আমি Codecademy-এ গ্রোথ টিমের নেতৃত্ব দিয়েছি এবং গত বছর Skillsoft নামক একটি কোম্পানির কাছে $525M-এ বিক্রি হওয়ার আগে কোম্পানিটিকে ARR-এ $10M থেকে $50M ARR+-এ বৃদ্ধি করতে সাহায্য করেছি৷

B2C SaaS/পুনরাবৃত্ত রাজস্ব ব্যবসায়িক মডেলগুলি ভালভাবে কাজ করে এমন বিশদ সম্পর্কে আমি অনেক কিছু শিখেছি যা আমি এখনও কোথাও লিখিত দেখতে পাইনি।

এখানে আমার আসল অনুপ্রেরণা হল সেই কোম্পানীগুলিকে সাহায্য করা যেগুলি একটি ভাল পণ্যের বাজার ফিট করেছে এবং কীভাবে অর্থ উপার্জন করতে হয় তা এখনও বুঝতে পারেনি।

দীর্ঘমেয়াদে বেঁচে থাকার জন্য, আপনাকে উভয়ই করতে হবে এবং প্রচুর দুর্দান্ত পণ্য মারা গেছে কারণ তারা ব্যবসার দিকটি যথেষ্ট দ্রুত তৈরি করতে পারেনি।

এই পাঠগুলি সরাসরি ফ্রিমিয়াম/সাস ব্যবসায় প্রযোজ্য এবং (সম্ভবত?) অন্যান্য পুনরাবৃত্ত রাজস্ব ব্যবসা যেমন সাবস্ক্রিপশন ই-কমার্স, এজেন্সি, পরামর্শ ইত্যাদিতে প্রযোজ্য।

আমি নিম্নলিখিত কভার করার পরিকল্পনা করছি:

• আমরা যে ভুলগুলি করেছি এবং আমরা শিখেছি
• ব্যবসার প্রতিটি স্তরে আমরা সবচেয়ে কার্যকরী লিভারগুলি পেয়েছি (পেমেন্ট, চার্ন রিডাকশন, এক্সটেনডিং লাইফ সাইকেল অফ ইউজার, মূল্য নির্ধারণ এবং প্যাকেজিং, ট্রায়াল/পেওয়াল)

কোম্পানির প্রসঙ্গ

যারা অপরিচিত তাদের জন্য Codecademy হল একটি B2C কারিগরি শিক্ষার প্ল্যাটফর্ম যা সম্পূর্ণ নতুনদের নিয়ে যাওয়া এবং তাদের প্রযুক্তিগত দক্ষতার মাঝারি স্তরে নিয়ে যাওয়ার উপর ফোকাস করে।

কোম্পানীটি 2011 সালে শুরু হয়েছিল এবং এটি তৈরি করেছে যা আমি এখনও মনে করি এটি অনলাইনে সেরা বিনামূল্যে শেখার-টু-কোড পণ্য।

যেহেতু সমস্ত "পরামর্শ" প্রকৃতপক্ষে এটি যে প্রেক্ষাপট থেকে আসছে তার উপর নির্ভর করে, এখানে আমরা মোটামুটি 2017 সালে একটি কোম্পানি হিসাবে ছিলাম:

• বিনামূল্যে পণ্য, চমৎকার ব্র্যান্ড নাম, এবং শক্তিশালী এসইও র‌্যাঙ্কিং দ্বারা চালিত অত্যন্ত শক্তিশালী, কম খরচে বিনামূল্যে ব্যবহারকারী অধিগ্রহণ
• যারা প্রাথমিক পর্যায়ের শিক্ষার্থী (অর্থাৎ, পেশাদার সফ্টওয়্যার ইঞ্জিনিয়ার নয়) তাদের জন্য পণ্যের বাজার বিনামূল্যের পণ্যের জন্য উপযুক্ত
• সমস্ত ব্যবহারকারীদের মধ্যে সংক্ষিপ্ত/অন্তরন্ত ব্যবহারের ধরণগুলি - যেমন, তারা কিছু শিখতে কয়েক সপ্তাহ/মাসের জন্য দেখায়, তারপর কিছুক্ষণের জন্য চলে যায়, তারপর হয়তো কয়েক মাস/বছরের মধ্যে ফিরে আসে। সর্বোত্তম ব্যবহারের ক্ষেত্রে নয়, তবে একটি কঠিন
• একটি অর্থপ্রদানের পণ্য যা নির্মিত হয়েছিল কিন্তু এখনও খুঁজে বের করা হচ্ছে।

