आपकी बिक्री टीम की नौकरियों में से एक संभावित ग्राहकों को बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण में शिक्षित करना है। उन्हें अपने दर्द बिंदुओं को संबोधित करना चाहिए और उन्हें आपके उत्पाद के समाधान के लिए तैयार करना चाहिए। लेकिन वे इसे अकेले नहीं कर सकते।
उन्हें ऐसी सामग्री की आवश्यकता होती है जो उन्हें भुगतान करने वाले उपयोगकर्ता और ग्राहक बनने के रास्ते में संभावनाओं को प्रभावी ढंग से मार्गदर्शन करने के लिए सशक्त बनाती है।
ऐसी सामग्री दो काम करती है:
रास्ते में लीड के साथ साझा करने के लिए उन्हें प्रासंगिक जानकारी पर इंगित करें।
यह स्पष्ट करना आसान बनाता है कि उत्पाद कैसे काम करता है।
जैसे ही आप टुकड़े में खोदेंगे आप अन्य कारणों को जानेंगे।
सेल्स टीम की मदद करने वाली सामग्री बनाने के 5 तरीके
1. ऐसी केस स्टडी/गाइड तैयार करें जो दर्शाती हैं कि मौजूदा ग्राहक उत्पाद का उपयोग कैसे करते हैं।
मामले के अध्ययन वास्तविक दुनिया के उदाहरण प्रदान करते हैं कि कैसे उत्पाद ने अन्य ग्राहकों को उनकी चुनौतियों से उबरने में मदद की है।
वे संभावनाओं को दिखाते हैं कि उपयोग के मामलों और चुनौतियों का कंपनियों ने सामना किया और कैसे आपके उत्पाद ने समस्या का समाधान किया। उन्होंने यह कैसे किया, इस पर चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका भी प्रदान करते हैं।
एक गहन, चरण-दर-चरण मार्गदर्शिका है
उन्होंने उन वर्गों को तोड़ दिया जिनके बारे में वे 5 में बात करेंगे: **
फिर उन्होंने चर्चा की कि कैसे उनका उत्पाद कंपनियों को अपने ब्रांड-बिल्डिंग सॉफ़्टवेयर के माध्यम से $700k सालाना बचाने में मदद करता है।
यह भी कैसे है
मैंने एक बार एक मार्केटिंग एजेंसी की केस स्टडी पढ़ी कि कैसे उन्होंने क्लाइंट के वेब ट्रैफ़िक को बढ़ाया। उन्होंने विभिन्न चरणों में शामिल कर्मचारियों का उल्लेख किया जिससे परिणाम सामने आए ताकि पाठक इन कर्मचारियों को उनकी विशेषज्ञता को समझने के लिए लिंक्डइन, गूगल या ट्विटर पर देख सकें।
इन कर्मचारियों का पोर्टफोलियो उन्हें और अधिक आश्वस्त कर सकता है, जो न केवल विश्वास को प्रेरित करता है बल्कि टीम के साथ काम करने के लिए उत्साह भी जगाता है।
हालाँकि, केस स्टडी और गहन मार्गदर्शिकाएँ बिक्री टीम की मदद कैसे करती हैं?
फ्रोनिटिफ़ से सामग्री उत्पन्न हुई
दूसरे शब्दों में, इसने उनके बिक्री प्रयासों को और अधिक कुशल बना दिया।
बिक्री टीम को कॉल या सफल आउटरीच के बाद संभावनाओं को संदर्भित करने के लिए सामग्री की भी आवश्यकता होती है। ये टॉप-ऑफ-द-फ़नल सामग्री के अलावा कुछ और होना चाहिए। यह सामग्री उनके उद्योग और दर्द बिंदु (यदि संभव हो) से संबंधित होनी चाहिए और परिचयात्मक कॉल के बाद अनुवर्ती कार्रवाई के रूप में काम करनी चाहिए।
उदाहरण के लिए, यह मार्टेक में एक संभावना को रोमांचित करेगा यह देखने के लिए कि आपके उत्पाद ने किसी अन्य मार्टेक कंपनी को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में कैसे मदद की है। विक्रेता यह दिखाने के लिए केस स्टडी/गहन मार्गदर्शिका का उल्लेख कर सकते हैं कि उत्पाद उन संभावित ग्राहकों के लिए कैसे काम करता है जिन्हें इसे देखने की आवश्यकता है।
अत्यधिक उपयोगी केस स्टडी बनाने के लिए:
