Dominio digital 2023, parte 3: El panorama en evolución de la venta virtual

Antes de profundizar en la Parte 3 sobre el panorama cambiante de las ventas virtuales, recapitulemos rápidamente la serie hasta el momento. La parte 1 enfatizó los hallazgos de HubSpot sobre el papel fundamental de plataformas como Facebook y TikTok, así como de las aplicaciones de mensajería en el marketing moderno. A partir de la primera sección, parte 2 , basada en el informe completo de Vidyard, se reveló que la producción de vídeo interna es la nueva norma, con YouTube como la plataforma de alojamiento preferida para los B2B. El contenido generado por el usuario (CGU) domina la escena de los vídeos, y los análisis revelan que los vídeos cortos generan la mayor participación y, al mismo tiempo, ofrecen un sólido retorno de la inversión.

Si aún no lo ha hecho, le invito a que revise las Partes 1 y 2. Proporcionan información invaluable sobre las tendencias y desafíos digitales actuales que están dando forma a los sectores de ventas y marketing, preparando el escenario para un análisis cuidadoso de las ventas virtuales en esta edición final. Parte 3.

Seis conclusiones importantes del informe sobre el estado de las ventas virtuales de Vidyard

El informe "El estado de las ventas virtuales" de Vidyard extrae información de más de 720 profesionales de ventas y marketing validados. El estudio arroja luz sobre los desafíos y oportunidades que enfrentan los profesionales de ventas en el entorno digital actual. Esto es lo que encontré más interesante:

"El 63% observó un aumento en las tasas de respuesta y un tercio sintió que estos videos aceleraron sus ciclos de negociación... el 41% de los usuarios fue testigo de mejores tasas de cierre".

La dinámica cambiante del compromiso del comprador

La mayoría de los profesionales de ventas están experimentando cada vez más dificultades para llegar a los compradores, con ciclos de ventas extendidos, más puntos de contacto necesarios para cerrar acuerdos y un aumento de partes interesadas que participan en el proceso de compra. Esto se alinea con nuestros hallazgos anteriores del informe de HubSpot.

El "ghosting" se ha convertido en un desafío persistente: al 42% de los vendedores les resulta difícil establecer o mantener contacto con clientes potenciales. Un significativo 53% consideró que llegar a los compradores o venderles se ha vuelto más difícil durante el año pasado.

El poder de los vídeos grabados a medida

1. Los videos grabados personalizados están ganando terreno y la mayoría está de acuerdo en que superan a los correos electrónicos basados en texto en términos de aperturas, clics y respuestas.
2. Un asombroso 88% de los profesionales de ventas informaron que los videos grabados personalizados igualaban o superaban el rendimiento de los correos electrónicos de texto.
3. Curiosamente, mientras que los correos electrónicos de texto tienden a inducir ansiedad en los destinatarios, los correos electrónicos de vídeo parecen mitigar este efecto.
4. En términos de estilos de vídeo, el 26% estaban orientados a selfies, el 20% mostraba pantallas compartidas y la mayoría (54%) combinaba ambos elementos (híbridos).

El impacto del vídeo en las métricas de ventas

Los videos grabados personalizados han demostrado ser beneficiosos para muchos profesionales de ventas: el 63 % observó un aumento en las tasas de respuesta y un tercio consideró que estos videos aceleraron sus ciclos de negociación. La influencia de los vídeos grabados de forma personalizada en las tasas de cierre también es digna de mención: el 41% de los usuarios fue testigo de una mejora en las tasas de cierre, mientras que sólo el 5% experimentó una disminución. Un abrumador 93% de los encuestados cree que el contenido de vídeo iguala o supera a otras formas de contenido en términos de conversión.

El cambio en los ciclos de ventas y la participación de las partes interesadas

La duración del ciclo de ventas ha experimentado cambios: el 80% de los participantes afirmó que los acuerdos ahora tardan más de un mes en finalizarse.

Para la mitad de los encuestados, el ciclo de ventas abarca ahora entre 4 y 18 meses.

El número de puntos de contacto en el proceso de ventas ha aumentado para el 57% de los profesionales de ventas. El proceso de compra es cada vez más colaborativo: apenas el 7% vende a una única persona que toma las decisiones.

La mayoría navega a través de comités de compras de 2 a 4 personas, ya sea intradepartamental (30%) o interdepartamental (25%).

Un significativo 40% de los profesionales de ventas ha observado un aumento en el número de partes interesadas involucradas en el proceso de ventas durante el año pasado.

Tendencias de uso y adopción de vídeos

La adopción del vídeo en las empresas se ha disparado, marcando un aumento del 135% año tras año. En promedio, las empresas producen ahora 510 videos nuevos al año, lo que representa un aumento del 49% respecto al año anterior.

El informe de Vidyard subraya el papel fundamental de los vídeos grabados personalizados en la remodelación del panorama de las ventas virtuales. A medida que las empresas enfrentan los desafíos de los ciclos de ventas extendidos y una mayor participación de las partes interesadas, el uso estratégico del video emerge como una herramienta poderosa, de bajo costo y cada vez más eficiente para mejorar el compromiso, las tasas de respuesta y los resultados generales de ventas.

Las industrias están aumentando el uso del vídeo de forma universal, pero me gustaría destacar especialmente el sector inmobiliario y su rápida y eficaz adaptación.

Los conocimientos de esta industria validarán aún más las tendencias antes mencionadas y proporcionarán investigaciones sobre estrategias efectivas, sus aplicaciones y los indicadores clave de desempeño que confirman el retorno de la inversión.

