UeCalc 창립자 Daniil Khanin과의 인터뷰: 스타트업을 위한 단위 경제학의 힘 활용

소개

VC 스타트업의 황금시대가 끝났다는 소식을 얼마나 자주 들어보셨나요? 스티브 블랭크(Steve Blank) 부터 VC 투자자 및 액셀러레이터 대표에 이르기까지 점점 더 많은 목소리에서 스타트업 창업자는 단순히 획기적인 아이디어와 기술 혁신에 의존하기보다는 재정적 성과를 보여야 한다고 강조하고 있습니다. 결과적으로 창업자들은 중요한 질문에 직면하게 됩니다. 그들은 단위경제학을 모델링하고 활용할 수 있는 기술을 가지고 있습니까?

이 프레임워크에 대한 더 깊은 이해를 얻기 위해 저는 단위 경제학 및 데이터 중심 의사결정 접근 방식의 전문가로 알려진 바르셀로나(스페인) 기반 기업가인 Daniil Khanin 과 대화를 나누었습니다. Daniil은 스타트업 ueCalc 의 창립자이자 CEO이며, "Running Lean" 및 "Scaling Lean"의 베스트셀러 저자인 Ash Maurya 의 서문이 포함된 "Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups" 라는 책의 저자입니다.

수년에 걸쳐 우리는 인터넷 이니셔티브 개발 기금 액셀러레이터를 통해 스타트업과 협력해 왔으며 특별 프로젝트 "Behind the Startup: Conversations with Founders & VC Visionaries" 의 일환으로 Daniil에게 인터뷰에 참여하도록 초대했습니다. .

단위 경제학은 선택한 비즈니스 모델의 효율성, 스타트업에 필요한 투자 및 기간, 예상 자금 고갈, 비즈니스 프로세스의 우선순위에 대한 중요한 질문에 답할 수 있는 신속하고 접근 가능한 수단을 제공합니다.

Q&A

Victor Markov: "가장 일반적인 질문부터 시작하겠습니다. 단위경제학이란 무엇이며, 그것이 왜 그렇게 중요한가요?"

Daniil Khanin: "단위 경제학은 비즈니스의 재정적 측면과 해당 비즈니스를 추진하는 팀의 제품 역량을 통합하는 보편적인 프레임워크 역할을 합니다. 여정의 초기 단계에서 혁신적인 스타트업은 완전한 불확실성의 영역에서 운영됩니다. 고객이 누구인지, 고객의 진정한 요구 사항이 무엇인지, 원하는 제품을 개발하는 데 소요되는 시간 및 팀의 관련 비용이 확실하지 않음에도 불구하고 제품 생성에 관한 결정을 내려야 합니다. 이에 대한 다양한 프레임워크가 존재합니다. Ash Maurya 가 개발한 Lean Canvas와 같은 목적을 위해 단위 경제학은 초기에 재무를 평가하는 도구로 탁월합니다. 또한 이 도구는 이미 확장 중인 스타트업 내에서 성장 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

빅터 마르코프: "무엇이 단위경제학을 그토록 필수불가결하게 만드는가?"

Daniil Khanin: "단위 경제학의 중요성은 스타트업의 부족한 자원을 보존하는 능력에 있습니다. 이는 스타트업이 시간이 지남에 따라 자원을 올바르게 할당하고 가장 중요한 프로세스로 방향을 정하도록 안내합니다. 또한 이는 다음과 같은 인기 없는 결정으로 이어질 수 있습니다. 경제적 생존 능력이 부족하면 스타트업을 전혀 시작하지 않는 것이 직관에 어긋나는 것처럼 보일 수 있지만(누가 미래를 예측할 수 있습니까?) 단위 경제학은 단지 예측에 관한 것이 아니라 미래를 형성할 준비가 되어 있는지 평가하는 것입니다.

Victor Markov: "저는 팀이 재무 모델과 단위 경제를 분석한 후 비즈니스 모델을 포기하고 스타트업을 폐쇄하기로 결정한 수많은 사례를 기억합니다. 그러한 팀과 함께 일한 경험을 공유해 주실 수 있습니까?"

