SaaS에 포지셔닝 또는 메시징 문제가 있습니까?

SaaS 성장이 알 수 없는 정체기에 도달했습니까? 고객이 만족하고, 제품 시장에 적합하며, 상당한 온라인 입지를 확보하고 있지만 새로운 리드나 가입이 현저히 부족합니까?

이것이 익숙하게 들린다면 마케팅의 주요 측면인 포지셔닝과 메시징에 문제가 있을 수 있습니다. 이 두 개념은 본질적으로 연결되어 있으며 함께 잠재 고객이 제품을 인식하고 평가하는 방법을 결정합니다.

다음 기사에서는 포지셔닝 및 메시징 문제를 진단하고 수정하여 새로운 성장을 촉진할 수 있는 방법에 대해 설명합니다.

포지셔닝이란 무엇입니까?

포지셔닝은 이상적인 고객에게 귀하가 누구인지 보여주기 위해 회사를 배치하는 맥락입니다. 이는 고객이 귀하의 제품이 무엇인지, 그리고 누구를 경쟁자로 보는지 이해하는 방법을 결정합니다.

예를 들어 귀하의 비즈니스를 "전문가를 위한 소셜 네트워킹 사이트"로 포지셔닝하면 사람들은 자동으로 귀하를 Linkedin과 비교할 것입니다.

그러나 "온라인 전문 개발 센터"로 포지셔닝하면 사람들은 귀하를 비즈니스 교육 서비스를 제공하는 웹사이트와 비교할 수 있습니다.

어떤 선택도 본질적으로 틀리거나 옳지는 않습니다. 이는 모두 귀하의 전략과 잠재 고객이 귀하를 어떻게 보길 원하는지에 달려 있습니다.

포지셔닝은 우연이 아니라 의식적인 선택이어야 합니다.

포지셔닝 전문가인 에이프릴 던포드(April Dunford)는 자신의 저서 분명히 멋진 책에서 의식적으로 포지셔닝을 선택하는 것이 왜 중요한지 설명합니다.

"시중에 나와 있는 다른 제품이 너무 많기 때문에 제품이 소음 속에서 길을 잃기 쉽고, 더 나쁘게는 완전히 오해되고 매력적이지 않거나 중복되거나 눈에 띄지 않게 만드는 방식으로 구성되기 쉽습니다."

"우리는 일반적으로 제품을 의도적으로 포지셔닝하지 않기 때문에 잠재적으로 더 나은 제품 포지셔닝 방법을 고려하지 않습니다."

좋아요, 그럼 메시지란 무엇인가요?

메시징은 회사에 대해 말하는 것입니다. 이는 반드시 말하는 방식을 의미하는 것이 아니라 회사 및 제품에 대해 전달할 정보에 대한 전반적인 전략을 의미합니다.

메시징과 포지셔닝은 분명히 서로 얽혀 있습니다. 어딘가에 글을 쓰지 않고서는 귀하가 "전문가를 위한 소셜 네트워킹 사이트"라는 사실을 잠재 고객에게 알릴 수 없습니다.

그러나 메시지가 대상 고객의 공감을 얻지 못하는 경우 문제가 무엇인지 항상 명확하지는 않습니다. 아마도 당신은 이길 수 없는 싸움(예: Linkedin과의 경쟁)에 맞서 싸우기 위해 회사를 배치하고 있습니까? 아니면 귀하의 메시지가 청중의 필요와 욕구를 공감하는 방식으로 전달하지 못하고 있습니까?

메시징 문제가 성장을 방해한다는 5가지 징후

메시징 문제가 항상 명확한 것은 아니지만 영업, 지원 및 마케팅 팀에서는 다음과 같은 이점을 발견할 수 있습니다.

1. 적합한 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문하고 있지만 전환되지는 않습니다.

   
   

시장 전략에 따라 선택한 이메일 캠페인이나 유료 광고 퍼널을 통해 트래픽을 유도할 수 있습니다. 또는 Zoominfo와 같은 도구를 사용하여 웹사이트를 방문하는 사람들에 대한 정보를 얻을 수도 있습니다.

어느 시나리오에서든 타겟 고객이 귀하의 웹사이트를 방문하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 당신은 그들로부터 어느 정도 관심을 끌고 있지만 전환을 얻지 못하고 있습니다. 이는 귀하의 메시지(또는 제안)가 부족하다는 좋은 신호입니다.