- ग्राहक की कहानी पर ध्यान दें
- आपकी टीम ने कैसे मदद की, और इस पर झुकें
- ग्राहक को मिलने वाली सुविधाओं + लाभों पर ध्यान दें।
2. सेल्स टीम से बात करें और सेल्स से बात करते समय अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों पर सामग्री बनाएं।
आपकी बिक्री टीम उत्पाद के बारे में ग्राहकों की चिंताओं और प्रश्नों को जानती है क्योंकि वे उनसे बात करते हैं। आपको केवल ऐसी सामग्री बनाने का मौका मिलता है जो बिक्री टीम से बात करके इन सवालों का जवाब देती है।
मैं कुछ दिनों पहले कंटेंट कैमल पर ठोकर खाई। यह एक ऐसा उत्पाद है जो आपको संचार और ब्लॉग पोस्ट को बिक्री टीम, विकास टीमों, संभावनाओं और हर दूसरे व्यक्ति के साथ सिंक करने देता है, जिसे आपकी सामग्री देखनी चाहिए।
बिक्री टीम के लिए, मेरा मतलब यह है:
मार्केटिंग टीम द्वारा प्रकाशित सामग्री बिक्री टीम को साथ ले जाने के लिए स्वचालित रूप से कंटेंट कैमल पर अपडेट हो जाती है। सामग्री को श्रेणी के अनुसार श्रेणीबद्ध भी किया जा सकता है।
श्रेणी-दर-श्रेणी समूहीकरण से बिक्री टीम के लिए सामग्री लाइब्रेरी के माध्यम से उन ब्लॉग पोस्ट को खोजना आसान हो जाता है जो किसी लीड की ज़रूरतों पर लागू होती हैं।
मार्केटिंग टीम से सामग्री अनुरोध करने के लिए बिक्री टीम कंटेंट कैमल पर अपने खाते में भी लॉग इन कर सकती है। यहाँ ऐसा दिखता है:
विश करें बॉक्स में, विक्रेता "आवश्यकता" और "तत्काल आवश्यकता" के बीच विकल्पों के साथ अत्यावश्यकता की ऊंचाई भर सकता है। वे उस सामग्री प्रकार का भी उल्लेख कर सकते हैं जिसकी उन्हें आवश्यकता है - डेटासेट, पेपर, केस स्टडी, ईबुक , आदि।
यह बताने का एक विकल्प है कि उन्हें इसकी आवश्यकता क्यों है, सुझाया गया शीर्षक और सामग्री में क्या शामिल होना चाहिए।
इस तरह आप ऐसी सामग्री बना सकते हैं जो बिक्री में मदद करती है।
मैं किसी भी तरह से कंटेंट कैमल से संबंधित नहीं हूं: मैं उनके साथ स्वतंत्र नहीं हूं (यह बहुत अच्छा होगा), और न ही संस्थापकों के साथ मेरा कोई संबंध है।
लेकिन कल्पना कीजिए कि यह सामग्री विपणन और बिक्री सामग्री के बीच कुशल संचालन कैसे विकसित करें , और मैंने अभी अपने ("उनके" पढ़ें) उत्पाद में प्लग इन किया है।
एक पाठक इस उपयोग के मामले में रुचि रखता है
मेरे उदाहरण का बिंदु यह है: बिक्री टीम को उनकी ज़रूरतों को संप्रेषित करने दें ताकि जब वे लीड्स से बात करें तो वे हमेशा आपके द्वारा बनाई गई सामग्री का संदर्भ दे सकें।
3. बॉटम-ऑफ़-द-फ़नल (बीओटीएफ़) सामग्री बनाएं जो यह दर्शाती है कि उत्पाद कैसे काम करता है।
मैंने SaaS कंपनी से ऑनबोर्डिंग करने वाले ग्राहक के बारे में BOTF सामग्री पढ़ी। इस टुकड़े ने बताया कि सास ब्रांड अपने ग्राहकों को कैसे ऑनबोर्ड कर सकते हैं लेकिन यह नहीं बताया कि उनका उत्पाद यह कैसे करता है।
लेखक ने इस बारे में एक पैराग्राफ प्लग किया है कि उत्पाद उस सामग्री के नीचे कैसे काम करता है जहां कम पाठक ध्यान रखते हैं। बीओटीएफ सामग्री को ऐसा नहीं करना चाहिए।
सबसे अच्छा बीओटीएफ टुकड़ा सिर्फ समस्याओं का समाधान नहीं करता है। वे दिखाते हैं कि उत्पाद यह समझाने के लिए कैसे काम करता है कि यह बाजार के विकल्पों से बेहतर क्यों है।