다닐 카닌: "기밀 유지로 인해 구체적인 세부 사항은 공개할 수 없지만 일반적인 개요는 제공할 수 있습니다. 한 팀이 경기장, 주요 쇼핑 센터 등 대규모 공공 시설을 위한 IT 솔루션을 개발하기 시작하면서 시작되었습니다. 팀은 다음에 대해 기대를 품었습니다. 그러나 재무 모델을 종합해 보니 예상 수익이 벤처 추구를 정당화하기에 충분하지 않다는 사실이 드러났습니다.

이 시점에서 일반적인 통념에 따르면 모델 매개변수를 조정하여 유리한 결과를 얻을 수 있습니다. 그러나 단위 경제 기반 모델의 경우 여러 주요 매개변수를 변경한다는 것은 팀 구성원이 각각 감독하는 비즈니스 모델의 해당 측면을 조정하는 것을 의미합니다. 이러한 깨달음으로 인해 팀은 시장에 진입하고 후속 비즈니스 개발을 탐색하는 데 필요한 역량이 부족하다는 점을 인식하게 되었습니다."

Victor Markov: "왜 팀들은 이것을 스스로 인식할 수 없었나요?"

Daniil Khanin: "종종 아이디어에 대한 우리의 확고한 믿음은 우리를 합리적이고 비판적인 평가에 눈멀게 합니다. 어떤 정해진 기준도 이러한 경향을 피할 수 없습니다. 나는 비슷한 실수를 수없이 저질렀습니다. 단위 경제학의 아름다움은 투명성에 있습니다. 단위 경제학을 기반으로 한 재무 모델에서는 각 매개변수가 팀 및 전문 지식과 직접적으로 연결되어 있는 제한된 세트를 제어할 수 있지만, 숫자는 관련된 실제 비용을 밝히는 근본적인 문제를 드러냅니다.

Victor Markov: "이 접근 방식은 어느 정도까지 전통적인 방법과 일치합니까? 금융 모델링은 꽤 오랫동안 경영대학원과 온라인 과정의 필수 요소였습니다."

Daniil Khanin: "이것은 중요한 질문입니다. 공식적으로 내 템플릿을 사용하여 만든 금융 모델은 노련한 금융가가 만든 모델을 반영합니다. 그러나 문제는 스타트업 내에서 그러한 문서를 만들고 그 안의 모든 매개 변수를 적절하게 관리할 수 있는 사람을 찾는 것입니다. . 나의 접근 방식은 근본적인 변화, 즉 '통제할 수 있는 것에 대해서만 책임을 진다'는 새로운 철학을 의미합니다."

Victor Markov: "흥미롭네요. 이 철학에 대해 더 자세히 설명해주실 수 있나요?"

Daniil Khanin: "모든 것은 단위 경제학으로 돌아갑니다. 단위 경제학은 비즈니스 프로세스를 재무 지표와 얽기 때문에 손익계산서, 현금 흐름, 대차대조표와 같은 금융 문서의 작성을 용이하게 합니다. 그러나 모델 작성자는 단위 경제 모델을 구성하는 측정항목 집합을 선택합니다. 따라서 특정 목표(예: EBITDA 또는 수익)를 달성하기 위해 모델 작성자는 단위 경제 측정항목을 조정하며 이는 결과적으로 비즈니스 프로세스에 직접적인 영향을 미칩니다.

팀이 이러한 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 수단을 보유하고 있는지 여부는 쉽게 드러납니다. 가장 중요한 것은 이 접근 방식이 쉽게 검증 가능하다는 것입니다. 팀이 시장 평균보다 훨씬 높은 15% 전환율을 주장하는 경우 이러한 성과를 달성하기 위한 전략을 설명해야 합니다. 관련 경험이나 구체적인 계획을 갖고 있나요? 그렇지 않다면 시장 평균을 넘는 것은 불가능해 보인다”고 말했다.