TL;DR - আমাদের অনেক বিনামূল্যের ব্যবহারকারী ছিল কিন্তু তাদের অর্থপ্রদানে রূপান্তর করতে এবং তাদের নগদীকরণের ক্ষেত্রে ভয়ানক ছিলাম।

প্রসঙ্গটির চূড়ান্ত বিট হল যে আমি একজন পণ্য ব্যবস্থাপক, তাই আমাদের বেশিরভাগ কাজ বিপণন চ্যানেলের পরিবর্তে পণ্যের উপর ছিল। আমাদের একটি দুর্দান্ত বিপণন দল ছিল; যাইহোক, আমি প্রধানত সেই বিষয়ে কথা বলব যা আমি নিজে বাস্তবায়িত করেছি এবং কাজ দেখেছি।

জিনিস আমরা স্ক্রু আপ

বেশিরভাগ প্রথম-সময়ের বৃদ্ধি দলের মতো, আমরা আমাদের প্রথম বছরে অনেক ক্লাসিক ভুল করেছি।

এর মধ্যে সবচেয়ে বেদনাদায়ক/স্মরণীয় হল:

1. A/B পরীক্ষা বনাম শুধু শিপিং কি করতে হবে তা বুঝতে পারছি না

আমরা যখন প্রথম একটি A/B টেস্টিং প্রোগ্রাম সেট আপ করার চেষ্টা করেছি, তখন আমরা যে সমস্ত প্রভাবগুলি নিয়েছিলাম এবং কোনও "অনুমান" করিনি সেগুলিকে "পরিমাপ" করার ধারণায় আমরা হারিয়ে গিয়েছিলাম। যে বোবা ছিল.

আমরা আসলে বিতর্ক করেছি যে সাইটে আমাদের একটি মূল্য পৃষ্ঠা থাকা উচিত এবং কিভাবে আমরা সেই প্রভাব পরিমাপ করতে পারি। আমার মনে আছে যে হেডারে একটি মূল্য নির্ধারণের পৃষ্ঠা যোগ করার ফলে রূপান্তরের উপর একটি ছোট থেকে মাঝারি আকারের প্রভাব ছিল, যা তাত্ত্বিকভাবে দুর্দান্ত...

যাইহোক, আমি আসলে এটিকে একটি ক্ষতি হিসাবে বিবেচনা করব, কারণ আমাদের পুরো সময় হেডারে এটি থাকা উচিত ছিল। সর্বোত্তম অনুশীলন নিয়ে বিতর্ক করবেন না, কেবল সেগুলি বাস্তবায়ন করুন এবং আমাদের কোথায় সেগুলি ভাঙতে হবে তা নির্ধারণ করুন।

2. পর্যাপ্ত পরিশ্রম ছাড়াই বিশাল প্রকল্প চালু করা

এর ফ্লিপ দিকটি হল, আপনার মনে করা উচিত নয় যে A/B টেস্টিং একটি অজুহাত যা আপনার বড় প্রকল্পগুলিতে প্রয়োজনীয় পরিশ্রমের কারণে না হওয়ার জন্য। আমি মনে করি কোনটি আরও কার্যকর তা দেখতে আমরা 3টি ভিন্ন মূল্যের পৃষ্ঠা "লেআউট" পাঠিয়েছি।

