営業担当者は、自社の製品やサービスを見込み客に継続的に販売しようとしています。これらの見込み客とのつながりを確立するために、営業担当者はマーケティング チームに頼ってインバウンド見込み客を獲得するか、コールド コール、コールド メール、テキスト メッセージ (SMS) を通じて見込み客を見つけることができます。
マルチチャネルのリーチを追加すると、さまざまなプラットフォームに表示することでターゲット視聴者へのリーチを最大化できます。マルチチャネルのアウトリーチは通常、平均 25% の ROI の増加につながります。
Lemlistはコールド アウトリーチ ソフトウェアの 1 つで、コールド メールを送信するだけでなく、LinkedIn 経由でターゲット ユーザーとつながることもできます。
マルチチャネルのアウトバウンドシーケンスはどのようにして SaaS の成長を促進しますか?
基本的に、複数のコミュニケーション チャネルを使用して見込み客に連絡すると、見込み客とつながる可能性が高まります。マルチチャネルのアウトリーチを無視すべきではない理由をさらにいくつか挙げます。
- より広範囲でより正確なリーチ –複数のチャネルを使用することで、意思決定者と意思決定者が望む方法でコミュニケーションできるようになり、より多くの機会が得られます。
- 実用的な分析 (および顧客の洞察) –マルチチャネルの販売活動により、見込み顧客が最も関与している場所に関するデータが得られ、アップグレードまたは変更が必要なチャネルが提案されます。
- 多様なチャネルが提供する機能を活用する –マルチチャネル マーケティング アプローチを利用すると、さまざまなチャネルの機能を活用しながら、それが不足している状況を特定できます。
- 複数のチャネルを利用して 1 人の見込み客と関わる –大きな利点の 1 つは、単一のキャンペーンを通じて各チャネルがどのように連携するかです。たとえば、LinkedIn でつながっているリードに電子メールを送信し、手間をかけずに会話のコンテキストを確立できます。
レムリストとは何ですか？
Lemlist は、アウトリーチ キャンペーンを自動化し、高度にパーソナライズされた電子メール キャンペーンを作成できる、AI を活用した電子メール マーケティングツールです。視聴者をセグメント化し、メールをカスタマイズし、Lemlist でパフォーマンスを監視して何が機能しているかを確認できます。フォローアップを自動化する販売エンゲージメント プラットフォームとして機能します。その結果、フォローアップはLemlistに任せて、本来の営業活動に集中することができます。
Lemlist は、さまざまなプラットフォームでターゲット ユーザーとの関係を構築するのに役立つだけでなく、LinkedIn、コールド メール、コールド コールなどの複数のチャネルにわたってリードを生成することもできます。その過程で、LinkedIn ネットワークを成長させ、プロフィールを見込み客獲得ツールに変えることもできます。
Lemlistを使用してマルチチャネルアウトバウンドシーケンスを構築するにはどうすればよいですか?
