Este enfoque de monetización está adquiriendo cada vez mayor importancia en las ventas de software

La monetización de software por suscripción es claramente popular hoy en día. Utilizo varias suscripciones y estoy seguro de que usted también. Por lo tanto, todos podemos reconocer cómo está creciendo la dependencia de las suscripciones.

Aproximadamente 9 de cada 10 (89 %) de los proveedores de software utilizan modelos de monetización por suscripción al menos moderadamente, como se detalla en el informe Modelos y estrategias de monetización de software de Revenera, en comparación con el 82 % de hace apenas un año. Y el 61 % anticipa que las suscripciones crecerán como porcentaje de los ingresos totales por licencias de software en los próximos 12 a 18 meses.

Pero pisándole los talones a la suscripción están los modelos de monetización basados en el uso. Este enfoque está siendo ampliamente adoptado, y el 59 % afirma que los modelos basados en el uso crecerán como porcentaje de sus ingresos totales por licencias de software entre ahora y 2026.

Ni los modelos basados en suscripción ni los basados en el uso existen en el vacío. El enfoque actual del software es en gran medida híbrido, ya que combina enfoques de monetización y modelos de implementación. La monetización basada en suscripción y en el uso puede (y debe) coexistir para ayudar a los productores de software y a los fabricantes de dispositivos IoT a adoptar un enfoque integral de la monetización del software que ayude a impulsar los ingresos recurrentes anuales (ARR) y optimizar las estrategias de ventas.

Si bien aún no es el momento de que los modelos de monetización basados en el uso superen a las suscripciones en términos de ingresos, definitivamente es hora de darnos cuenta de la naturaleza complementaria de estos modelos.

Por qué los modelos basados en suscripción y en uso funcionan bien juntos

Un usuario puede necesitar acceso tanto por suscripción como por uso a los productos de su cartera. Busca la herramienta adecuada en el momento adecuado y al precio adecuado. Se enfrenta a una "fatiga de suscripción" y anhela una experiencia de usuario personalizada, con un acceso fácil y asequible.

El software que se monetiza mediante suscripción ofrece un modelo de ingresos recurrentes, en el que el cliente paga por el acceso de forma mensual o anual. Algunas de sus numerosas ventajas contribuyen a su popularidad. El proveedor de software tiene estabilidad financiera e ingresos predecibles. Los compradores se benefician al obtener acceso con gastos que son gastos operativos, en lugar de gastos de capital; las suscripciones suelen ser algo flexibles, lo que significa que el cliente no está atado a licencias perpetuas.

Pero la flexibilidad de la suscripción también tiene límites. Digamos que quiero probar una nueva función en un producto para el que solo tengo una suscripción básica. Es posible que no pueda acceder a esa función nueva o premium. O si quiero usar una aplicación diferente en un conjunto de productos, es posible que no pueda acceder a ella y, por lo tanto, deba buscar un producto de la competencia.

Un modelo basado en el uso, ofrecido en conjunto con la suscripción, ayuda a aliviar los obstáculos que pueden llevar a la pérdida de clientes. Los modelos de monetización basados en el uso se definen por métricas de uso, como el consumo, el pago por uso, los tokens basados en créditos, el acceso elástico o el acceso medido. Los compradores de software aprecian los modelos basados en el uso porque brindan acceso a pedido a un producto, agilizan la adquisición (lo que puede ayudar a evitar retrasos en los proyectos), permiten la asignación de costos a unidades de negocios específicas y brindan una mejor experiencia de usuario. Los modelos basados en el uso permiten al usuario obtener acceso a un producto justo cuando lo necesita, tal vez para probar una nueva característica, usarlo para un proyecto estacional o para trabajar fuera de sus tareas laborales principales de manera ocasional, por ejemplo.

