Certifique-se de que você não está desperdiçando um valioso tempo de vendas

Aqui está uma estatística maluca para você. Você sabia que os vendedores gastam mais tempo administrando do que realmente vendendo coisas? Não estou nem brincando – 22% do tempo é gasto em vendas, 23% em administração, 12% em processamento de pedidos e 10% em planejamento.

Ah, e apenas 6% nos intervalos para almoço. Muito ruim sobre esse último.

Para mim, parece que todas essas coisas deveriam ficar em segundo plano em relação às vendas - mas, infelizmente, esse não é o mundo em que vivemos. Ou é? Em 2022, temos ferramentas de software e gadgets para praticamente qualquer coisa que possamos pedir. Quer se trate de gerenciamento de clientes, agendamento ou até mesmo algo tão pequeno quanto um cartão de visita digital, existe um aplicativo para isso.

(E, mais recentemente, há uma IA para isso também. O aprendizado de máquina está sendo usado cada vez mais em vendas para automatizar o trabalho pesado e liberar tempo para vendas. Mas essa é uma história para mais adiante neste artigo.)

A questão é que existem maneiras de ser mais eficiente com o seu tempo – você só precisa saber onde procurar. Então, sem mais delongas, aqui vão cinco dicas de como ser um vendedor mais eficiente. Prepare-se para gastar mais tempo vendendo e menos tempo destruindo!

1. Encontre leads mais rapidamente

Em junho de 2021, conversei com Yoni Tserruya, cofundador e CEO da Lusha. Se você nunca ouviu falar de Lusha, é uma ferramenta de geração de leads que permite que os vendedores encontrem informações de contato para leads em segundos.

"Lusha é uma empresa de dados B2B de crowdsourcing, que ajuda vendedores e pessoal de marketing a encontrar seu próximo cliente. Fazemos isso fornecendo a eles dados comerciais precisos e informações sobre tecnologias e compradores para que possam identificar e se conectar facilmente com o perfil ideal", Yoni explicou em nossa entrevista.

Se você é um vendedor, sabe como pode ser trabalhoso encontrar as informações de contato certas para um lead. É um processo que geralmente leva horas – e mesmo assim, nem sempre é garantido que você tenha as informações mais atualizadas.

Imagine se você pudesse encontrar essa informação em segundos. E não apenas isso, mas e se você pudesse ter certeza de que as informações eram precisas? É exatamente por isso que eu queria Yoni no meu show – ele criou algo realmente valioso para pessoas como eu, e eu admiro qualquer um que preencha uma lacuna com tanta eficiência.

"O principal objetivo da Lusha é construir a maior comunidade de vendedores do mundo. Quanto mais vendedores estiverem usando o produto, melhores serão os dados; os vendedores nos ajudam a validar os dados e fornecer a melhor qualidade de dados B2B do mundo."

Obviamente, uma alternativa é encontrar uma boa agência de PPC que o ajudará a criar campanhas publicitárias direcionadas e chegar ao seu cliente ideal. Mas a chamada fria ainda é uma tática de vendas bem usada – e considerando que leva de 6 a 8 chamadas frias por cliente em potencial para obter uma conversão, a qualquer momento que você pode economizar com uma ferramenta como o Lusha é valioso.

2. Limpe seus dados

Se você dirige uma equipe de vendedores, é provável que eles gastem entre 20 e 30% do dia vendendo seu produto ou serviço. O resto é trabalho administrativo.

É matemática simples - quanto menos tempo gasto em administração, mais tempo gasto em vendas e mais vendas você provavelmente fará. Uma das melhores maneiras de inclinar a balança a seu favor é fornecer aos seus representantes de vendas dados limpos e organizados.

Voltando à minha entrevista com Yoni, foi ele quem me fez pensar nisso com mais seriedade.

"Se você fornece [à sua equipe] dados de maior qualidade ou os ajuda a priorizar os leads com base em critérios como setor, número de funcionários ou tecnologias, eles podem gastar mais tempo vendendo, porque você os ajuda na verdade com automação e dados para priorizar o trabalho."

Há apenas um problema com isso; você não está diminuindo o tempo gasto na classificação de dados, está apenas transferindo o trabalho para você. Então, como você pode acelerar o processo de limpeza de dados?

Você pode ou não se surpreender ao saber que a inteligência artificial é nossa melhor solução até o momento. Agora existem ferramentas de vendas com inteligência artificial projetadas especificamente para priorização de leads – e, como observou o autor Victor Antonio em seu livro, Sales Ex Machina, ferramentas como essa podem eliminar o erro humano .

E se você pudesse alimentar uma planilha de dados vasta e complexa em uma máquina e fazer com que ela saísse do outro lado como uma lista limpa e organizada de leads? É exatamente para isso que essas ferramentas foram projetadas – e elas se tornarão mais comuns (e mais necessárias) com o passar do tempo.