आपके कैसे-कैसे टुकड़ों में आपके उत्पाद के क्रियाशील स्क्रीनशॉट, जिफ़ और लघु वीडियो शामिल होने चाहिए और यह भी कि यह एक चुनौती को कैसे हल करता है।
उदाहरण के लिए, यदि आपके पास एक उपकरण है जो सामग्री प्रबंधकों को अधिकारियों, बिक्री टीमों और अन्य (जैसे सामग्री कैमल) के साथ अपने काम को सिंक करने में सहायता करता है, तो आपकी बीओटीएफ सामग्री को स्क्रीनशॉट और लघु वीडियो दिखाना चाहिए कि यह कैसे करता है।
Slack DMs में ChatGPT को अपनाने के बारे में हाल ही में Salesforce की घोषणा में, उन्होंने एक gif जारी किया कि यह कैसे काम करेगा।
यहाँ एक और है
यह सिर्फ यह नहीं कहता, "अरे, हमारा उत्पाद सबसे अच्छा है क्योंकि इसमें पिक्सेल मिलान, एक वीडियो प्लेबैक है जिससे आप देख सकते हैं कि फिक्सिंग के दौरान आपके कोड का कौन सा हिस्सा टूट गया, आदि।"
नहीं।
इसके बजाय, यह बताता है कि उत्पाद सबसे अच्छा क्यों है और स्क्रीनशॉट + वीडियो प्रदान करता है जो दिखाता है कि सुविधाएँ कैसे काम करती हैं।
यहाँ ऐसा दिखता है:
यहाँ एक और क्लिप है:
इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपने उत्पाद को हर बीओटीएफ में शामिल करना चाहिए। यदि आपको इसे स्वाभाविक दिखाने में कठिनाई हो रही है तो आपके उत्पाद को प्रदर्शित नहीं होना चाहिए क्योंकि यह पाठकों को दूर भगाएगा; यह वह नहीं है जो वे पढ़ना चाहते हैं।
अब, इस तरह की सामग्री बिक्री टीम की मदद कैसे करती है?
आपकी बिक्री टीम संभावनाओं के साथ संचार करते समय इन पृष्ठों के लिंक शामिल कर सकती है। में
ऐसा इसलिए है क्योंकि ये चीज़ें संभावित ग्राहकों को आपके बारे में निर्णय लेने के लिए आवश्यक हर जानकारी तक पहुँचने में मदद करती हैं।
आप बीओटीएफ टुकड़े शामिल कर सकते हैं जो संभावना और अन्य सामग्री प्रकारों के साथ प्रतिध्वनित होंगे जो उत्पाद को कार्रवाई में दिखाते हैं।
ऐसा इसलिए है क्योंकि आपके संभावित ग्राहकों को यह समझना चाहिए कि कैसे अधिकतम किया जाए
4. सभी बिक्री फ़नल चरणों को कवर करने वाली सामग्री बनाएँ।
"पाठक सख्ती से एक फ़नल के माध्यम से आगे नहीं बढ़ते हैं। यह (खरीदार की यात्रा) एक गैर-रैखिक है, मैं व्हाट-आई-लाइक-इन-नो-पार्टिकल-ऑर्डर यात्रा पढ़ूंगा," कहते हैं
यहाँ उसने ऐसा क्यों कहा:
आपकी सामग्री को खरीदारी से पहले, खरीदारी के बीच में और खरीदारी के बाद के उद्देश्यों को पूरा करना चाहिए। इसे जागरूकता पैदा करनी चाहिए, पोषण करना चाहिए और आपकी संभावनाओं को शामिल करना चाहिए, यह दिखाना चाहिए कि आपका उत्पाद कैसे काम करता है, और उन्हें यह देखने में मदद करें कि आप सबसे अच्छे क्यों हैं।
इसे सभी संदेहों को भी दूर करना चाहिए और उन्हें खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए। एक विपणन नेता ने एक बार कहा था, "आपके पास उन लोगों के लिए सामग्री होनी चाहिए जो अभी तक ग्राहक नहीं हैं, उन लोगों के लिए सामग्री जो ग्राहक बनने के करीब हैं, और उन लोगों के लिए सामग्री जो पहले से ही ग्राहक हैं।" इस तरह सामग्री बिक्री में मदद करती है।
इन सभी का मतलब है कि आपको शैक्षिक और बिक्री-केंद्रित सामग्री बनानी चाहिए, उदाहरण के लिए, उत्पाद डेमो, तुलना पृष्ठ और ट्यूटोरियल (यदि आपका उत्पाद सेट अप करने के लिए काफी जटिल है)। इन सामग्री संपत्तियों को संसाधनों की संभावनाओं को प्रदान करना चाहिए जिन्हें आपके बारे में निर्णय लेने की आवश्यकता होगी।