আমি মনে করি যে এটি চালানোর জন্য দুই মাস লেগেছে, এটি একটি নকশা এবং প্রকৌশল দৃষ্টিকোণ থেকে অত্যন্ত ব্যয়বহুল ছিল, অন্যান্য পরীক্ষাগুলিকে অবরুদ্ধ করে এবং শেষ পর্যন্ত, আমরা কিছুই শিখিনি। আমাদের শুধু একটি সিদ্ধান্ত নেওয়া উচিত ছিল।

3. "মজার" বা "অভিনব" এমন ধারণা নিয়ে চিন্তা করা।

"বৃদ্ধির" নীতিগুলির মধ্যে একটি হল যে আপনি যে কোনও ধারণা পরীক্ষা করতে সক্ষম হবেন যে আপনার পিছনে একটি শক্ত অনুমান রয়েছে। যদিও আমি মনে করি এটি মূল্যবান, আপনার এলাকায় সর্বোত্তম অনুশীলনের একটি শক্ত ভিত্তি দিয়ে শুরু করা আরও গুরুত্বপূর্ণ।

"অভিনব" ধারণা (যেমন "চলমান পাতাল রেল বিজ্ঞাপন" বা "প্রভাবকদের সাথে অংশীদারি করা") শুধুমাত্র তখনই কাজ করে যদি আপনার কাছে এই ট্র্যাফিক চালানোর জন্য একটি শক্ত ফানেল থাকে।

4. আবেদনের ভুল জায়গায় কাজ করা

আমি উপরে উল্লিখিত হিসাবে, আমরা আমাদের মূল্য নির্ধারণের পৃষ্ঠাটি দুইবার পুনরায় ডিজাইন করেছি উপলব্ধি করার আগে যে ব্যবহারকারীদের একটি খুব কম% সেই পৃষ্ঠাটি থেকে ক্রয় করে। বেশিরভাগই দামে ফিরে না গিয়েই পণ্য থেকে কেনা হয়।

5. ভাল ধারণার পুনরাবৃত্তি না করা যা প্রথমবার কাজ করেনি

পশ্চাদপসরণে, আমরা এই ধারণাগুলি থেকে খুব দ্রুত এগিয়ে গিয়েছিলাম যে আমাদের শালীন আস্থা ছিল যেটি প্রথমবার কাজ করেনি।

আপনি যদি সত্যিকারের গ্রাহকের সমস্যায় পড়ে থাকেন, আপনি আপনার গবেষণা করেছেন এবং V1 কাজ করছে না, তাহলে আমি আরেকটি শট নেব।

6. সর্বোত্তম অনুশীলনগুলি যথেষ্ট দ্রুত বাস্তবায়ন না করা

উপরে উল্লিখিত হিসাবে, A/B বেসিক পরীক্ষা করবেন না। শুধু তাদের জাহাজ.

7. আমরা সিস্টেম এবং কোম্পানির ক্রিয়াকলাপগুলিতে যে জটিলতা যোগ করছি তা একটি ছোট জয়ের মূল্য ছিল কিনা তা নিয়ে ভাবছি না।

যখন আপনি এটিকে সমস্ত প্রয়োজনীয় টুলিং সেট আপ করার, কিভাবে একটি A/B টেস্টিং প্রোগ্রাম চালাতে হয়, এবং দল গঠন করতে হয়, তার সাথে একত্রিত করেন.... এটি আমাদের সেরা বছর ছিল না।

উপরন্তু, B2C SaaS এবং সাবস্ক্রিপশন ব্যবসাগুলি কয়েকটি কারণে বড় হতে পারে, বিশেষ করে যখন একটি বিনামূল্যের পণ্য/স্তরের সাথে যুক্ত করা হয়।

