7 основных принципов продажи услуг веб-дизайна и разработки

Недавно я беседовал с другими разработчиками и менеджерами бизнеса, чтобы обсудить бизнес-стратегии продажи услуг по дизайну и разработке программного обеспечения. Это была содержательная дискуссия о факторах успеха в поиске новых сделок и предприятий.

Мы углубляемся в практические тонкости отрасли, обсуждая стратегии и проблемы, с которыми сталкиваются разработчики и менеджеры бизнеса. Мы исходили из важности определения вашего идеального типа клиента, рассматривая различные модели сотрудничества, которые у нас есть, и те, которые работают лучше, а также подходы к работе с клиентами и поиску новых предприятий.

В целом нам удалось выделить некоторые основные принципы стратегии развития бизнеса. Мы также углубились в то, как агентства адаптировали свой бизнес во время нынешнего экономического кризиса, предвидя изменения в работе агентств.

Вот основные советы, которые следует учитывать при продаже проектных и инженерных работ:

1. Наличие вашего идеального типа клиента поможет вам точно настроить свою стратегию.

   
   

Ну это развитие бизнеса один-один. Если вы продаете услугу, продукт или что-то еще, вам нужно знать, кому вы будете продавать. Хорошо зная, какой ваш идеальный тип клиента, вы сможете говорить на его языке. Это способствует более прочной связи и взаимопониманию между вашим бизнесом и потенциальными клиентами.

Более того, это поможет вам разработать четкий набор критериев для квалификации потенциальных клиентов. Это облегчит вам принятие обоснованных решений о том, какие цели следует расставить по приоритетам и к чему стремиться. В конечном итоге это также будет означать меньшую потребность в информировании клиентов о ваших услугах или убеждении в их актуальности, что приведет к более коротким циклам продаж и более гладким отношениям.

2. Вы должны убедиться, что клиент подходит вам, помимо бюджета и технических требований.

   
   

Вы должны тщательно оценить потенциального клиента, помимо его бюджета и технических требований, чтобы убедиться, что он хорошо подходит для вашей компании. Например, если ваша команда преуспевает в быстром темпе, итерациях и обратной связи, вы должны выбрать клиента, готового делать то же самое. Социальная совместимость также может существенно повлиять на ваши деловые отношения с клиентом.

Хотя это может быть непросто, крайне важно гарантировать, что клиент не вызовет в будущем стресса или отрицательно повлияет на моральный дух вашей команды. Время от времени вам придется делать исключения, поэтому убедитесь, что эти новые отношения максимально соответствуют ценностям и культуре вашей компании.

3. Установление отношений с потенциальным лидером может стать лучшей стратегией холодного общения.

   
   

Многие агентства по всему миру уделяют внимание холодным электронным письмам, чтобы найти новый бизнес. Создание привлекательных холодных электронных писем и подготовка конкретных предложений для целевых потенциальных клиентов потребует огромных часов работы и инвестиций, и это может быть очень неприятно.

Этот подход, вероятно, работает для других отраслей, но когда мы говорим о найме агентства, мы должны думать, что это все равно, что вступить в брак. У вас должно быть время построить отношения и узнать друг друга.

Попытка предложить клиенту первую случайную встречу за чашечкой кофе может помочь вам заложить прочную основу для плодотворных отношений. Вот почему посещение мероприятий и/или приглашение на них ваших целевых клиентов может стать отличным способом растопить лед и начать отношения. Помните, что вам нужно строить и развивать эти отношения; иногда может пройти некоторое время, прежде чем вы действительно начнете работать вместе.

4. Проекты и награды с открытым исходным кодом — отличный способ создать репутацию и привлечь внимание к вашему агентству.

   
   

Для агентства наличие портфолио и отзывов клиентов имеет важное значение для развития нового бизнеса. Но давайте посмотрим правде в глаза: недостаточно построить прочную репутацию. Вам нужно подняться на ступеньку выше, чтобы выделиться среди конкурентов. Один из способов сделать это — представить свои проекты на награды, особенно в области дизайна.