2. 잠재 고객은 SaaS를 시험해 보지 않습니다.

   
   

적절한 사람들이 귀하의 웹사이트를 발견했지만 가입하지 않는다면 이는 그들이 귀하의 사이트에 있는 내용에 확신을 갖지 못하고 있다는 표시입니다.

귀하의 사본이 제공되는 내용이 명확하지 않을 수도 있습니다. 아니면 귀하의 웹사이트가 경쟁사보다 SaaS를 선택하기에 충분한 사례가 아닐 수도 있습니다.

3. 사람들이 귀하의 제품을 사용하고 있지만 의도한 시장 부문에 속하지 않습니다.

   
   

SaaS가 엔지니어를 대상으로 하는 프로젝트 관리 도구라고 가정해 보겠습니다. 그러나 고객 설문 조사에 따르면 귀하의 제품을 구매하는 대부분의 사람들이 마케팅 담당자인 것으로 나타났습니다.

물론 어떤 판매라도 일반적으로 판매하지 않는 것보다 낫습니다. 그러나 올바른 청중의 관심을 끌지 못한다면 올바른 문제를 해결할 수 있다는 것을 보여주지 못하는 것입니다. 또는 타겟으로 삼고 싶은 사람들의 공감을 불러일으키는 메시지를 게시하세요.

4. 잠재고객은 귀하가 실제로 제공하는 것이 무엇인지 이해하지 못합니다.

   
   

들어오는 질문과 채팅 로그를 확인하여 잠재 고객이 잘못된 인상을 받았는지 알아보세요.

• 귀하의 제품에 실제로 적용되지 않는 질문을 하고 있습니까?
• 귀하의 제품이 도움이 될지 확신이 없나요?
• 귀하의 기능이나 가격 때문에 혼란을 느끼시나요?

이러한 질문에 대한 대답이 '예'라면 귀하의 메시지가 불분명하거나 도움이 되지 않는다는 의미일 수 있습니다.

5. 귀하의 리뷰에 따르면 귀하의 SaaS를 사용하는 사람들은 가장 적합한 고객이 아닙니다.

   
   

소프트웨어 리뷰 사이트에 좋지 않은 댓글이 너무 많이 달린다면 제품에 더 많은 개발이 필요하다는 의미일 수 있습니다.

그러나 이는 귀하가 제공하는 제품과 문제점 및 기대치가 일치하는 올바른 유형의 고객을 유치하지 못하고 있음을 의미할 수도 있습니다.

위치 문제가 있는지 확인하는 방법

잠재 고객은 더 강력한 기능을 갖춘 경쟁사와 즉시 귀하를 비교합니다.

귀하의 포지셔닝이 "소규모 기업을 위한 이메일"인 경우 잠재 고객은 자동으로 귀하를 Mailchimp와 비교할 것입니다. 그것은 단지 현실입니다. 따라서 보다 정교한 시장 리더와 비교된다면 "우리 는 이길 수 있는 싸움을 선택하고 있습니까?"라고 물어볼 가치가 있습니다.

Userlist는 잠재 고객이 이 제품을 보다 고급 제품과 비교하고 있다는 점을 인식한 후 포지셔닝을 점검하기 로 결정했습니다.

“이전에는 우리 시장 카테고리가 '이메일 자동화 도구'였는데 확실히 작동하지 않았습니다. 사람들은 우리를 Drip, ConvertKit, ActiveCampaign 등과 비교하기 시작했고 우리는 왜 우리가 더 나은지 설명하려고 애썼습니다. 이메일 자동화 도구에는 우리가 곧 구현할 계획이 없는 훨씬 더 고급 기능(풍부한 시각적 템플릿, A/B 테스트, 시각적 워크플로 빌더, 분석)이 있습니다."

귀하의 카피는 일반적이며 특정 청중을 대상으로 하지 않습니다.

내부적으로 특정 청중을 결정하지 않은 경우 이상적인 고객에게 전달되는 카피를 만드는 것은 거의 불가능합니다. 귀하의 웹사이트를 잠깐 살펴보면 특정 청중의 관심을 끌지도, 거부하지도 않는 일반적인 "모든 사람에게 제공되는" 헤드라인이 드러날 것입니다.

