và cam kết nghiêm túc, quy trình này vẫn được tổ chức hợp lý và nhanh chóng hơn nhiều so với lập mô hình dựa trên Excel."

Ngoại truyện

Phân tích đoàn hệ trong kinh tế học đơn vị đưa ra một thách thức nhiều mặt xứng đáng có một bài viết riêng. Trong cuộc phỏng vấn này, Daniil Khanin đã đề cập đến các vấn đề quan trọng trong thế giới ngày nay và tình trạng của thị trường đầu tư mạo hiểm, chẳng hạn như lợi nhuận, bảo tồn tài nguyên và ra quyết định dựa trên các quyết định dựa trên dữ liệu.

Mặc dù việc triển khai khuôn khổ này cần có thời gian nhưng lợi tức đầu tư lại nhanh chóng. Điều quan trọng là tất cả các yếu tố cần thiết đều có mặt: nhu cầu thị trường, giải pháp dễ tiếp cận và vô số bài báo, sách và tài nguyên. Những mô hình như vậy mang lại lợi ích không chỉ cho các công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư mà còn cho cả thị trường nói chung.