• এই ব্যবসাগুলি বাড়তে অনেক বেশি সময় নিতে পারে কারণ আপনি একটি বড় এন্টারপ্রাইজ চুক্তি বন্ধ করতে যাচ্ছেন না, এবং অর্থপ্রদানের মিডিয়া স্কেল করা আরও চ্যালেঞ্জিং।
• ব্যবহারকারীদের কাছ থেকে আপনি যে মানটি ক্যাপচার করেন তা তাদের জীবনচক্র জুড়ে ছড়িয়ে পড়ে, তাই আপনার LTV এবং বিপণন চ্যানেলগুলিতে ব্যয় সম্পর্কে আত্মবিশ্বাসী হওয়া কঠিন (অসম্ভব নয়, তবে কঠিন)
• যে কোনো সময় আপনি নতুন মূল্য পরীক্ষা করার মতো কিছু করেন (যা আপনার উচিত), আপনি সত্যিই LTV-তে প্রভাব জানতে পারবেন না কারণ সেই নতুন ব্যবহারকারীরা তাদের জীবনচক্রের শেষ পর্যন্ত পৌঁছেনি।
• আপনি যখন একটি বড় বিনামূল্যের পণ্য চালাচ্ছেন, তখন কার্যকরভাবে সরাসরি প্রতিক্রিয়া শৈলীর অর্থপ্রদানের মিডিয়া চালানো কঠিন কারণ আপনি ব্যবহারকারীদের বিনামূল্যে পণ্য খুঁজে পাওয়া থেকে বিরত রাখতে পারবেন না।
• বিজ্ঞাপন ব্যয়ের জন্য অর্থপ্রদানের সময়কাল বোঝা আরও চ্যালেঞ্জিং হয়ে ওঠে যখন তারা দর্শকের উপর ভিত্তি করে বিনামূল্যের স্তরে পরিবর্তনশীল সময় ব্যয় করতে পারে।

আমাদের সবচেয়ে বড় পাঠ

পুনরাবৃত্ত রাজস্ব ব্যবসা মূলত উপরের চিত্রের মত গঠন করা হয়।

অনেক কোম্পানি ভুল করে কারণ তারা শুধুমাত্র অধিগ্রহণকে সস্তা এবং দ্রুত করার দিকে মনোনিবেশ করে, যখন বাস্তবে, উচ্চ অধিগ্রহণের খরচ বহন করার জন্য আপনার LTV পদ্ধতিগতভাবে উন্নত করা উচিত ছিল।

ড্যান কেনেডির একটি উক্তি আছে, যা এরকম কিছু:

"গ্রাহক অর্জনের জন্য সবচেয়ে বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে এমন ব্যবসাটি জিতবে।"

ধরে নিচ্ছি যে আপনার কাছে একগুচ্ছ ভিসি মানি লাইট জ্বলছে না (এবং আপনি যদি করেনও), আপনার দীর্ঘমেয়াদে সবচেয়ে ভাল সুযোগটি হল প্রতিটি মাসিক ব্যবহারকারীদের আরও ভালভাবে নগদীকরণ করার এবং আপনার সামগ্রিক এলটিভি বাড়ানোর জন্য, যা আপনাকে লাভজনকভাবে আরও গ্রাহকদের অর্জনের জন্য আরও বেশি ব্যয় করার অনুমতি দেবে।

আমি অনুরূপ জায়গায় কোম্পানিগুলিকে কী করতে পরামর্শ দেব তা এখানে। এটি দৈত্য লিফট না দেখে নির্ভরযোগ্যভাবে উন্নতি করার একটি পথ।

1. আপনার পণ্য/কোম্পানীর জীবনের প্রথম দিকে নগদীকরণের চিত্র বের করুন।

আপনি যতক্ষণ অপেক্ষা করবেন ততই পরিবর্তন করার জন্য সবকিছু আরও ব্যয়বহুল হয়ে যায়। এতে লোকেদের বোঝানো, আরও কোড পরিবর্তন করা, আরও বিক্রয়/গ্রাহক পরিষেবা লোকেদের পুনরায় প্রশিক্ষণ দেওয়া ইত্যাদি জড়িত।