この記事では、Lemlist を使用して複数のチャネルでアウトバウンド シーケンスを作成し、より広範囲のターゲット ユーザーにリーチする方法をデモンストレーションすることで、あなたの作業を少し楽にしていきます。
1. 対象読者の定義
対象ユーザーを定義するための最初のステップは、アイデア顧客プロファイル (ICP) を作成することです。 ICP は、製品やサービスから最も利益を得る組織の種類を仮想的に説明したものです。消費者により大きな価値を提供すれば、見返りとして受け取る価値も高まります。会社の ICP をできるだけ共感できるものにするためのアイデアをいくつか紹介します。
A. 上位顧客のリストを作成します –最も多くの収益に貢献し、あなたから最大の価値を受け取り、最も長くあなたに忠実である顧客を含めるようにしてください。このような顧客は、より頻繁に検索する必要があります。
B. 彼らの属性を調査する –業界、規模、収益など、ビジネスの基本を学ぼうとします。次に、彼らの社会的特徴を理解して、ソリューションに新しい機能が追加されているかどうかを理解して、深く掘り下げてみましょう。さらに詳しい情報が必要な場合は、電話やインタビューを行って、彼らについて詳しく知ることもできます。
C. 共通の特徴を特定する –最良の顧客の間で、あるアカウントから別のアカウントに繰り返されるパターンを探します。これらの資質は、潜在的な新規顧客があなたの最良の顧客であることを確認するために、彼らに注目すべきものです。
上記のステップは、どのような企業を顧客として獲得したいのかについての全体的な調査でした。しかし、それだけでは十分ではありません。あなたのソリューションを選択しようとしている企業内の個人または購入者の人物像を深く掘り下げる必要があります。購入者ペルソナは、ターゲット ユーザーのメンバーの詳細なプロフィールです。フィクションではありますが、広範な研究に基づいており、アウトリーチのパーソナライゼーションを強化するのに役立ちます。これを作成する方法についての簡単な手順を見てみましょう。
- [ ]未定義の購入者のプロフィール –ターゲットとしている購入者の職業的背景 (役職、職務など)、人口統計 (場所、年齢など)、および興味を正確に特定するようにしてください。このような情報は、理想的な購入者の LinkedIn プロフィール、または Web サイトの Google Analytics アカウントから簡単に取得できます。
理想的なバイヤーの職歴を見つけるにはどうすればよいですか?
- [ ]未定義購入者の目的と目標を知る –ターゲットの正確な目的を把握したら、製品がその目的の達成にどのように役立つかを説明することで、購入者に独自の価値を提供できます。これは、LinkedIn のコメントやレビュー、参加しているソーシャル メディア グループに投稿したクエリなどを調べることによって判断できます。
- [ ]未定義彼らはどのようにしてあなたのことを知り、あなたのソリューションを入手することを選択しましたか? –対象となる顧客が最も反応しやすいコンテンツ、ソーシャル メディア プラットフォーム、アウトバウンド手法の種類がわかれば、そこから連絡を取り、反応してくれる可能性が高まります。ウェブサイトでユーザーの行動を監視し、何がユーザーを購入に駆り立てたのかを知ることができます。
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未定義何があなたのソリューションの購入を妨げる可能性がありますか? –ターゲット市場が製品を購入するのを妨げる可能性があるものを知ることが重要です。これにより、顧客の反対意見を予測し、製品を試すために懸念を脇に置くよう説得することができます。
購入者ペルソナの層の作成は、ターゲット ユーザーを定義する最後の段階です。この段階は、どの目標が最大の利益を生み出すのか、どこに努力を集中すべきかを判断できるため、不可欠です。これらの層を使用して、パーソナライゼーションと見込み顧客獲得の取り組みをどこに重点的に行うかを決定できます。
2. アウトバウンドシーケンスでターゲットとする見込み客リストを作成するにはどうすればよいですか?