Хорошим подходом может быть поощрение вашей команды к созданию и участию в проектах с открытым исходным кодом. Это поможет продвигать работу вашей команды на технологической сцене и попутно улучшать ее навыки. Кроме того, это может даже дать вам преимущество при поиске новых потенциальных клиентов или начале нового сотрудничества.

5. Инвестиции в маркетинговую команду могут стать стратегическим шагом на пути к достижению ваших бизнес-целей.

   
   

Работа с маркетинговой командой может быть невероятно ценной для вашего бренда. Они могут помочь вам разработать сильную стратегию позиционирования и продемонстрировать вашу работу в четкой и элегантной форме. Ценность маркетинговой команды выходит за рамки простого создания рекламных материалов; оно распространяется на формирование повествования, которое определяет ваше агентство в глазах потенциальных клиентов.

Это может стать важным шагом на пути к созданию бренда и репутации вашего агентства, что в конечном итоге облегчит клиентам приходить к вам, а вам не придется преследовать их. Хорошо продуманный имидж бренда выделит ваше агентство среди конкурентов и привлечет идеальный тип клиентов.

6. Модели сотрудничества, предполагающие большую гибкость и адаптируемость, лучше подходят для создания цифровых продуктов.

   
   

Среди всех агентств было очевидно то, что все они стараются, насколько это возможно, избегать работы с бюджетами с фиксированными ценами. Альтернативные модели ценообразования, такие как «Время и материалы», предлагают большую гибкость и ценность как для агентств, так и для клиентов. Такой подход учитывает растущие потребности клиентов, обеспечивая высочайшее качество конечного продукта.

В целом, существует три основных столпа разработки веб-продуктов: деньги, время и объем. И вы не можете исправить их все.

• Фиксированные деньги и время. Когда установлены и бюджет, и сроки, это означает, что объем проекта должен быть адаптируемым. Это может включать в себя расстановку приоритетов основных функций, компромисс между определенными функциями или корректировку масштаба проекта в соответствии с выделенными ресурсами и временем.

• Фиксированные сроки и объем. Если объем и сроки проекта фиксированы, часто требуется более гибкий бюджет для размещения ресурсов и усилий, необходимых для достижения определенного объема в оговоренные сроки.

• Фиксированные деньги и масштаб . Когда существует фиксированный бюджет и конкретный объем проекта, необходимо эффективно управлять временем. Это может включать оптимизацию рабочих процессов, эффективное использование ресурсов или корректировку сроков проекта в соответствии с выделенным бюджетом без ущерба для качества.

Адаптация и изменение этих принципов позволяют агентствам предоставлять продукты высочайшего качества, эффективно удовлетворяя ожидания клиентов.

7. Четкая коммуникация имеет решающее значение для успешной доставки, счастливого клиента и долгосрочных отношений.

   
   

Прозрачное и гибкое общение укрепит ваши отношения с клиентом, облегчит управление ожиданиями и позволит избежать потенциальных недопониманий и проблем. Старайтесь доставлять как можно чаще, чтобы клиенту было что посмотреть и над чем поработать. Никогда не стоит недооценивать возможность делиться своим статусом и регулярно звонить клиенту.

Четкое сотрудничество сведет к минимуму недоразумения и облегчит согласование ожиданий с реальностью. Применяя регулярные и прозрачные методы общения, агентства могут эффективно управлять ожиданиями и укреплять прочные и взаимовыгодные отношения со своими клиентами.

В конце концов, предоставление выдающихся услуг обычно означает, что ваши клиенты будут продолжать работать с вами, возможно, расширяя вашу работу и/или заключая больше коммерческих сделок для вашего агентства.

Эта статья была основана на круглом столе, который я модерировал вместе с Жоау Фигейреду . Виктория Мельникова , и Руи Серено .

Также опубликовано здесь .