Đảm bảo rằng bạn không lãng phí thời gian bán hàng có giá trị

Đây là một chỉ số điên rồ dành cho bạn. Bạn có biết rằng nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian cho quản trị viên hơn họ thực sự bán hàng không? Tôi thậm chí không nói đùa - 22 phần trăm thời gian dành cho bán hàng, 23 phần trăm cho quản trị viên, 12 phần trăm xử lý đơn đặt hàng và 10 phần trăm cho việc lập kế hoạch.

Ồ, và chỉ 6 phần trăm vào giờ nghỉ trưa. Quá tệ về cái cuối cùng đó.

Đối với tôi, có vẻ như tất cả những thứ này nên được bán ở hàng ghế sau - nhưng than ôi, đó không phải là thế giới chúng ta đang sống. Hay là vậy? Vào năm 2022, chúng tôi đã có các công cụ và tiện ích phần mềm cho bất kỳ thứ gì chúng tôi có thể yêu cầu. Cho dù đó là quản lý khách hàng, lên lịch hay thậm chí là một thứ gì đó nhỏ như danh thiếp kỹ thuật số, đều có một ứng dụng cho việc đó.

(Và gần đây, có cả AI cho điều đó. Máy học đang được sử dụng ngày càng nhiều trong bán hàng để tự động hóa công việc bận rộn và giải phóng thời gian bán hàng. Nhưng đó là câu chuyện ở phần sau của bài viết.)

Vấn đề là, có nhiều cách để hiệu quả hơn với thời gian của bạn - bạn chỉ cần biết nơi để tìm. Vì vậy, không cần phải quảng cáo thêm, đây là năm mẹo về cách trở thành một nhân viên bán hàng hiệu quả hơn. Hãy sẵn sàng để dành nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng và ít thời gian hơn!

1. Tìm khách hàng tiềm năng nhanh hơn

Trở lại vào tháng 6 năm 2021, tôi đã nói chuyện với Yoni Tserruya, người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Lusha. Nếu bạn chưa bao giờ nghe nói về Lusha, thì đó là một công cụ tạo khách hàng tiềm năng cho phép nhân viên bán hàng tìm thấy thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng trong vài giây.

Yoni giải thích trong cuộc phỏng vấn của chúng tôi.

Nếu bạn là một nhân viên bán hàng, bạn biết việc tìm kiếm thông tin liên hệ phù hợp cho một khách hàng tiềm năng có thể khó khăn như thế nào. Đó là một quá trình thường mất hàng giờ - và thậm chí sau đó, bạn không phải lúc nào cũng được đảm bảo có thông tin cập nhật nhất.

Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể tìm thấy thông tin đó trong vài giây. Và không chỉ vậy, nhưng nếu bạn có thể chắc chắn rằng thông tin là chính xác thì sao? Đó chính xác là lý do tại sao tôi muốn có Yoni trong chương trình của mình - anh ấy đã tạo ra thứ gì đó thực sự có giá trị cho những người như tôi và tôi ngưỡng mộ bất kỳ ai lấp đầy khoảng trống một cách hiệu quả như vậy.

"Mục tiêu chính của Lusha là xây dựng cộng đồng nhân viên bán hàng lớn nhất trên thế giới. Càng nhiều nhân viên bán hàng sử dụng sản phẩm, dữ liệu càng trở nên tốt hơn; nhân viên bán hàng giúp chúng tôi xác thực dữ liệu và cung cấp chất lượng dữ liệu B2B tốt nhất trên thế giới."

Tất nhiên, một giải pháp thay thế là tìm cho mình một đại lý PPC tốt sẽ giúp bạn tạo các chiến dịch quảng cáo được nhắm mục tiêu và tiếp cận khách hàng lý tưởng của bạn. Tuy nhiên, gọi điện lạnh vẫn là một chiến thuật bán hàng được sử dụng phổ biến - và xét rằng phải mất 6-8 cuộc gọi lạnh cho mỗi khách hàng tiềm năng để nhận được chuyển đổi, bất kỳ lúc nào bạn có thể tiết kiệm bằng một công cụ như Lusha đều có giá trị.

2. Làm sạch dữ liệu của bạn

Nếu bạn đang điều hành một nhóm nhân viên bán hàng, rất có thể, họ dành từ 20 đến 30% thời gian trong ngày để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phần còn lại là công việc hành chính.

