“免费试用天才”：将免费试用/演示用户转变为满意客户的 6 种策略

您拥有来自专门团队的一群专家，有时还会得到最高管理层成员的补充 - 来完成一项任务。获得转化！

听起来像是一项任务，但它是一个完整的周期。而且，前提是 B2B SaaS 的买家旅程非常轻松。

全球各地的 B2B 公司投入大量资金来正确营销他们的产品！在这条道路上，免费试用、产品演示和免费增值增加了将用户变成狂热粉丝的机会。

不要相信我的话，但根据最近的一份报告，提供免费试用的 B2B 企业的平均转化率为 66%。

潜力很大，但实际上，要让免费试用、演示前景着迷并将他们转变为“忠实客户”，需要一些非常规策略，我们将在本博客中讨论。将其视为您的便捷指南，帮助您通过以下确定的措施吸引那些“难以取悦的潜在客户”：

什么是 SaaS 免费试用？

SaaS（软件即服务）的免费试用是指公司为潜在客户提供在有限时间内免费使用其软件的机会。其目标是让用户在订阅付费计划之前先体验该产品。

将免费试用潜在客户转变为产品拥护者的 5 种策略

1. 选择产品演示或免费试用

当向潜在的 B2B 客户介绍您的 SaaS 产品时，在免费试用和产品演示之间进行选择不仅仅是一刀切。这取决于多种因素，了解何时使用每种因素可以显着影响您的转化率。

使用免费产品演示的注意事项：

• 个性化：当您需要量身定制的一对一方法时，演示会非常有用。它们使您能够专注于潜在客户的特定需求和痛点。

  
  

• 复杂性：如果您的软件非常复杂并且需要一些指导才能展示其全部潜力，那么演示可能是理想的起点。

  
  

• 忙碌的买家：当您的目标受众是忙碌的专业人士，他们可能需要更多时间来完成免费试用设置时，演示可以提供更快、更方便的介绍。

何时选择免费试用？

• 简单和直观：如果您的软件拥有直观的界面并且易于用户独立掌握，那么免费试用可能是一个不错的选择。

  
  

• 频繁签到：当您可以提供定期指导和签到以帮助潜在客户了解关键功能并确保他们从试用期中获得最大收益时，免费试用效果会很好。

  
  

• 资源效率：考虑免费试用以节省成本较高的销售资源。它们允许潜在客户独立探索您的产品，从而减少对广泛实践支持的需求。

注意：还有免费增值模式；软件或服务的基本版本免费向用户提供，而更高级的功能或附加功能则作为付费订阅或升级的一部分提供。

2. 重新学习与最合格的潜在客户的互动

B2B SaaS 营销的危险信号是追逐不合格的销售线索。重要的是要认识到，注册演示或免费试用的潜在客户在该阶段可能不是理想的前景。由于意图不同，一些潜在客户会对产品进行询问。有些人正在学习曲线或寻求更多的产品和定价信息。

为了消除这个危险信号，有必要提出几个问题并在 CRM 中寻找可能的迹象，以了解行为周期并将其作为您的理想候选人档案 (ICP)。

识别 B2B 软件购买中的强烈购买信号

1. 认识到软件购买通常涉及团队，而不是单独的购买者。如果一个群体有多次互动，则意味着潜在的共识建立，并且潜在客户有兴趣。

2. 寻找深入研究高级内容的潜在客户，例如长达一小时的演示和技术网络研讨会。它反映了对理解的积极追求和投资的准备。

   
   

3. 当潜在客户发起直接对话（例如请求通话）时，请务必注意。这些调查显示出他们对进一步参与的真正兴趣。

   
   

4. 认识面临与现有客户类似挑战的潜在客户。这种一致性表明该潜在客户符合您理想的候选人资料 (ICP)。

   
   