당신이 젊은 회사이고 청중이 누구인지 아직 모른다면 이것이 이해할 수 있는 출발점입니다. 그러나 어느 시점에서는 더욱 강력한 포지셔닝을 확립해야 할 것입니다.

귀하의 팀은 귀하의 회사가 하는 일과 누구를 돕는지에 대해 일치하지 않습니다.

Shari Bareket은 B2B 스타트업이 포지셔닝을 확립하고 전달하도록 돕는 전략적 내러티브 컨설턴트입니다. 그녀가 최근 인터뷰에서 나에게 설명했듯이 스타트업이 명확한 포지셔닝을 식별하지 못했다는 징후 중 하나는 직원과 고객이 누구에게 서비스를 제공하는지에 대해 의견이 일치하지 않는다는 것입니다.

“저는 여러 고객, 투자자 또는 파트너에게 '우리는 누구입니까?', '이 회사는 무엇입니까?', '우리가 해결하고 있는 것은 무엇입니까?'와 같은 내부 질문도 묻습니다. 그리고 일반적으로 명확한 전략적 설명이 없으면 10, 심지어 20가지의 다른 답변을 얻게 됩니다. 그리고 모든 사람들이 당신을 다른 방식으로 인식하고 있기 때문에 그것이 문제가 됩니다.”

특정 시장을 위해 제품을 설계했지만 해당 시장이 변경되었습니다.

이에 대한 좋은 예는 카메라 브랜드 GoPro입니다. Brained는 2000년대 초반에 인기를 얻었으며 소비자들은 그들의 제품을 어디든 가지고 다닐 수 있는 견고한 고화질 카메라로 인식했습니다.

그러나 스마트폰 카메라의 품질이 향상되고 2015년에 GoPro의 매출이 감소했습니다. 이 회사는 주로 야외 스포츠 팬을 대상으로 하여 다음 해에 어느 정도 기반을 되찾았습니다. 하지만 2020년에는 코로나바이러스 대유행으로 인해 야외 활동이 중단되었고 GoPro는 다시 시장 변화에 뒤처졌습니다.

이와 대조적으로 일부 브랜드는 팬데믹 상황에 완벽하게 대처(또는 재배치)했습니다.

당신은 한동안 당신의 위치를 보지 않았습니다

포지셔닝을 확립하는 것은 일회성 작업이 아닙니다. 시간이 지남에 따라 귀하의 제품과 청중은 계속해서 발전할 것입니다. 게다가 경쟁사의 변화하는 위협에 적응해야 할 수도 있습니다.

따라서 이상적으로는 적어도 2년마다 자신의 포지셔닝을 평가해야 합니다.

메시지를 개선하려면 먼저 포지셔닝을 공식화하세요.

좋은 메시지는 좋은 포지셔닝에서 나오므로 포지셔닝이 시작하기에 적합합니다.

1. 최고의 고객이 누구인지 이해하세요
2. 고객이 가장 높이 평가하는 서비스 기능이나 측면이 무엇인지 알아보세요.
3. 잠재 고객과 고객이 귀하를 비교하고 있는 솔루션이 무엇인지 결정하고 귀하도 그들과 비교되기를 원하는지 여부를 결정하십시오.
4. 최고의 고객에게 귀하의 제안을 매력적으로 만드는 맥락을 선택하십시오.

이 맥락은 시장에서의 귀하의 위치입니다.

새로운 카테고리를 만드는 것은 대담하고 위험한 행동이 될 수 있다는 점을 명심하세요. 그러나 Drift와 같은 회사가 보여준 것처럼 엄청난 성과를 거둘 수도 있습니다.

팀을 위한 포지셔닝 문서를 작성하세요.

여기에는 다음이 포함되어야 합니다.

● 당신은 어떤 카테고리와 하위 카테고리에 속해 있나요?

● 눈에 띄는 기능/제품 차별화 요소는 무엇입니까?

● 이상적인 고객 그룹은 누구입니까?

● 귀하의 솔루션이 해당 그룹에 이상적인 선택인 이유

이러한 진술을 적는 것이 귀하의 포지셔닝을 결정하는 것은 아니라는 점에 유의하십시오. 귀하의 포지셔닝은 현재 어떤 시장에 있고, 누구를 목표로 삼고, 누구와 경쟁할 것인지에 대한 의식적인 결정입니다.