Cinco ideas sobre la evolución digital del sector inmobiliario: adoptar el vídeo para mejorar la participación

La industria inmobiliaria, que tradicionalmente dependía de interacciones cara a cara, ha experimentado una transformación digital, con el contenido de vídeo ocupando un lugar central. El análisis de Vidyard proporciona información valiosa sobre cómo los profesionales inmobiliarios están utilizando el vídeo para revolucionar sus métodos, ofreciendo lecciones para que otros sectores aprendan de sus logros.

[Los mensajes de video tienen] un 40% más de probabilidades de ser abiertos, un 37% más de probabilidades de que se haga clic en ellos y tienen una tasa de respuesta tres veces mayor que el contenido que no es de video.

Aumento en la adopción de videos

La industria inmobiliaria ha experimentado un notable aumento del 132 % en la creación de vídeos año tras año. Además, ha habido un aumento del 155 % en los vídeos generados por los usuarios en comparación con el año anterior. Este aumento subraya el reconocimiento del sector del vídeo como una herramienta indispensable para la participación.

Por qué el vídeo está remodelando el sector inmobiliario

Varias razones de peso explican el rápido giro del sector inmobiliario hacia los videos: Claridad en la comunicación: los videos simplifican las explicaciones complejas, haciendo que las características de la propiedad y los detalles contractuales sean más accesibles para los compradores potenciales. Compromiso mejorado: los mensajes de video, ya sea compartidos por correo electrónico o redes sociales, cuentan con métricas de compromiso impresionantes. Tienen un 40% más de probabilidades de ser abiertos, un 37% más de probabilidades de que se haga clic en ellos y tienen una tasa de respuesta tres veces mayor que el contenido que no es de video. Versatilidad y personalización: una vez creados, los videos se pueden reutilizar, compartir y personalizar fácilmente, lo que garantiza que cada comunicación se sienta personalizada. Eficiencia y conexión: los videos aceleran el progreso de los acuerdos al abordar consultas rápidamente, resaltar las comodidades de la propiedad y fomentar una conexión personal genuina entre agentes y clientes.

El poder de los vídeos de divulgación en frío

Los agentes inmobiliarios que se aventuran con mensajes de vídeo de divulgación en frío están cosechando dividendos. Estos videos no solo captan la atención sino que también aprovechan los algoritmos de las redes sociales. Por ejemplo, los videos de Instagram obtienen un 38% más de participación en comparación con las publicaciones sin video, mientras que la participación con video de Facebook se dispara a un impresionante 135% en comparación con las publicaciones sin video.

Mantener vivas las ofertas con vídeo

En el competitivo mercado inmobiliario, mantener calientes los posibles acuerdos es crucial. Los agentes descubrieron que los vídeos de seguimiento superan a los correos electrónicos tradicionales en este sentido. El esfuerzo percibido detrás de la creación de un vídeo se traduce en un mayor valor a los ojos de los clientes, lo que ayuda a garantizar un interés sostenido.

Mostrar personalidad para la adquisición de clientes

Para los agentes inmobiliarios, la personalidad puede ser un importante punto de venta. Los videos ofrecen una plataforma donde los agentes pueden dejar brillar sus personalidades únicas, brindando a los clientes actuales y potenciales una combinación de experiencias personales y, en ocasiones, entretenidas. Este enfoque no sólo ayuda a fomentar la lealtad de los clientes, sino que también ayuda a obtener más referencias, lo que garantiza un flujo constante de compradores y vendedores de viviendas satisfechos.

Conclusión

Estos informes nos muestran cuán influyentes se han vuelto los videos, las redes sociales, el UGC y la IA en el mundo en línea actual. También vemos que el comportamiento de los consumidores está cambiando y cómo las empresas se están adaptando. Los profesionales de ventas están descubriendo que las viejas tácticas son cada vez más ineficaces para cerrar acuerdos y conseguir nuevos negocios, y esto está obligando a industrias como la inmobiliaria a ser creativas para seguir siendo competitivas. A medida que la tecnología y lo que la gente quiere siguen cambiando, las empresas deben mantenerse al día e intentar predecir lo que sucederá a continuación.

Los hallazgos de estos informes pueden dejarnos preguntándonos:

1. ¿Cómo cambiarán la IA y el vídeo la forma en que las personas se conectan con las marcas en los próximos años?
2. Con tantos cambios en línea, ¿cómo pueden las empresas asegurarse de destacarse y brindar a las personas lo que realmente desean?
3. Así como el sector inmobiliario está utilizando más videos ahora, ¿qué otras empresas podrían comenzar a hacer lo mismo?
4. En una época en la que nos hablamos más a través de pantallas, ¿cómo pueden las empresas mantener las cosas reales y honestas?
5. Y con cada vez más vídeos apareciendo porque la IA hace que sea más fácil de escalar, ¿se cansará la gente de ellos? ¿Seguirán evolucionando para volverse más cortos y con más garra? Y si no es así, ¿cuáles podrían ser las próximas grandes tendencias en materia de vídeo?

A medida que navegamos por este dinámico terreno digital, comprender estas preguntas clave no sólo es revelador: es esencial para la planificación estratégica. Comprender los roles futuros de la inteligencia artificial, el video y el cambio en el comportamiento del consumidor no solo redefinirá el compromiso con la marca, sino que también identificará a los pioneros en la próxima ola de negocios en línea. En un mundo donde la tecnología está remodelando constantemente el panorama de las ventas y el marketing, quienes se adapten, innoven y anticipen no sólo sobrevivirán: establecerán el estándar de la industria.

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