Tiết lộ những điểm neo: Bộ não của bạn nhận thức thế giới như thế nào (và hiểu sai)

Ngày nay, chúng ta đang đi sâu vào thế giới của sự neo đậu, một thành kiến nhận thức ảnh hưởng đến sự lựa chọn của chúng ta một cách sâu rộng hơn nhiều so với những gì chúng ta nhận ra.

Nếu bạn đã từng nghe đến Anchors trước đây thì có thể bạn đã từng nghe đến nó trong bối cảnh bán hàng. Tôi sẽ đề cập đến điều đó, nhưng nó còn đi sâu hơn thế này.

Hiểu Neo không chỉ là tránh các chiến thuật bán hàng lén lút; đó là việc hiểu cách bộ não của chúng ta xây dựng thực tế từ những thông tin không hoàn hảo.

Anchors Aweigh: Dù sao thì đây là thứ gì?

Hãy hình dung thế này: Bạn đang tìm kiếm một chiếc áo khoác mới. Cái đầu tiên bạn nhìn thấy rất đẹp nhưng có giá khổng lồ là 400 USD. Vượt quá ngân sách của bạn. Tuy nhiên, khi bạn dạo quanh cửa hàng, mọi chiếc áo khoác khác bây giờ đều có vẻ như là một món hời. Đột nhiên, tùy chọn 150 đô la đó trông hết sức hấp dẫn.

Thẻ giá 400 đô la ban đầu đó đóng vai trò như một mỏ neo. Nó bóp méo nhận thức của bạn về những gì tạo nên một mức giá "hợp lý" cho một chiếc áo khoác. Trục trặc tinh thần này, các bạn của tôi, chính là hiệu ứng neo đậu trong hành động.

Một nghiên cứu khác (ví dụ không phải bán hàng), cho thấy rằng nếu mọi người lần đầu tiên được hỏi liệu Gandhi chết trước hay sau 9 tuổi, sau đó được yêu cầu đoán tuổi thực sự của Gandhi khi qua đời, thì dự đoán của họ sẽ thấp hơn so với lần đầu tiên họ được hỏi liệu Gandhi đã sống qua tuổi 200. Điểm neo đầu tiên là 9 hoặc 200 kéo ước tính cuối cùng của họ theo hướng đó, mặc dù nó không có liên quan gì về mặt logic.

Thành kiến neo đậu mô tả xu hướng tâm trí của chúng ta bị ảnh hưởng quá mức bởi mẩu thông tin đầu tiên (mỏ neo) mà nó nhận được về một chủ đề. Một khi mỏ neo đó bị thả xuống, những đánh giá tiếp theo sẽ được đưa ra liên quan đến nó, ngay cả khi mỏ neo ban đầu hoàn toàn tùy tiện hoặc không liên quan.

Neo đậu trong tự nhiên

Neo đậu không chỉ là việc mua sắm thoải mái và mua sắm bốc đồng. Nó thâm nhập vào mọi loại quyết định trong cuộc sống:

• Đàm phán: Người đưa ra con số đầu tiên (mức lương, giá bán, bạn có thể đặt tên cho nó) thường có lợi thế vì nó tạo tiền đề tâm lý cho phần còn lại của cuộc đàm phán.
• Đầu tư: Bạn quá tập trung vào mức giá ban đầu mà bạn trả cho một cổ phiếu? Bạn có thể bỏ lỡ các dấu hiệu đã đến lúc phải bán, ngay cả khi các nguyên tắc cơ bản đã thay đổi (đó là sai lầm về chi phí chìm, một người họ hàng gần gũi của việc neo đậu).
• Ấn tượng đầu tiên: Từ phỏng vấn xin việc đến hẹn hò, ấn tượng ban đầu đó (tích cực hoặc tiêu cực) có thể ảnh hưởng đến cách mọi người nhìn nhận mọi việc khác mà bạn làm.

Neo: Chiếc chăn thoải mái về nhận thức

Hãy coi mỏ neo như một lối tắt tinh thần. Bộ não của chúng ta khao khát sự ổn định và trật tự - chúng không thích trôi nổi trong biển cả không chắc chắn. Những cái neo, thậm chí cả những cái không liên quan, cho chúng ta một điểm tham chiếu, một vạch xuất phát để từ đó đánh giá mọi thứ khác.