আপনার প্রারম্ভিক বছরগুলিতে আপনি কম নগদীকরণের প্রতিটি দলই অর্থ যা আপনি কখনই ফেরত পাবেন না।

2. সব ব্যবসার ক্ষেত্রে গতি অপরিহার্য, সাবস্ক্রিপশন ব্যবসায় এটি অতিরিক্ত গুরুত্বপূর্ণ

সাবস্ক্রিপশন ব্যবসাগুলি বেশিরভাগ B2B ব্যবসার তুলনায় ধীরগতির কারণ আপনার বেশিরভাগ গ্রাহক তাদের জীবনচক্র জুড়ে ক্রমবর্ধমান অর্থ প্রদান করবে। আপনি একটি বড় এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট বন্ধ করার সম্ভাবনা নেই যা আপনাকে প্রচুর নগদ অগ্রিম সংগ্রহ করতে দেয়।

এই কারণে, আপনি ভালভাবে নগদীকরণ করেননি এমন ব্যবহারকারীদের প্রতিটি মিস করা দল চিরতরে হারিয়ে গেছে। যত দ্রুত আপনি সর্বোত্তম অনুশীলনগুলি চালাতে পারবেন, পরবর্তী বছরগুলিতে আপনাকে তত বেশি আয় বাড়াতে হবে। মৌলিক বিষয়গুলো নিয়ে বেশি চিন্তা করবেন না।

3. ফানেলের নিচ থেকে উপরের দিকে কাজ করুন যদি না আপনার কাছে না করার উপযুক্ত কারণ থাকে৷

আপনি সক্রিয় অর্থপ্রদানকারী ব্যবহারকারীরা আপনার কাছে সবচেয়ে মূল্যবান। আপনি পেমেন্ট ব্যর্থতার মতো জিনিসগুলির জন্য সেগুলি হারাতে চান না যা প্রতিরোধ করা যেতে পারে।

আপনি যদি এমন একটি কোম্পানিতে থাকেন যেটি A/B পরীক্ষার উপর ভিত্তি করে সিদ্ধান্ত নেয়, তাহলে আপনি ন্যূনতম সনাক্তযোগ্য প্রভাব (MDE) নামক একটি ধারণার প্রতি নজর দেবেন।

• MDE হল, মূলত, সবচেয়ে ছোট লিফট যা আপনি পরিসংখ্যানগত তাত্পর্য দিয়ে পরিমাপ করতে পারেন (যা মূলত আত্মবিশ্বাসে অনুবাদ করে)।
• তাই যদি আপনার উচ্চ MDE থাকে, বলুন 20%, এবং আপনি এমন একটি পরীক্ষা পাঠান যা 19.99% দ্বারা উন্নতি করে, আপনি পরিসংখ্যানগত তাত্পর্য দিয়ে পরিমাপ করতে সক্ষম হবেন না। এর জন্য ক্ষতিপূরণ দেওয়ার উপায় রয়েছে, তবে এটি পরীক্ষাকে কঠিন করে তোলে।
• আপনার সামগ্রিক রূপান্তর যত খারাপ হবে, MDE তত বড় হবে, যা A/B পরীক্ষাকে কঠিন করে তোলে।
• কিন্তু উল্টো দিকটি হল যে আপনার ফানেলের নীচের জিনিসগুলিকে উন্নত করা MDE কমিয়ে দেবে (একটি ভাল জিনিস), যা ফানেলের উপরে জিনিসগুলি পরিমাপ করার আপনার ক্ষমতার যথার্থতা বাড়ায়।

4. আপনাকে অর্থ প্রদানের জন্য লোকেদের বোঝানো কঠিন, তাই যারা আপনাকে অর্থ প্রদানের চেষ্টা করছেন তাদের খুঁজে বের করে শুরু করুন এবং এটি কাজ করছে না