対象ユーザーを定義したら、アウトバウンド シーケンスを通じて連絡を取りたい人のリストを作成できます。これにより、仕事の効率が向上するだけでなく、アウトバウンド販売プロセスには、スマートで的を絞った見込み客リストが不可欠です。販売パイプラインはこの見込み顧客リストに基づいて構築されます。
この見込み客リストを手動で作成するために、貴重な時間の多くが費やされてしまいます。したがって、お客様を支援するために、これらの見込み客リストをわずか数分で作成できる上位 3 つのツールについて説明します。
- Apollo – Apollo は、SaaS 企業向けの包括的なセールス インテリジェンスおよびエンゲージメント ツールであり、企業が潜在顧客を見込み、見込み顧客を強化し、潜在的な顧客と効果的につながるために必要なものすべてを提供します。 Apollo を使用すると、販売活動を簡単に一元化し、ツールの枯渇を防ぐことができます。このツールでは、コストパフォーマンスも優れています。 2 億 5,000 万件の連絡先 (そして増加中) を擁し、すべてのセールス リード作成ソリューションの中で最大のリード データベースも誇っています。また、既存のリード データ (CRM、マーケティング プラットフォームなどから) にさらに多くの情報を追加したり、ワンクリックで新しいリード リストを生成したりすることもできます。 Apollo は通常、フィルターで特定したリードの約 75% に対して有効な仕事用電子メールを提供します。
- Lusha – 1 億を超える取引先担当者と 1,500 万の企業からの情報を備えた Lusha は、強力な見込み客発掘ツールです。このプラットフォームには、より正確な営業活動のための充実したデータなど、リードを顧客に転換するのに役立つツールも備わっています。 Lusha は、広範な機能セットと 85% ～ 90% の正確なデータ収集に注力しているため、販売パイプラインを増やして事業を構築したいと考えている中堅企業にとって素晴らしい選択肢です。さらに、Lusha プラットフォームは使いやすさを念頭に置いて作成されているため、営業チームは数回クリックするだけで簡単に使用できるようになります。
- ZoomInfo –新しい潜在顧客を探しているプロのマーケティング担当者にとって、ZoomInfo は素晴らしいリソースであることがわかります。このプラットフォームの電子メール検索エンジンは、1 億 5,000 万人を超える専門家に関する広範なデータを提供します。さらに、マーケティング担当者は、ZoomInfo のデータ強化テクノロジーを使用して、主要な人口統計を 95% 以上正確にターゲティングできます。 ZoomInfo プラットフォームは、セールス インテリジェンスの分野のリーダーとして名を馳せている高度なソフトウェアです。ただし、これは比較的複雑なプラットフォームであるため、カスタマイズして現在のプロセスに統合するのは多少難しい場合があります。
3. LinkedInとコールド電子メールを使用してマルチチャネル シーケンスを作成するには?
Lemlist を使用すると、複数のプラットフォームを統合してターゲット ユーザーにリーチできます。この記事では、LinkedIn およびアウトバウンド コールド メールを使用してマルチチャネル シーケンスを作成する方法について説明します。
ステップ 1 - LinkedIn でリードにアクセスして招待する – LinkedIn を Lemlist アカウントに接続した後、Lemlist ダッシュボードから直接 LinkedIn のリードに接続できます。まず、作成中のキャンペーン、または変更したい既存のキャンペーンの「シーケンス ステージ」に移動する必要があります。ここから、リードの LinkedIn ページにアクセスして、リードに招待を送信できます。
このステップは、今後のメッセージにコンテキストを与え、まだ接続していないユーザーにあなたのプロフィールに興味を持たせ、あなたが何らかの準備をしたことを示します。ただし、1 日あたりの LinkedIn 招待数の制限が 20 であることに注意してください。少なくとも 20% の接続リクエストが受け入れられるようにすることを目指してください。それが不十分な場合は、LinkedIn プロフィールをアップグレードし、リーチしている対象ユーザーを監査する必要があります。
ステップ 2 – LinkedIn でメッセージを送信する – 「シーケンス ステージ」内でのみ、LinkedIn 上のリードにカスタマイズされたメッセージを送信することもできます。ネットワーキング プラットフォーム上で人々と関わる際には多くの情報を提供する必要はないため、LinkedIn メッセージからコミュニケーションを始めることができます。ただし、自分に関する情報を相手と共有したい場合は、すでに提供したメールのフォローアップとして LinkedIn メッセージを残すことをお勧めします。
また、招待状を送信した後、メッセージを入力するまで 5 ～ 6 日待ってください。したがって、潜在的な顧客はあなたの招待を受け入れる時間があります。そうしないと、相手はあなたのメッセージを受信できません。