Phần khó khăn? Một khi chiếc mỏ neo đã được cắm vào tâm trí chúng ta, nó sẽ có tác động lan tỏa:

• Sự chú ý có chọn lọc: Chúng ta bắt đầu chú ý đến các chi tiết xác nhận thông tin neo đã được thiết lập và hạ thấp thông tin mâu thuẫn với nó. Đây là một dạng thiên kiến xác nhận.
• Định giá sai lệch: Một mỏ neo có thể khiến thứ gì đó có vẻ đắt đỏ hoặc giống như một món hời đáng kinh ngạc, ngay cả khi giá trị khách quan không thay đổi. Điểm tham chiếu của chúng ta trở nên sai lệch.
• Hiệu ứng gợn sóng: Điểm neo không chỉ ảnh hưởng đến các quyết định riêng biệt. Chúng có thể có ảnh hưởng lâu dài đến thói quen chi tiêu, kỳ vọng và thậm chí cả niềm tin của chúng ta về thế giới.

Tại sao bộ não của chúng ta dễ bị ảnh hưởng đến vậy?

Các nhà nghiên cứu có một số giả thuyết:

• Giảm nỗ lực: Bộ não của chúng ta là những kẻ keo kiệt về mặt nhận thức - chúng thích những con đường tắt. Thay vì đánh giá kỹ lưỡng mọi quyết định từ đầu, việc tham khảo một mỏ neo là một cách đưa ra quyết định nhanh chóng, mặc dù không hoàn hảo.
• Sự không chắc chắn: Khi không biết gì về mức giá hợp lý hoặc hướng hành động, bất kỳ điểm dữ liệu ban đầu nào cũng có vẻ tốt hơn là không có. Cái neo cho chúng ta một nơi nào đó để bắt đầu.

Thế giới là sân chơi neo của bạn

Hãy thành thật đi, mỏ neo ở khắp mọi nơi:

• Bẫy "Dùng thử miễn phí": "Miễn phí" ban đầu đó định hình các quyết định về giá trong tương lai. Đột nhiên, việc đăng ký hàng tháng trở nên kém hấp dẫn hơn, ngay cả khi tổng chi phí hợp lý. Các công ty biết điều này.
• Sức mạnh của gợi ý: Bạn có nhận thấy các tùy chọn tiền boa trên những đầu đọc thẻ đó ngày càng cao hơn không? Họ đang củng cố nhận thức của bạn về những gì tạo nên số tiền boa "bình thường".
• Bám sát lĩnh vực xã hội: Ý kiến đầu tiên bạn nghe được về một chủ đề gây tranh cãi, hoặc thậm chí chỉ là lựa chọn từ ban đầu ("bạo loạn" hay "biểu tình"), có thể định hình cách bạn xử lý thông tin tiếp theo.

Gót chân Achilles của việc neo đậu

Điều nguy hiểm nhất về mỏ neo là chúng vẫn có tác dụng ngay cả khi chúng ta BIẾT chúng tồn tại. Các nghiên cứu cho thấy rằng ngay cả khi mọi người được cảnh báo rõ ràng về xu hướng neo đậu, nó vẫn ảnh hưởng đến ước tính và phán đoán của họ.

Lý do tại sao điều này xảy ra? Đây là nơi mọi thứ trở nên thú vị:

• Những chiếc neo giúp bạn suy nghĩ sâu sắc hơn: Tư duy theo Hệ thống 1 (nhanh, trực quan) dễ bị ảnh hưởng bởi những chiếc neo. Nhưng trong khi Hệ thống 2 (lý luận chậm rãi, có chủ ý) có thể nhận ra sự thiên vị, thì cần phải có nỗ lực đáng kể để vô hiệu hóa hoàn toàn những ảnh hưởng của nó.
• Tương đối, không tuyệt đối: Bộ não của chúng ta được cấu tạo để đánh giá mọi thứ một cách tương đối. Ngay cả khi về mặt trí tuệ, bạn nhận ra rằng một mỏ neo là tùy tiện, thì phản ứng cảm xúc của bạn vẫn bắt nguồn từ sự so sánh.
• Yếu tố trôi chảy: Các mỏ neo tạo ra cảm giác nhận thức trôi chảy. Các tùy chọn quen thuộc hoặc dễ xử lý thường có vẻ đúng về mặt trực quan, ngay cả khi chúng không phải là lựa chọn hợp lý nhất.