따라서 귀하의 포지셔닝은 마케팅 전략, 파트너 선택, 개발 기능 등에 영향을 미치게 됩니다.

귀하의 제품이 무엇인지에 대한 공개 성명을 작성하십시오.

이는 귀하의 제품이 무엇인지에 대한 이름과 간단한 설명을 의미합니다. 여기에는 기존 카테고리에 합류할지 아니면 새 카테고리를 만들지에 대한 결정이 반영되어야 합니다.

예를 들어 VWO는 다양한 웹사이트 최적화 도구와 유사한 기능을 가지고 있지만 스스로를 실험 플랫폼이라고 지칭합니다.

귀하의 입장에 대해 공개적으로 성명을 발표한 후에는 마케팅 자산과 캠페인을 만들어 인지도를 구축할 수 있습니다. 예를 들어, 비교 페이지를 사용하여 이상적인 고객에게 자신이 적합한 솔루션인 이유를 보여주세요.

SaaS 포지셔닝 예시: Ada.CX

Ada.CX 는 기업이 고객 경험을 자동화하고 확장할 수 있도록 지원하는 다양한 AI 기반 도구를 갖춘 플랫폼입니다.

이 회사는 원래 2021년 홈페이지에서 볼 수 있듯이 챗봇으로 자리매김했습니다.

그해 말, 회사는 브랜드를 변경하고 브랜드 상호 작용 플랫폼으로 자리매김했습니다.

회사의 새로운 내러티브를 창조하는 데 도움을 준 Shira Baraket은 다음과 같이 설명했습니다.

“그들은 놀라운 기술을 갖춘 놀라운 회사였기 때문에 정말 어려움을 겪었습니다. 그런데 다들 챗봇이라고 하더라고요.

우리가 함께한 작업을 통해 우리는 그것들이 그보다 훨씬 더 큰 것임을 배웠습니다. 고객의 의견에 귀를 기울임으로써 우리는 오늘날 브랜드에 중요한 것은 브랜드 커뮤니케이션뿐만 아니라 실제로 브랜드 상호 작용이라는 것을 이해했습니다.

이제 Ada CX가 이 공간에서 소유하고 있는 것은 브랜드 상호 작용의 전 세계입니다. 왜냐하면 그들이 하는 일은 챗봇 그 이상이기 때문입니다. 그들은 지속적으로 소셜 게시물, 웹 자료, 팟캐스트를 제작하고 브랜드 수준의 모든 것이 실제로 이 주제에 관한 것입니다.”

Ada.CX는 2023년에 다시 자리를 옮겨 AI 기반 고객 서비스 자동화 플랫폼으로 자리매김했습니다. 지난 몇 달 동안 AI에 대한 대중의 인식이 폭발적으로 높아짐에 따라 이는 Ada.CX가 시장 추세를 활용할 수 있는 좋은 기회였습니다. 이는 April Dunford가 권장하는 또 다른 고전적인 포지셔닝 전략입니다.

메시징 기본 사항을 개선하는 방법

포지셔닝을 명확하게 파악한 후에는 이제 메시지를 평가, 개선 및 테스트할 수 있습니다.

1. 사용자 페르소나 생성

   
   

메시지는 이상적인 고객의 문제에 초점을 맞추고 솔루션이 문제를 해결하는 방법을 강조해야 합니다. 이를 위해 잠재 고객의 동기, 과제, 구매 여정을 자세히 설명하는 사용자 페르소나를 만드세요.

더 많은 조사를 수행하면서 이러한 프로필에 고객의 소리 데이터를 추가하면 궁극적으로 사용자와 모국어로 대화할 수 있습니다.

2. 타겟 고객을 조사하세요

   
   

귀하의 목표는 일부 잠재 고객이 귀하의 솔루션을 선택하는 이유와 다른 잠재 고객이 선택하지 않는 이유를 심층적으로 이해하는 것입니다.

• 현재 사이트에서 메시지 테스트를 수행하여 사용자 페르소나와 일치하는 공정한 참가자가 이를 어떻게 해석하는지 확인하세요. Wynter 및 UserTesting.com 과 같은 서비스는 청중을 모집하고 테스트를 실행하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

  
  

• 기존 고객과 잠재 고객을 인터뷰하거나 설문 조사하여 그들이 고통, 반대, 욕구, 구매 여정에 대해 어떻게 이야기하는지 알아보세요 . 귀하의 메시지가 귀하의 제품과 긴밀하게 연결되어 있으므로 여기서는 완료할 작업 프레임워크가 도움이 될 수 있습니다.