ステップ 3 – コールド メール シーケンスを設定する – LinkedIn でリードとつながったら、リードへのコールド メールの送信を開始できます。この最大の利点は、あなたが彼らにとって完全に知られていないということがなくなり、彼らがあなたのメールを開いてくれる可能性が高まることです。
マルチチャネル シーケンスでコールド メールを使用するもう 1 つの利点は、膨大なパーソナライゼーションを使用できるにもかかわらず、プロセス全体が自動化されていることです。したがって、リードを獲得しながら、迅速に作業を進めることができます。
リードにあなたのことを覚えてもらうためには、コールドメールでフォローアップすることが重要です。このため、少なくとも 2 つのコールド電子メール ステップを作成する必要があります。
メールがスパムに分類されるのを防ぐために、いくつかの詳細に留意することを忘れないでください。
ａ．週に 100 ～ 200 通を超える電子メールを送信しないでください。開封率は50%以上である必要があります。返信率は少なくとも 10% である必要があります。
ステップ 4 – リマインダー –キャンペーンにリマインダーを追加すると、誰かの LinkedIn または Twitter の投稿に参加する時期が来ると、Lemlist が警告を発します。これにより、見込み顧客と強い絆を築き、信頼を勝ち取ることができます。手順を簡略化するために、投稿へのリンク、コメントの提案、または実際のコメントを「説明」領域に提供できます。
4. コールドメールのコピーを書くときに留意すべきこと。
すべてのコールドメールは、いくつかの基本原則から始まります。しかし、優れたライターや冷たいメール送信者は、読者の注意を引き、価値を提供する技術を習得しています。コンバージョンを高めるコールドメールを作成するには、対象ユーザーについて徹底的な市場調査を実施し、メールコピーの重要な要素をしっかりと把握する必要があります。ソリューションへの関心を引くには、電子メールのコンテンツを興味深いものにするだけでなく、有益なものにする必要があります。これらのメールでは、ターゲット ユーザーに対して、自分が彼らの問題に対処し、彼らの生活を簡素化する資格があることを示す必要があります。
これらのコールドメールを作成する際に留意する必要がある重要なポイントをいくつか見てみましょう。
A. 件名 –受信者がメールについて最初に目にするものの 1 つは、件名です。受信者の約 50% は、電子メールを開くかどうかを決定する際に件名のみを考慮します。その結果、メールの件名はすぐに読者の注意を引くはずです。受信者の名前や会社名、あなたが持っているつながり、受信者に関する興味深い事実、または受信者が直面している特定の問題を使用して、件名をカスタマイズします。そして、短くしてください。
B. 冒頭の行 –読者に読み続けようと思わせるのは、冒頭の行です。導入段落は読者の注意を引き、対話を促進する必要があります。さらに重要なのは、電子メールの本文にコンテキストを提供し、なぜコールドセールスメールを気にする必要があるのか、なぜ連絡を取ったのかを読者に説明する必要があります。脈絡や観察なしにコールドメールを送信しないでください。
C. 本文 –コールドメールの本文は、事前の約束と主張をすべて満たす必要があります。その観察があなたが解決している問題とどのように結びついているのか、あなたの計画がどのように役立つのか、そしてそれが過去に他の企業でどのように機能したのかを彼らに伝えてください。最初に送信するメールには画像を含めないように注意してください。あなたの価値提案、または受信者のために何が達成できるかを紹介します。
D. 行動喚起 –リードがメールの内容を読み終えたらすぐに、次に何をすべきかを明確にする必要があります。つまり、あなたとのミーティングを予約する、ランディング ページにアクセスする、ケーススタディを読む、動画を見るなどです。短いビデオ。非常に明確な行動喚起は、読者があなたのコンテンツともっと対話することを促し、読者をコンバージョンへと導きます。各メールには CTA を 1 つだけ含める必要があることに注意してください。 CTA が過剰に使用されると、読者が混乱し、エンゲージメントが低下する可能性があります。
E. できる限りパーソナライゼーションを使用する –潜在的な見込み客につながりを感じさせたり、メールを開封する意欲を高めたりするために、メールにパーソナライゼーションを追加することができます。例: 電子メールを送信するときに、名前、会社名、送信者の名前などを追加すると、アップロードされた見込み客リストに記載されている潜在的な見込み客の名が自動的に取得されます。
F. 電子メール本文に最小限のリンクを追加します – 1 つの単純な電子メールですべてのトピックをカバーすることはできません。このため、ソリューションに興味のあるリードがこれらのリンクからさらに情報を得ることができるように、リンクを添付することが重要です。これらのリンクが解決するもう 1 つの目的は、これらのリンクをクリックしている見込み客を追跡できることです。これは、誰があなたのソリューションに興味を持っているかを確認するだけでなく、どの電子メールのコピーがリードに効果があるかを測定するのにも役立ちます。ただし、リンクで受信者を圧倒しないように注意してください。リンクを追加しすぎると、メールがスパムに分類されてしまいます。
Lemlistでキャンペーンを開始するにはどうすればよいですか?