Chống lại bàn tay vô hình

Vì vậy, có phải chúng ta sẽ trở thành những con rối nhận thức bị điều khiển bởi những chiếc mỏ neo ngẫu nhiên? Không hẳn. Đây là bộ công cụ của bạn:

• Nghệ thuật trì hoãn sự hài lòng: Mua sắm bốc đồng là người bạn tốt nhất của việc neo đậu. Hãy cho mình thời gian. Trước khi phản ứng với một mức giá, ưu đãi hoặc thông tin, hãy áp đặt một khoảng thời gian chờ đợi tự bắt buộc. Sự tạm dừng đó mang lại cho bộ não logic của bạn không gian để bắt kịp.
• Tìm kiếm đối thủ neo: Không bao giờ dựa vào một điểm dữ liệu duy nhất. Tích cực tìm kiếm các mức giá thay thế, nhiều ý kiến hoặc quan điểm khác nhau về một vấn đề. Điều này giúp phá vỡ bùa chú của mỏ neo ban đầu.
• Chấp nhận sự mơ hồ về mặt chiến lược: Đặc biệt trong các cuộc đàm phán, đôi khi người tránh nêu ra con số đầu tiên sẽ có lợi. Sự mơ hồ về mặt chiến lược sẽ làm thay đổi động lực có lợi cho bạn.

Vượt xa những điều hiển nhiên – Neo đậu ở những nơi không ngờ tới

Neo đậu không chỉ là thủ thuật của nhân viên bán hàng. Nó thâm nhập vào những lĩnh vực mà chúng ta ít mong đợi nhất, định hình một cách tinh tế những lựa chọn, quan điểm và thậm chí cả sự tự nhận thức của chúng ta:

• Bám chặt vào quá khứ: Bạn có bao giờ thấy mình khao khát "những ngày xưa tươi đẹp" khi mọi thứ dường như rẻ hơn, đơn giản hơn hoặc tốt hơn không? Những ký ức hoài niệm đó có thể trở thành những chiếc neo, khiến chúng ta chống lại sự thay đổi hoặc ít tiếp thu những lợi thế của hiện tại.
• Điểm neo nhận thức bản thân: Những ấn tượng ban đầu của chúng ta về bản thân (từ thời thơ ấu cho đến khi trưởng thành) có sức mạnh bền bỉ đáng kinh ngạc. Cái mác cũ “Tôi kém toán” có thể tồn tại trong nhiều thập kỷ, dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội vì chúng ta bị ràng buộc bởi những giới hạn trong quá khứ.
• Cố định trong phòng xử án: Các nghiên cứu cho thấy rằng ngay cả những điều tầm thường như mức độ nghiêm trọng của yêu cầu tuyên án của bên công tố cũng có thể vô tình giữ vững bản án cuối cùng của thẩm phán, bất kể bằng chứng thực tế.

Mỏ neo: Con dao hai lưỡi

Điều quan trọng cần nhớ là việc neo đậu vốn không phải là tốt hay xấu. Bộ não của chúng ta phát triển lối tắt này là có lý do. Đây là nơi nó có thể hữu ích:

• Đặt mục tiêu làm điểm neo: Bạn đã bao giờ nghe lời khuyên "hình dung thành công" chưa? Đó một phần là hiệu ứng neo đậu. Đặt mục tiêu ban đầu cao (doanh thu bán hàng, mục tiêu phù hợp, sản lượng sáng tạo) sẽ tạo ra điểm tham chiếu có thể thúc đẩy chúng ta, ngay cả khi chúng ta không hoàn toàn đạt được mốc đầy tham vọng đầu tiên.
• Tự nói chuyện tích cực: Việc điều chỉnh lại các kiểu suy nghĩ tiêu cực một cách có ý thức bằng những lời khẳng định tích cực có thể là một hình thức tự neo có lợi. Theo thời gian, nó giúp thay đổi điểm tham chiếu bên trong của bạn.
• Điểm neo vì lợi ích xã hội: Các tổ chức từ thiện hiển thị số tiền quyên góp được đề xuất hoặc tổ chức phi lợi nhuận nêu bật tác động của những khoản đóng góp thậm chí nhỏ đang tận dụng các nguyên tắc neo để thúc đẩy mọi người hướng tới sự hào phóng lớn hơn.

Mục tiêu cuối cùng: Tính linh hoạt trong nhận thức

Vấn đề không phải là loại bỏ những cái neo – chúng là một phần tất yếu trong cách bộ não chúng ta hoạt động. Điều quan trọng là phải chú ý đến thời điểm chúng hoạt động, biết khi nào nên cố tình đặt những điểm neo của riêng mình và phát triển tính linh hoạt để thay đổi các điểm tham chiếu khi cần thiết.

Hiểu được sự neo đậu là một bước tiến tới tính khách quan cao hơn, đưa ra quyết định tốt hơn và thái độ hoài nghi lành mạnh đối với các thế lực tiềm ẩn đang cố gắng định hình thực tế của chúng ta.

Hãy cùng tìm hiểu nhé - liệu bản tin này có thể là một điểm neo lớn giúp bạn suy nghĩ chín chắn hơn về việc ra quyết định không? Chắc chắn rồi 😉

Scott