5. अपनी सामग्री रणनीति को सूचित करने के लिए डेटा का उपयोग करें।
"डेटा का उपयोग करें" एक मूलमंत्र बनता जा रहा है, लेकिन मैं उस पार्टी में नहीं हूं, मैं आपको विश्वास दिलाता हूं।
डेटा रणनीति की जानकारी देता है, और वेबसाइट ट्रैफ़िक, जुड़ाव दर और रूपांतरण दर जैसे ट्रैकिंग मेट्रिक्स आपको यह पता लगाने में मदद कर सकते हैं कि किस प्रकार की सामग्री आपके दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित होती है ताकि आप अपनी रणनीति को तदनुसार समायोजित कर सकें।
आखिरकार, मुझे लगता है कि रैंड फिशकिन ने कहा था, "सबसे अच्छी सामग्री वह है जो आपके दर्शकों की जरूरतों और इच्छाओं के बारे में बात करती है।" मेरे लिए, सबसे अच्छी सामग्री भी बिक्री में मदद करती है, और डेटा वाहन हो सकता है।
यहाँ 3 बिंदुओं में मेरा मतलब है:
डेटा आपको जनसांख्यिकी और रुचियों में अंतर्दृष्टि के माध्यम से अपने दर्शकों को समझने में मदद करता है। मुझे यह समझाने की जरूरत नहीं है।
डेटा आपको सामग्री के प्रदर्शन को ट्रैक करने में मदद करता है: ट्रैफ़िक, सहभागिता और रूपांतरण के संदर्भ में सामग्री के प्रदर्शन की निगरानी करके, आप यह पहचान सकते हैं कि क्या काम कर रहा है और क्या सुधार करने की आवश्यकता है।
आपको यह देखने के लिए अपनी सामग्री का लगातार परीक्षण और माप करना चाहिए कि आपके दर्शकों के साथ क्या प्रतिध्वनित होता है।
उदाहरण के लिए:
- किन पोस्टों ने पाठकों को सबसे अधिक रूपांतरित किया?
- वह अंतिम स्पर्श बिंदु कौन सा पृष्ठ है जिसने डेमो/बिक्री कॉल के लिए खरीदारी या अनुरोध को प्रेरित किया?
- आप अनुसंधान और सामग्री को कैसे बढ़ा सकते हैं जो अधिक परिणाम प्राप्त कर सके?
ये आपको समय के साथ अपनी सामग्री रणनीति को परिशोधित करने में मदद कर सकते हैं और अधिक सम्मोहक सामग्री बना सकते हैं जो बिक्री को बढ़ाती है।
- डेटा आपको अंतराल और अवसरों को खोजने में मदद करता है: आपको अपनी सामग्री लाइब्रेरी में अंतराल की पहचान करने के लिए ट्रेंडिंग कीवर्ड्स और विषयों का विश्लेषण करने की आवश्यकता है। फिर ऐसी सामग्री बनाएं जो आपकी कंपनी/उत्पाद को अलग करे।
उदाहरण के लिए, यदि आप एक मार्केटिंग एजेंसी हैं और हर कोई AI कंटेंट राइटिंग टूल्स की ओर झुक रहा है, तो एक व्यापक केस स्टडी करें, जिसमें आपकी टीम की गुणवत्ता की तुलना AI द्वारा की जा सकती है।
इसे एक कदम आगे ले जाएं: टुकड़े प्रकाशित करें और परिणाम दिखाएं जिन पर अधिक रैंक और परिवर्तित किया गया। आप दोनों सामग्री को लिंक्डइन और ट्विटर पोल पर ले जा सकते हैं और लोगों को यह चुनते हुए देख सकते हैं कि वे किसको सबसे अधिक पसंद करते हैं। यह रणनीति न केवल आपको अलग करती है; यह आपकी टीम को कार्रवाई में दिखाता है ।
बिक्री में मदद करने वाली सामग्री बनाने पर राउंडिंग अप
बिक्री में मदद करने वाली सामग्री बनाने के लिए आपके दर्शकों और उनकी ज़रूरतों की गहन समझ की आवश्यकता होती है। उपयोगकर्ता अनुसंधान/खरीदार व्यक्तित्व को नस्ट करना एक बात है; उन्हें पहले चरण से अंतिम चरण तक ले जाने के लिए संसाधन होना दूसरी बात है।
यदि आपको ऐसी सामग्री बनाने में सहायता की आवश्यकता है जो बिक्री में मदद करे और पाठकों को परिवर्तित करे,