  
  

• Reddit, 소프트웨어 리뷰 사이트, Linkedin 그룹 및 기타 관련 소스에 대한 데스크 리서치를 수행하여 청중이 시장을 어떻게 보는지에 대한 통찰력을 얻으십시오.

  
  

• 영업 및 지원 팀과 대화하여 잠재 고객과 사용자의 질문, 어려움, 의사 결정 프로세스에 대해 알아보세요.

3. 고객 여정을 계획하세요

각 사용자 페르소나에 대한 메시지를 최적화하려면 구매 여정의 각 단계에서 사용자의 동기, 의심 및 경험을 이해해야 합니다.

고객 여정 지도는 이를 위해 매우 유용합니다. 이를 사용하여 사용자 페르소나가 취하는 일반적인 여정을 시각적으로 구성하고 각 터치포인트에서 사용자의 생각과 요구 사항을 구성합니다.

사용자 조사에서는 각 단계에 포함된 내용을 알려야 합니다. (추가 지침이 필요하십니까? 다음은 고객 여정 지도를 만드는 방법을 설명하는 Hotjar에 작성한 블로그입니다.)

4. 차별화 요소가 잠재 고객의 욕구와 문제를 어떻게 해결하는지에 대한 메시지를 구축하세요.

   
   

비효율적인 메시지는 "사용자에게 우리 기능을 어떻게 알릴 수 있을까?"라는 출발점에서 시작되는 경우가 많습니다. 대신, “우리 제품이 고객의 문제를 해결한다는 점을 잠재 고객에게 어떻게 보여줄 수 있는가”부터 시작하세요.

Typeform의 홈 페이지에서는 고객에게 너무 많은 질문을 하는 설문조사 문제를 해결하는 방법을 설명합니다.

사용자가 고객 여정을 따라 더 나아가면 현재 인식 단계에 맞게 메시지를 맞춤화하세요. 다시 한 번 고객의 동기와 문제점에 대해 이야기하고 싶을 것이며, 여기에서 고객 여정 지도가 유용하게 활용됩니다.

다음은 Loom의 훌륭한 예입니다. 이 페이지가 이 카피 조각에서 엔지니어가 수행하는 작업과 Loom을 어떻게 연결하는지 확인하세요.

또한 잠재 고객의 언어로 메시지를 전달할 수 있도록 메시지를 맞춤화하는 것이 좋습니다. 여기서는 사용자 페르소나 프로필에서 캡처하고 기록한 고객의 소리 데이터를 참조할 수 있습니다.

위의 Loom 사본에서 엔지니어가 관련된 용어를 어떻게 사용하는지 확인하세요.

5. 사본이 명확하고 단순하며 구체적인지 확인하십시오.

SaaS 회사는 종종 카피에 지나치게 개념적이거나 모호하거나 전문 용어로 가득 차 있습니다. 스타트업을 위한 다음 글쓰기 팁 으로 모든 것을 강화하세요.

• "현지화", "혁신"과 같은 개념적 용어의 사용을 최소화 하고 가능한 경우 행동 기반 언어로 대체합니다.

  
  

• 가능한 한 구체적으로 사본을 작성하십시오. 적절한 경우 그림과 시각적 언어를 사용하여 작업과 결과 측면에서 제품에 대해 설명합니다.

  
  

• 청중의 수준에 맞는 전문 용어를 사용하십시오. 청중이 기술적 지식이 없는 사업가들로 구성되어 있다면 엔지니어링 언어를 사용하지 마십시오.

6. 변경 사항 확인

   
   

그냥 '실시간으로 가서 무슨 일이 일어나는지' 보고 싶은 유혹이 생길 수 있습니다. 그러나 중요한 제품 출시와 같이 메시지에 많은 영향을 미치는 경우에는 변경 사항을 검증하는 것이 좋습니다.

• 두 번째 메시지 테스트는 새 복사본의 주요 약점을 식별하는 데도 도움이 될 수 있습니다.
• A/B 테스트는 새로운 메시지가 더 많은 전환으로 이어지는지 평가하는 좋은 방법입니다.