Victor Markov: "스타트업 창업자와 잠재 투자자 모두에게 이익이 되는 윈윈(win-win) 상황인 것 같습니다. 최근에 이 주제에 관한 책을 출판하셨습니다. 이에 대해 더 자세히 알려주실 수 있습니까?"

다닐 카닌: "물론입니다. 단위경제학을 옹호하면서 이 주제에 대해 더 읽어볼 것에 대한 문의를 받았습니다. 놀랍게도 자료가 풍부함에도 불구하고 책을 찾을 수 없었습니다. 결과적으로 저는 단위경제학의 접근 방식, 철학, 그리고 역량이 비즈니스의 재무 성과에 어떻게 영향을 미치는지 강조하면서, 성장 기회 파악부터 금융 모델 구축에 이르기까지 다양한 비즈니스 문제를 해결하는 데 있어 단위 경제학의 수많은 적용 사례를 검토하면서 10년 간의 단위 경제학 경험을 정리했습니다.

Victor Markov: "알겠습니다. 스타트업이 모델링을 위해 단위 경제학을 활용하는 동안, 인상적인 수익 수치를 보이는 자금 조달 단계 이후의 기업도 의사 결정을 위해 이 프레임워크를 사용합니다. 이러한 시나리오에서 이 접근 방식이 어떻게 활용됩니까?"

Daniil Khanin: "실제로 단위 경제학만으로는 충분하지 않습니다. 비즈니스의 현재 상태에 대한 통찰력을 제공하지만 정보에 입각한 의사 결정을 위해서는 개선이 필요한 프로세스를 식별하여 리소스 지출을 최소화하면서 비즈니스 성과를 향상시켜야 합니다. 이 작업은 간단하지 않습니다. 그러나 이는 비즈니스 초점의 본질을 나타냅니다. 현재 가장 큰 성장 잠재력을 제공하는 프로세스를 정확히 찾아내면 최소한의 리소스 지출로 상당한 성장을 달성할 수 있습니다. 이는 리소스가 제한된 스타트업의 중요한 고려 사항입니다.

Victor Markov: "흥미롭게 들리네요. 스타트업이 이러한 성장 기회를 어떻게 식별할 수 있는지 설명해 주실 수 있나요? 어떤 도구나 솔루션이 필요한가요?"

Daniil Khanin: "냅킨과 펜만 있으면 시작할 수 있지만 효과적인 도구는 필수입니다. 스프레드시트 편집기나 펜과 종이를 사용하여 모델을 구성할 수 있지만 성장 기회를 정확히 찾아내고 재무 모델을 만드는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 단위 경제 데이터의 기반인 집단으로 귀결됩니다. 집단을 관리하고 분석하는 것은 Excel에서도 간단하지 않습니다.

그래서 ueCalc를 개발했습니다. 이는 대부분의 비즈니스 모델에 대한 단위 경제 모델 생성을 간소화하고 해당 재무 모델의 신속한 구축을 촉진합니다. 이 서비스는 팀이 모델의 단위 경제성 지표에 영향을 미치는 기본 기능을 설명하기만 하면 되므로 어려운 작업을 처리합니다. 고품질 모델을 만들려면 약간의 조정과 진지한 노력이 필요하지만 프로세스는 Excel 기반 모델링보다 훨씬 더 간소화되고 신속합니다."

아웃트로

단위 경제학의 코호트 분석은 전용 기사를 작성할 만한 다면적인 과제를 제시합니다. 이번 인터뷰에서 Daniil Khanin은 수익성, 자원 절약, 데이터 기반 의사결정에 기반한 의사결정 등 오늘날 세계와 벤처 캐피탈 시장의 중요한 문제를 다루었습니다.

프레임워크를 구현하려면 시간이 필요하지만 투자 수익은 빠릅니다. 결정적으로 시장 수요, 접근 가능한 솔루션, 수많은 기사, 서적 및 리소스 등 필요한 모든 요소가 존재합니다. 이러한 모델은 스타트업과 투자자뿐만 아니라 시장 전체에도 이점을 제공합니다.