আপনার পণ্য জুড়ে সমস্ত মৃত প্রান্ত এবং বিভ্রান্তি খুঁজুন এবং সেগুলি ঠিক করুন।

• নিশ্চিত করুন যে চেকআউট পৃষ্ঠার ত্রুটির অবস্থা স্পষ্ট, যে কোনো পেমেন্ট ইন্টিগ্রেশন নির্দিষ্ট ব্রাউজারে ভাঙা হয় না, ইত্যাদি।
• অ্যাপের গুরুত্বপূর্ণ অংশে নির্দিষ্ট প্রান্তের ক্ষেত্রে যে বাগগুলি ঘটে তা কি হয়?

5. জটিলতা কম রাখার চেষ্টা করুন।

আপনার লক্ষ্য হ'ল বিকাশ এবং কার্যক্ষম গতি দ্রুত রাখা, তাই আপনি যে কোনও পরিবর্তন করেছেন তা রক্ষণাবেক্ষণের ব্যয়ের মূল্য কিনা তা পরীক্ষা করুন।

• উদাহরণ স্বরূপ, ধরুন আপনি দেখতে পাচ্ছেন যে দেশ প্রতি কাস্টম মূল্য কাঠামো সেট আপ করলে রাজস্ব বৃদ্ধি পায়।
• এখন থেকে, আর্থিক দলকে রাজস্বের পূর্বাভাস দেওয়ার জন্য একাধিক মডেল তৈরি করতে হবে, গ্রাহক পরিষেবার এখন একাধিক সেট স্বয়ংক্রিয়-প্রতিক্রিয়া ইত্যাদি প্রয়োজন।

6. বেশিরভাগ ব্যবহারকারী যেখানে আছে সেখানে ফোকাস করুন এবং স্বচ্ছতার উন্নতিতে ফোকাস করুন৷

আপনার পণ্যের সেই জায়গাগুলি খুঁজে বের করার চেষ্টা করুন যেগুলি থেকে বেশিরভাগ ব্যবহারকারী রূপান্তর করছেন এবং নিশ্চিত করুন যে আপনি ধাপের আগে সঠিকভাবে প্রসঙ্গ সেট করছেন৷

1. আপনার পণ্যের সেই জায়গাগুলি খুঁজে বের করার চেষ্টা করুন যেগুলি থেকে বেশিরভাগ ব্যবহারকারী রূপান্তর করছেন এবং নিশ্চিত করুন যে আপনি ধাপের আগে সঠিকভাবে প্রসঙ্গ সেট করছেন৷
2. আমাদের হোমপেজে আমাদের সবচেয়ে সফল পরীক্ষাগুলির মধ্যে একটি প্রাথমিক CTA "স্টার্ট কোডিং" থেকে "সাইন আপ" এ পরিবর্তন করেছে। বেশিরভাগ সময়, আমরা কপি বা মেসেজিং দিয়ে সুন্দর ছিলাম; এটা আমাদের আঘাত.

উপসংহার

আপনার কোম্পানীর বৃদ্ধির সাথে সাথে একটি নগদীকরণ সিস্টেমের মূল বিষয়গুলি সেট আপ করা একটি পার্থক্য তৈরি করে। যে দলগুলি সাইন আপ করে এবং নগদীকরণ করে না তারা সম্ভবত চিরতরে চলে গেছে, তাই এটি সত্যিই একটি শক্তিশালী ভিত্তি স্থাপনের জন্য অর্থ প্রদান করে।

আপনি যদি একটি শক্তিশালী চেকআউট পৃষ্ঠা, মূল্যের কাঠামো, পেওয়াল, পেমেন্ট প্রসেসিং এবং মন্থন তৃপ্তি সহ একটি জায়গায় যেতে পারেন, তাহলে আপনি প্রাথমিক পর্যায়ের কোম্পানিগুলির 90% থেকে ভাল হবেন।