Đó là một phép toán đơn giản - càng ít thời gian dành cho quản trị viên, thì càng dành nhiều thời gian cho việc bán hàng và bạn càng có nhiều khả năng kiếm được nhiều tiền hơn. Một trong những cách tốt nhất để nâng quy mô có lợi cho bạn là cung cấp cho các đại diện bán hàng của bạn dữ liệu rõ ràng, có tổ chức.

Quay trở lại cuộc phỏng vấn của tôi với Yoni, anh ấy là người khiến tôi phải suy nghĩ về điều này một cách nghiêm túc hơn.

"Nếu bạn cung cấp cho [nhóm của bạn] chất lượng dữ liệu cao hơn hoặc bạn giúp họ ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí như ngành, số lượng nhân viên hoặc công nghệ, họ có thể dành nhiều thời gian hơn để bán hàng, vì bạn thực sự giúp họ tự động hóa và dữ liệu để sắp xếp thứ tự ưu tiên cho công việc. "

Chỉ có một vấn đề với điều đó; bạn không giảm thời gian dành cho việc sắp xếp dữ liệu, bạn chỉ chuyển giao công việc cho chính mình. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể tăng tốc quá trình dọn dẹp dữ liệu?

Bạn có thể ngạc nhiên hoặc không ngạc nhiên khi biết rằng trí tuệ nhân tạo là giải pháp tốt nhất của chúng tôi cho đến nay. Hiện đã có những công cụ bán hàng được hỗ trợ bởi AI được thiết kế đặc biệt để ưu tiên khách hàng tiềm năng - và như tác giả Victor Antonio đã lưu ý trong cuốn sách Bán hàng Ex Machina của mình, những công cụ như thế này có thể xóa bỏ lỗi của con người .

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể nạp một bảng dữ liệu lớn và phức tạp vào một chiếc máy, và nó xuất hiện ở phía bên kia dưới dạng một danh sách khách hàng tiềm năng sạch sẽ, có tổ chức? Đó chính xác là những gì những công cụ này được thiết kế để làm - và chúng sẽ trở nên phổ biến hơn (và cần thiết hơn) khi thời gian trôi qua.

MadKudu là một trong những người đi đầu trong lĩnh vực này và bạn cũng nên thử h2O.ai, một công ty tập trung vào việc cung cấp các giải pháp AI trên tất cả các ngành.

3. Ăn ếch sớm

“Những người hoạt động tốt nhất sắp xếp ngày của họ thành các khối thời gian riêng biệt dành riêng cho các hoạt động cụ thể, tập trung sự tập trung của họ và loại bỏ sự phân tâm trong các khối đó.” - Jeb Blount

Tôi trích dẫn Jeb ở đây vì một vài lý do: một, bởi vì cá nhân tôi thấy điều này là đúng, và hai, bởi vì nó là một chiến lược đơn giản nhưng bị bỏ qua. (Ồ, và lý do thứ ba - Jeb là nhân viên bán hàng đáng kinh ngạc nhất trên hành tinh. Nhưng đó chỉ là ý kiến của tôi.)

Nếu bạn đã từng đọc một số nghiên cứu nổi bật về đa nhiệm, chẳng hạn như nghiên cứu được thảo luận ở đây , bạn sẽ biết rằng việc chuyển đổi giữa các tác vụ phải trả một cái giá rất lớn đối với năng suất của chúng ta.

Đây là lý do tại sao: đa nhiệm là một huyền thoại. Khi bạn 'tung hứng hai thứ cùng một lúc', bạn thực sự chỉ đang chuyển đổi giữa chúng với tốc độ nhanh chóng. Nhưng tất cả năng lượng tinh thần đó đều phải trả giá, và bạn sẽ kết thúc dành nhiều thời gian hơn cho cả hai nhiệm vụ.

Chuyển từ gọi điện sang viết email sang bắt kịp thủ tục giấy tờ của khách hàng sẽ chỉ kéo dài thời gian bạn dành cho các công việc hành chính - đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn nên ăn ếch sớm (những con ếch đang được đề cập là công việc hành chính của bạn). )

Dành thời gian đầu tiên trong ngày của bạn để xử lý mọi nhiệm vụ liên quan đến quản trị viên mà bạn có thể nghĩ đến. Bằng cách đó, bạn sẽ luôn tập trung vào tư duy cho đến khi chuyển sang gọi điện lạnh hoặc gặp gỡ khách hàng.

