O mito dos primeiros fossos nas startups (e o que fazer em vez disso)

A obsessão pelos primeiros fossos distrai as startups do verdadeiro trabalho de construção de valor duradouro.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (Investidor, Chefe de Crescimento @ Opendoor)

Fossos e financiamento

Os fossos são uma ideia atraente. De uma forma ou de outra, eles são algum tipo de:

● Vantagem Competitiva: Um fosso é uma vantagem competitiva sustentável que uma empresa possui, que a protege dos concorrentes e mantém a sua quota de mercado e rentabilidade ao longo do tempo.

● Barreiras à entrada: Um fosso pode ser definido como barreiras à entrada de outras empresas, tais como patentes, reconhecimento de marca ou elevados requisitos de capital, dificultando a concorrência dos recém-chegados no mercado.

● Recursos exclusivos: Os recursos exclusivos de uma empresa, como tecnologia proprietária, acesso exclusivo às melhores matérias-primas ou uma rede de distribuição superior, atuam como um fosso, criando uma barreira protetora em torno dos lucros e da posição de mercado da empresa.

Os fundadores são obrigados a pensar nestes termos desde o início. No momento em que você tenta arrecadar fundos, as perguntas que lhe são feitas tornam impossível evitar pensar no fosso.

É compreensível que os investidores queiram saber como estamos posicionados para vencer.

O pior horror de todos é se sua startup apoiada por capital de risco for morta pelo Google. Mas este medo é muitas vezes exagerado e raramente se materializa.

Enquanto isso, otimizar para “ter um fosso” acaba sendo um “problema de iate” – um bom problema de se ter, mas “otimização prematura”.

Nenhuma estratégia, incluindo fossos, é imutável ou funciona imediatamente quando concebida. É uma hipótese projetada – eficaz apenas quando se torna realidade.

As empresas estabelecidas muitas vezes consideram os fossos o seu mecanismo de sobrevivência. No entanto, poucas startups são construídas sobre fossos, ou deixam de ser realmente startups pouco tempo depois.

Exemplo OpenAI

O OpenAI tem um fosso?

Você pode dizer que eles têm pessoas inteligentes ou que fizeram parceria com a Microsoft.

Mas há muitas pessoas inteligentes por aí. E embora a Microsoft seja especial, não é a única, especialmente quando se trata de ser uma empresa com muito dinheiro. Até agora, na minha opinião, o fosso do OpenAI é a velocidade de execução. Pense nisso: sua velocidade de envio pode ser um fosso.

Outros fossos potenciais incluem:

● Uma experiência de produto cinco vezes melhor, gerando alta retenção

● Canais de distribuição inexplorados

● Integração vertical contra uma empresa estabelecida

● Ser significativamente mais barato que a concorrência

Todos estes factores apontam para a necessidade de um mercado sólido, um produto bem distribuído e concorrentes identificáveis.

E o que precisa ser verdade para que essas coisas sejam verdade?

Ajuste produto/mercado.

Você tem ajuste de produto/mercado?

Jason Cohen , o fundador do WP Engine, escreveu um ótimo post no PM/F.

Algumas coisas que lhe dirão se você se ajusta ao produto/mercado:

1. Se você está questionando se tem Product/Market Fit, você não tem.

2. Product/Market Fit é a mudança de uma luta por cada cliente para um fluxo esmagador de demanda.

3. Um aumento na demanda muitas vezes traz consigo um aumento no número de reclamações e desafios operacionais.

4. O aumento repentino e sustentado na taxa de crescimento indica adequação do produto/mercado.

5. As taxas de cancelamento devem ser inferiores a 3% para B2B e 5% para B2C para afirmar a adequação do produto/mercado.

   
   

Vai de push to pull no lado de vendas/marketing, e os cancelamentos não reduzem seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC).

Agora você tem um castelo para defender e pode começar a pensar na defensibilidade.

Mas eu realmente quero um fosso

Eu sei que pode parecer que você está fazendo as coisas ao contrário. Isso porque, como fundador, você tenderá a ser excessivamente otimista em relação às perspectivas do seu bebê antes que todos o amem.

Então, por que você adiaria pensar no fosso se sabe que tem um sucesso nas mãos?

E se eu lhe dissesse que você poderia realmente matar sua startup se tentar dar-lhe um fosso prematuramente?

Digamos que você construiu algo e as vendas estão lentas. Talvez você comece a ver soluções semelhantes surgindo no mercado. Você sente que precisa proteger o produto, diferenciá-lo e torná-lo especial para que você tenha uma aparência diferente e as pessoas comprem mais de você.

E se seus clientes nem pensarem nessas alternativas?

Você pensou que o mercado estava aqui, mas está lá ou não está em lugar nenhum.

Agora você foi em frente e fortaleceu sua posição em um mercado inexistente ou errado. Você gastou recursos e tempo em algo que não era necessário.

Nada é garantido nos negócios

Mas e se você perder participação de mercado após um influxo inicial?

E se você ficar tão entusiasmado que os concorrentes se apressem e você não consiga definir o fosso antes que seja tarde demais?

É possível. São negócios; tudo é possível. Não há garantias.

Voltemos ao OpenAI. Existem muitas startups hoje que estão construindo produtos com base nas APIs OpenAI.

Recentemente, a OpenAI anunciou que adicionará a capacidade de fazer upload de um PDF para conversar com ele.

Essa também foi a promessa de várias startups de IA do tipo “bate-papo com PDF”. O pessoal do Twitter foi rápido em comemorar sua morte.

Embora ainda não tenhamos visto a sua morte (o mundo é dinâmico e esses construtores não são NPCs - alguns descobrirão um caminho a seguir), a ameaça permanece.

Portanto, se (e é um grande se) você atingiu o PM/F, você tem minha permissão para pensar sobre o mercado em que está, com quem está competindo e como.

Leitura adicional

O desenvolvimento de estratégias é uma tarefa sem fim. Antes da PM/F, todos os seus esforços vão nesse sentido.

Depois disso, você está protegendo-o. Algumas estratégias podem levar anos para serem implementadas. Alguns caem. Portanto, é importante não pensar nisso como um exercício binário. Você nunca tem realmente um fosso; você apenas protege o negócio um pouco melhor ou pior.

Se você realmente deseja considerar que fosso deve ter, recomendo dois livros:

● 7 Poderes de Hamilton Helmer

● Estratégia Competitiva por Michael Porter

Você também deve verificar:

● Estratégia do Oceano Azul

● Boa estratégia/má estratégia e o ponto crucial

● Jogando para Ganhar