7. 포지셔닝 내러티브 작업

   
   

카피라이터와 CRO 전문가는 순전히 전환율 향상이라는 관점에서 개별 마케팅 자료에 대한 터널 비전을 얻는 경우가 있습니다.

특정 페이지에서 전환을 최대화하는 것은 모두 훌륭하고 좋은 일입니다. 하지만 포지셔닝을 결정하려면 큰 그림을 보아야 합니다. 이는 메시지에서 일관되게 전달되는 중요한 내러티브를 만드는 것을 의미합니다.

CXL 은 디지털 마케팅 담당자가 이용할 수 있는 가장 진보된 마케팅 교육으로 자리매김하고 있습니다. 이는 클릭당 지불 광고에서도 일관되게 나타납니다.

그러기 위해서는 모든 마케팅 메시지에서 포지셔닝이 일관되게 전달되도록 하는 프레임워크가 필요합니다.

마케팅 자료에서 포지셔닝이 명확하게 전달되도록 하는 방법

이는 포지셔닝과 메시지가 결합되는 부분입니다. 일단 포지셔닝을 결정했다면 배너 광고부터 블로그 콘텐츠, 제품 랜딩 페이지 등에 이르기까지 주요 터치포인트에서 포지셔닝이 나타나야 합니다.

Fullstory가 Google 목록 등 다양한 매체에 걸쳐 어떻게 일관된 메시지를 가지고 있는지 주목하세요.

..홈페이지로…

...트위터 프로필로:

이러한 방식으로 플랫폼 전반에 걸쳐 일관된 메시지를 생성함으로써 풀스토리는 포지셔닝을 명확하게 강화합니다.

하지만 포지셔닝을 확립하는 것은 단지 하나의 눈길을 끄는 헤드라인이나 슬로건을 만드는 것 이상입니다.

SaaS 회사의 경우 모든 마케팅 자산을 실행할 수 있는 스레드를 만드는 것이 더 중요합니다. 그러기 위해서는 고유한 가치 제안을 결정해야 합니다.

(이 시점에서 "진짜, 좀 더 추상적인 마케팅 개념이 아닐까?"라고 생각하고 계시다면 걱정하지 마십시오. 이제 곧 이것이 어떤 것인지에 대한 실제적인 예를 보게 될 것입니다!)

고유한 가치 제안이란 무엇입니까?

고유한 가치 제안(UVP)은 이상적인 고객을 위해 자신이 하는 일을 다른 누구보다 더 잘 전달하는 진술입니다.

청중과 효과적으로 대화하려면 UVP는 다음과 같아야 합니다.

1. 이상적인 잠재고객과 관련됨
2. 경쟁업체가 제공하는 것과는 다릅니다.
3. 잠재 고객에게 구체적이고 실질적이며 이상적으로 입증 가능한 혜택을 약속합니다.

UVP는 성명서로 작성되어야 합니다. 그러나 이는 회사 슬로건, 태그라인 또는 웹사이트 헤드라인이 되기 위한 것이 아닙니다(물론 두 배가 될 수도 있음).

대신 이는 메시지에 반복적으로 나타나는 주제와 같이 모든 마케팅 접점을 통해 실행되어야 하는 스레드입니다.

UVP가 확보되면 모든 마케팅 접점을 살펴보고 이를 메시지에 추가할 수 있는 위치를 확인하세요.

잠재 고객에게 제공하는 UVP를 반영하도록 일반적인 설명을 변경하는 것이 좋습니다.

예를 들어, 다음과 같이 매우 일반적인 사회적 증거 라인을 변경할 수 있습니다…

… ConvertKit이 여기서 하는 것처럼 UVP를 세련되게 반영하는 것으로:

위의 두 웹사이트 모두 본질적으로 "우리를 믿으십시오. 우리는 고객이 많습니다"라고 말하고 있습니다.

그러나 첫 번째 예는 매우 일반적인 반면, 두 번째 예에서 Convertkit은 제작자가 자사 제품을 사용하여 "청중과 연결하고 온라인에서 생계를 유지"한다고 말합니다.

이는 Convertkit의 청중이 누구이며 그들에게 어떤 이점이 있는지에 대한 명확한 설명입니다.

웹사이트 전체에서 이것이 어떻게 보이는지에 대한 전체 예를 살펴보겠습니다.

Calendly는 웹사이트 바닥글에 UVP를 요약한 것으로 보입니다.