En la actualidad, entre los productores de software que planean cambiar los modelos de monetización en los próximos dos años, el 37% lo hará para ofrecer modelos basados en el uso que se ajusten al valor del cliente. Reconocen que al ofrecer modelos basados en el uso, venden software de la manera en que los clientes quieren comprarlo, eliminan barreras para las pequeñas y medianas empresas, pueden realizar cambios rápidos, reducen el riesgo de uso indebido del software y pueden identificar oportunidades de venta adicional y venta cruzada.

La integración de modelos de monetización requiere datos de uso

Todo esto está muy bien, a menos que el proveedor de software se obsesione con la manera de implementar realmente el sistema de precios basado en el uso junto con otros modelos de monetización. A pesar de la gran cantidad de empresas que planean implementar modelos basados en el uso, muchos de estos mismos productores carecen de los conocimientos que necesitan para hacer que sus objetivos sean viables: el 44 % dice que uno de los principales obstáculos para alinear el precio y el valor es que “carecen de conocimientos para monetizar las funciones más valiosas”.

Los datos de uso mejorados son esenciales para llevar los productos al mercado rápidamente y para monetizar las funciones que tienen mayor demanda. La implementación de modelos basados en el uso solo es posible con datos de uso precisos. Si bien son valiosos para todos los modelos de monetización, son esenciales para la fijación de precios basada en el uso. Pueden ayudar a los equipos de toda la organización (marketing, gestión de productos, ingeniería de software, ventas, servicio al cliente y cumplimiento normativo) con todo, desde la priorización de funciones o el desarrollo de una hoja de ruta hasta las decisiones de precios, facturación, decisiones sobre versiones de software, seguimiento de la piratería y más.

¿Cómo se puede llegar desde donde se está (ofreciendo suscripción pura o incluso una combinación de suscripción y licencia perpetua) al punto donde se tiene una combinación saludable de suscripción con oportunidades de consumo para los clientes finales? Empiece por dar dos pasos clave:

Paso n.° 1: identificar el potencial

Comience con un período de recopilación de datos. Obtenga los datos de telemetría que le permitirán hacerse una idea de la utilización (el apetito) por el uso ocasional de su software.

Cerca de ⅓ (29 %) de los productores de software encuestados recopilan datos de telemetría, pero no los utilizan. Ya sea que recopile datos y los desperdicie o que aún no tenga implementadas iniciativas sólidas de análisis del uso del software, ahora es el momento de dejar que los datos de telemetría le brinden información sobre el potencial.

Al recopilar datos, tendrá una idea de qué productos podrían querer probar sus clientes. Con un enfoque como Elastic Access , puede ofrecerles a los clientes algunas pruebas de productos. Ofrezca tokens gratuitos para ver qué productos o características adoptan. Utilice este período de recopilación de datos para calcular el costo promedio y el uso del producto o la utilización de características para cada perfil de cliente. Esto le proporcionará una idea valiosa de lo que usarían si tuvieran acceso a toda la cartera. También ayudará a proporcionar respuestas a consideraciones como qué productos incluir en su lista de precios y cuántos tokens debe cobrar por un producto de software.

Paso n.° 2: refine su oferta y sus precios

A medida que se acostumbre a ver estos datos a medida que se acumulan, podrá refinar la oferta y los precios. A medida que los clientes se acostumbren a un acceso fácil a su software, podrá realizar la transición de tokens gratuitos a tokens pagos. Implemente una tabla de tarifas de costos inicial, basada en los datos de prueba, la telemetría y los comentarios de uso.

Luego, estará listo para iterar, utilizando un ciclo progresivo para refinar su oferta y el precio, y llegar a un costo que refleje con precisión el valor que los clientes obtienen de su software. Los comentarios que reciba durante este tiempo también pueden ayudar a impulsar nuevas iniciativas y promociones.

Sus clientes se benefician. Usted se beneficia.

Ya sea que lo considere como parte de la experiencia general del cliente, una clave para un marketing inteligente o un enfoque que facilita el trabajo de su equipo de ventas, la conclusión es que integrar la monetización basada en el uso es un buen negocio. Recopilar los datos de uso para que esto suceda dará sus frutos, tanto para usted como para sus clientes.