4. Tự động hóa các email lạnh của bạn

Cho dù chúng ta muốn hay không, email vẫn là một chiến lược bán hàng nổi bật. Thật không may khi họ là một thời kỳ tệ hại.

Hiện tại, chúng tôi đã có quyền truy cập vào các công cụ giúp quá trình này dễ dàng hơn. MailChimp, Constant Contact và HubSpot Sales chỉ là một vài trong số những cái phổ biến hơn.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói với bạn rằng có một cách để tự động hóa quy trình email lạnh của bạn hơn nữa? Các công cụ như Phrasee và Lyne.ai sử dụng dữ liệu thử nghiệm phân tách để xác định email nào của bạn có cơ hội được mở tốt nhất và sử dụng thông tin đó, chúng tạo ra các email có nhiều khả năng nhận được phản hồi hơn cho bạn.

Đôi khi tôi không thể tin rằng chúng ta đang sống trong một thế giới mà điều này có thể xảy ra. Thật điên rồ, và đó là một tin tuyệt vời cho những người bán hàng của chúng tôi.

5. Cập nhật CRM của bạn

Các công cụ quản lý quan hệ khách hàng cực kỳ hữu ích để lưu giữ tất cả thông tin của bạn ở một vị trí. Tuy nhiên, chúng nhanh chóng trở thành nỗi đau ở phía sau, khi bạn bị ép về thời gian và không thể liên tục cập nhật hồ sơ khách hàng.

Câu trả lời? Sử dụng các tích hợp. Làm cho sự di chuyển của dữ liệu giữa các nền tảng liền mạch đến mức bạn khó có thể biết nó đang diễn ra.

Một số tích hợp tốt nhất để sử dụng, tùy thuộc vào nhu cầu của bạn:

• Ghi nhật ký cuộc gọi. Thiết lập CRM của bạn với một nền tảng như LiiD để mỗi khi cuộc gọi bán hàng được thực hiện hoặc nhận được, nó sẽ tự động được đăng nhập vào CRM của bạn.

• Email. Tích hợp CRM của bạn vào Outlook hoặc Gmail để bạn có thể tự động ghi nhật ký email và để chúng xuất hiện trong CRM của bạn, cũng như dễ dàng truy cập vào dữ liệu khách hàng khi bạn đang soạn thảo email.

• Truyền thông xã hội. Tự động hóa các bài đăng và tiếp cận bằng cách tích hợp CRM của bạn với Facebook, Instagram hoặc LinkedIn.

• Dữ liệu và khảo sát. Nếu bạn sử dụng các dịch vụ như Type Form và Survey Monkey để thu thập dữ liệu và phản hồi của khách hàng, hãy tích hợp chúng với CRM của bạn để bạn có thể tự động điền các trường.

• Giao tiếp đồng đội. Bạn có thể kết nối Slack của mình với hầu hết các CRM để ngăn chặn việc chuyển đổi giữa các tab và giảm nguy cơ quên cập nhật CRM với thông tin khách hàng quan trọng.

Nhân tiện, chúng chỉ làm xước bề mặt. Thực hiện một số nghiên cứu và xem những tích hợp nào khác có thể hữu ích cho bạn và nhóm của bạn - có cả một thế giới khả năng ở đó.

Gói (lại

Chính Yoni Tserruya là người đã cho tôi ý tưởng cho bản tin hôm nay với dịch vụ đáng kinh ngạc của anh ấy, Lusha. Tôi muốn kết thúc bằng cách hướng dẫn bạn đến cuộc phỏng vấn của anh ấy trên kênh YouTube của tôi - chúng tôi đã nói về hành trình đáng kinh ngạc của anh ấy với Lusha bootstrapping và anh ấy có một số hiểu biết sâu sắc về toàn bộ ngành bán hàng.

Trong thời gian chờ đợi, hãy xem xét các quy trình quản trị của bạn và xem bạn có thể thực hiện một số thay đổi ở đâu. Bằng cách tự động hóa các công việc tẻ nhạt và tốn thời gian, bạn sẽ có thể tập trung vào việc bán hàng, đó là điều mà tất cả chúng ta ở đây phải làm ngay từ đầu.

Ồ, và đừng quên để lại mẹo và thủ thuật của bạn trong phần bình luận. Tôi muốn biết cách bạn duy trì hiệu quả trong quy trình bán hàng của mình!