이제 독립형 진술로서 이는 Calendly가 수행하는 작업에 대해 많은 것을 알려주지 않습니다. 하지만 이 UVP를 기반으로 하여 메시지를 통해 실행되는 강력하고 중요한 내러티브를 가질 수 있습니다.

예를 들어 홈페이지 영웅에서 이전의 "쉽게 진행" 설명과의 연관성을 명확하게 볼 수 있습니다.

"쉬운 전진"과 "더 많은 성취"라는 주제는 페이지 아래로 이동하면서 계속됩니다.

"쉽게 앞서가는" UVP의 기반이 없으면 Calendly는 보다 일반적인 메시징으로 끝날 수 있습니다. 경쟁업체 중 하나인 Acuity의 사례는 다음과 같습니다.

참고 사항: 사이트에서 "일정 관리 도구 그 이상"이라고 어떻게 말하는지 확인하세요. 사이트에서는 "그 이상"이라고 말하고 있지만 Acuity는 여기에서 "일정 도구" 범주에 속합니다. 이는 의도적이든 아니든 포지셔닝 결정입니다!

다른 곳에서는 Calendly가 특정 사용자 사례를 설명할 때 쉽고 단순하다는 동일한 주제를 볼 수 있습니다.

그리고 새로운 기능을 발표하는 블로그에서도 이를 볼 수 있습니다.

Calendly는 "쉽게 진행하기"라는 테마를 지속적으로 참조함으로써 단순한 일정 관리 도구가 아니라 업무 생활을 더 쉽게 만들고 싶어하는 전문가를 위한 솔루션으로 자리매김했습니다.

가장 독창적인 아이디어는 아니지만 Calendly는 제공하는 주요 결과를 기반으로 자신의 위치를 명확하게 정하고 있습니다.

Calendly의 접근 방식이 소규모의 유망 스타트업에 효과가 있을까요?

Calendly의 초기 "easy before" 사용은 매우 광범위하며 앱이 실제로 수행하는 작업에 대해 여전히 몇 가지 질문을 남깁니다.

그러나 Calendly는 시장 선두주자이기 때문에 이러한 광범위한 메시지를 무시할 수 있습니다. 대부분의 사업가들은 이전에 들어본 적이 있기 때문에 회사는 제공되는 내용을 설명하는 측면에서 할 일이 적습니다.

신규 스타트업이라면 제품을 차별화하는 것이 중요합니다. 그러나 잠재 고객이 귀하가 하는 일을 즉시 이해하는 것도 중요합니다. 따라서 "영리한" UVP보다는 명확하고 간단한 UVP를 선택하는 것이 좋습니다.

마지막으로, 경쟁사와 대안을 직접 불러내는 것을 고려해보세요.

약간의 대담함이 필요하지만 자신을 'X의 대안'으로 선언하면 제품에 대한 올바른 맥락을 설정할 수 있습니다.

그러나 대안이 회사일 필요는 없습니다. 그것은 또한 일을 하는 오래된 방식일 수도 있습니다. 이것이 바로 Slack이 이메일의 대안으로 자리매김하여 초기에 했던 일입니다.

포지셔닝 및 메시지 개선에 관해 기억해야 할 마지막 사항

휴, 정말 오랜 시간이 걸렸어요! 하지만 이제 포지셔닝 및/또는 메시징 관련 문제를 인식하고 개선하기 위한 프레임워크가 생겼습니다.

이 과정을 마친 후에는 다음 사항을 기억하세요.

• 포지셔닝은 제품, 고객 및 경쟁업체와 함께 발전하는 지속적인 임무입니다. 정기적으로 다시 방문하고 필요한 경우 업데이트하십시오.

  
  

• 메시지는 한 페이지에 적힌 몇 단어처럼 보일 수도 있지만, 여러분이 일어설 수 있도록 돕는 데는 할 일이 많습니다. 귀하의 포지셔닝이 일관되게 반영되는 동시에 고객의 불만 사항과 요구 사항을 고객의 언어로 해결하십시오.

마지막으로 이러한 작업을 수행하는 것은 까다로울 수 있으며 때로는 새로운 관점이 필요합니다. 그런 일이 발생하면 모든 것을 제자리에 두는 데 도움을 줄 수 있는 메시징 전문가에게 전화하는 것을 두려워하지 마세요.

행운을 빌어요!