Lemlist でのキャンペーンはわずか 10 分で開始できます。このプロセスを非常に簡単にするために少しガイドさせてください。
A. [キャンペーンの作成]をクリックし、作成して Lemlsit アカウントに追加したリード リストを[リード]の下にアップロードします。 2 つのキャンペーンに同じリードを割り当てることはできないことに注意してください。
B. 次に、 [設定]で新しいキャンペーンの名前を設定し、他のすべての機能を確認します。キャンペーンの目標や目的に応じてこれらを変更できます。
C. [シーケンス]で、上で説明したように、LinkedIn とコールド メールの手順を使用してマルチチャネル シーケンスを作成します。
D. [スケジュール]で、キャンペーンを開始するタイムゾーンを選択します。
E. 最後に、すべての電子メールを「レビュー」し、すべての見込み客が追加されているか、シーケンスが整備されているか、パーソナライゼーションとリンクが機能しているかどうかを確認します。
F. これで、キャンペーンを開始する準備が整いました。
Lemlist でのパフォーマンスを測定するにはどうすればよいですか?
Lemlist を使用すると、マルチチャネルのアウトバウンド アウトリーチを作成できるだけでなく、アウトリーチがどのように機能しているか、変更や改善が必要かどうかについてのフィードバックを得ることができます。また、キャンペーンのパフォーマンスを正確に確認し、何が最も効果的であったかを把握することもできます。これがどのように行われるかを見てみましょう!
A. チャネルごとの統計 – マルチチャネル シーケンスの電子メール ステップ、LinkedIn ステップ、呼び出しステップ、手動タスク、および API 呼び出しステップのデータを取得します。
B. ステップごとの統計 –このセクションにはシーケンスの統計の内訳が含まれており、各ステップのパフォーマンスを確認できます。ここで A/B テストの有効性を評価することもできます。ここでは、キャンペーン活動やリード分析などを監視することもできます。
C. キャンペーンのネガティブな指標を確認する –ここでは、失敗、バウンス、登録解除などの統計のネガティブな側面が表示される場合があります。
D. チームのパフォーマンスの概要を受け取る –選択した期間に応じて、毎日または毎週、さまざまなキャンペーンの活動の概要を受け取ります。ここには、リードが実行したすべてのアクションが統計 (送信、開封、クリック、返信、関心) ごとに並べられて一覧表示されます。
E. Lemlist キャンペーンのパフォーマンスを測定する最良の方法は、そのWebhookを使用することです。 emailSent、emailsOpened、emailReplied、emailClicked、linkedinReplied、linkedinSent などのイベントの Webhook を設定し、それらのイベントを Pipedream または n8n 経由で Google BigQuery などのデータ ウェアハウスにパイプします。データ ウェアハウスを Google データスタジオや bam! などの BI ツールに接続できます。必要なすべての潜在的な分析カットを構築できます。
堅牢なアウトバウンド インフラストラクチャで SDR を強化することに興味がありますか? Lemlist でのマルチチャンネル シーケンスの構築についてより明確なイメージを得るには、当社のアウトバウンド エキスパートにお問い合わせください。
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