A MadKudu é uma das pioneiras neste espaço, e também vale a pena conferir a h2O.ai, uma empresa que se concentra em disponibilizar soluções de IA em todos os setores.

3. Coma seus sapos cedo

“Os melhores profissionais organizam seu dia em blocos de tempo distintos dedicados a atividades específicas, concentrando seu foco e eliminando as distrações dentro desses blocos.” - Jeb Blount

Cito Jeb aqui por alguns motivos: um, porque pessoalmente descobri que isso é verdade, e dois, porque é uma estratégia tão simples, mas negligenciada. (Ah, e uma terceira razão – Jeb é o vendedor mais cotável do planeta. Mas essa é apenas a minha opinião.)

Se você já leu alguns dos estudos proeminentes sobre multitarefa, como o discutido aqui , você saberá que alternar entre tarefas tem um custo enorme para nossa produtividade.

Aqui está o porquê: multitarefa é um mito. Quando você 'faz malabarismos com duas coisas ao mesmo tempo', na verdade está apenas alternando entre elas em um ritmo rápido. Mas toda essa energia mental cobra seu preço e você acaba gastando mais tempo em geral em ambas as tarefas.

Mudar de um telefonema para escrever e-mails para colocar em dia a papelada do cliente só vai prolongar a quantidade de tempo que você gasta em tarefas administrativas – e é por isso que eu recomendo que você coma seus sapos cedo (os sapos em questão são seu trabalho administrativo. )

Reserve o primeiro bloco do seu dia para lidar com todas as tarefas relacionadas ao administrador que você possa imaginar. Dessa forma, você permanecerá focado até a hora de mudar para chamadas não solicitadas ou reuniões com clientes.

4. Automatize seus e-mails frios

Quer gostemos ou não, os e-mails continuam sendo uma estratégia de vendas proeminente. É uma pena que eles sejam tão sugadores de tempo.

Já há algum tempo temos acesso a ferramentas que facilitam o processo. MailChimp, Constant Contact e HubSpot Sales são apenas alguns dos mais populares.

Mas e se eu disser que há uma maneira de automatizar ainda mais o processo de cold email? Ferramentas como Phrasee e Lyne.ai usam dados de teste de divisão para determinar quais dos seus e-mails têm a melhor chance de serem abertos e, usando essas informações, eles criam e-mails para você com maior probabilidade de obter respostas.

Às vezes não acredito que vivemos em um mundo onde isso é possível. É insano e uma ótima notícia para nós, vendedores.

5. Mantenha seu CRM atualizado

As ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente são super úteis para manter todas as suas informações em um só lugar. Eles rapidamente se tornam uma dor na retaguarda, porém, quando você está pressionado pelo tempo e não pode atualizar continuamente os perfis dos clientes.

A resposta? Use integrações. Faça com que a movimentação de dados entre plataformas seja tão perfeita que você mal perceba o que está acontecendo.

Algumas das melhores integrações para usar, dependendo de suas necessidades:

• Registro de chamadas. Configure seu CRM com uma plataforma como LiiD para que toda vez que uma chamada de vendas for feita ou recebida, ela seja registrada automaticamente em seu CRM.

• E-mails. Integre seu CRM ao Outlook ou Gmail para que você possa registrar e-mails automaticamente e fazer com que apareçam em seu CRM, além de acessar facilmente os dados do cliente enquanto cria e-mails.

• Mídia social. Automatize postagens e alcance integrando seu CRM com o Facebook, Instagram ou LinkedIn.

• Dados e pesquisas. Se você usa serviços como Type Form e Survey Monkey para coletar dados e comentários de clientes, integre-os ao seu CRM para preencher os campos automaticamente.

• Comunicação da equipe. Você pode conectar seu Slack à maioria dos CRMs para evitar a alternância entre as guias e reduzir o risco de esquecer de atualizar seu CRM com informações importantes do cliente.

Estes apenas arranham a superfície, a propósito. Pesquise e veja quais outras integrações podem ser úteis para você e sua equipe – existe um mundo de possibilidades por aí.

Embrulhar

Foi Yoni Tserruya quem me deu a ideia da newsletter de hoje com seu serviço incrível, Lusha. Quero encerrar direcionando você para a entrevista dele no meu canal do YouTube - falamos sobre sua incrível jornada com o bootstrapping de Lusha, e ele tem ótimas percepções sobre o setor de vendas como um todo.

Enquanto isso, analise seus processos administrativos e veja onde você pode fazer algumas alterações. Ao automatizar as tarefas tediosas e demoradas, você poderá se concentrar na venda, que é o que todos nós estamos aqui para fazer em primeiro lugar.

Ah, e não se esqueça de deixar suas dicas e truques nos comentários. Eu adoraria saber como você se mantém eficiente em seu processo de vendas!