3. 专注于你的信息传递

如果您有具体的数据驱动电子邮件营销，旨在在您的营销生态系统中反复可靠地将潜在客户转化为买家，那么这是个好消息！但是，该模型能否实现您预期的转化？

它适用于所有忽略了电子邮件序列上的“额外工作”以通过电子邮件加强消息传递的产品营销人员。

让我们来看看这个完美无缺的消息传递的例子。前景不能停下来，但要行动起来！

如何调整消息传递？

至关重要的是，超越以自我为中心的内容，并定制您的信息，以便在试用或演示后有效地吸引买家，以满足他们的独特需求。首先举办发现会议，深入了解他们的观点、目标和期望。然后，制定与他们的旅程产生共鸣的有针对性的号召性用语 (CTA)：

在免费试用或免费增值后，通过以下方式吸引潜在客户：

• 成功的故事
• 价值评估工具
• 客户评价
• 独家节省。
• 鼓励他们请求个性化演示以进行更深入的探索。

对于那些体验过演示的人来说 –

• 提供对技术文档的访问
• 规划清单
• 投资回报率计算器
• 客户成功案例
• 专家咨询。

这些 CTA 使您的信息与他们的兴趣保持一致，并推动他们做出明智的决策和转化。

4.实施多渠道出站勘探

在 B2B 对外销售中，精心设计的多渠道方法已成为新常态。最近的统计数据也强调了采用多渠道策略的必要性。过去五年里，B2B客户在决策过程中首选的渠道数量增加了一倍，从2016年的五个渠道猛增到2021年的惊人的十个。

您会惊讶地发现电子邮件和聊天机器人成为持续参与的预算友好盟友，提供方便的接触点来提供信息和帮助。为了获得更量身定制的体验，在演示或免费试用之前和之后以通话和聊天形式进行的人工接触点可以创造奇迹。

此外，如果您正在考虑实时电话支持和讲师指导的教程，您必须知道 B2B 用户的复杂旅程使其成为一条成本高昂的路线。

充满希望的道路

为了取得平衡，请考虑用可访问的在线资源代替这些高成本选项。简短、用户友好的操作视频和常见问题解答可以帮助用户有效地浏览您的产品。

当您制定外展策略时，请设想一种触摸模式作为您的路线图。这种视觉表示映射出您将使用哪些渠道、使用频率以及向潜在客户发送消息之间的时间间隔。

它可以围绕与买家旅程相一致的关键主题或 CTA 进行构建。这种动态方法可确保您有目的地、精确地进行接触和参与。

5. 用计划推销“付费计划”

在更好的品牌定位和正确的信息传递中，如何推动用户采取实际行动？因为结束对话的渠道始终与激发他们的兴趣保持一致。您的产品销量减少，并为他们提供更多产品。

听起来很棘手？

但有一个清晰、简化的路线图可以宣告成功。

• 主动消息传递：在演示或试用结束之前向潜在客户提供转化营销消息。让他们了解向付费计划的过渡以及他们可以期望的价值。

  
  

• 清晰的路径：传达试用结束后会发生什么，详细说明升级到付费版本的过程。

  
  

• 引人注目的优惠：为新付费订阅者提供难以抗拒的折扣。

6.现在的转化关注重点是客户保留

不要将营销漏斗想象成一条线性路径，而是一个超越单纯转换的不断发展的旅程。从免费试用开始的课程并不以转化结束。保留客户对于维持忠诚的产品拥护者非常重要。

如何赢得终身忠诚的产品拥护者？

• 个性化是关键。了解客户的独特需求并相应地调整您的 SaaS 产品，保持反馈驱动的双向关系。

  
  

• 不断发展。将您的产品视为一个有生命的实体，定期更新和增强它以最大限度地提高客户价值。

  
  

• 教育和赋权。提供资源、教程和网络研讨会，为客户提供所需的技能。

  
  

• 倾听并采取行动。建立反馈循环，确保客户感到被倾听，在解决他们的担忧和愿望时建立信任和忠诚度。

最后的想法：免费试用到付费转换

到 2025 年，预计大约80% 的企业软件提供商将免费试用或免费增值产品纳入其商业模式。

要明白，从提供免费试用或免费增值产品到成功将用户转化为付费客户的路径是一个对 SaaS 公司来说具有巨大潜力的战略路线图。这很复杂，但通过采取正确的策略和心态，企业可以将这一过渡阶段转变为无缝且有利可图的阶段。

要共同致力于产品转化，请在此处与我联系！